Екатерина Бочкарева

9 секретов успешного питча

9 важных уроков по подготовке к питчу от Митчелла Харпера, который с помощью своих презентаций за несколько лет привлёк $125 млн инвестиций. 


За шесть лет работы над проектом Bigcommerce я привлёк 4 раунда венчурных инвестиций общей суммой в 125 миллионов долларов.

Для каждого раунда финансирования мы создавали презентацию и отправлялись на роуд-шоу. За все четыре раунда мы получали основные условия сделки на очень раннем этапе и сокращали наш питч, что позволяло привлечь капитал и возвращаться к развитию бизнеса.

Вот девять советов о том, как сделать то же самое — подать заявку меньшему количеству потенциальных инвесторов, получить условия сделки быстрее и привлечь капитал, чтобы сэкономить время для построения своего бизнеса.


По теме: Как подготовить победную презентацию для инвесторов


Подробно изучите инвестора и его портфолио

Прежде чем вы подадите заявку потенциальному инвестору, проведите пару часов на его сайте. Узнайте, кто является его партнёрами, есть ли у кого-то из них опыт управления компанией в качестве учредителя или CEO, вышла ли их компания на IPO сразу, или им пришлось вкладываться в это, и что у них получается делать лучше всего.

Большинство партнёров в венчурных фирмах ведут блоги, поэтому поищите в интернете информацию и о них и об их взглядах. Не лишним будет выяснить, инвестировали ли они в другие компании, почему, сколько вложили денег и сколько раундов финансирования прошли. Лучше избегать инвесторов, которые финансировали проекты ваших прямых конкурентов, потому что в таком случае столкновение интересов неизбежно.

Не делайте питч в понедельник

Короткий и полезный совет. Партнёры любых венчурных фирм обычно встречаются в понедельник утром, чтобы обсудить потенциальные сделки и проголосовать за инвестиции. Если вы представите питч в понедельник днём, то вам придётся целую неделю ждать ответа о том, заинтересованы ли они в дальнейшей работе и хотят ли обсудить условия сделки. К тому времени они переслушают множество других питчей, а значит уровень их интереса за неделю упадёт.


По теме: О чем думает инвестор, когда ему презентуют стартап


Найдите партнёров, чьи темы совпадают с вашим видением

У большинства инвесторов есть инвестиционные темы, которые определяют критерии, по которым они инвестируют компании. Например, у одного из наших инвесторов за последние несколько лет было несколько разных тем. Сначала это были путешествия, затем электронная торговля, затем большие данные.

Внутри одной венчурной фирмы каждый партнёр обладает своей экспертизой, поэтому важно убедиться, что в ней есть хотя бы один инвестор, чья тема касается вашей индустрии. Например, нет смысла подавать заявку на инвестирование мобильного мессенджера, если ни один из инвестиционных партнёров не верит в будущее таких приложений.

Оцените масштабы их финансирования, опыт и уровень

Венчурные инвесторы привлекают деньги раз в несколько лет от своих партнеров из обществ с ограниченной ответственностью: например, богатых семей и университетских фондов. Каждый раз, когда они собирают средства (да-да, им тоже приходится отправляться на выездные презентации, как и нам), они создают новый фонд. Эти фонды обычно пронумерованы по порядку (например, фонд 4, фонд 5), а их инвестиционная жизнь длится около десяти лет.

Очень важно знать возраст фонда, потому что если вы хотите получить капитал, которому осталось всего три года жизни, то ваш инвестор может заставить вас продаться, чтобы он мог окупить вложения и приписать их к тому же фонду, из которого он взял деньги на ваш бизнес.

Всегда спрашивайте потенциального инвестора, сколько инвестиций осталось в их текущем фонде, и сколько лет осталось до того, как они откроют следующий.

Не всегда удаётся это сделать, но лучше получить капитал в первые пять лет жизни фонда, ведь у вас будет как минимум пять лет для развития своего бизнеса, прежде чем инвестор начнёт думать о полной окупаемости и возврате капитала.

Говорите о своих сильных сторонах и областях компетенции

Если у вашего стартапа множество основателей, то инвесторы попытаются досконально выяснить, с чем вы отлично справляетесь и в чём вы являетесь экспертом. Например, если вы нетехнический СЕО, тогда доверьте своему сооснователю и главному техническому директору технические вопросы, касающиеся вашей модели бизнеса.

Не читайте питч слово в слово

Не стоит, едва загрузив презентацию, читать её слово в слово. Нужно сосредоточить внимание на ключевых идеях каждого слайда, а затем разбирать этот тезис подробно. Смотрите за реакцией слушателей, следите за языком тела и углубляйтесь в ту или иную тему, если чувствуете, что это будет кстати.


По теме: Встреча с инвестором: какие вопросы вас ждут


Каждый заголовок должен быть продающим 

Инвесторы, как и все остальные, будут поверхностно смотреть на ваш питч. Вместо заголовка вроде «У нас 100 тыс. пользователей» перефразируйте его в продающий тезис в духе «За 45 дней на нас подписалось 100 тысяч пользователей». Помните: вы продаёте долю в своём бизнесе, поэтому делайте акцент на выгодных сторонах.

Говорите о своих конкурентах честно и подробно

Всегда имейте в запасе один или больше доводов в пользу того, что ваш продукт лучше, чем у конкурента, но никогда не недооценивайте его. Изучите его бизнес вдоль и поперёк и чётко сформулируйте (чтобы вас увидели и услышали) свою позицию по отношению к ним. Перечислите слабые и сильные стороны и, если необходимо, расскажите о том, как собираетесь превратить недостатки в достоинства в противовес конкурентам.

Нужно уметь ясно излагать, почему у лидера такая огромная доля рынка и убедительно донести мысль о том, почему именно у вас есть шанс обойти конкурентов и переманить клиентов. 

Необязательно знать ответы на все вопросы

Не тушуйтесь, если вы не можете ответить на вопрос. Просто запомните вопрос (в идеале лучше его записать, а также узнать имя автора) и вежливо предложите отправить ответ по почте или позвонить партнёру с ответом на днях, чтобы у вас было время провести исследование или поговорить с тем, с кем надо.

Поверьте мне, лучше не давать никакого ответа, чем невнятно что-то мямлить, нервничать и говорить первое, что придёт в голову.

Другие 99%

Для привлечения раундов финансирования требуется гораздо больше, чем просто создать презентацию со слайдами и успешно донести её до слушателей. Это всего 1% успеха. Другие 99% состоят из правильного продукта, отличной команды, фантастической корпоративной культуры и понимания ваших метрик.

Источник.


По теме: 3 слайда, и замолкайте. Искусство питча


Об авторе: Митчелл Харпер — СEO в CapitalHLabs, стартапе, который создаёт программное обеспечение для быстрого и предсказуемого развития компаний. Кроме того он является соучредителем Bigcommerce.


comments powered by Disqus

Подпишитесь на рассылку RUSBASE

Мы будем вам писать только тогда, когда это действительно очень важно