Элина Кириллова

Переехать в Кремниевую долину - зачем, когда и как


— Куда мне отсюда идти?

— А куда ты хочешь попасть?

— А мне все равно, только бы попасть куда-нибудь.

— Тогда все равно куда идти. Куда-нибудь ты обязательно попадешь.

Л. Кэролл, "Алиса в стране чудес"


Многие стартапы лелеют мечту выйти на американский рынок. Или вообще переехать в Кремниеву Долину и обосноваться там. Юлия Незнанова - о том, что ждет стартаперов в Америке.

Юлия Незнанова - кофаундер Hakkalabs.co, медийной платформы для программистов. Работает над построением бренда среди программистов с такими стартапами, как Square, Shutterstock, Twitter. Живет в Нью-Йорке. Перевезла предыдущий стартап в Силиконовую Долину.


Что тебе нужно?


Для начала нужно для себя уяснить:

А) Почему Долина ?

Б) Зачем туда вообще ехать?

Очень часто мне задают вопрос, как переехать в Долину или как "поднять деньги". При этом у ребят довольно слабое представление, зачем. Переезд в Америку никогда не должен быть самоцелью. Единственная цель, которой должен следовать предприниматель – это сделать свой бизнес наиболее успешным и прибыльным. И иногда это значит фокусироваться на российском рынке, иногда – вообще ехать в Азию. Мы, например, переехали из Долины в Нью-Йорк только потому, что инфраструктура для медиабизнеса на Западном побережье развита лучше, а рынок труда для программистов недоразвит, что значило, что закрепиться в Нью-Йорке и завоевать рынок было значительно проще. Так что сама постановка вопроса "Как переехать в Долину?" мне кажется немного некорректной.

Сейчас есть большое количество акселераторов и всяких российских стартап-тусовок, которые везут предпринимателей в Долину, устраивают лекции со Стивом Бланком, водят по офисам Google, Microsoft и т.д. Эффективно ли это для понимания американского рынка или переезда? Нет. Это нужно рассматривать как бизнес-туризм. Надеяться на то, что за 2 недели вы поймете американский рынок, откроете представительство, или случайно наткнетесь на Цукерберга и он купит ваш стартап за несколько миллиардов – это из разряда сказок про золотую рыбку. Возможно, как и выигрыш в лотерею, но маловероятно. И исключения лишь подтверждают правило.

Итак, по существу. Нужно ли переезжать/ перевозить бизнес в США?

Шаг номер 1. Четкое понимание своего продукта, куда вы с ним движетесь. Это подразумевает понимание своего конкуретного пространства и понимание рынка, на котором вы собираетесь играть.

Шаг номер 2. Оценили рынок, поняли, где находятся скрытые возможности – выстраиваете двухлетний план стратегического развития: куда вы идете и сколько вам нужно финансовых ресурсов. И да, скорее всего, все ваши прогнозы окажутся далекими от реальности, и правы те, кто говорят, что в большинстве своем трехлетние планы развития в сид-стартапе никогда не верны. Но вам нужно иметь такой план для примерного понимания направления, куда вы движетесь. Это как в "Алисе в стране чудес": "Какая разница куда идти, если не знаешь, куда хочешь попасть".

После четкого понимания плана развития и необходимых финансов, вам надо решить, будете вы поднимать деньги или попытаетесь бутстреппить – это напрямую зависит от вероятности быстрой капитализации сервиса и ваших возможностей.

Здесь же вам надо оценить, как и когда вы будете выходить из бизнеса. Потому что этот свет в конце тунеля поможет и вам, и вашим инвесторам оценить, имеет ли смысл вообще вкладывать время/ деньги в проект.

Все это нужно для понимания, кто конкретно из инвесторов или советников бизнеса (advisor) вам нужен, чтобы гарантировать рост и развитие. Не надо пытаться поднять деньги ради их поднятия. Нужно понимать, что любые инвестиции – это не казино, а ваша долгосрочная репутация, и если вы не докажете свою эффективность как предпринимателя после поднятия первого раунда, со следующими раундами или стартапами будет сложновато.


