Налетай, подешевело: чего ждать от предстоящей "черной пятницы" в России?

Ритейлеры признаются, что такие акции, как Black Friday, – это быстрый и большой поток новых клиентов, получить которых в обычное время стоит намного дороже. Эксперты же предупреждают, что рассчитывать на сверхприбыли в условиях снижения потребительского спроса не стоит. Продавцы обещают честную распродажу, но при этом отмечают, что 90-процентных скидок на гаджеты и бытовую технику не будет.

Традиция глобальных распродаж пришла к нам из США, где "черная пятница" проходит в традиционных торговых центрах и магазинах – еще начиная с середины прошлого века, а для онлайн-ритейла существует "киберпонедельник". Само же название, говорят, связано с тем, что американские бухгалтеры записывали показатели прибыли черной ручкой, а убытки – красной.
 

Впервые в России "черная пятница" прошла в 2013 году. Агрегатором скидок стал сайт BlackFriday2013.ru, однако организаторы не рассчитали трафик, и сайт рухнул в первые минуты начала распродажи. Та же участь постигла и некоторые сайты магазинов-партнеров. А потом организаторы оказались в центре еще одного скандала: пользователи обвинили ритейлеров в специальном завышении цен перед распродажей. Покупатели ожидали, что скидки в 50-70% будут установлены на всю продукцию, однако в реальности такой дисконт распространялся только на недорогие товары.
 

В нынешнем году следить за скидками можно не только в интернет-магазинах, но и на сайте Blackfridaysale.ru, где сейчас насчитывается уже более 250 логотипов магазинов-партнеров. Как рассказывает сооснователь проекта Владимир Ким, с магазинами сайт работает по модели CPA (Cost Per Action). "В нашем случае CPA – это заказ, который совершает пользователь. На распродажу магазин должен выставить лучшие товарные предложения с максимальной скидкой. Ассортиментная политика формируется участниками акции, мы не ограничиваем партнеров в выборе товаров. Как правило, на распродаже представлен своеобразный срез по рынку онлайн-торговли – все наиболее востребованные покупателями товарные категории. Однако мы не сотрудничаем со специализированными интернет-магазинами, продающими товары для взрослых, электронные сигареты и алкоголь", - говорит Ким.
 

На что рассчитывать покупателям
 

В акции примет участие целый ряд интернет-магазинов, среди которых Ozon, "Евросеть", "М.Видео", eBay, "Ламода", "Ашан", "Снежная королева", некоторые мебельные магазины, продавцы ювелирных украшений, "Тинькофф Страхование" и даже проекты недвижимости от "Галс Девелопмент".  
 

"Адамас" первый раз участвует в "черной пятнице". "У меня есть коллеги из нескольких компаний, которые откровенно рассказывали, чем хорошим (и чем плохим) у них закончилось участие в BlackFriday, - говорит директор по электронной коммерции "Адамас" Алексей Ручкин. - Главный результат  – это взрывной рост заказов: за первые два дня месячный объем. Согласно нашим расчетам, чтобы окупить участие, нам необходимо получить всего лишь в 3 раза больше заказов за один день акции по сравнению с обычным днем". Но это не только вопрос единовременной эффективности, предупреждает Ручкин: такие акции – это быстрый и большой поток новых клиентов, получить которых в обычное время стоит намного дороже.
 

По словам Ручкина, компания сознательно подошла к формированию ассортимента таким образом, чтобы охватить все категории спроса. При этом в акции участвуют как демократичные украшения стоимостью от 1500 рублей (с учетом специальной цены), так и статусные ювелирные аксессуары с бриллиантами и цветными драгоценными камнями, в том числе из лимитированных коллекций. "Например, кольцо из авторской коллекции "Золотое Руно", стоимостью порядка 130 тыс. рублей, в день распродажи можно будет купить за 61 тыс. рублей, а подвески из легендарной коллекции "Знаки зодиака" будут стоить с учетом скидки в 70% от 13 тыс. рублей. Всего в рамках Black Friday будет участвовать порядка 500 ювелирных украшений, скидки на которые составят 60-80%", - рассказал Ручкин.
 

