Чего ждать при выходе бизнеса в Европу и страны СНГ. Мнение гендиректора российской ИТ-компании

За это время специалисты поучаствовали более чем в 100 проектах внедрения в самых разных регионах — от Никарагуа до Сахалина. По просьбе RB.ru Дмитрий Коплович, руководитель "Латеры", делится своим опытом ведения ИТ-бизнеса в Европе и странах СНГ.

Фото: Shutterstock

Перед началом экспансии

Когда технологический проект достигает определенного уровня развития внутри России, мысль о расширении бизнеса за границу выглядит логичной. Еще одним стимулом здесь является ситуация с курсом национальной валюты. Однако зарубежная экспансия — непростое дело. Ситуация на каждом из существующих национальных рынков может кардинально отличаться, кроме того, разница в менталитете также влияет на ведение бизнеса — переговоры в Средней Азии проходят совсем не так, как в Северной Европе.


Белоруссия

Несмотря на то, что в целом телекоммуникационный рынок Белоруссии далеко не так велик, как российский, здесь есть устойчивый спрос на качественные технологии. Плюсом работы с местными компаниями является общность менталитета — образ мыслей и привычки заказчиков из этой страны не отличаются от того, с чем мы сталкиваемся на родине.

При этом положительно на процесс взаимодействия влияет тот факт, что за редким исключением, технологии в страну приходят из России — местные заказчики готовы прислушиваться к мнению разработчиков. Кроме того, в Белоруссии в целом более ответственно относятся к обязательствам — если в России заключенный контракт еще далеко не означает того, что вам заплатят, то здесь таких проблем практически не бывает. Это облегчает планирование и развитие бизнеса в стране.

До сих пор в Белоруссии мы не сталкивались со сколько-нибудь значительными проблемами, поэтому можем рекомендовать начинать зарубежную экспансию именно с этой страны.

Украина

Если Белоруссию можно приводить в пример как страну, где все очень ответственно относятся к взятым на себя обязательствам, то в случае Украины все по-другому. Здесь довольно неплохо развит рынок интернета и технологий, есть свои талантливые разработчики.

С одной стороны, это открывает широкие возможности для экспансии, но с другой, культура ведения бизнеса больше напоминает конец 90-х годов в России и характеризуется повышенным уровнем непредсказуемости. Распространена ситуация, при которой даже при заключенном контракте проект в итоге срывается, а затраты на его проработку не компенсируются.

Кроме того, украинские клиенты, как правило, торгуются до последнего. Иногда здесь даже уместнее использовать термин “отжим цены”. Пример из нашей практики — однажды мы делали там акцию с очень выгодными специальными условиями. Это позволило нам получить поток входящих заявок, однако никто из потенциальных клиентов не считал цену со скидкой окончательной. Все требовали дополнительной скидки уже с этой суммы — в итоге такие продажи принесли бы компании убыток.

И даже когда мы в порядке эксперимента решили пойти навстречу в ходе таких переговоров и предложить еще скидку, контрагент начал просить рассрочку оплаты на 1-2 года, что уже было совершенно неприемлемо.

Кроме того, игроки телеком-отрасли Украины из-за постоянной нехватки ресурсов привыкли строить свои сети с использованием бесплатного или недорогого софта и такого же недорогого оборудования. Поэтому им трудно понять необходимость покупки более дорогих и проработанных программных решений, ведь "все и так работает". При выходе на украинский рынок со сложным ИТ-продуктом следует иметь в виду этот факт.

Средняя Азия

Менталитет людей в странах Средней Азии довольно сильно отличается от того, что можно встретить в Восточной и Западной Европе. С точки зрения развития технологий рынкам Казахстана, Узбекистана, Таджикистана и Киргизии похвастать особенно нечем —  с другой стороны, это повышает спрос на качественные зарубежные ИТ-решения.

Что важно для нас, рынок телеком-услуг — интернета и телефонии — в этом регионе находится в стадии активного роста. Исторически операторы устанавливали высокие цены на свои услуги — этому способствовала высокая цена трафика. В последние годы закупка каналов сильно подешевела, однако цену для конечных клиентов никто опускать не спешит, чему способствует достаточно низкая конкуренция среди операторов.

Общая маржинальность технологического бизнеса в Средней Азии высока, здесь можно рассчитывать на получение крупного контракта в долларах.

Заниматься проектами внедрения в этих странах не так просто, поскольку далеко не у каждой компании есть штат обученных инженеров, чья помощь в любом случае понадобится для развертывания сложного продукта. Однако этот недостаток отчасти компенсируется искренним желанием учиться, которое демонстрируют местные специалисты.

Большое значение на Востоке, как и в странах Закавказья, придают ведению переговоров — здесь важен личный контакт с заказчиком. Этот момент также нужно учитывать и соответствующим образом выстраивать процессы внутри компании перед выходом на новые рынки.

