Пять советов, как расти в два раза быстрее конкурентов

Узкая специальность уходит. Приходит универсальность

Узкая специализация уходит в прошлое, и набирает силу новый тренд — универсальность. Совсем недавно были популярны дорогие механические часы, которые показывали время, а иногда еще и дату. Сейчас мы носим умный многофункциональный наручный компьютер, который может с помощью голоса найти самые дешевые билеты в Сингапур, проанализировать вашу электрокардиограмму, ну или показать точное время.

Rolex и сейчас может подчеркнуть ваш статус, но только и всего. А вот часы Apple Watch способны сделать качество вашей жизни реально лучше: мотивировать заниматься спортом, следить за расписанием дня и напоминать о делах, показывать важные уведомления и, пожалуй, самое важное, помочь найти ваш iPhone.

Часы от компании Apple универсальны, и поэтому всего за несколько лет стали самыми популярными в мире. Какой урок можно извлечь из этого? Делайте свой продукт универсальным, решающим несколько задач, а не одну.

Так, например, мы не просто продаем медицинское оборудование, а помогаем клиенту решать проблемы. Мы помогаем определиться с маркой и моделью. Для этого мы сделали свой интернет-сервис полностью мультибрендовым, чтобы клиент всегда получал независимое мнение об оборудовании от наших консультантов.

Если необходимо, мы помогаем клиенту профинансировать сделку для получения оборудования в лизинг или приобретения в рассрочку.

После покупки все вопросы по страховке, доставке, монтажу, обучению персонала и сервису решаем тоже мы. А с недавнего времени мы помогаем нашим клиентам увеличить поток пациентов, открыв направление «Интернет-продвижение для клиник». Если хотите расти в два раза быстрее конкурентов, будьте универсальными.

Знать больше, чем все остальные, о своих клиентах

Мы начинаем знакомство с клиентом с того момента, когда он первый раз ввел в поисковой системе запрос на медицинское оборудование. Пока мы знаем о нем лишь как о единице данных в общей выборке: пол, возраст и общие интересы.

С каждым этапом сделки данных становится все больше, и мы узнаем практически все уже от самого клиента. При этом важно не просто получать, но собирать и хранить эти данные (только в соответствии с пользовательским соглашением и обязательно предупредив об этом пользователя), а также анализировать их и использовать.

Аналитика продолжается и после продажи в течение многих лет: сколько повторных покупок совершил клиент, какой отзыв оставил и были ли гарантийные случаи.

Благодаря такой аналитике мы понимаем, какие товары рекламировать, а на какие не тратить деньги. Каких производителей показывать на главной странице, а какие не слишком интересны клиентам, какие марки оборудования побуждают заказчиков к повторным покупкам, а с какими возникают трудности.

Другими словами, мы всегда видим, когда что-то идет не так, чтобы быстро все исправить и не терять клиентов и деньги, и, наоборот, куда стоит вложиться, чтобы получить максимальный эффект. Без подробной сквозной аналитики всех бизнес-процессов ваша компания развивается вслепую. И, чтобы обыграть конкурентов в гонке за первенство в росте, острое зрение вам просто необходимо.

Определить эффективные точки роста и инвестировать в них

Недостаточно просто реинвестировать прибыль в свой бизнес. Вы можете наблюдать, как ваш конкурент вынимает из оборота деньги на новый «Мерседес» и при этом растет на 50% каждый год, а вы вкладываете все до копейки обратно, но растете только на 10%. Почему так происходит? Расскажу на своем примере.

Когда в 2013 году я запускал свой бизнес по продаже медицинского оборудования, на мой взгляд, никто в России не умел продавать его в интернете. Сайты конкурентов были (а некоторые и остаются) неудобным и некрасивым старьем эпохи Web 2.0. Клиенту, чтобы оставить заявку, приходилось заполнять 10 обязательный полей, а в конце вводить совершенно неудобочитаемую капчу.

Зато все конкуренты продавали «ногами». Их менеджеры по продажам приходили в клинику и начинали предлагать свое оборудование, показывая красивые каталоги, а если клиент заинтересуется, то и проводя апробацию (тест-драйв) техники.

Никто не верил, что можно продавать дорогое и сложное медицинское оборудование через интернет и по телефону, но это случилось. Так инвестиции в десятки тысяч рублей дали сотни тысяч рублей прибыли, а сотни тысяч, реинвестированные обратно, — миллионы.

Исследуйте не только ваш бизнес, но и другие ниши, чтобы найти перспективные тренды. Определяйте максимально эффективные точки роста и инвестируйте только в них. Так вы будете расти быстро и не испытывать проблем из-за отсутствия денег.

Люди — новая нефть

Никто не может добиться значительного роста компании в одиночку или даже с одним-двумя партнерами. Вам нужна мощная талантливая команда. Цель лидера компании — организовать, мотивировать и объединить эффективных сотрудников из разных областей и с разным мышлением в единое целое. Для этого нужно дать людям возможность реализовать свой потенциал и амбиции в работе, а также создать для сотрудников справедливую и прозрачную систему мотивации.

Увольняя неэффективных сотрудников, вы решаете множество задач: делаете компанию живой и постоянно развивающейся, не раздуваете штат, тем самым увеличивая выручку на сотрудника, и получаете возможность платить больше действительно эффективным людям, чтобы они работали еще лучше именно у вас в команде.

Мое первое увольнение произошло через неделю после найма первых сотрудников, и с тех пор я придерживаюсь принципа естественного отбора в компании. С другой стороны, многие талантливые работоспособные сотрудники, начинавшие у нас с рядовых позиций, сейчас стали руководителями, а некоторые — даже моими партнерами. Природа избавляется от слабых и щедро оделяет сильных. Трудно придумать лучшего учителя в области роста и выживания.

«Вкалывают» роботы, а не человек

Чтобы еще больше увеличить выручку на одного сотрудника, вам нужно автоматизировать все, что только возможно. Да, хорошие разработчики стоят дорого и берутся только за интересные проекты в хорошей команде. Но это далеко не все, ведь главная проблема — поиск таких людей.

Тем, кто никогда не нанимал программистов, поначалу вообще будет очень сложно, ведь охота за ними в корне отличается от поиска других сотрудников. Но все равно игра стоит свеч.

Вам нужны программисты, чтобы максимально автоматизировать все бизнес-процессы в компании. Мы, например, автоматизировали первичную обработку заявок, их распределение, аналитику, создание коммерческих предложений и договоров, общение с производителями, логистику и управление рекламой.

На очереди — создание автоматизированного консультанта для клиентов и автоматизация полного цикла сделки. Благодаря этому с 2016 по 2018 год мы увеличили выручку на одного сотрудника на 100%, а совокупный рост выручки составил 270%.