Центр онлайн-обучения "Нетология" впервые принимает участие в ежегодной массовой распродаже года. "Мы уверены, что покупатели идут на "черную пятницу" не только за тремя телевизорами. Есть большой пласт людей, которые уверены, что лучшее вложение - вложение в себя. Собственно, эти люди и мотивируют нас на участие в этой распродаже", - говорит менеджер по вопросам партнерских программ Алина Сакаева. По ее словам, компания подготовила внушительные скидки на все программы обучения. В свою очередь сооснователь и генеральный директор "Нетология-групп" Максим Спиридонов, отвечая на вопрос, зачем компании вообще нужна эта "черная пятница", отметил, что любая скидочная акция – это повод получить дополнительных пользователей и дополнительный оборот кэша. Постоянно устраивать акции невозможно, а поддержать эту волну, с одной стороны, - фан, с другой - в этом есть и экономическая целесообразность. При этом Спиридонов отметил, что какую-то особую ставку на "черную пятницу" компания не делает.
 

"Связной" также отмечает, что участие в распродаже дает возможность привлечь дополнительное внимание покупателей к ассортименту и, как следствие, увеличить объем продаж и получить дополнительную выручку. Также это возможность дополнительно повысить узнаваемость бренда интернет-магазина. По итогам прошлого года в интернет-магазине "Связного" общее количество заказов выросло в 2,2 раза по сравнению со средним показателем по году, а выручка увеличилась в 3,1 раза (на 208%). В розничной сети компании рост товарооборота в денежном выражении составил 20%, рассказали представители компании. В этом году "Связной" также ожидает значительного роста посещаемости и выручки относительно средних показателей по году.
 

Традиционно популярностью будут пользоваться смартфоны, а также аксессуары к ним. На данный момент список товаров, на которые ритейлер объявит скидку, еще прорабатывается, однако в компании говорят, что по сниженным ценам будет продавать большинство позиций ассортимента. При этом важно понимать, что в категории электроники не бывает скидок 70-90% на гаджет – этого не позволяет уровень наценки на технику, предупреждают в "Связном". Наиболее значительный уровень скидок будет на аксессуары.
 

Онлайн-гипермаркет мебели MebelVia уже третий год принимает участие в "черной пятнице". "Многие думают, что во время таких акций производители пытаются распродать то, что плохо лежит. Но это не так. Мы делаем скидки на самые популярные товары. Нам это выгодно так же, как и покупателям, из-за высокой оборачиваемости средств", - говорит коммерческий директор компании Дмитрий Борилов. Например, он говорит, что стенку "Милан 18", которая сейчас стоит 32 060 рублей во время акции можно будет купить за 23 085 рублей, а диван "Атланта" за 16 191 рубль против 22 990 рублей. Стоит отметить, правда, что уже сейчас на эти товары, по данным на сайте на утро 25 ноября, действуют скидки 22-24%, поэтому, если верить новым цифрам, к "черной пятнице" скидка просто увеличится – в пределах 2000 рублей. По словам Борилова, каждый год распродажа дает хороший результат: в прошлом году за время акции продажи увеличились в два раза, а в докризисный 2013 - в два с половиной. Примерно таких же показателей компания ждет и в этом году.
 

В Media Markt подготовили ряд интересных предложений к "черной пятнице", рассказывает Виталий Панарин, директор по цифровому маркетингу. "Например, мы запустили на специальной странице возможность сбить цены на определенные товары самим пользователям с помощью "лайков" в социальных сетях. Рекордное "сбивание" произошло на смартфон Oysters. Наши покупатели получат его по рекордно низкой цене – 99 рублей со скидкой более 90%. Также покупатели ряда товаров Apple получают возможность вернуть до 100% стоимости покупки на счет бонусной карты. В этот список входят популярные iPhone", - говорит Панарин.
 

