"Мы поехали в гости к Оле и тусили до утра". Как турфирма для инвалидов делает их счастливыми

Две одноклассницы из Петербурга Мария Бондарь и Наталья Гаспарян 11 лет назад создали турфирму "Либерти", специализирующуюся на туризме для инвалидов-колясочников. С тех пор город серьезно продвинулся в плане повышения доступности среды благодаря усилиям двух подвижниц. "Вода камень точит" - считают основательницы компании, которые четыре года носили 40-килограммовый пандус в Спас-на-Крови, после чего он все-таки появился у одной из главных достопримечательностей Петербурга. Но, конечно, до идеального мира России еще как до Луны.  О том, как себя чувствует отрасль инвалидного туризма, исполнительный директор "Либерти" Мария Бондарь рассказала в интервью RB.ru.

- Вашу деятельность трудно назвать бизнесом, ведь в случае с российскими туристами это деятельность убыточная?

- Мы – социальные предприниматели, но пришли в социальное предпринимательство со стороны бизнеса. Мы собирались заниматься бизнесом. У нас не было идеи благотворительности, а словосочетание "социальное предпринимательство" мы не знали. Искали нишу, в которой могли применить свое образование и опыт в туризме. В этом нам помог детский опыт – у обеих были травмы позвоночника. Поскольку Петербург - город туристический, здесь все, кто владеет иностранным языком, водят туристов – в том числе, и мы обе работали гидами. Мы увидели, что водят туристов на колясках, но не умеют с ними обращаться.  И решили: вот она - золотая жила: кинем досочку на ступенечку и будет супер-сервис! Все туристы будут наши. Это было очень наивно, очень интересно, это было пионерство. Естественно, гениальная идея должна принести доход — решили мы. Весь первый год мы изучали эту нишу, погружались и поняли, что все очень непросто. Параллельно искали в сети такие компании за границей – пытались понять рынок, кто что делает, кто нам пришлет первых клиентов, что нужно сделать в городе. Это второе большое направление -  изучение города и взгляд на него глазами колясочника.

Для этого Мария и Наталья катали друг друга на инвалидной коляске – потому что как иначе понять? За год девушки создали карту доступности Петербурга: составили список объектов (музеи, гостиницы, кафе), разработали маршруты для построения продукта (двухдневного, недельного туров и т.д.), создали базу специализированных компаний (будущих партнеров, сайт, придумали первые туры). К предпринимательницам потянулись независимые туристы. В те годы в Петербурге стал развиваться круизный туризм – не требующий поселения в гостиницах.

Фото: ВКонтакте. Петербург

"Либерти" начала с приема иностранных туристов. До сих пор это направление, которое кормит фирму: стоимость тура строится по всем законам рынка, закладывается прибыль. "Иностранные туристы – как правило, люди обеспеченные, привыкшие путешествовать, социализированные. Это могут быть не инвалиды, а просто пожилые люди, которым тяжело ходить", - рассказывает Мария Бондарь. Поэтому моральной проблемы зарабатывать на туризме для инвалидов у предпринимательниц не было. Так "Либерти" работала первые годы. Только спустя несколько лет появились заказы от питерских инвалидов, а впоследствии и от других жителей России. Как работать с россиянами, девушки не знали.

Есть три группы проблем, объясняет Мария Бондарь, которые препятствуют развитию туризма для инвалидов.

Первая – это финансовая. "Все знают, как живут российские инвалиды, а кто не знает, догадывается, - говорит Мария Бондарь. - Но совсем не брать деньги мы тоже не согласны: мы не фонд, нам никто не помогает, мы не выживем. А во-вторых, мы не хотим заниматься благотворительностью, а хотим создать продукт для людей, прикованных к креслу, но желающих быть полноценными членами общества. Они хотят работать, зарабатывать достаточно, чтобы иметь возможность поехать в путешествие.

Мы хотели, чтоб было на равных, чтобы не было такого: "Хотите в плохой дешевый санаторий? Вот вам 3 рубля, запихаем вас в поезд, пляж будет необорудованный, но бесплатный". "Либерти" поставила себе задачу разработать платные туры, но сделать все для того, чтобы они были максимально дешевыми – не закладывать туда свою прибыль. Так начало формироваться социальное направление.

Фото: ВКонтакте. Петербург

До сих пор в компании два направления: одно доходное, а второе либо ничего не приносит, либо убыточное. Туры приблизительно одинаковые - просто со своей спецификой: одни для иностранцев, другие для россиян и граждан бывшего Советского Союза. Внутри социального направления "Либерти" предлагает прием в Петербурге, туры по другим городам и вывоз за границу.

"Здесь очень важно соблюсти баланс, потому что самое "адреналинистое", самое важное, что дает мотивацию – это социальное направление, - говорит Мария Бондарь. - Приехала группа из Барселоны на подъеме – все счастливы, все здорово, люди собираются учиться, замуж. Мы понимаем, что сделали дело, но в какой-то момент это начинает забирать у нас все время. Становится ясно, что если полностью уйдем в социальное направление, у нас не останется денег и компания загнется, поэтому очевидно, что нужно достаточное внимание уделять направлению донорскому – заниматься рекламой, продвижением продукта, искать новых партнеров".

