Екатерина

Как "Кофейная кантата" выросла в несколько раз при помощи сотрудников-партнеров


Сеть магазинов чая и кофе "Кофейная кантата" за 16 лет существования выросла до 239 точек в 39 городах России, при этом из 49 франчайзинг-партнеров компании 27 являются внутренними (то есть это точки, открытые сотрудниками). Об этом и других особенностях работы (например, компания была признана лучшим работодателем в 2012 году) рассказал генеральный директор и основатель сети Тигран Буниатян.

Фото: Winning the Hearts

RB.ru продолжает публиковать материалы с третьего бизнес-форума о лидерстве, мотивации и управлении людьми ReForum Winning The Hearts 2015, на котором руководители российских и международных компаний представляли свои кейсы о том, как добивались успехов, завоевывая сердца своих сотрудников.

В 2000 году, когда основателям компании пришла идея открыть магазины чая и кофе, рынок находился в совсем другом состоянии. "В 90-ые все сметалось после дефицита. В 2000-м настроения и умы были примерно те же, - вспоминает Буниатян. - При этом качество товара было невысоким, а культура потребления - неразвитой. Тогда мы задумались: чем наши магазины должны отличаться, чтобы к нам зашли? Покупатели хотят, чтобы их не "раскручивали" на деньги, не смотрели как не денежные мешки, чтобы был адекватный сервис, чтобы товар был качественным и чтобы им хотелось возвращаться в это место. Тогда и появился наш слоган "Мы гурманы, работающие для гурманов". Конечно, мы не сразу пришли к тому, чтобы наши магазины начали работать по законам  гостеприимства".

"Когда конкурентов нет, очень сложно срисовывать. Тяжело работать, когда ты первый на рынке, потому что конкуренты копируют с тебя", - говорит Буниатян.
Основатели "Кантаты" хотели, чтобы люди, работающие в магазинах, знали свой продукт и рассказывали о своих ощущениях, а не выученный по бумажке текст. Потому что такая информация лучше влияет на восприятие. "Мы ежемесячно выделяем бюджет на дегустацию товара. Консультанты пробуют весь ассортимент, чтобы потом рассказать покупателям, какой кофе оставляет кислинку, а какой имеет горьковатый привкус", - говорит Буниатян.

"Нет" индивидуальным продажам - "да" командной игре!

Буниатян считает, что поощрение индивидуальных продаж, соревнование внутри команды, провоцирует "передергивание". По его мнению, бизнес - это, прежде всего, командная игра. 

Ко многим своим ноу-хау в "Кантате" пришли в процессе проб и ошибок - например, со временем основатели поняли, что стандартный для розницы график 2 через 2 не подходит, если от продавца-консультанта требуется полная вовлеченность и эмоциональная отдача. Просто физически невозможно работать 12 часов в таком режиме, максимум - это 6 часов. Формула работы по сменам помогла привлечь студентов - молодых, обучаемых, не испорченных другой корпоративной культурой, которых легко вовлечь, если суметь заинтересовать.

Система оплаты труда

Еще одна уникальная особенность "Кантаты" - в компании все знают, кто сколько зарабатывает. Каждый сотрудник понимает, как может повлиять на свою зарплату. Хотя Буниатян признает, что в компании низкий старт, в то же время здесь возможен быстрый рост.

"Управленческая школа уникальная и мощная - абсолютно все сотрудники были консультантами. Им не нужно объяснять, что такое полевая работа - непростая, эмоционально выматывающая. Более того, эта практика до сих пор продолжается. Нет обязаловки, что вы должны работать в магазинах, но сотрудники предпочитают пройти эту школу", - говорит Буниатян.

В компании гордятся тем, что сами вырастили себе управленцев. В 2014 году закончилась опционная программа, и многие топ-менеджеры стали акционерами компании. "Я мечтаю о том днем, когда у нас вырастет лидер, который займет мое место", - говорит Буниатян. 


Фото: Winning the Hearts

Клуб Выпускников

"Всегда можно вернуться, если хорошо уйти", - говорит Буниатян, подчеркивая, что многие сотрудники "Кантаты" параллельно учатся, получают специальность. "Офис не резиновый, и всех трудоустроить по специальности мы не можем. Но многие возвращаются из других компаний, потому что у нас им комфортней", - отмечает он.

В "Кантате" придуманы инструменты как материального, так и нематериального поощрения. Команда каждого магазина по итогам месяца получает премии за выполнение и перевыполнение плана. В "Кантате" магазины распределены по весовым категориям в зависимости от оборота. Соревнования внутри магазина не приветствуются, зато состязания магазинов друг с другом здесь поощряются. Магазины собирают баллы - и раз в полгода по итогам получают премию на всех, которую могут потратить на что угодно.

В "Кантате" также придерживаются "правила играющего тренера" - сам лидер должен подавать пример. Администраторы сами показывают, как можно оказывать гостеприимный сервис. "Если в магазине слабые продажи, я ставлю туда яркого администратора, и они сразу начинают расти", - говорит основатель компании.

Ежемесячно в компании проводится собрание администраторов (200 человек) и новичков, которых знакомят с корпоративной культурой. Во время мероприятий сотрудники могут выйти и поблагодарить кого угодно - например, руководство или водителя, который помогал быстро принимать товар, потому что покупатели стояли в очереди. Так и получается командная игра.

Собственнический подход

У всех сотрудников "Кантаты" есть возможность открывать свои магазины на льготных условиях. "Более того, столкнувшись с тем, что некоторые проекты оказались неуспешными, потому что многие открывали их на кредитные деньги (очень дорогие), мы открыли школу предпринимательства. Также есть проект для поддержки стартапов, когда компания можем инвестировать в перспективные направления", - рассказывает Тигран Буниатян.  

Он считает, что в компании создана особая доверительная атмосфера, которая помогает людям раскрыться. Например, мобильный телефон гендиректора известен каждому сотруднику и любой может договориться о встрече с ним. Кроме того, в "Кантате" существует формат чаепития с гендиректором - неформальные встречи, на которых просто обсуждают все что угодно, например, кино. "Это пример того, как можно чувствовать температуру", - говорит Буниатян.

Лидерские принципы Тиграна Буниатяна

- Быть честным и искренним, не надо фальшивить - режет ухо.
- Соответствовать тому, что декларируешь.
- Набирать команду не по навыкам, а по ценностям.
- Не бояться ярких и угловатых людей - стараться раскрыть их таланты.
- Сила в разнообразии - пресловутая синергия.


Комментарии

  • Виктория Сергеева — 21:22, 21.01.2016
    Как-то не по-нашему, но чертовски приятно узнавать, что у нас есть такие компании. Успехов Кантате!!!

Подпишитесь на рассылку RUSBASE

Мы будем вам писать только тогда, когда это действительно очень важно