Искусство обольщения

Если во время делового разговора ваш собеседник ведет себя странно, производит немотивированные телодвижения или просто держится чересчур развязно, то, скорее всего, перед вами недоучившийся адепт НЛП. Люди, хорошо овладевшие этим методом, ведут себя тоньше. 

Синтетический метод

Психология, пожалуй, единственная наука, которая действует на дилетантов, как блюдце с вареньем - на мух. Двадцать пять лет назад двое американских ученых - математик Ричард Бэндлер и лингвист Джон Гриндер увлеклись психотерапией и решили обобщить опыт ведущих психоаналитиков. Они создали некую синтетическую технологию работы с пациентами под названием "Нейролингвистическое программирование (НЛП) ".

Начиная с середины 80-х НЛП пропагандируется как действенный способ манипулирования людьми в коммерческих и управленческих целях. У нас в стране пик популярности НЛП пришелся на 1993 - 1995 гг. С тех пор интерес к нему несколько притупился, но учебные центры по-прежнему предлагают курсы НЛП, а руководители продолжают платить за обучение своих сотрудников. Технику НЛП или ее отдельные методы используют в "Комстаре", "КОМКОН-медиа", Институте организационного консультирования (ИОК), "Бизнес Консалтинг Груп" и многих других организациях.

"Я не могу сказать, что мы как компания применяем методы НЛП в работе: для этого нужна серьезная подготовка и опыт. Но некоторые приемы вполне применимы, - говорит коммерческий директор "Комстара" Игорь Лобовский. - Более того, в настоящее время мы разрабатываем систему воздействия на заказчика. Думаю, многие, прочитав эту фразу, встрепенулись. А что мы имеем в виду? Экономическое воздействие. Проведены серьезные исследования, определяется экономическая гибкость рынка и целевых групп потребителей на этом рынке. В результате каждому будет предложен тот пакет услуг и по той цене, которые именно этот человек ожидает".

Бойцы невидимого фронта

Грубо говоря, основная идея НЛП сводится к тому, что можно научиться судить о поведении и психологическом складе человека по его привычкам и бессознательным реакциям. Научившись "читать" эти знаки и зная особые методы психологического воздействия, можно расположить человека к себе и незаметно подтолкнуть к определенным действиям. Заместитель генерального директора по связям с общественностью издательской группы "Махаон" Ольга Сорокина, использующая технику НЛП в своей работе, рассказала, как "тайное знание" однажды ей помогло. Она хотела устроиться на работу, и в качестве испытания ее попросили написать речь для генерального директора. "Но откуда я могла знать, подойдет ли этому человеку то, что я напишу, - рассказывает Ольга. - Сможет ли он принять эти слова как собственные. При помощи НЛП я попыталась угадать, каков этот человек и что бы он хотел сказать. Результат превзошел все ожидания. Гендиректор был очень доволен".

По словам директора ИОК Юлии Кристовой, использующей и пропагандирующей НЛП, в основе этой техники лежит планирование, исчисление издержек или расчет рисков. Но в данном случае эти методы применяются на уровне неформального поведения человека. Выстраивается тактика взаимодействия с объектом: здесь улыбнуться, там дотронуться до собеседника, тут встать и подойти к окну, а потом внезапно предложить кофе и т. п. "Обрабатывая" партнера, мастер НЛП ставит некие промежуточные цели (добиться его улыбки, приглашения в офис или ресторан, заставить его расслабиться и говорить непринужденно и т. п.). Особенно популярна техника НЛП среди специалистов по связям с общественностью и консультантов.

"Предлагая свои услуги какой-нибудь компании, ее руководителю, - говорит директор департамента консультирования компании "Бизнес Консалтинг Груп" Сергей Носов, - мы, например, используем один из методов НЛП: описываем клиенту нынешнее и желаемое состояние компании, а потом говорим ему, что преодолеть этот разрыв поможем мы. Это действенный метод". Причем не только действенный, но и старый как мир. "НЛП - это эклектическая техника, приемы которой понадерганы из разных известных методик", - говорит ведущий научный сотрудник московского НИИ психиатрии (при Минздраве РФ) Наталья Гаранян. В Психоневрологическом институте им. Бехтерева было проведено исследование, ставящее своей целью проверку теоретических основ НЛП. И ни одна из них не получила научного подтверждения. "Я читаю очень много специальной иностранной литературы, - добавляет Наталья Гаранян. - И никогда я не встречала никаких трудов, исследующих теоретическую базу НЛП и его эффективность. Попадаются одни лишь декларации. Похоже, никто из специалистов всерьез к этому не относится".