Wikimart участвует в Black Friday не первый раз. "Продажи относительно обычной пятницы в прошлую ночь распродаж у нас выросли почти в два раза, - говорит PR-директор компании Евгения Лампадова. - По акции этого года мы также ожидаем увеличения продаж в несколько раз относительно обычного дня". В этом году в рамках акции Wikimart предлагает покупателям более 30 000 товаров в 900 категориях – от премиальной электроники до детских товаров, максимальная скидка составит 70%, средняя - 30%.
 

В "М.Видео" говорят, что "черная пятница" "драйвит" онлайн-покупки. К примеру, за несколько дней акции в прошлом году покупатели "М.Видео" сделали более 9000 онлайн-заказов на сайте blackfridaysale.ru и в интернет-магазине ритейлера. В период прошлогодней распродажи  трафик на сайте вырос на 30%, а конверсия увеличилась на 50%. Распродажа спровоцировала увеличение среднего чека в онлайне на 23%, рассказывают в компании.
 

AliExpress в этом году подготовил для своих российских покупателей специальную акцию "Открытки". "В России существует давняя традиция отправлять открытки близким и любимым людям на Новый Год. Мы решили предоставить нашим покупателям современный, удобный и креативный вариант поздравить родственников и друзей - персонализированные открытки, для которых можно будет самому написать текст и выбрать оформление, потом заказать и оплатить на сайте AliExpress, а адресат получит настоящую открытку по обычной почте", - рассказал директор по развитию бизнеса AliExpress в России и СНГ Марк Завадский.

"Евросеть" участвует в "черной пятнице" уже несколько лет. В этом году максимальные скидки в интернет-магазине компании будут достигать примерно 60%. Скидки будут распространяться примерно на тысячу наименований товаров. "Конечно, в период акции выручка интернет-магазина увеличится. Так, например, в прошлом году она выросла более чем в два раза. В этом году мы заявили в акции в 5 раз больше позиций товара. Однако не стоит забывать, что в прошлом году ажиотаж также был связан с валютной паникой, покупатели ожидали глобального повышения цен", - комментирует PR-директор "Евросети" Ульяна Смольская.
 

А как же кризис?
 

"Мы прогнозируем, несмотря на кризис, увеличение количества продаж в эти даты по сравнению с предыдущими годами на 50% для всего рынка", - говорит управляющий директор CupoNation Russia Игорь Шапиро. По его словам, это связано с двумя факторами: растет популярность e-commerce в России и растет популярность самого явления "черная пятница". Онлайн-магазины, участвуя в глобальной распродаже, получают возможность увеличить оборот, повысить лояльность нынешних клиентов и привлечь новых. "За "черную пятницу" можно заработать выручки за полмесяца - в 15 раз больше стандартного дня", - говорит Шапиро.
 

Ритейлерам, по его словам, важно заранее хорошо подготовиться: иметь достаточно товаров на складе, возможность и ресурсы обработать и доставить заказы. "Онлайн-магазинам важно участвовать в акции, чтобы не потерять клиентов и не просесть в выручке, так как многие потребители ждут этого события и специально откладывают покупки до этого дня", - говорит эксперт.
 

По данным исследования, проведенного fashion-аутлетом KupiVip, 84% россиян намеренно откладывают покупки до Black Friday, чтобы приобрести долгожданный товар с большей скидкой, а случайно на распродажу попадают 37% респондентов. Во время Black Friday пользователи планируют купить брендовую одежду (31%), 20% респондентов приготовились купить с выгодой подарки для родных и близких, еще 16% сосредоточатся на покупке базовых вещей "на все случаи жизни". 
 

Шапиро дает и свои советы потребителям, как сделать так, чтобы "черная пятница" прошла удачно: нужно заранее решить, что именно они хотят купить, потом мониторить наличие нужных товаров в любимых онлайн-магазинах или использовать агрегаторы и успеть купить необходимый товар по хорошей цене.
 

