Финское качество - уже бренд в России

Кризис и санкции во многом скорректировали планы финских компаний, работающих с Россией. Но жизнь продолжается, так что приходится приспосабливаться, уверены представители крупнейших производств. Мы попросили их представителей рассказать, в чем заключаются особенности бизнеса в России и нужно ли в сложные времена экономить на участии в выставках.



Трудности закаляют, да и большинство экспонентов не готовы подтвердить, что выставки стали для их компаний второстепенным способом работы. Директор по продажам и маркетингу компании Flowrox (производитель клапанов и насосов для сложных условий эксплуатации) Симо Маннинен отметил, что выставки – ключевое место встречи клиентов. Кроме того, важно взаимодействие и с компаниями-партнерами.

На Mining World Russia мы с огромной пользой встречаемся с нашими коллегами из Metso, Outotec и другими. Встречи на выставках также помогают представителям региональных и головного офиса познакомиться друг с другом.
     
Телерекламой россиян не убедить! 

Компания SK Tuote (торговая марка Vilpe – производитель элементов вентиляции и кровельных аксессуаров) участвует в выставках уже более десяти лет, рассказала руководитель направления «Центр» Елена Горбунова. 

- Многих партнеров мы нашли именно таким образом, да и стабильный рост продаж (даже в последний нелегкий год) мы во многом связываем именно с выставками. По своему опыту могу сказать, что некоторые экспозиции (такие, как, например, «Деревянные дома») ориентированы на частных потребителей, а другие (например, Mosbuild) – на развитие дилерской сети. На мой взгляд, основной плюс таких мероприятий – возможность увидеться со всеми партнерами. Да и кто бы нас знал без выставок! 

По мнению Елены, особенность россиян заключается в том, что им перед покупкой важно «пощупать» товар – рекламой по телевизору тут не ограничишься. Выставка же дает прекрасную возможность познакомиться с продуктом поближе и окончательно принять решение.

Коллега Елены руководитель экспорта SK Tuote Oy в Восточной Европе Элла Осипова отмечает еще одно отличие российских выставок – они значительно информативнее зарубежных. Те носят «имиджевый» характер, поэтому стенды строятся с «шиком» и демонстрируют, в основном, бренд. В России же, в первую очередь, акцент ставится именно на продукцию компании.

Из наиболее заметных негативных отличий Элла отмечает халатность региональных организаторов, из-за которой представителям компании приходится присутствовать лично еще на этапе застройки стенда. В крупных российских городах эта проблема решается с помощью Arvelin.

Arvelin

Финская компания Arvelin International более 40 лет организует участие финских компаний в выставках в России. Этот год не стал исключением, хотя, как признается менеджер по продажам ТиинаАхьеканнас , желающих приехать на российские выставки клиентов поубавилось:

- Несмотря на то, что большинству финских компаний выгода бизнеса с Россией очевидна, многие по ряду причин не смогли выбраться сюда в этом году. С другой стороны, те, кто участвовал, считают, что работа на выставках стала активнее, чем в прошлом году – то есть, приезжают те клиенты, которые действительно заинтересованы продукцией финских компаний-экспонентов.

Всем оставаться на местах!

Янне Юхола, менеджер по продажам компании Aurubis (крупнейший производитель меди) признал, что торговая ситуация с Россией сейчас изменилась, и к новшествам нужно адаптироваться. При этом в компании уверены: основная задача сейчас – оставаться на своем месте и не выпадать из поля зрения клиентов, знакомых с продукцией Aurubis уже второй десяток лет. Бизнес с Россией крайне важен, и компания надеется на лучшее.



Директор по экспортным продажам Versowood (производитель пиломатериалов и продуктов дальнейщей обработки древесины) Матти Исо-Куусела рассказал, что в Россию компания пришла совсем недавно. Компания работает в сфере продвижения клееного бруса для разных строительных проектов. Определенные опасения и переживания, безусловно, есть, но, как и в Aurubis, в Versowood верят в большой потенциал российского рынка и рост интереса к строительству больших объектов из дерева. В России все по-другому, отмечает Матти. Не обходится и без сложностей:

- Когда контракт уже заключен, проблем не бывает никогда, но дойти до этой стадии порой нелегко, также из-за характера проектных сделок. Например, у нас длинный текст договора, русского языка мы не знаем, а копии документов требуются и на финском, и на русском. И это всегда большая ответственность – подписывать бумаги на иностранном языке. Обращаемся, конечно, к переводчикам, но это все равно не то. Да и с другими бумагами, так же, как с таможенным оформлением спецтранспорта в России часто проблема – очень много бюрократии! Несмотря на эти минусы, работа в России точно стоит усилий благодаря большому потенциалу и близости наших стран!