Западная Европа

Несмотря на то, что Европа сама по себе очень разная, существуют общие паттерны поведения заказчиков из этого региона. Прежде всего, следует отметить более высокй уровень подготовки руководителей и менеджеров — если в России и странах СНГ заказчикам часто приходится объяснять такие базовые в общем-то вещи, как опасность самостоятельной разработки софта или внедрений сложного продукта своими силами без участия его создателей, то в Европе эти простые истины никто не подвергает сомнению.

Здесь есть и обратная сторона медали — хорошо разбираясь в специфике работы с ИТ-продуктами, руководители компаний почти никогда не торопятся заключать договор, а сначала выясняют все до мельчайших деталей. После работы на во многом “спонтанных” рынках России и СНГ такая скрупулезность для отечественных разработчиков может оказаться в диковинку.

Однако если уж длинный подготовительный этап согласований удалось пройти, то работа с европейскими заказчиками — это отличный опыт. Во взаимодействиях практически никогда не бывает проблем — у “русских программистов” хороший имидж за рубежом, поэтому клиенты внимательно слушают советы и рекомендации.

Кроме того, с технологической точки зрения Россия намного опережает рынки многих европейских стран, что также облегчает работу. Особенно это заметно в нашей сфере телеком-услуг — зарубежные операторы не привыкли к такой конкуренции на рынке, какая есть в России, соответственно, они меньше инвестируют в развитие своей инфраструктуры.

Это приводит к тому, что, как правило, они покупают не самые дорогие ИТ-решения — эти инструменты значительно уступают по функциональности более дешевым для европейцев российским продуктам.

Этот факт  играет на руку в процессе экспансии и позволяет находить клиентов даже без массированных затрат на маркетинг и рекламу. К примеру, в ходе переговоров с клиентами энтерпрайз-уровня в европейских странах многие из них говорили нам, что функциональность нашего продукта далеко превосходит их ожидания. Они даже не задумывались, что нечто подобное можно получить без необходимости огромных трат. Изменившийся курс рубля сейчас играет на руку российским разработчикам, поскольку позволяет держать более низкие цены и отвоевывать долю рынка у европейских разработчиков.

Восточная Европа и Прибалтика

Отличным вариантом для первоначальной экспансии являются Прибалтика и Восточная Европа. Цены на ИТ-решения здесь находятся на уровне Западной Европы, но сам рынок тех же телеком-услуг во многом напоминает российский. Технологических компаний много, конкуренция среди них велика, многие стремительно появляются и набирают популярность, а затем так же быстро исчезают.

Российские технологические продукты для них интересны благодаря сочетанию цены и качества. При этом проведение проектов внедрения в этих странах организовать легче, чем на Западе или Севере Европы — даже в Польше и Чехии легко можно встретить русскоговорящих ИТ-специалистов в компаниях-заказчиках, а в Прибалтике эта вероятность еще выше.

Латинская Америка

В странах, представляющих Латинскую Америку, телеком-отрасль в последние годы находится на подъёме — этому способствует высокая численность населения, а также тот факт, что развитие технологий здесь происходит с некоторой задержкой относительно США и Европы. К примеру, мобильный 3G-интернет смог обойти 2G только в 2015 году.  В итоге интенсивность использования интернета здесь начала расти не так давно, но идет быстрыми темпами.

Латинская Америка — перспективный регион для экспансии технологической компании. Однако необходимо понимать, что развивать здесь бизнес совсем непросто. Менталитет местных ИТ-специалистов и предпринимателей серьезно отличается от европейского.

Главное отличие — всеобщая “расслабленность” и медлительность. Здесь просто не принято делать что-либо быстро и в спешке — одно из самых популярных обещаний было “маньяна” («завтра»). Если начать торопить партнеров, это может быть воспринято как грубость.

К примеру, когда мы в одной из стран попросили быстрее предоставить протокол взаимодействия местной платёжной системы, нам объяснили, что “здесь так не принято”, и раньше, чем через пару недель этот протокол получить никак не выйдет. Хотя нужно было просто переслать несколько ссылок и документов.

Заключение

Выход на новые рынки — это захватывающий процесс, однако к его организации стоит подходить с умом и серьезно готовиться к нему. В противном случае различия в менталитете и ситуации на местном рынке могут помешать добиться запланированных результатов.

Кроме того, многие российские разработчики не уделяют внимания деталям, которые обязательно заметят зарубежные заказчики. Например, считается, что для запуска международных продаж достаточно англоязычного сайта.

Однако это лишь малая часть работ — если на этот сайт придут потенциальные клиенты, то нужно быть готовым провести для них презентацию на их родном языке или как минимум на английском. В ходе демонстрации в тестовой версии продукты должны использоваться понятные им сокращения и обозначения — всех Иванов Ивановых в тестовых базах данных нужно заменить на John Smith. Кроме того, нужно заранее перевести документацию и подготовить англоязычные договоры и счета. В деле зарубежных продаж нет мелочей — даже правильная email-подпись имеет значение.

Наш опыт говорит о том, что выходить в новые страны нужно постепенно, осваивая сначала те рынки, которые наиболее близки к российскому — даже в Белоруссии некоторые моменты ведения бизнеса не похожи на то, как дела обстоят в нашей стране.