Основная разница в менталитете


В Америке все основывается на долгосрочной репутации. Ради кратковременной выгоды не будут рушить бизнес-отношения, так как все понимают, что земля круглая и дурная слава быстро разойдется. Еще здесь более открыты к помощи, так как опять-таки понимают, что это положительно влияет на долгосрочную репутацию, и хорошее дело всегда к ним вернется.


Как поднять раунд инвестиций в Долине


Если вы хотите поднимать раунд, вам не нужно ехать в Долину. Вам нужен международного уровня продукт. А для этого, если это онлайн-бизнес, нужны:

  • продуктолог (не бренд-менеджер или проджект-менеджер из агентства, и не основатель, который считает, что он может построить продукт, а профессионал, который понимает что такое agile, rapid prototyping, user experience design, AB testing, visual design, growth hacking и т.д.);
  • команда программистов, которые понимают, какую технологию использовать, чтобы иметь возможность быстро итерировать;
  • понимание рынка;
  • и понимание, какие инвесторы готовы вкладываться в проект.

После этого напишите этим инвесторам на электронную почту, и только когда получите от них ответ и хоть какой-то софт коммитмент, покупайте билет на самолет.

Коммитмент - это не “Да, Анечка, мне очень нравится твоя идея”, а “Я готов вложить столько-то на таких-то условиях, давайте обсуждать”.

Как понять, какие инвесторы могут вложиться в проект?

Для начала посмотрите, кто вкладывался в непрямых конкурентов (если уже вложились в прямого конкурента - вероятнее всего, у фонда или ангела будет конфликт интересов). Если же компания работает в той же сфере, что и вы, но продукт или целевая аудитория отличается, вероятнее всего, инвесторы будут в вас заинтересованы.

Плюс, у большинства зарубежных инвесторов есть так называемый “треугольник инвестора”. Треугольник инвестора - это три сферы, в которые ему комфортно вкладываться. Обычно они составляют до 80 % инвестиций. Ищите инвестора, который вкладывает в вашу сферу, после этого сделайте предварительное исследование: что он говорит про проекты, что его интересует, где лежит его траектория риска. Дальше – целевое письмо с объяснением, почему именно он идеальный инвестор для проекта, какую ценность он принесет проекту, и какую ценность вы принесете ему. Почитайте колонку Пола Грэма – он подробно рассказывает о том, как лучше привлекать инвестиции.

В свое время я так и поступила - я шла к инвестору, который разбирается в сфере нашего проекта. Через две недели я была в Долине. Это не рассказ Золушки про то, как я случайно наткнулась на инвестора и попала в Долину. Этому предшествовали недели подготовительной работы, поиска правильного инвестора и наилучшего способа с ним встретиться.


Как искать инвестора


Элементарный рисеч - это зайти на AngelList или Crunchbase и по категории стартапов изучить всех своих конкурентов, все их раунды, всех ангелов, которые в них вкладывались. Затем посмотреть, в какие ещё сферы эти бизнес-ангелы вложились. Можно посмотреть видео с фаундерами - что они говорят про свою нишу. Первый срез можно сделать за один день, а полный, как минимум, за 3 полных дня.

Можно написать основателям американских стартапов - здесь все общительные и готовы помочь советом.

Как долго ждать ответа?

В Америке, в принципе, отвечают в течение 3-5 дней. Не сразу из-за загруженности. Но отвечают и готовы помочь. Главное - четко сформулировать вопрос и объяснить, почему вы обращаетесь именно к ним.

А LinkedIn был полезен?

Да, но лучше писать на e-mail, а e-mail можно найти всегда. Контакты есть на всех презентациях + rapportive.com - инструмент, который позволяет увидеть сразу все соцпрофили человека.

У многих есть мечта - работать в долине, только потому что это круто - работать рядом с легендами. Такая позиция имеет право на жизнь?

Работать с легендами и учиться у Дорси и других предпринимателей – нереальный опыт! Но нужно понимать, что здесь нереальная конкуренция, это не Россия.

