Дарья Данилова

10 скромных лет бутстрэппинга: усвоенные уроки


Это история двух парней, которым однажды сказали «Нет» в акселераторе Y-Combinator. Будущие основатели Lakeplace.com Дэвид Гуден и Кэмерон Хенкель решили, что для создания бизнеса им не нужны никакие акселераторы и инвестиции. Сейчас LakePlace — один из самых крупных сервисов по поиску сезонной аренды и семейных курортов на Среднем Западе США.

В 2002, спустя несколько лет после начала маленького, но успешного интернет-бизнеса, мы с моим бизнес-партнером (а также другом ещё с детского сада) Кэмероном Хенкелем искали загородные дома для семейного отдыха. После столкновения со множеством трудностей (я избавлю вас от деталей), мы поняли, что открывается отличная перспектива. В 2002 рынок недвижимости был ещё довольно далеко от того момента, когда в нем начали применять технологии, так что мы намеревались решить эту проблему.

В 2003 мы запустили LakePlace.com, сайт объявлений для озерных домов и участков в Миннесоте и Висконсине. Как и все форумы, мы столкнулись с проблемой, что появилось раньше: курица или яйцо. У нас не было ни объявлений, ни посетителей. Здравый смысл говорил нам, что сначала нужно сформировать предложения, а затем уже беспокоиться о спросе... И именно так мы и намеревались сделать.

Следующие двенадцать месяцев мы провисели на телефонах и электронной почте, посещая конференции и выставки, встречаясь лично с агентами недвижимости, чтобы убедить их зарегистрировать недвижимость на LakePlace.com. Мы предлагали каждому бесплатную пробную версию и стопроцентную гарантию качества (люди любят стопроцентные гарантии). Успех нашего прошлого интернет-бизнеса был построен на SEO ещё до того, как это стало так называться, поэтому мы знали, если мы получить предложения, мы сможем получить и посетителей... И именно так все и произошло. Получив некоторые данные, мы получили и некоторый трафик. Больше объявлений — больше трафика. Однажды, заметив, что некоторые агенты получают постоянные запросы на недвижимость, мы решили, что настало время перейти на платный аккаунт. К 2006 году на нашем сайте было более 600 платных клиентов и тысячи домов на берегу озера.

За это время произошло ещё кое-что. Мы заметили, что наши посетители спрашивают листинговых агентов, имеется ли возможность арендовать дом. После сотни (или пяти сотен) запросов мы решили открыть рынок для аренды. Мы вернулись к телефонам и предлагали владельцам и менеджерам по аренде бесплатные пробные версии. Мы делали все, что угодно, чтобы они попробовали LakePlace.com: вводили всю их информацию, загружали изображения и так далее. Когда они получали 10-20 запросов, мы давали им знать, что бесплатная версия закончилась и пришло время становиться платежеспособными клиентами. Думаю, у нас было 99% процентов сохраненных клиентов при переводе с бесплатных пробных версий на платные. Сегодня арендный раздел Миннесоты на LakePlace.com такого же размера, как и Homeaway, и VRBO... и больше, чем у AirBnB... и мы очень близки ко второй позиции в Висконсине (я надеюсь закрепиться в этом году).

Урок#1: Что заставляет работать бесплатную пробную версию? Берите за основу показатель успеха, а не временной период.


Первый Большой Поворот


В 2006, в разгар ажиотажа вокруг недвижимости, некоторые из наших 600+ рекламодателей были близки к 6-8 сделкам в месяц, которые могли бы напрямую относиться к инициативе LakePlace.com. Если перемножить это число, то топ-агенты, пользующиеся нашим сайтом, получали доход 30 тысяч долларов + каждый месяц 59 долларов за инвестиции. С ума сойти. Посмотрев на наши возможности, мы решили, что нам нужно стать брокерским агентством недвижимости.

Мы пришли к выводу, что следует ссылаться на агентов в обмен на 25%-е вознаграждение от заключенной сделки. Так как недвижимость строго регулируется, от нас требуется быть лицензированным брокерским агентством, что является для нас источником двух проблем:

  1. Мой партнер и я не были агентами по недвижимости. Чтобы стать брокером в Миннесоте и Висконсине, нужно (кроме кучи часов учебы и экзаменов) иметь не меньше двух лет опыта работы в качестве лицензированного агента.
  2. Мы должны были бы отменить все наши подписки (потерять большинство наших доходов и расстроить множество людей).

