Ильгиз Хамзин

Франшиза: для каких проектов и на какой стадии

Франшиза как способ развивать бизнес. Каким проектам подходит, плюсы и минусы, как выбрать партнеров


Ильгиз Хамзин — директор компании Bonplan (помощь в тиражировании бизнеса — создание и продажа франшиз) — написал колонку о франшизе как способе развивать свой бизнес. Каким проектам подходит, плюсы и минусы, как выбрать партнеров — читайте далее.

Варианты развития через партнеров достаточно широкие. Франчайзинг прежде всего предполагает передачу бренда. Но гораздо правильнее — это двигаться в сторону партнерских отношений без передачи бренда. Такой подход облегчает старт бизнеса для дилеров, а также выход из бизнеса в случае надобности (такие случаи должны быть описаны в договоре).

Среди видов партнерского развития можно выделить:

1. Эксклюзивных партнеров на конкретную территорию (город, регион)

2. Не эсклюзивных партнеров. Их можно сертифицировать либо просто проводить обучение. Система оценки обязательно должна быть (об этом можно написать отдельную колонку).

Модель (экзклюзив или не эксклюзив) зависит от вида бизнеса. Если партнер сможет вести бизнес под управлением владельца бренда без эксклюзива, то вполне можно развиваться и без него.

Эксклюзив означает, что дилер (партнер) имеет исключительное право быть представителем на соответствующей территории. Это исключает появление какого-либо другого представителя на территории. Также относительно управляющей компании — управляющая компания действует на оговоренной территории только через данного представителя. Это классический вариант.

Договором могут быть предусмотрены и прочие варианты — например, эксклюзив дилера, но возможность действовать на территории самой управляющей компании.

Важно отметить, что партнер должен зарабатывать. Если неэсклюзивный партнер не будет достаточно зарабатывать, чтобы назвать это бизнесом, то нужно запускать модель развития с передачей эксклюзива. Важно, чтобы модель партнерского бизнеса позволяла партнеру полноценно зарабатывать при 100% вовлеченности в бизнес.

Передача бренда предположит значительные сложности при первоначальном заключении договора (его нужно регистрировать в ФИПСе), при измении каких-либо пунктов договора (также регистрируется в ФИПСе) и при прекращении договора (снова ФИПС). Все операции потребуют сложной процедуры с серьезным бюрократическим элементом, когда необходимости в передачи товарного знака нет.

А теперь — про франчайзиннг непосредственно.


В чем плюсы франшизной модели?


Плюсов достаточно много. Сразу можно выделить 2 основных:

— Не нужно вкладывать средства в персонал, в партнерской модели развития персонал (партнеры) сам вкладывается в себя.

— Быстрый выход на регионы с многократным увеличением прибыли.

Персонал/партнеры — это предприниматели, которые поверили в проект и готовы двигаться вместе с его основателем. Такой партнер подойдет ответственно к развитию в городе: они вкладывают свои собственные средства, которыми рискуют, свое время и нервы и переживают за судьбу проекта.

Региональный партнер понимает, что если не займет позиции в регионе за обговоренное с основателем время, то потеряет как вложения, так и сам договор. Это движет предпринимателем — он работает интенсивно.


В чем минусы франшизы?


Можно ошибиться в региональном партнере. На этот случай предусмотрен договор, где нужно четко обозначить результаты, которые вы ожидаете. И что произойдет расторжение договора, если этих результатов не будет.

Заранее четко предугадать будущие результаты партнера — почти нереально.

Пример. На нашей практике было такое, что врачи, вроде не предвещавшие успех, делали хороший бизнес в области процессинговых систем в проекте «Серверист», когда, напротив, молодые люди из рекламного бизнеса не могли выйти на прибыль. Все зависит от самих людей и от того, насколько они готовы добиваться и побеждать. И чтобы исключить последствия неправильных выборов, необходимо учитывать правило «двух факторов»: количество партнеров и справедливый выход из договора.  


Какие ИТ-проекты (связанные с технологиями) в мире продают франшизу?


Партнерское развитие применяют практически все IT-проекты: от международного Google до ранее обозначенного «Сервериста». Правда, в случае с Google — это не франшиза. Это развитие и поддержка партнеров в регионах, которые выступают «агентами» Google. Если вы будете общаться с менеджерами из головного офиса компании, то они порекомендуют вам обратиться в российский офиc.

«Серверист», вообще, сделал акцент только на партнеров и основной объем подключений компаний к бонусным программам сделан только за счет них (более 5000 в России).


Каким чертами должен обладать проект, чтобы можно было говорить о возможности франшизы?


