Ксения

Как успешно заключать крупные сделки: революционный метод Орена Клаффа

Книга "Идеальный питч" - о нейробиологической теории заключения сделок


Кто такой Орен Клафф? Известный в США финансист, директор отдела финансовых рынков и инвестиций в коммерческом банке Intersection Capital. Чем он знаменит? Привлечением десятков миллионов долларов от компаний и частных инвесторов, а также своей системой заключения сделок, основанной на исследованиях в области нейробиологии. Сделки не просто крупные - они очень крупные. О своей методике Клафф подробно рассказал в книге "Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок".

Прежде всего, стоит оговориться (и повторить слова самого Клаффа): заключение сделок - не искусство, не дар свыше, не магия. Это наука - такая же, как физика, математика и медицина, точный расчет реакций человеческого мозга. На освоение этой науки ("нейроэкономики", как называет ее Орен Клафф) он потратил более 10 тысяч часов. Отдача от затраченных ресурсов не заставила себя долго ждать - среди самых успешных сделок Клаффа договоренности с Marriott, Hershey’s и Citigroup.

Система идеальных, беспроигрышных питчей отличается от более чем 35 тысяч (согласно статистике Amazon.com) работ о методиках убеждения, умасливания и запугивания. Увы, даже самые лучшие техники уже порядком избиты - они известны всем представителям бизнес-сообщества, к ним адаптировались, для них выработали защитные приемы и механизмы. Клафф описывает питч с нескольких сторон - как презентацию (с точки зрения рассказчика и слушателя) и как последовательность работы отделов мозга, как масштабную химическую реакцию. К слову, метод STRONG, о котором рассказывает автор, хорош не только в процессе заключения сделки, но и в любой "стратегической игре", где необходимо установить превосходство и утвердиться в доминирующем положении.

Эмоции и инстинкты в бизнесе

Книга полна рассказов об использовании самых неожиданных и оригинальных приемов ведения переговоров, которые будут восприняты именно так, как нужно, не вызовут неловкости и недоумения, впишутся в презентацию и помогут преодолеть равнодушие (искреннее и напускное), установить и поддерживать контроль над ситуацией. "Идеальный питч" дает рекомендации (практические и выполнимые), актуальные везде и всегда: не впадать в словоохотливость, не говорить слишком много о себе, не быть предсказуемым, не тратить время попусту - его не просто немного, а катастрофически мало.

Клафф интересно рассуждает о решающей роли "человечных историй", эмоций и инстинктов в бизнесе (который, вообще-то, принято считать сферой анализа, прагматизма и холодного расчета). Согласно его нейроэкономической теории, сначала - "нравится" и "привлекает", а рациональные объяснения этому мозг находит уже потом. Высший пилотаж проведения презентации - не рационально убедить человека посредством сухих фактов и цифр в том, что ему что-либо выгодно, а сделать так, чтобы услугу или продукт по-настоящему захотели. Именно это заключает в себе теория идеального питча, именно этому хочет научить Орен Клафф.

Для яркого завершения книги Клафф приберег историю о едва ли не самой важной в его карьере сделке с десятизначной суммой на чеке. Он рассказал о подготовительном этапе, плане выступления, непосредственно презентации, выбранной для нее стратегии, о том, как на его питч ответили главные конкуренты, и, наконец, о том, как он заключил эту сделку - благодаря своему методу STRONG.

Комментарии


Подпишитесь на рассылку RUSBASE

Мы будем вам писать только тогда, когда это действительно очень важно