Мы решили сделать звонок коммерческому банкиру, который помог нам приобрести офисное здание ещё во время нашего первого интернет-бизнеса. Он не только стоял во главе большого банка в США (главным коммерческим банкиром), он также являлся адвокатом и лицензированным брокером по недвижимости. После десятка встреч и нескольких обедов с ним и его женой, мы убедили его отказаться от поста в банке, инвестировать немного денег и присоединиться к нашей команде в качестве брокера и генерального директора (CEO). Прежде чем сделать это, он хотел убедиться, что идея нашей новой бизнес-модели не бессмысленна. Он подобрал нас на своем S600 и мы проехали двести миль к северу, чтобы посетить нашего крупнейшего рекламщика.

Наш главный рекламщик был молодым брокером по недвижимости в популярном курортном городе в северной Миннесоте. Каждый раз, когда мы запускали новую рекламную возможность, он подписывался (и оплачивал) почти сразу же. Его назвали одним из тридцати наиболее перспективных персон моложе тридцати (30 Under 30) в Realtor Magazine, и он продавал каждой год дома у озера общей стоимостью на шестьдесят тысяч долларов. Если бы мы смогли убедить его вложиться в нашу новую модель, всё остальное, вероятно, очень легко встало бы на свои места. Когда мы спросили его, хотел бы он платить ежегодно взнос на тысячу долларов + 25% вознаграждения в обмен на исключительное положение на рынке LakePlace.com ( вместо пятидесяти девяти долларов в месяц абонентной платы без эксклюзивного положения), он ответил «Да», не сомневаясь. Обратный путь был наполнен взволнованными разговорами, так как мы укрепили нашу сделку с новым CEO и обсудили банковский перевод и дату начала его работы. 


Звонок


Во время подготовки к нашей новой бизнес-модели, Кэм и я разрывали телефоны. Мы изучали карты, охватывающие 53 уникальных рынка озерной недвижимости по всей Миннесоте и Висконсину, и звонили нашем рекламщикам на каждом рынке. Мы дали им знать, что собираемся изменить нашу модель, и спрашивали, заинтересованы ли они в присоединении к LakePlace.com в качестве наших особых компаньонов на их рынке (годовая плата + 25% налог за рекомендации). В короткие сроки мы заполнили все 53 рынка и утвердили нашу новую модель. Новости о наших изменениях распространились быстро по всей индустрии недвижимости, и мы должны были принять множество звонков и электронных писем от разозленных рекламщиков. Некоторые агенты отменили свои рекламные подписки сразу же, другие решили продолжить рекламу до конца и присоединиться к ожидающему списку, чтобы стать нашим компаньоном.

Фитиль был зажжен. Примерно через месяц наша компания имела бы лицензию и платежеспособный банковский аккаунт. План был в том, чтобы присоединиться к каждой мультилистинговой системе (19 в общем) в Миннесоте и Висконсине, «собрать» и объединить все списки озерной недвижимости из этих различных баз данных и построить легкую в использовании, безупречную функцию поиска. Если бы мы смогли сделать так, мы были бы способны дать нашим пользователям полный обзор рынка..., что было в точности тем, что я и Кэм хотели, когда искали наши дома для отдыха.

За ночь до того, как наш инвестор/CEO должен был к нам присоединиться, мы с Кэмом работали допоздна. Телефон Кэма зазвонил около десяти вечера, это была жена нашего инвестора. Она спросила, рядом ли я, и затем попросила включить громкую связь, начав с такой фразы: "Мне нужно, ребята, с вами серьезно поговорить...". Она говорила нам, что ее муж оставил адвокатскую практику из-за проблем с сердцем, ему прописали бета-блокаторы в очень раннем возрасте, и она видит, как все его симптомы возвращаются. Она сказала нам: "Извините, но я не собираюсь позволять ему заниматься этим".

Мы были в тупике. Мы поставили нашу репутацию в ряд с 53 агентами/брокерами и сожгли мосты со многими другими. Я не могу объяснить чувство, которое накрыло меня той ночью, но я могу сказать, что я надеюсь, что никогда больше снова его не испытаю. В любом случае, следующим утром после подтверждения новостей мы должны были сделать трудные телефонные звонки. Настало время открыть занавес и признать, что у нас понятия не было о том, что мы делаем. Мы были игроками младшей университетской сборной, и пришло время, чтобы осознать и принять нашу неадекватность. Первый страшный звонок мы решили сделать нашему главному рекламодателю, парню из «30 Under 30». Он тихо слушал на другом конце провода, пока Кэм и я старались из-зо всех сил объяснить ему, почему мы не можем двигаться дальше. После долгой и неловкой паузы первые его слова были такие: "...звучит так, будто вам нужен брокер и немного денег. Что если я смогу помочь их достать?" Кэм и я посмотрели друг на друга, широко раскрыв глаза, и один из нас сказал: "Тогда игра началась бы снова". Сорок пять дней спустя он продал свою брокерскую фирму, переехал с женой в Твин Ситис (Twin Cities) и присоединился к нашей компании, как малый акционер и COO.