Уверен, что мероприятие пройдет бурно и с большим пользовательским интересом, и Иван Кургузов, исполнительный директор Oborot.ru. "Обратите внимание на "День холостяка", вроде бы денег у людей стало меньше - а как набросились на скидочные, еще и дешевые товары",  - говорит он.
 

Любые попытки ритейлеров объединиться и сделать какую-то совместную маркетинговую акцию, которая направлена на привлечение потребителей, - это сейчас, пожалуй, единственное, что может способствовать росту товарооборота, говорит Дмитрий Бурлов, генеральный директор компании "Магазин Магазинов". Он отмечает, что сейчас сезоны распродаж сместились и практически приблизились к началу высокого сезона. "Из-за того, что покупательская способность населения серьезно снизилась, у нас и высокий сезон начинается практически с распродаж – скидки можно увидеть уже в сентябре-октябре", - говорит он. По его мнению, мотивы распродаж в онлайне принципиально ничем не отличаются - привлечь покупателей выгодной ценой.
 

В кризис потребитель избирательно подходит к каждой покупке, поэтому такие акции, как "черная пятница", могут быть более успешными, однако стоит понимать, что в условиях падения потребительского спроса ждать сверхприбылей не стоит, предупреждает директор по внешним связям и коммуникациям Ассоциации компаний интернет-торговли (АКИТ) Екатерина Шустер. По ее словам, на стыке сезонов, когда у ритейлеров накапливаются стоки, подобные акции позволяют все быстро распродать, так что, несомненно, им это выгодно.
 

Недобросовестные скидки?
 

Тот факт, что невозможно проконтролировать скидки, – это бич всех распродаж, отмечает Бурлов. По его словам, единственные, кто более или менее это отслеживают, - это аутлет-операторы и то не все: у ряда из них в договорах четко зафиксированы штрафные санкции. "Сейчас ввиду роста курсов, цены и так растут, каждый месяц. Ритейлеры наоборот будут стараться максимально сдерживать цены, а только потом сделать скидку", - комментирует Шустер вероятность недобросовестных скидок со стороны продавцов. 
 

Судя по тому, что народ очень чувствителен сейчас к цене, черная пятница должна быть результативной, говорит партнер консалтинг-центра "ШАГ" Любовь Горбунова. "Но люди уже смотрят не только на процент скидки, но и на абсолютную цену – планируют бюджет. Есть 5000 рублей, и больше я не потрачу. Поэтому поднять цену до небес и сделать скидку 90% - уже слабо проходит", - говорит она.
 

"Я уверен, что в плане скандалов будет, как минимум частично, повторен "успех" прошлых лет", - говорит Иван Кургузов. Важно понимать, что ритейлер - не благотворительная организация, он не обязан продавать пользователю с гигантским для себя ущербом ультрановый товар, говорит эксперт. Искусственно завышенная цена - это действительно некорректно, а вот всеми остальными методами пользуются по всему миру, отмечает он, добавляя, что на Западе просто больше опыт распродаж. "Грубо говоря, невозможна скидка в 90% на новый смартфон. Если пользователь хочет именно такое, то это бесплатный сыр, - говорит Кургузов. - Но местами интересы покупателя и продавца совпадут. Продавец предложит не слишком ходовой товар, занимающий место на складе, по хорошей цене (например, на 30-40% дешевле). А покупатель поймет, что характеристики его полностью устраивают, а второго такого предложения может и не быть. Получится win-win. Но, к сожалению, хотя такого будет много, это случится не всегда".

"Мы разработали механизм защиты покупателей от поддельных скидок: рекомендации по уровню минимальной скидки и запрет для магазинов-партнеров на изменение цены за четыре недели до начала распродажи, проводили выборочную проверку цен накануне акции", - рассказывает сооснователь Blackfridaysale.ru Владимир Ким. По его словам, за два года существования "черной пятницы" количество участников распродажи выросло в два раза с 80 до 200, а в 2015 году их будет уже 300. Конкуренция растет, многие магазины осознали, что честный подход к подготовке товарных предложений может существенно увеличить оборот и количество лояльных клиентов, говорит Ким.