Долина - это очень хорошо отлаженный механизм стартапов, как конвейер. Чтобы ехать сюда только для работы над своим проектом, нужно понимать, что ты конкурентоспособен. 

Чтобы стать более конкурентноспособным, проще пытаться устроиться здесь в какой-то стартап, чтобы понять, как это все работает изнутри, и после этого выстраивать свою компанию.

На самом деле, деньги-то в России заработать намного проще. Рынок не насыщен, возможностей в разы больше. Почему люди хотят уехать в Долину – загадка. Сродни желанию актеров переехать в Голливуд.

А если приезжают не открывать свой стартап, а просто устроиться поработать, часто ли берут на работу русских?

Не часто. В основном российский опыт не особо применим. У нас рынок и школа менеджмента еще только развиваются. Для технических специалистов возможностей много (программисты, ученые). Для бизнес-людей, а тем более, продуктологов все намного печальнее.

Плюс, мы немного иначе работаем. Русские очень хорошо работают в ситуациях кризиса, в условиях дедлайна и под прессингом. А американцы работают очень системно, начиная с восьми утра и заканчивая поздно ночью. Когда русские ребята попадают в первый раз сюда, они соглашаются, что им очень сложно, они долго привыкают. Чтобы быть на уровне с американцами, нужно сначала немного подрасти в плане трудовой этики.

Ещё одна сторона - русские люди сами по себе очень эмоциональные, и бизнес у нас выстраивается эмоционально. Конечно, есть исключения. Почему американцев считают очень “сухими”? Эмоции не проявляются - если человеку сказали, что он что-то плохо сделал, он пошел и переделал. И поэтому процесс идет намного быстрее.

 

Можно ли достучаться до инвесторов, не приезжая в Долину?

Конечно. Если у тебя есть хороший продукт, хорошая команда, хорошее понимание рынка и хорошие презентационные материалы, можно выслать информацию напрямую бизнес-ангелам. И если у тебя реально крутой проект, то они будут открыты к общению. В Долине, в принципе, очень открыты к общению.

В Долине люди взаимодействуют друг с другом из такого понятия - “это хорошо для кармы”. Когда ты встречаешься с человеком в первый раз, первый его вопрос - "Чем я могу вам помочь?". Я помню, как прожила год в Долине, а потом приехала в Digital October, это было год назад. Открытая, веселая, улыбающаяся, поворачиваюсь к ребятам позади меня, говорю: "Ребята, привет! меня зовут Юля. Я тот-то и тот-то. Давайте знакомиться?" Они посмотрели на меня очень грустно и сказали: “Зачем нам с вами знакомиться? Чем вы можете быть нам полезны?" И это стало для меня наглядным объяснением разницы в подходе. Если ты немножко поможешь человеку, он тебе тоже поможет. От нас, предпринимателей (или называйтесь стартаперами) зависит, насколько мы сможем выстроить эту культуру доверия.

С этой точки зрения, нам прежде всего нужно переключить свой менталитет и понять, что отношения в бизнесе и люди в бизнесе являются важнее даже самых денежно-выгодных сделок.

В России часто ругают обмен "картонками", то есть визитками. Может ли в Америке получение визитки что-то решить?

В России, в отличие от Америки, очень важно личное взаимодействие, личное общение. Отсюда и привычка мериться количеством собранных визиток. В Америке это не обязательно. Можно отправить пару писем - и все просто и быстро решается. Личное общение играет роль уже на следующих этапах.

Первичных звонков и писем уже достаточно, чтобы человек сложил о тебе мнение. Поэтому очень важно правильно структурировать и формулировать свои мысли в письме.

Есть такое мнение, что американские инвесторы в принципе не заинтересованы российскими проектами. Якобы, нужно хотя бы иметь офис в Америке.

Важен продукт, а не офис в Америке. Если есть хороший международный продукт, рассчитанный на международный рынок, если есть трекшн в США. Существует стандартный чек-лист инвестора: есть ли вестинг у фаундеров, есть ли общеглобальное понимание рынка, есть ли международные профессионалы, каков предыдущий опыт, предыдущие успехи.

