Денис Рябченков

Пять уроков для стартапера


Прошло полгода после запуска проекта Бимбаскет - системы развивающих наборов для детей по подписке. Денис Рябченков, один из создателей проекта, подвел итоги, рассказал об ошибках и выводах.

Мы год готовили проект к выходу на рынок,  максимально пытались адаптировать его к потребностям покупателей, анализировали рынок, много раз пересчитывали и перепроверяли бизнес модель. Но как бы мы не старались, все равно шишки набить пришлось.


Правильно подбирайте команду


Первая ошибка заключалась в том, что наша команда состояла в основном из парней, с хорошим опытом в разных сферах бизнеса. В ней не было опытных мам, которые сами пользовались бы продуктом, хорошо разбирались в игрушках и методических пособиях. В результате мы не поняли клиента: изначально слишком его идеализировали. Мы представляли себе безупречного родителя, уделяющего ребенку максимум времени и реализующего все его потребности, следящего за новыми методиками и исследованиями. Но реальный опыт дал нам понять - для многих родителей на первое место выходит тот факт, что наборы позволяют качественно и безопасно занять ребенка, давая возможность заниматься своими делами.

Сделав выводы, мы обновили команду и, продолжая фокусироваться на клиентах, которые хотят активно заниматься развитием ребенка, решили не игнорировать потребности той части нашей аудитории, которая просто покупает набор игрушек. Наша цель - привлечь родителей к занятиям по методике, через классные и увлекательные составляющие наборов.


Тестируйте, тестируйте, тестируйте


Вторая ошибка - мы слишком мало внимания уделяли тестированию нашей программы на стадии её создания. Мы провели анализ рынка, чтобы узнать готовность потребителя к покупке детских развивающих наборов на условиях ежемесячной подписки. Но не отдавали продукт на тестирование непосредственным потребителям, не собирали фокус группу для участия в создании первых наборов. В результате оказалось, что методическое пособие и развивающие карточки написаны сухим научным, неадаптированным языком, они непонятны большинству наших клиентов.

Также мы недооценили требования родителей к свойствам товара, а именно к наличию трендов на рынке детских товаров. На игрушки существуем своя мода, на этом рынке каждый месяц появляются сотни новинок. Наша целевая аудитория очень тщательно подходит к выбору развивающих материалов: изучает отзывы на форумах, смотрит статистику отзыва товара у того или иного производителя, наличие не только сертификатов качества, но и экологических экспертиз.

Как результат, процент продлений после первого пробного набора был не высок.

Чтобы исправить ситуацию, мы создали план действий по упрощению всей программы, главная цель – сделать наборы максимально удобными и интересными для занятий. Мы также полностью меняем наборы в сторону высококачественных, экологичных, трендовых игрушек и развивающих пособий.

Первые результаты показывают, что мы правильно идентифицировали проблему - процент продлений после первого пробного набора существенно увеличился, а средний срок подписки перевалил за 6 месяцев.


Будьте максимально самокритичными и постоянно улучшайте свой продукт и сервис


Третья ошибка - мы очень рьяно защищали свой продукт и не реагировали оперативно на критику. Пока создавались наборы и методика, мы успели влюбиться в продукт, нам он казался идеальным, занятия - простыми, система - удобной.

Нас критиковали за сложность, но мы не могли посмотреть на проект свежим взглядом - нам все казалось предельно простым. Критиковали за относительную простоту игрушек, но мы пытались убедить клиента, что фишка не только в свойствах отдельных игрушек и визуальном оформлении набора, а в самой программе музыкального развития.

Сейчас мы постоянно мониторим отзывы о Бимбаскете в сети, собираем все отзывы клиентов, расставляем приоритеты и вырабатываем конкретные действия по исправлению тех проблем, на которые нам указывают.


Не экономьте на собственной, профессиональной технической команде


Ошибка номер четыре - классическая для многих стартапов. При запуске проекта мы не смогли найти опытного технического руководителя - просто хотели сэкономить. Взяли веб-разработчика со стороны на контрактной основе, который, несмотря на подробное техническое задание и многочасовые обсуждения, так и не понял наш проект и аудиторию. Из-за этого, ровно через месяц после запуска пришлось переделывать сайт заново, менять его дизайн и структуру. Потратили, конечно, гораздо больше, чем хотели сэкономить.

Наша цель - сделать ресурс максимально простым, интуитивным, интересным и удобным и, как результат, поднять среднюю конверсию до 2% (сейчас 1,3%). Мы понимаем, что пока ещё далеки от нашей цели, поэтому сейчас набираем новых технических специалистов для реализации поставленных задач.


О самом главном


В заключение о наших успехах.

В процессе работы мы увидели у продукта огромный потенциал, которого не замечали сначала. У нашего проекта появилась важная оффлайновая составляющая. Мы создали «Bimbasket Club», работающий в формате встреч для родителей, на которых можно получить консультацию о занятиях с ребенком и просто интересно провести время с малышом. Такие мероприятия увеличивают доверие к продукту, а также являются отличным инструментом для привлечения новых клиентов.

Встречи клуба пока проходят только в Москве, но в будущем мы планируем проводить их во всех крупных городах России.

Мы видим отличный потенциал дополнительной монетизации нашей аудитории через up and cross selling. Average Life Time Value клиента превышает 800 долларов, при стоимости привлечения - менее 30. Оборот за первые 6 месяцев превысил сто тысяч долларов, совсем не плохо для абсолютно новой бизнес-модели в России. Всё это – хорошая база для дальнейшего роста.

Но самое главное - мы получаем много позитивных отзывов – те родители, которые занимаются регулярно, видят результаты и делятся ими с нами. Когда тебе присылают слова благодарности за то, что ребёнок заговорил благодаря нашей программе, ты понимаешь, что не просто занимаешься бизнесом, но и делаешь реально полезное дело, для самого дорогого что у нас есть – для наших детей. Это невероятно мотивирует нас, помогает нам двигаться дальше!

Кстати, это и есть пятый урок. Старайтесь не фокусироваться на неудачах - просто учитесь на своих ошибках. Берите мотивацию из достигнутых успехов, ставьте удачные решения в пример, повторяйте и умножайте их.


comments powered by Disqus

Подпишитесь на рассылку RUSBASE

Мы будем вам писать только тогда, когда это действительно очень важно