Фото: ВКонтакте. Алтай

- Кризис ударил по вашему бизнесу?

- Не ударить он не мог. Поток в Питер сократился у всех, круизных судов заходит меньше. Потому что картинка в глазах иностранного туриста отвратительна: наша страна - это государство агрессивное, ведущее несправедливую внешнюю политику. Некоторые просто боятся – здесь нестабильно: людей убивают, финансовый кризис.

- То есть за год поток снизился?

- На прошлом летнем сезоне мы кризис не почувствовали (туризм в Питере сезонный, а инвалидный туризм – тем более). У нас был внутренний кризис два года назад, но мы уделили внимание рекламе. Поэтому прошлый сезон прошел на подъеме, хотя все остальные жаловались. Мы очень нишевые, мы в стороне от всего. Однако сейчас питерский рынок вычищен: ушли все крупные туроператоры, которые занимались вывозом. Но наша фирма вдалеке от этого, т.к. самолетами никого не вывозит. У нас другие объемы. Мы работаем напрямую с авиакомпаниями, потому что нашу группу вывезти непросто –  например, авиакомпания "Россия" под нас меняет самолет. За этих 10-15 человек, которые летят, внесена предоплата заранее. С нашей стороны "косяков" быть не может.

- Вы ожидаете, что этим летом будет плохой сезон?

 - Даже боимся загадывать. Только что пришел отказ от швейцарской группы, которая должна была прилететь в мае. Это первые серьезные деньги. Мы предложили огромнейшие скидки – скинули все, что могли, но желающих все равно не набралось, потому что никто не хочет ехать сюда уже.

Фото: ВКонтакте. Версаль

С другой стороны, идут заказы от независимых туристов, от круизных.  Активизировались россияне, потому что сарафанное радио работает. Например, только что пришла заявка посчитать тур на группу 20 человек из Екатеринбурга – из них 10 детей-инвалидов, 10 родителей.  Сказать примерную стоимость сложно, т.к. каждый раз она считается заново. Например, на такую группу примерная стоимость тура для одного человека 13-19 тыс. руб. на 6 дней с программой без учета дороги.

Вторая масштабная проблема – техническая. Россия – страна недоступная. Есть Петербург и Москва, которые продвинулись, есть Казань. Чтобы сделать тур, надо решить 6 задач (жилье, транспорт с лифтом или пандусом, рестораны и кафе со специализированным заездом и туалетом, доступные музеи и другие объекты, общественные туалеты). В Питере и Москве с жильем уже нет проблем. Сейчас уже в городе есть много специализированных гостиниц. В городе даже появился хостел со специализированным номером – "Граффити". Ежегодно летом "Либерти" устраивает сборную программу для туристов из Москвы, из Ульяновска, из Вологды, из Екатеринбурга – пары съезжаются (инвалид и сопровождающий), у них общая программа: это проще и для фирмы, и интереснее для туристов – они знакомятся между собой. Все обсуждения таких сборных поездок  происходят "ВКонтакте" на странице фирмы.

"Вообще наша цель – сделать так, чтобы колясочники попутешествовали с нами и стали путешествовать сами", - говорит Бондарь.

Третья группа проблем – психологическая:

- Инвалидное общество очень настороженное и недоверчивое, агрессивное и инфантильное, потому что государство швыряет 3 рубля (причем очень неуважительно) и не дает в руки ту удочку, которой рыбу ловить. Оно не помогает инвалиду стать независимым. Другие страны давно поняли, что не надо воспитывать инфантильных и зависимых людей, нужно научить человека в этом обществе жить. Нужно создать ему доступную среду, дать ему образование и постараться сделать так, чтоб он устроился на работу. Наше государство идет по другому пути – и получает человека, часто не желающего становиться независимым.  "А зачем? Я буду всем не верить, я буду ругаться на форумах, а когда мне скажут: "Поехали? Это стоит не 3 рубля, а 4" - я отвечу: "Я не могу, я заболел", - так часто рассуждают инвалиды. Это большой комплекс психологических проблем.

Фото: ВКонтакте. Париж, Эйфелева башня

Чтобы это преодолеть, надо решать финансовую проблему и работать над доступной средой, считает Бондарь - тогда психологические проблемы станут отходить сами собой:

- Мы эти психологические проблемы решаем с помощью путешествий. Мы считаем, что вносим огромный вклад в социализацию человека на коляске: наш турист приезжает, например, в Париж и понимает, что он абсолютно свободен - он может сам вызвать себе такси, поехать в варьете, всю ночь гулять с друзьями! Часто бывает так, что люди после заграничного тура остаются в Питере на пару дней, у них уже сложилась своя компания. Всегда бывает ночная экскурсия – нам это очень отрадно. Потом они делятся впечатлениями: "А мы поехали в гости к Оле и там тусили до утра" –  то есть обычная жизнь, абсолютно нормальная ситуация. А для тех, кто на коляске, это событие из сказки. Это такой подъем, когда "мы как все". Мы сами заряжаемся от этих историй.