Урок#2: Сделка не считается заключенной, пока вы ее действительно не заключили.

Урок#3: Хорошие вещи иногда рождаются из бедствий.


Ящик Пандоры


2006-2009 были наполнены взлетами и падениями. Почти сразу же после запуска нашей новой модели, мы вступили в переговоры о приобретении с тремя большими компаниями. Одна компания, в работе с которой мы были наиболее заинтересованы, планировала будущие переговоры, но после нескольких встреч с их руководителями высшего звена, адвокатами и IT-командой, сделка распалась.

Наша новая модель началась замечательно и со средним успехом, но так как жилищный рынок потерпел крах, наш доход от комиссионных за рекомендацию начал уменьшаться. Рынки, закрывавшие двадцать «реферальных» сделок в год в 2006, к 2009 стали закрывать одну или две. Снижение дохода означало, что мы не имели ресурсов для проверки наши филиалов, и все дело закрутилось в неправильном направлении. Что ещё хуже, нам с Кэмом не потребовалось много времени, чтобы осознать, что у нас есть некоторые крупные личные конфликты с новым COO. После двенадцати месяцев в команде мы все согласились, что было бы лучше, если бы он ушел. Условия нашего соглашения по купле-продаже требовали от него оставаться брокером по записи в течение двух лет, пока мы выкупаем наши акции обратно. Это дало моему бизнес-партнеру Кэму время, чтобы получить лицензию агента по недвижимости и, в конце концов, лицензию брокера. Наш бывший COO также сумел заработать три тысячи на его вложении (не так чтобы очень круто, но не плохо).

Примечание: Пока дела шли не так, как было запланировано, наш COO сыграл на своем опыте на LakePlace.com и получил пост директора по продажам франшиз в большой национальной компании по недвижимости, и мы смогли поддерживать наш бизнес как лицензированное брокерское агентство. В целом, у нас нет никаких обид, и, можно сказать, все остались в выигрыше. Я думаю, он чувствует то же самое.


Новое Начало


К концу 2009, после восстановления стопроцентной доли нашей компании, для Кэма и для меня стало очевидно, что наша реферральная брокерская модель вероятно не будет такой успешной, как мы надеялись. Мы провели больше шести лет в поисках удачной идеи, которую мы могли попытаться осуществить, и на протяжении этого времени, пока мы топтались на месте, такие компании, как Zillow, Trulia и Redfin набрали высоту (Facebook и Linkedin запустились примерно в то же время, что и LakePlace.com). После тридцати с лишним лет дружбы и более десяти лет бизнеса, стресс от сверхурочной работы и потери доходов достиг критической точки — Кэм и я начали раздражать друг друга... И затем мы получили телефонный звонок, который изменил все.

В начале 2009 я помог одному из наших компаньонов начать блог, и в течение года я давал ему маленькие советы по SEO, которые помогли нашему блогу подняться в топ SERP. Он работал в большом брокерском агентстве, которое было самым большим рынком озерных домов в Миннесоте (вероятно, даже самым большим в стране). Когда все пошло вразнос, он сразу же позвонил и спросил, думали ли мы когда-нибудь об открытии нашего собственного агентства по недвижимости. Это было смешно, потому что даже если мы работали напрямую с риэлторами и брокерами, день изо дня в течение шести лет, мысль об открытии собственного агентства по недвижимости никогда не посещала нас. Как я упомянул выше, нашей целью было построить расширяемый продукт. После продолжительного разговора, в нас проснулся азарт, и мы согласились устроить «секретную» встречу в отдаленном озерном доме с дюжиной риэлторов из брокерских компаний наших партнеров. В конце нашей презентации все двенадцать агентов решились присоединиться к LakePlace.com, если мы пообещаем открыть агентство. В апреле 2010 LakePlace.com-Crosslake (Brainerd Lakes) открыл свои двери.

Урок#4: Помощь людям может предоставить неожиданную окупаемость инвестиций.

В 2010 после открытия нашего собственного агентства, наши агенты заключили 53 сделки с компанией, создающей лидеров на этом рынке. Когда мы произвели расчет по всем нашим компаньонам, последующие шаги были очевидны... И мы приступили. Вот наша «временная линия»:

2003 — LakePlace.com запускается как сайт-доска объявлений

2006 — LakePlace.com поворачивает в направлении реферальное брокерство

2010 — LakePlace.com открывает первое агенство недвижимости в Crosslake, MN (LakePlace.com-Crosslake)

2011 — LakePlace.com  приобретает ReMax Woodland Realty (now LakePlace.com-Birchwood)

2012 — LakePlace.com открывает Wayzata, MN office (LakePlace.com-Metro)

