Как сторителлинг помог сети коворкингов WeWork стать одним из самых дорогих стартапов в мире


Если у стартапа нет интересной истории, ему никогда не стать "единорогом" (компанией, стоимость которой оценивается более чем в один миллиард долларов) - к такому выводу пришли журналисты Buzzfeed, изучившие опыт одной из крупнейших сетей коворкингов WeWork. Дмитрий Кабанов, куратор московского StartupDigest и сооснователь медиахаба Rockin'Robin, проанализировал для RB.ru материал Buzzfeed о правилах общения с инвесторами.
 

Фото: Shutterstock 
 
WeWork работает с офисным пространством в Сан-Франциско и Нью-Йорке. В основе его истории - стремление молодых специалистов работать в хорошей команде, а не сидеть в офисе. Исполнительный директор компании Адам Нейман считает, что WeWork "меняет представление о том, как работают люди". Бизнес растет так быстро, что компания, основанная пять лет назад, собирается изменить наши представления о жизни в целом. Для этого был запущен специальный бренд WeLive.
 
За время своего существования компании удалось привлечь $1 млрд инвестиций, и ее стоимость резко возросла. В феврале 2014 года инвесторы WeWork оценивали компанию в $1,5 млрд. К концу 2014 года новая группа инвесторов увеличила оценку уже до $5 млрд. Спустя полгода почти все те же инвесторы приняли участие в следующем раунде финансирования, и оценка WeWork удвоилась (до $10 млрд).

 
WeWork считается одним из самых дорогих стартапов со времен технологического бума. Компания опережает по этому показателю Slack, Lyft, 23andMe и Warby Parker вместе взятые.

По прогнозам WeWork, операционная прибыль компании к концу 2014 года должна была составить $4,2 млн при доходе в $74,6 млн. К 2018 году этот показатель планируется увеличить до $941,6 млн при доходе компании в $2,86 млрд. За этот период число клиентов должно вырасти с 16279 до 260000, а количество сетевых коворкингов - с 24 до 376.
 
После демонстрации этих данных инвесторам WeWork "подняли" еще $433 млн (по большей части от тех же фондов). Результаты говорят о том, что компании WeWork удалось в совершенстве овладеть навыком сторителлинга, который позволяет им закрывать крупные инвестиционные раунды и развиваться наравне с ведущими стартапами Кремниевой долины. Основная задача в ходе привлечения финансирования - впечатлить инвесторов, у которых в среднем есть лишь три минуты и 44 секунды на то, чтобы просмотреть презентацию. Поэтому компании необходимо продемонстрировать свое большое и светлое будущее.
 
Как работает WeWork
 
У компании нет собственной недвижимости, но имеется ряд долгосрочных контрактов на аренду в центральных районах крупнейших городов. Поэтому для того, чтобы стабильно получать прибыль, компании необходимо взимать с членов сети коворкингов больше денег, чем они отдают владельцам помещений.
 
WeWork приходится рассчитывать на дополнительный доход, который компания получает за счет продажи услуг вроде медицинского облуживания, получения льгот при заключении контрактов на аренду недвижимости и привлечения большего числа людей к услугам совместного проживания (WeLive). Несмотря на увеличение стоимости аренды, WeWork прогнозирует рост чистой прибыли, полагаясь на быстрый рост количества членов своей сети и, соответственно, объемов продаж. По прогнозам компании, ее прибыль будет продолжать расти за счет сокращения расходов на маркетинг и заработную плату, несмотря на активный рост и появление все большего числа мелких конкурентов.
 
Однако WeWork не может предсказать, каким будет спрос. Оценка стоимости компании - история о ее будущем, но никто не знает, что именно произойдет в этом "будущем". Один из самых больших рисков WeWork заключается в WeLive - предстоящей смене деятельности компании, от офисов к жилым помещениям. Два эксперта, знакомых с бизнес-планом компании, рассказали в интервью BuzzFeed News о том, как Нейман объявил своим инвесторам, что рано или поздно "сожительство" станет более значимой частью бизнеса его компании, чем "совместная работа".
 