Теория и практика

Приведем одно из теоретических построений НЛП. Все люди по принципам восприятия делятся на три основные "репрезентативные группы": визуалов, кинестетиков и аудиалов. Визуалы воспринимают мир и мыслят зрительными образами, кинестетики - через ощущения, а аудиалы - через звуки. В жизни эти различия выражаются, в частности, в том, что визуалам в разговоре ближе такие понятия, как "я представляю себе", "я вижу разницу", "мне кажется". Тогда как кинестетики говорят "я чувствую, что", "я ощущаю разницу" и т. д.... Понимая, с кем он имеет дело (с визуалом, кинестетиком или аудиалом), мастер НЛП пытается найти способ воздействия на него. Правда, еще никто не доказал, что люди поддаются такой классификации. Знания по нейролингвистическому программированию можно получить на курсах НЛП, которых у нас в стране довольно много. Стоимость базового тренинга, который длится около 20 дней и после которого человек получает диплом "практика НЛП", колеблется в зависимости от фирмы и тренера от $300 до $600. Вторая ступень, после которой можно получить диплом "мастера НЛП", стоит приблизительно столько же.

Известны случаи, когда люди попадали под сильное влияние тренера НЛП и не могли решиться с ним расстаться. "Топором можно наколоть дров, а можно разрубить человеку голову, - комментирует такие случаи врач-психиатр, сотрудник Института психотерапии (Москва) и, как выяснилось, "мастер НЛП" Дмитрий Шевченко. - К сожалению, всегда есть такие слабые душой люди, которые попадают под чье-то влияние, вступают в секты. НЛП - лишь средство. Им можно и помочь, и причинить зло".

Есть возражения

Среди противников НЛП есть такие, которые вообще не верят в действенность его методов. "Эти манипуляторские методы поверхностны, - считает Анна Бурова из RHR International. - Личное влияние на человека, с которым я работаю, - это не все. Есть еще общие принципы, требования, идеи, которые имеют огромное значение в работе. Как инструмент оптимизации бизнеса НЛП не пригодно". Сотрудник одной производственной компании рассказал, как его директору пришло письмо из консультационной фирмы, составленное по правилам НЛП. В первой же строке была сформулирована суть письма: "Уважаемый г-н такой-то, предлагаем Вам организовать встречу, чтобы обсудить цели нашего сотрудничества". Начальник не был осведомлен о деятельности этой фирмы и удивился предложению. В письме, согласно правилам НЛП, очень много говорилось о выгодах, которые принесет сотрудничество. Однако эти пассажи вызвали лишь раздражение, потому что из контекста не возможно было понять, что конкретно предлагается сделать для достижения успеха. Но главное, что привело директора в бешенство, - это бойкий, самоуверенный тон письма. Дав автору недвусмысленную оценку, он отправил письмо в корзину.

По мнению Анны Буровой из RHR International, большинство серьезных бизнесменов - харизматические, сильные и опытные люди. "Они легко заметят, что ими пытаются манипулировать", - считает она. То есть на уровне продаж, особенно в случае единичного общения с простодушным, неопытным клиентом, НЛП может помочь. Однако использование этой техники в серьезных деловых отношениях может привести к разрыву. Никто не любит, когда им пытаются манипулировать. Многие противники НЛП считают пропаганду этой техники коммерческим трюком. "Никакого НЛП как средства поведения в бизнесе на самом деле нет, - сказала начальник отдела маркетинга московского отделения одной из крупнейших в мире консультационных компаний. - Такие методы используются уже тысячи лет. Просто некие хитрые люди попытались создать брэнд и торгуют им. Однако все эти методы известны и без всякого НЛП". И все же для многих НЛП остается весьма привлекательным учением. Однако с точки зрения психиатра это объясняется довольно просто. "Я думаю, что увлечение НЛП обусловливается тем, что создан ничем не подтвержденный миф о его чудодейственной эффективности, - говорит психотерапевт Наталья Гаранян.

Федор Сваровский

Опубликовано в газете "Ведомости" 20 сентября 2005 года