Чтобы выйти на американский рынок, нужно полное понимание рынка, понимание ключевых игроков. Как минимум, трехлетнее объективное видение своего продукта и понимание команды. Здесь всех всегда волнует глобальное видение.

Если это технологический проект, очень важно техническое описание, на чем написана платформа. Важно понимание технологического совершенства продукта.

Что еще важно, на что смотрят в первом разговоре - это ваша структура с точки зрения организации компании. Русские фаундеры часто не идут на вестинг изначально, а это является одним из обязательных условий.

Проекту и компании очень помогают советники. Потому что даже если на данном этапе у вас нет бизнес-ангела, вы все равно можете привлечь потенциального инвестора в качестве советника. Здесь очень важно правильно выстраивать с этим человеком отношения, важно конкретно сказать человеку, что вам от него нужно: экспертиза на каком-то рынке, помощь в привлечении новых клиентов. И важно легально сформулировать сделку, чтобы у него была доля в бизнесе.

Даже если человек изначально не готов вложить деньги или быть советником - высылайте ему каждую неделю/месяц traction list. Покажите ему ваш ежемесячный прогресс, куда вы движетесь и как (потому что важнее всего не то, где вы сейчас, а то, что вы обязательно дойдете туда, куда обещаете дойти). Каждый новый шаг, клиент, запуск - высылайте это своему trusted pull - друзьям, которые помогают с продуктом, потенциальным советникам и клиентам.

Как ты думаешь, много ли таких стартапов, у которых только один вариант - запускаться в Америке, потому что в России они не найдут рынка и никому не будут интересны?

Да. Есть много проектов, которые могут вытянуть на международный уровень и которые в Америке стартуют намного быстрее. Это все, что касается высокотехнологичных проектов - дроны, робототехника, биотех. Здесь для них лучше подготовлена инфраструктура.

На американском рынке имеют влияние тренды?

Да, постоянно какие-то волны.

То есть, если стартапер поймал волну - у него больше шансов?

Да. Но это такая палка о двух концах. С одной стороны, ты можешь попасть в эту волну. С другой стороны, все вокруг тебя будут делать то же самое. Мало кто знает, что у Твиттера было 35 конкурентов.

Имеет ли смысл почаще светиться на конференциях?

Всегда нужно понимать свою цель. Только ради того, чтобы рандомно встретить там кого-нибудь из AdreessenHorowitz или Sequola - это трата времени. На конференцию нужно идти, понимая тот список людей, с которыми ты хочешь пообщаться. Если просто послушать спикеров и набраться знаний - для этого можно посмотреть видео-конференции онлайн. Большинство конференций - это нетворкинг. Поэтому нужно понимать, кто конкретно тебе нужен.

В России часто, чтобы до кого-то достучаться по почте, просят сделать интро. Насколько в Америке важно, чтобы в письме был прикреплен ещё один человек - общий знакомый?

Важно, насколько ты хорошо написал письмо и насколько хорошо сделал предварительное исследование. Что касается интро, то warm intro, конечно, лучше. Но можно делать и холодные заходы. Но для этого нужно четко, кратко описать человеку, чем ты можешь быть ему полезен.

Как насчет контактов со СМИ? Важно ли для инвесторов, как проект освещается в СМИ? И насколько реально попасть в медиа?

Реально. Для этого нужно написать то, что интересно журналистам и индустрии. Если ты находишься внутри своей сферы, то ты в ней хорошо разбираешься и понимаешь, что может быть интересно.

Важно ли инвесторам, что ты освещался в разных СМИ - нет, не суперважно.

Важен не сам факт, что ты засветился в медиа, а то, о чем ты говорил. И это является быстрым способом показать, что ты делаешь и что ты интересен целевой аудитории.

Ну что, уже пакуете чемоданы?

Images via Shutterstock.


comments powered by Disqus

Подпишитесь на рассылку RUSBASE

Мы будем вам писать только тогда, когда это действительно очень важно