Бизнес-ангел: Потребитель готов платить скорее за впечатления, чем за функциональность

Куда ведет потребитель". Беседу вел генеральный директор портала Slon.ru Максим Кашулинский. Спикеры, бизнес-ангел Александр Бородич и основатель GetTaxi Шахар Вайсер озвучили несколько трендов в деловом мире и объяснили, как с ними работать. Приводим основные их тезисы.





Новые бизнес-тренды рождаются из реальных ситуаций и потребностей общества. Например, экологические катастрофы дают плодотворную почву для новых предложений по решению таких проблем - как ситуация со смогом летом 2010 года. В Шанхае своеобразно воплотилась идея заботы об окружающей среде: там открылся магазин, который сделан из мусора. И подобных идей масса. В общем, следование экологичным трендам – это модно.

Один из ключевых деловых трендов связан с разного рода гаджетами и приложениями, которые нацелены на совершенствование наших мыслительных и физиологических процессов. Проект Melon – это головная повязка (ободок) и мобильное приложение одновременно, которое отслеживает по радиоволнам мозговую активность пользователей во время каких-либо занятий, что помогает оптимизировать их и повысить эффективность. То же самое можно сказать о фитнесс-браслетах, которые контролируют работу тела.

Еще один тренд: встраиваемые в авто- и мототехнику датчики, которые сообщают, что с вами что-то произошло, например, ДТП. Компания Ford встраивает в автомобили датчики сердечной деятельности водителей, что важно для пожилых людей. Он передает сигналы об опасности водителям автомобилей, оборудованных такой же системой.

Макро-цель компании GetTaxi - пересадить людей с собственного транспорта на публичный. Это пример того, как один бизнес-проект изменил всю транспортную систему и отношение потребителей к ней. "Если лет пять назад, чтобы вызвать такси, нужно было звонить, с кем-то общаться… И это была очень ненадежная услуга, потому что машину могли подать или не подать… То GetTaxi популяризировал тезис "зачем тебе личный автомобиль, когда, нажав кнопку в мобильном приложении, ты получишь машину по доступной цене в течение пяти минут". В конечном итоге мы хотим привести к тому, что пользоваться транспортом будет дешевле, чем и обладать. Вместо обладания транспортом человек может потратить свои деньги на путешествие, детей, образование. Есть пирамида спроса у подобной услуги: чем ниже цена, тем большему количеству людей она доступна. Соответственно, треугольник "потребность-цена-потребитель" мы постепенно опускаем вниз, чтобы люди могли этим трендом удобно пользоваться на постоянной основе, как это происходит в Лондоне или Нью-Йорке. В России такой способ передвижения тоже становится релевантным", - рассказал о GetTaxi его учредитель Шахар Вайсер.


   Фото: Red apple. На фото: дискуссионная панель о бизнес-трендах.

Закрепить тренд можно правильной маркетинговой стратегией. Трансформация тренда в обычной жизни невозможна без маркетинга, который в корне изменился по сравнению с тем, что применялся несколько лет назад. Маркетинг сегодня - про то, кто тот человек, который пользуется этим продуктом. Например, активный, продвинутый, умный и подвижный человек – это аудитория большинства современных продуктов и сервисов. Так вот, чтобы продвинуть продукт, маркетолог должен связать с ним характеристики людей, которые живут в тренде. Таким образом, эффективнее описать не сам товар, а того, кому мы хотим его продать.
Вся концепция GetTaxi построена не на том, что он помогает вам переехать из точки А в точку Б, а на всевозможных историях о том, кто эти люди, которые этим сервисом пользуются, и как этот удобный способ передвижения делает человека эффективным.

Получается, что тренд борется за внимание потребителя, а бренд, находящийся в этом тренде, вознаграждает его качеством услуг. И если в этой игре все складывается положительно, потребитель обеспечит самую лучшую рекламу такому продукту. Он расскажет о том, что сам попробовал и применил, и это продвижение есть метод "сарафанного радио".

Сегодня глобально изменилось представление о целевой аудитории. Это не субъект и не психографика, как было прежде, это группа людей с совершенно различными интересами. Сейчас эту аудиторию мало что объединяет, и где найти общее - непонятно. Аудитория перешла в экономику впечатлений, и сейчас она готова платить больше за них, чем за функциональность. В этом смысле товар, который обладает функциональными характеристиками, должен иметь еще и определенный имидж, чтобы его покупали. Если же продукт не производит должного впечатления, потребитель, которому он предназначен, не совершит этой покупки. Потребитель готов играть в ценовую войну за сервис, и он готов платить за самый лучший сервис, если он будет демонстрировать его статус. Когда клиент рассуждает таким образом, тогда сколько продукт стоит - не важно.

Найти под тренд команду, компанию и произвести продукт этого тренда – это отдельная сложная задача, сопряженная с большими инвестициями. Фаундеры ищут новые идеи, которые в свою очередь рождают новые опыты и дискуссии. Задача инвестора в оптимизации бизнес-трендов – заметить нужную компанию, соответствующую концепции, и воплотить с помощью нее определенную идею. Поскольку бизнес-ангелы для реализации проектов дают деньги еще на той стадии, когда бизнеса нет, самая важная их задача – разглядеть потенциал и в самом бизнесе, и в команде, которая будет его делать.