Полина

Директор "Порше Центр Москва": автопроизводители начнут "скидочную войну" в конце года


Пока автомобильные бренды сегмента "эконом" покидают российский рынок, люксовые бренды демонстрируют рост продаж и расширяют свое присутствие на рынке. Впрочем, уверенности в том, что положительная ситуация с продажами сохранится до конца года, нет даже у производителей люкса. Максим Бардин, исполнительный директор компании-дилера "Порше Центр Москва", рассказал редактору RB.ru о прогнозах на автомобильном рынке. 

- Считается, что в кризис производители люксовых автомобилей чувствуют себя значительно лучше коллег, производящих более дешевый продукт. Подтверждают ли это ваши продажи в 2014 – начале 2015 гг.?

За первые два месяца 2015 года, при общем проседании российского автомобильного рынка на 40%, продажи Porsche выросли на 25%, и это, безусловно, приятно, но нельзя говорить, что так будет всегда. Однако у меня достаточно оптимистичный прогноз на 2015 год для категории премиальных автомобилей. Мы сохраняем тот план, который составили еще до кризиса - это продать 900 автомобилей. При этом мы даже немного опережаем этот план, поскольку сейчас все наши автомобили предоплачены, и свободных машин, которые раньше всегда были, их просто нет. В общем-то банк заказов полон, ситуация очень комфортна для развития, и мы надеемся, что так будет продолжаться до конца года.

Учитывая то, что только в нашем дилерском центре в 2014 году было продано 800 автомобилей, а это на 300 машин больше, чем в 2013 году, можно сделать вывод, что категорию люксовых автомобилей экономические сложности затрагивают в меньшей степени. Более того, в конце 2014 года нераспроданный остаток на складе составил всего шесть автомобилей, и такой ситуации никогда не было в докризисные времена: мы продали все автомобили, склад фактически пуст, и сейчас всеми силами мы пытаемся его пополнить.

- Объясните тогда, что происходит у конкурентов, почему они уходят с рынка?

Здесь можно привести как "антипример" американский концерн GM, который к концу 2015 года заявил об уходе из России брендов Opel и Chevrolet из-за падения продаж. Это легко объяснимо: они повысили цены, но когда автомобили эконом-класса начинают стоить сильно дороже того, чем они стоить должны, это вызывает вопросы у клиента, и он уходит от них. Кстати, повышение цен в эконом-сегменте привело к тому, что многие покупатели того же Opel переключились на автомобили выше классом.

Совсем иначе относительно GM выглядит KIA, которая  вообще решила не поднимать цены, а использовала кризис как возможность инвестирования в долю рынка: при общем тренде роста цен из-за курса валют, она держит их на прежнем уровне, таким образом, доплачивает эту разницу сама, а это ничто иное, как инвестиция в клиента, повышение его лояльности и увеличение своей доли рынка, а это правильный подход.

Политика же повышения цен на автомобили (особенно в эконом-сегменте), и отсутствие продаж приведут к тому, что во второй половине 2015 года на рынке начнется "скидочная война", и не понятно кто от этого выиграет. При резком падении стоимости товара у клиентов возникает ощущение, что он может всегда получить скидку, поэтому что будут с этим делать такие автопроизводители через год-два, мне не очень понятно. Таким образом, если в 2015 году они будут давать скидки в 10-30%, то и в следующем от них будут ожидать того же. Надо грамотнее подходить к ценообразованию.

- А откуда у вас взялся активный спрос в кризис?

Продажи связаны с целым комплексом причин. Во-первых, ценовое позиционирование бренда: когда другие бренды начали панически повышать цены на 20%, пытаясь застраховать свои риски, мы к этому прибегать не стали. Мы очень зорко следим за тем, что делают наши конкуренты, и стараемся не допускать их ошибок. Очевидно, что при внезапном разовом повышении цен можно потерять клиентов, а мы этого не хотим. Мы повышаем цены раз в квартал, обосновывая каждый шаг.

А поскольку наши клиенты, топ-менеджеры и владельцы бизнесов, хорошо разбираются в экономике, они заранее знали о том, какие изменения будут происходить на рынке и как они повлияют на стоимость автомобилей. 

Покупка премиальных автомобилей - это диверсификация своих рисков. Люди просто разложили свои деньги в разные портфели, и часть их ушла на приобретение автомобиля до подорожания, чтобы не переживать потом, что цена изменилась, а ты не успел купить. Клиенты не стали уходить из рублей в валюту, а просто истратили рубли на ликвидный товар, о перспективе подорожания которого они знали.


На фото: Томас Штэрцель, генеральный директор компании-импортера "Порше Руссланд", и Максим Бардин, исполнительный директор дилерского центра "Порше Центр Москва" на открытии нового салона на Смоленской в Москве.

- Вы сказали, что ваши клиенты – топ-менеджеры и владельцы бизнесов. Что еще можете о них сказать? Каков их средний возраст? Скорее мужчины или женщины?

Клиент Porsche – это очень обеспеченный человек, владелец крупного, среднего бизнеса или топ-менеджер крупной компании, который проснулся рано утром, занялся спортом, сделал пару важных дел и приехал в салон к полудню. Одет с иголочки, но чаще не в дизайнерский костюм, а в поло. В среднем нашим клиентам 35 лет. Они ведут здоровый образ жизни и предпочитают сами сидеть за рулем, хотя статус им позволяет ездить с водителем. Госслужащие и чиновники – тоже наши клиенты, но их меньше, чем людей из бизнеса.

Наши клиенты – не только мужчины, 50% аудитории – женщины, и часто можно увидеть хрупкую девушку за рулем внедорожника Porsche Cayenne. Кстати, Cayenne - это любимый размер наших российских клиентов, его продажи - всегда самые большие в России. Хотя в сегменте небольших кроссоверов премиальной категории пользуется спросом также относительно новый Macan. Эти модели покупают владельцы среднего бизнеса и топ-менеджеры. Для представителей крупного бизнеса ходовые модели - Cayman, 911 Carrera и Panamera.

- Отличается ли ваш среднестатистический российский клиент от клиента из США, Западной Европы или Азии?

Очевидно сходство с клиентами из США, которые предпочитают автомобили в полной комплектации, то есть максимальный комфорт. Во-вторых, и тем, и другим важна ликвидность машины, а на 100% "заряженный" внедорожник – одно из правильных приобретений в инвестиционном плане, поскольку его можно будет продать с минимальной потерей в цене. Азиатский клиент любит спортивные автомобили, к тому же качество дорог в том же Китае позволяет ездить на жесткой подвеске. Что касается немецкого клиента, то ему вовсе не нужна полная комплектация автомобиля - он ставит на свой автомобиль только те опции, которые ему точно нужны.

Комментарии


Подпишитесь на рассылку RUSBASE

Мы будем вам писать только тогда, когда это действительно очень важно