- Чего вам удалось добиться за 11 лет в плане повышения доступности среды в городе?

- Проблема доступной среды – это замкнутый круг: неважно, что говорит президент, пока не пришел человек на коляске, пока инвалид не появился на улице и не сказал, что здесь не заехать. А инвалид не появляется на улице, потому что ему не спуститься из дома, не приехать из другого города. Человека на коляске нужно привезти на любой объект.

Мы это делаем 11 лет. Были полудоступные объекты. Были недоступные. Но вода камень точит. Мы 4 года носили тяжелый пандус в Спас-на-Крови – теперь там есть свой. В Екатерининском дворце был лифт для колясок, но он не был до конца обустроен. Мы случайно об этом узнали.

Фото: ВКонтакте. Греция

А если б мы не привозили? Я Наташе говорила: "Может, лучше в Петергоф? Погуляем в парке?" Но она мне твердо ответила: "Нет, если не мы, то кто?"

- Появились ли у вас за эти годы конкуренты?

- Город продвинулся – двухдневную программу для инвалида-колясочника может сделать уже любой туроператор, если приложит голову. Но надо знать нюансы: даже доступные объекты имеют особенности. Где-то лучше войти через одну конкретную дверь, а где-то может сломаться подъемное устройство, нужно знать, где туалеты, где покормить – если человек подходит добросовестно, он сделает. Если подходит недобросовестно, он наваляет. Навалять легко. Транспорт специализированный есть не только у нас, он в частных руках – поэтому все остальные операторы зависят от автобусов с лифтами. Это значит, что в этом сезоне он есть, а в следующем – может и не быть. Никто не заинтересован в том, чтобы холить-лелеять этот автобус. Поэтому мы в свое время  решили пользоваться только своим транспортом.

Конкуренты появляются - крупные круизные компании принимают колясочников. Как? Не знаю. Мы свой транспорт отдаем в аренду партнерам, но всегда просим эти компании советоваться с нами, т.к. у нас брендированные автобусы, на которых наш логотип. Если тур будет откатан плохо, получится антиреклама. Мы лучше научим.

- У вас есть катание на корабликах?

- Это гвоздь программы: в городе по-настоящему доступных причалов нет, но у нас есть свои пандусы, по которым мы закатываем коляски на лодки. Кроме того, мы работаем с конкретной компанией, которая дает нам определенные  кораблики с широким ровным входом. Однако в любом случае доступна только верхняя палуба - катать на лодках можно только в хорошую погоду без дождя.

Фото: ВКонтакте. Греция

- То есть для колясочника туристическая программа та же, что и для обычного туриста, кроме колоннады?

-Колоннада, кстати, доступна. Исаакиевский собор сделал лифт – открыт второй сезон. Конечно, программа не такая же. Эрмитаж – пожалуйста, Спас-на-крови, Исаакиевский собор – у нас уже "гроссбух" по доступным объектам. Но надо постоянно мониторить: сегодня работает – завтра не работает, была гостиница на 6 специализированных номеров  - и закрылась и т.д.

Конкурентам выжить в этой нише тяжело. Люди, которые в основном занимаются ходячим туризмом, а к ним случайно свалились колясочники – это одно. А людям, которые решили занять эту нишу, надо хорошо понимать, куда ты влез, быть готовым к пионерству, искать свою мотивацию.

- Как на Западе устроен этот бизнес, если там это бизнес?

- Да, там это бизнес. Как правило, там это личные истории, почему человек пришел в инвалидный туризм. Больше всего таких турфирм в немецкоязычных странах, в США, в Канаде, Австралии, в Эквадоре даже есть.

Наш любимый партнер – немецкая компания Grabo Tours Reisen, ее основатель - Вольфганг Грабовский – такой дядька, похожий на Санта- Клауса. Его старший брат когда-то попал в аварию и сел в коляску, поэтому они решили основать компанию. Грабовский сам получил образование медбрата, он абсолютный пионер этого движения в Германии –  они забираются на пирамиды Майя, Китайскую стену – куда угодно.  "Мы ваши ноги и ваши руки", - говорит он. Нам он когда-то сказал: "Девочки, вы никогда не заработаете в этой нише очень много денег".

- Выездной колясочный туризм для вас тоже неприбыльное направление?

- Это самое тяжелое, убыточное направление. Такой тур каждый раз новый, невозможно просчитать все риски. Тур был рассчитан на 8 человек, например, а едут в итоге 6, потому что двое  неожиданно отказались, а нам через 3 недели вылетать. Поэтому мы говорим: да ладно, поедем, хотя понимаем, что потеряем 40 тыс. – а для нас это большие деньги. А у нас где-то 4 выездных тура в год – в сезон около 50 человек вывозим за границу. В этом году из-за  курса евро стоимость туров выросла вдвое — неразумно сейчас платить такие огромные деньги и любой ценой ехать за границу. Посмотрим, что будет дальше...