Дарья

Как сенсорное восприятие заставляет нас платить больше?

Ученые из Калифорнии выяснили, что нужно делать компании, чтобы продать подороже


Ученые из калифорнийской бизнес-школы Маршалла выяснили, как сенсорная информация влияет на принятие ценовых решений. В ходе исследования несколько менеджеров по продажам разделили на три группы и просили оценить стоимость одних и тех же товаров. Первая группа эти товары только видела, вторая - видела и слышала их описание, а участники третьей – могли еще и потрогать. В итоге все три группы оценили товары совершенно по-разному.

При общении менеджеров по продажам с потенциальными клиентами задействованы три канала передачи информации – зрительный, слуховой и кинестетический (тактильные ощущения).
Ученые предположили, что блокировка одного или нескольких каналов информации может влиять на цену, которую клиент будет готов заплатить за товар. В подтверждение этой теории и был проведен эксперимент. В нем приняли участие как профессиональные sales-менеджеры, так и выпускники бизнес-школ, все испытуемые были в возрасте от 24-х до 57-и лет. Об этом пишет Harvard Business Review.

Сенсорный тест

Участники исследования были разделены на три группы, им представили шесть одинаковых единиц товаров. Перед ними стояла задача не только определить стоимость этих товаров, но и степень уверенности, с которой они принимали ценовое решение.

Участникам первой группы предоставили только визуальную информацию, состоящую из картинки товаров и их кратких описаний. Второй группе показали картинки, как и первой, но описание зачитали вслух. А третья группа могла и посмотреть, и послушать, и потрогать товары, прежде чем определить их цену.

Результаты теста

Результаты показали, что, чем больше человеку предоставить сенсорной информации о товаре, тем больше он уверен в цене, которой он соответствует. С подключением нового сенсорного канала передачи информации, уверенность оценки растет примерно на 20%, это видно на таблице ниже.



Ученые рассчитали общую среднюю цену товаров по каждой группе путем сложения ориентировочной цены каждого из шести товаров. Результаты первой и третьей групп значительно отличаются от второй группы, которой предоставили только визуальную и слуховую информацию, она оценила товары в $ 325 тысяч. Кроме того, 29% участников второй группы оценили товары дороже $ 250 тысяч, в третьей группе никто не предложил такую высокую цену. При этом реальная цена товаров в статье не названа.






Комментарии


Подпишитесь на рассылку RUSBASE

Мы будем вам писать только тогда, когда это действительно очень важно