Екатерина Бочкарева

Учимся презентовать на примере Илона Маска

Консультант по маркетингу Энди Раскин (сотрудничает с компаниями из портфеля фондов Andreessen Horowitz, True Ventures, First Round Capital и др.) предлагает алгоритм действий для тех, кто хочет завоевать внимание широкой аудитории и представить продукт в выгодном свете. Для примера он взял выступление Элона Маска — о домашнем литийионном аккумуляторе Tesla Powerwall, который позволяет хранить энергию, собранную солнечными батареями. Rusbase публикует перевод поста Энди Раскина из его блога на Medium.


Илон Маск держится просто, он не кинозвезда. Местами он суетится или робеет. Однако публика ликует и уже готова купить батарею. Как Маску это удаётся? Он следует 5 шагам, которые гарантируют успех любой презентации. Теперь по порядку:

#1 Назовите врага — обнаружьте проблему

Злейший враг Маска — ископаемые виды топлива.

Не начинайте презентацию с рассказа о себе, вашей команде, продукте или вашей целевой аудитории. Вместо этого сразу назовите проблемы, которые мешают вашим покупателям стать счастливее. Представьте их воображению яркие образы, которые вызовут сильный эмоциональный отклик. Обрисуйте проблемы покупателя в самых мрачных тонах, определите причины их страданий и найдите виновных. Маск настолько виртуозно представляет вред ископаемого топлива, что кажется, будто Дарт Вейдер затаился за спиной и зловеще дышит в спину.

#2 Актуальность продукта

Аудитория, особенно инвесторы, большие скептики. Они размышляют следующим образом: «Люди сто лет так жили, зачем что-то менять?» Маску есть что на это ответить. Он заявляет, что на сегодняшний день концентрация диоксида углерода в атмосфере достигла критической точки. Если люди не решат проблему сейчас, в будущем она будет стремительно усугубляться. Когда Маск произносит: «Мы должны решить эту проблему вместе», публика радостно его поддерживает.

#3 Опишите ваш «рай на Земле», а затем укажите к нему дорогу

Прежде чем рассказать о солнечных аккумуляторах, Маск подробно расписал идеальный мир со счастливым концом: мир, живущий за счёт энергии «легкодоступного термоядерного реактора в небе под названием Солнце». Тем, у кого мало опыта в презентации, может показаться нелогичным начинать с «К чему мы придем», а не с «Как мы к этому придем». Создаётся ощущение, словно кто-то не удержался и выдал всю соль шутки, забыв про начало. Тем не менее, когда аудитория понимает, к чему вы клоните, она охотнее следует за вами.

#4 Обозначьте преграды и объясните, как их обойти

Вы поделились своим видением идеального будущего. Теперь 1) подробно представьте публике препятствия на пути к идеальному 2) покажите, как ваша компания/ продукт/ услуги помогут преодолеть каждую проблему в отдельности.

Маск обозначил три проблемы на пути к «солнечному будущему»:

  1. Количество энергии, которую дают солнечные батареи, очень сильно зависит от смены дня и ночи.

2.Большинство людей уверено, что для перехода с ископаемого горючего на солнечные аккумуляторы в США потребуются огромные территории. В слайдах Маск наглядно показывает, что места хватит — на карте это всего лишь пиксель где-нибудь в Техасе.

3. Нынешние батареи никуда не годятся по множеству причин. (В презентации Элон указывает целых семь: дороговизна, ненадежность, неразвитая интеграция, короткий срок эксплуатации, низкая эффективность, не масштабируются, непривлекательный внешний вид).

К этому моменту слушатели Маска в буквальном смысле истекают слюной, желая увидеть ролик о том, как Powerwall решает все эти проблемы. Драматичная музыка и впечатляющие диаграммы работают только потому, что Маск позиционирует Powerwall не как обычный аккумулятор, а как способ спасения человечества.

#5 Не сотрясайте воздух попусту: Предъявите факты!

Придётся повториться: люди остаются скептиками. Их необходимо убедить в том, что предложенное вами будущее в самом деле достижимо. Маск показывает публике небольшой секрет: во время его выступления настенные солнечные аккумуляторы снабжали энергией аудиторию, в которой все собрались. В качестве доказательства он крупным планом показывает датчики, где видно, что показатели обычной электросети равны нулю.

Начинающие компании могут презентовать малоизвестные продукты в действии тем же самым способом. Подобные доказательства и факты, предъявленные первым покупателям («бета-покупателям»), производят сильное впечатление. Как вариант, используйте рекомендации от потенциальных покупателей, которые объясняют, почему они хотели бы приобрести продукт. 

Презентация

Вот полная версия презентации Маска о запуске Tesla Powerwall. Раскин всем своим клиентам предлагает ознакомиться с этим видео до начала работы над выступлением, потому что презентация Tesla PowerWall — идеальный образец грамотного пиара продукта на рынке.

Источник


comments powered by Disqus

Подпишитесь на рассылку RUSBASE

Мы будем вам писать только тогда, когда это действительно очень важно