Что может быть важнее работы? Только дом
 
Согласно прогнозам, к 2018 году доход WeLive будет составлять 21% от общего дохода компании - хотя проект еще даже не запущен - и ежегодно будет приносить $605,9 млн.


Данные из презентации WeWork (стр. 30)

Как и в случае с арендой WeWork офисных помещений, прогнозируемый доход от услуг совместного проживания зависит от непрерывного потока клиентов, готовых пожертвовать личным пространством ради того, чтобы оказаться ближе к единомышленникам. На самом же деле помещения WeWork могут оказаться дороже обычных квартир. Согласно базе данных недвижимости Zillow, ежемесячная арендная плата в финансовом квартале Манхэттена (где располагается одно из зданий WeLive) составляет $5 за квадратный фут [примерно $54 за кв. м]. По прогнозам WeWork, для арендаторов WeLive плата за один квадратный фут в 2015 году может составить $6,5, а в 2018 году - $7,2.
 
"Я бы жил в гостиной с чайником и холодильником, если бы мне изредка можно было пользоваться большой кухней, - заявил инвестор одной IT-компании (не вложившийся в WeWork) в интервью BuzzFeed News. Он считает, что идея "сообщества богачей" гениальна. "Но, черт возьми, я еще не женат", - добавляет он.
 
В июле венчурный капиталист Билл Гурли написал в своем блоге о том, как важно уметь делать презентации. По его мнению, основным критерием успеха является история проекта. Если вы можете убедить Goldman Sachs в том, что бизнес, основанный на аренде небольших помещений, станет очередным Snapchat, значит, вы можете уговорить фрилансеров, чтобы те платили по $450 в месяц за рабочее место, а затем убедить Coca-Cola в том, чтобы компания приобрела место в коворкинге недалеко от этих перспективных сотрудников.
 
Ваша история должна заставить потенциальных инвесторов отказаться от краткосрочной выгоды и поверить в гигантские масштабы зарождающегося рынка (обычно здесь появляется слайд, вызывающий самые противоречивые эмоции).
 
Все намного серьезнее
 
Летом 2015 года довольно актуальной темой для обсуждения была возможная недостоверность финансовых показателей. В июне Wall Street Journal сообщил о том, что стартапы "играют в цифры", распространяя недостоверные данные о показателях, которые "намного превышают фактический доход" компаний.
 
Раунд, во время которого WeWork удалось привлечь $355 млн, проводили не компании Кремниевой долины, а Goldman Sachs, T. Rowe Price Associates и Wellington Management. Также в этом раунде в качестве инвесторов приняли участие JPMorgan и инвестиционный фонд Гарвардского университета.
 
Наверняка они еще больше желают заключить выгодную сделку, после того как мимо них прошло "стадо единорогов". Комментируя оценку WeWork в $10 млрд, аналитик рынка технологий Бен Томпсон сказал, что для таких фондов, как Fidelity, вложившегося в последнем инвестиционном раунде в WeWork, "выделение доли процента своего состояния для того, чтобы составить портфель из единорогов, было оправданным".
 
Вот как все должно работать в теории. Стартап вводит инвесторов в заблуждение, рассказывая им истории о неизвестном ранее рынке, а инвесторы начинают поддерживать компанию до тех пор, пока она не становится лидером на этом рынке. Но когда привлечение средств проходит настолько быстро, что от страха что-то упустить не получается избавиться, то кажется, будто инвесторы платят за возможность влияния как на оценку компании, так и на общий тренд.
 
Исполнительный директор WeWork Адам Нейман в интервью Wall Street Journal заявил, что "более высокая оценка компании наряду с большим объемом инвестиций означает лишь, что от вас потребуют более высокий возврат средств". Другими словами, описание вашего грандиозного плана приведет вас к появлению "суперединорога", а на определенном этапе истории о будущем компании придется мириться с требованиями реального положения дел.


Комментарии

  • Данила Ракитин — 20:22, 14.01.2016
    Писал бы на английском. Зачем уродовать и русский, и английский. А в общем- словесный понос, и мало что "о правилах общения с инвесторами", достаточно было двух абзацев.

Подпишитесь на рассылку RUSBASE

Мы будем вам писать только тогда, когда это действительно очень важно