Финское качество - уже бренд

Директор по продажам Vertex (программное обеспечение для 3D проектирования и производства зданий по технологии ЛСТК) в России Игорь Стародубцев сравнил выставки с временным выездным офисом. 

- Россия – большая страна, по всем клиентам и партнерам не наездишься, так что выставка - это отличный повод встретиться с тем, кого не получается «поймать» в течение года. 

Относительно финских компаний Игорь замечает, что качество их продукции в глазах россиян – определенный бренд. Бренд же нужно постоянно «подпитывать», поэтому вариант «вчера были, сегодня – нет» недопустим. Прерывать участие в выставках нельзя. Кроме того, сейчас идет тренд на новые технологии: замены импорту попросту нет.

Среди отличительных черт российских предпринимателей специалист называет смелость и открытость. 

- Россияне готовы нести ответственность за свои удачи и неудачи. Если что-то пошло не так, русский бизнесмен постарается или исправить ситуацию, или принять как данность. Во всяком случае, он не будет перекладывать вину на чужие плечи. Обратная сторона медали – ощущение «временности» бизнеса: часто хозяева предприятия не рассчитывают, что дело их будет процветать годами. Отсюда меньше ответственности и устойчивости.

Не так страшны санкции...

Очевидно, что с недавних пор торговый диалог с Россией усложнен введением санкций. Сперва это напугало многих, но спустя определённое время проблема стала стоять менее остро:

- Санкции санкциями, но если европейцы предложат мне более низкую цену, чем у Китая, который сейчас особенно активен, я возьму продукт у них даже в обход санкций, - признался один из экспонентов, пожелавший остаться анонимом. Он пояснил, что китайцы могут сделать хорошо один, пробный, экземпляр, но вся партия, скорее всего, окажется из более дешёвых материалов, а значит, сильно потеряет в качестве. 

Кому не страшен кризис?

Outotec - крупнейший в Финляндии производитель технологий по переработке и производству металлов. Директор по продажам Юрий Степунин рассказал, что, несмотря на кризис, в первом квартале 2015 года компания выполнила план по продажам.

- Есть все основания рассчитывать, что и годовой план мы сделаем. Дело в том, что наша компания не попадает под санкции, в то время как американские конкуренты им подвержены. При этом у нас абсолютно прозрачная политика, за которой, к тому же, следит экспорт-контроль. 

Не сильно сказался на работе компании и финансовый кризис: 

- Мы выставляем счета в рублях исходя из курса евро, поэтому для нас ничего не изменилось. Наш бизнес зависит от госинвестиций, от глобального спроса и от цен на металл, так что нужно больше времени, чтобы обнаружить какие-то последствия. Возможно, на маленьких компаниях кризис отразится раньше, но мы - лидеры, представляющие продукт премиум-класса, и пока существенных причин для беспокойства нет. За качество люди готовы платить в любых обстоятельствах.

Оттепель 

- В декабре 2014, когда начались валютные скачки, рынок B2B замер, - вспоминает директор представительства Prog-It в России и СНГ Роман Юсупов. Его компания занимается программным обеспечением в логистике и транспорте. - Однако с марта 2015 мы почувствовали заметное оживление. Сейчас, на выставке ТрансРоссия-2015 у нас буквально каждые пятнадцать минут заинтересованные разговоры с потенциальными партнерами. И это очень неплохо!
 
Санкции компанию напрямую не коснулись, поэтому здесь компании жаловаться не на что. В заключение Роман привел общеизвестный факт: примерно 10% финского экспорта уходит в Россию, это существенные цифры, игнорировать которые - непозволительная роскошь для финских компаний.