2012 — LakePlace.com открывает новый головной офис,штаб Bloomington, MN

2012 — LakePlace.com сливается с ReMax Northwoods Realty (now LakePlace.com-Siren

2012 — LakePlace.com приобретает ReMax North Country (now LakePlace.com-Hackensack)

2012 — LakePlace.com открывает Detroit Lakes, MN office (LakePlace.com-Detroit Lakes)

2013 — LakePlace.com открывает Alexandria, MN office (LakePlace.com-Alexandria)

2014 — новая партия событий приближается

Наши продажи и доход увеличились вдвое в 2010, 2011 и 2013, но нам ещё предстоит долгий-долгий путь... И хотя наш бизнес — и не совсем технологический продукт, как мы воображали, когда начинали, Кэм и я снова счастливы и любим то, что делаем. Каждый день представляет новый вызов, и мы готовы поразить цель с ракурса, который другие компании в нашей индустрии не видят. Мы, возможно, не «меняем мир», но мы чувствуем, что мы прокладываем новый путь, чтобы построить успешное агентство по недвижимости, что само по себе очень приятно.

Урок#5: Усердная работа и настойчивость окупаются.


Заключительное слово


Я не собираюсь притворяться, что я какого-то рода стартап-гуру с магическими советами, которые изменять вашу жизнь — таких людей уже миллионы, и множество из них построили такие вещи, рядом с которыми наша компания выглядит как ларек с лимонадом. Однако я поделюсь некоторыми советами:

1. Никогда не останавливайтесь. Я не имею в виду безответственность. Я имею в виду, что если вы работаете над чем-то, во что вы действительно верите всем сердцем, но для продвижения это требует больше, чем вы ожидали. На это нужно  время, и, вероятно, будет намного труднее и мучительнее, чем вы думали, но не останавливайтесь.

2. В незанятых и узкоспециализированных отраслях рынка кроются богатства. Такие места почти всегда хороши для начинаний, если ты бутстрэппер.

3. Продажи спасают (почти) всё. Деньги — не самая главная вещь в жизни, но они помогают вести счет и спасают от банкротства. Больше денег = меньше давления... Поэтому всегда стремитесь к продажам.

4. Знайте своего покупателя. Ваш покупатель — человек, который дает вам деньги в обмен на ваш продукт или услуги. Запутаться в этом легче, чем вы могли подумать.

5. Прислушивайтесь к вашим пользователям. Не нужно добавлять или убирать какие-то функции по каждой прихоти, но если вы спросите, а затем внимательно выслушаете их, вы сумеете найти правильные решения.

6. Все может расширяться. Если вы построили успешную бизнес-модель (продукт, услугу — без разницы), ее можно расширить. Это может быть нелегко, но это возможно. Не верите мне? Спросите основателей Walmart, Home Depot, McDonald’s, H&R Block, Re/Max или Fantastic Sams.

7. Всегда мыслите масштабно. Кэмерон и я работаем с кротко-, средне- и долгосрочными планами. Долгосрочный план — наш план по «захвату мира». Наш трехплановый подход позволяет нам быть сосредоточенными на наших каждодневных действиях, поисках возможностей, которые могут помочь нам достичь нашей конечной цели, и также держит нас в состоянии боевой готовности.

8. Никаких оправданий. Не можете собрать деньги? Придумайте ещё что-нибудь. Нет связей? У нас тоже.

Кэм и я начали наше предпринимательское путешествие с 600 долларами на каждой кредитной карте (без накоплений) и сделали тысячу долларов дохода в первый год... Потому что нам это было нужно. Я дважды обращался к Y-Combinator и разговаривал с местными инвесторами несколько раз. Каждый говорил «нет». Мы сказали: «Да пошли вы, мы все равно это сделаем».

9. Ввяжитесь в драку. Не делайте этого публично, но всегда имейте врага — по крайней мере, одного человека и/или компанию, чьи задницы вы пытаетесь надрать. Не останавливайтесь, пока не наденете их голову на штык... И затем выбирайте соперника посильнее.

10. Это действительно очень тяжело. Кэм и я несколько месяцев работали сутками, как безумные, без зарплаты или медицинского страхования. Предпринимательство не для каждого, но если вы такой же человек, как и я, вы не можете представить, что занимаетесь чем-то другим. Никогда.

И последнее замечание: Этот пост сосредоточен на мне и моем соучредителе Кэмероне, но наша компания — это около 50 человек, сильных и развивающихся. Ни один из наших успехов не был бы возможен без усердной работы нашей команды, особенно первых двенадцати агентов, которые поставили на нас. Кэм и я вели корабль, а наши агенты, брокеры и работники, занимались тяжелой греблей.


comments powered by Disqus

Подпишитесь на рассылку RUSBASE

Мы будем вам писать только тогда, когда это действительно очень важно