Критерии годности бизнеса различаются в зависимости от отрасли бизнеса, его регионов и вложений. Но, в общем, можно выделить несколько особо важных критериев:

1) Бизнес обязательно должен приносить прибыль

Если компания не приносит прибыль в городе основателя, то такой бизнес однозначно не годится для распространения на другие города.

Важно также учитывать размер прибыли. Бывает, что на запуске в бизнес нужно вложить полмиллиона рублей, а прибыль составит только 5000 рублей в месяц — тогда во франшизе нет смысла. Не подходят бизнесы с малой доходностью или очень долгим сроком возврата инвестиций.

2) Открытость основателя

На первом же этапе нашего общения с основателем мы обращаем внимание на то, насколько он открыт. Если замечаем какую-то недоговоренность, то просто отказываем в сотрудничестве.

Закрытость — признак того, что не все так гладко, как может показаться вначале.

3) Онлайновость

Если компания хочет развиваться через партнеров, то ей необходимо применять все инструменты онлайн-поддержки, даже если мы говорим про офлайн-бизнес. Эти инструменты идеально подходят для дистанционной поддержки и контроля партнеров.

4) Перспективность

Если у компании есть перспективы только на ближайшие 1—2 года, то такой бизнес не готов к развитию. Так как нет смысла запускать бизнес из-за одного года работы в нем. Если даже бизнес окупается за 5—6 месяцев, то для прибыли остается только полгода — мало кто согласится стать дилером на такой срок. Перспективность сотрудничества — это один из факторов успешного партнерского развития.

Конечно, есть перспективность и в годовалом бизнесе — но только, например, в таком, доходность которого — 1000% в год, а инвестиции возвращаются уже в первый месяц. И это не продажа жвачек, а чего-то существенного, какого-то инновационного товара оптом, где месячная прибыль составит от 100 тысяч рублей.


На какой стадии можно идти на франшизу?


Все очень индивидуально. Есть проекты, которые за первые 3 месяца существования показали свою прибыльность. Такие проекты можно тиражировать через партнеров.

Для полной готовности к продаже франшизы обязательно должны быть расписаны все процессы — от старта до выхода на прибыль.


Как выбрать территорию, на которой распространяться?


Все зависит от вида бизнеса. Если ваша компания работает в онлайн, то вы сможете вести бизнес практически везде, где есть интернет. Однако, если ваша компания работает с физическими товарами, особенно со скоропортящимися — то нет смысла развиваться в тех регионах, где затруднена логистика. Очень важно, чтобы партнерство учитывало интересы обеих сторон и ни в коем случае нельзя допустить пустых прилавков в магазинах партнеров.

Если вы — интернет-проект, то нужно учитывать специфику населения. Но знать эту специфику должны ваши партнеры-предприниматели, они способны самостоятельно оценить перспективность проекта в своем городе. Если они считают, что ваш проект покажет результаты в их городе, то вполне можно соглашаться на партнерство. Тем более что вы, как основатель, ничего не теряете при старте: всю работу по запуску бизнеса проводят ваши партнеры.


Что может стать самым сложным?


Самое сложное — найти, собственно, партнеров. Ваш проект может быть инновационным, может быть прибыльным, у вас может быть популярный корпоративный блог с большой аудиторией . Но это не всегда срабатывает в сторону привлечения достаточного количества предпринимателей. И даже массированная реклама не всегда дает результат.

Пример. Однажды мы проводили эксперимент: на проект «Умнеха» (магазин развивающих детских товаров) мы направляли рекламный трафик через «Яндекс.Директ» и AdWords. Целевая страница специально была проработана под поиск партнеров. Подключили вылавливание лидов. А продавцами бизнеса были 2 менеджера — у каждого за плечами более тысячи договоров. И спешу заметить, что бизнес трендовый.

В итоге мы получили:

Месячные вложения — 600 тысяч рублей, а чистая составляющая от продажи франшиз по данной рекламной кампании — около 570 тысяч рублей.

Мы сработали в минус, несмотря на рекламную кампанию и опытных менеджеров. Найти партнера — первая сложность партнерского развития.

Но как бы то ни было, партнерское развитие — это однозначно огромный рывок для вашего бизнеса. И если вы смогли выстроить партнескую сеть, если предприниматели поверили в вашу модель — значит, у вашего бизнеса есть будущее и над ним стоит работать и развивать дальше!

Franchise-image via Shutterstock.


comments powered by Disqus

Подпишитесь на рассылку RUSBASE

Мы будем вам писать только тогда, когда это действительно очень важно