Дмитрий Степкин

«Железный» стартап: какие проблемы он должен решать?

«Железные» стартапы нельзя представить отдельно от проблемы, которой они занимаются. А вот в формулировании и представлении этой проблемы часто заключаются большие сложности. Дмитрий Степкин, директор по развитию инновационных проектов ПАО ОМЗ, генеральный директор «ОМЗ-Инновации», рассказал, как правильно определить проблему и проверить, точно ли аудитория хочет, чтобы вы ее решили.


Должен ли стартап обязательно решать какие-то проблемы?

Если бизнес-модель проекта строится как b2c, то, как показывает практика, – далеко не всегда. Зачастую это только развлечение, особенно ярко это выражается в IT-сфере.  Но для проектов с бизнес-моделями, основанными на b2b, актуальность решаемой проблемы является одним из ключевых факторов выживания. Особенно это касается индустриальных «железных» стартапов, о которых и пойдет речь далее.

Как должна быть сформулированная проблема, понятная заказчикам и инвесторам?



По теме: Создан новый фонд для «железных» стартапов



1. Проблема должна быть значима

Годовые эффекты в 10-30 млн рублей для предприятия не будут стоить управленческих действий по переключению на измененную технологию. Руководитель будет вкладывать свое ограниченное время в более масштабные изменения и инвестиции. Каждый понимает новые риски, связанные с переключением на технологию, и другие почти неизбежные негативные эффекты, о которых мы поговорим в следующих статьях.


2. Проблема должна быть не просто значима, но значима именно для того, кому вы продаете свое решение

Для примера возьмем реальный проект, который разработал технологию упрочнения определенных резцов, продлевая срок их службы в два раза. Кажется, что это отличное решение для металлообрабатывающих предприятий. Но посмотрите глазами предприятия: каковы затраты на режущий инструмент в общем фонде? Скорее всего, они мизерны, проблема не значима. В этом случае команде проекта стоит обратить внимание на производителей режущего инструмента, которые, скажем, увеличив стоимость производства на 20%, смогут продавать инструмент в 1,5 раза дороже. Это было бы более привлекательным ценностным предложением для стартапа.


3. Даже значимую проблему должны хотеть решать

Представьте, сколько есть людей, сильно недовольных своей физической формой. А сколько из этого множества реально что-то предпринимает для решения проблемы, например, ходит в тренажерный зал 3 раза в неделю?

Часто это относится к проектам по утилизации разного вида отходов. Безусловно, проблемы очистки стоков или утилизации шлама есть у многих предприятий, но все к этому уже привыкли, на рынке практически нет побудительного мотива решать такие проблемы.


4. Социальная ответственность, повышение капитализации, имидж и иная «богоугодность» – не мотив для покупки вашей технологии

К сожалению, туда же можно отнести и экологический фактор. Если, создавая компанию, вы основываетесь на законодательных нормах, которые предписывают штрафовать предприятия за какие-либо выбросы, то вас, скорее всего, ждет разочарование при столкновении с действительностью.

Например, один из проектов по утилизации попутного нефтяного газа некоторое время назад говорил о том, что он решает проблему необходимости уплаты штрафов. При наличии ряда нерыночных механизмов ухода от лишних затрат такая формулировка вряд ли побудит к покупке.

Кроме того, описанная проблема может исчезнуть вместе с бизнесом стартапа в любой момент по результатам какого-либо постановления или ослабления государственного контроля.

Схожее отношение инвесторами и заказчиками проявляется и к проблемам, сформулированным слишком на высоком уровне.

Один из проектов, предлагающий решение по утилизации побочного тепла, формулировал решаемую проблему в терминах: «снижение прибыльности бизнеса», «увеличение конкуренции» и т.д. В итоге он не смог развиваться.

Согласно байке, уборщица в NASA на вопрос о том, в чем ее функционал, отвечает, что она помогает запускать ракеты в космос. Может, так оно и есть, но от стартапов ждут очень конкретного и понятного разъяснения, какая же именно технологическая или бизнес-проблема решается на уровне отдельного звена технологической цепочки или бизнес-процесса.

Хорошим тестом, который покажет слишком общую формулировку проблемы, может быть подстановка какого-то совершенно иного решения. Если то, что вы написали, одинаково хорошо подходит и для систем рекуперации тепла, и для системы бюджетирования, и для лазерных сканеров, то над формулировкой стоит подумать еще.


Несколько тезисов о формулировке проблемы

Слова в ней молчат, говорят только цифры. Проблема в неких низких коэффициентах, высоких показателях отказов, большом разбросе параметров и др. – это белые буквы на белом фоне.

Особенно громко говорят рубли/доллары. У кого-то может быть мнение, что главному инженеру предприятия важнее всего услышать технические характеристики, на то он и не финансовый директор. Но, не понимая цифр, вы не понимаете бизнеса клиента и не понимаете свой проект.

Внедрение чего-то нового в предприятиях всегда рассматривается как инвестиционный проект, где деньги, как правило, являются единственной причиной принятия решения.



По теме: «Мое овощехранилище решает одну из глобальных проблем человечества»



Одна из частых ошибок в формулировании проблемы – это ее подмена технологической задачей. Например, на слайде «Проблема» можно часто видеть что-то типа «увеличение передаваемой мощности с сохранением габаритов вариатора».

Еще одна распространенная ошибка – это формулирование проблемы, в котором заметно отсутствие вашего решения. Например, «существующие системы управления … не в полной мере реализуют возможный потенциал. Как следствие, снижается эффективность их работы».

Самое главное, что отличает проработанную проблему от недоработанной,  это проверка у клиента.

В пример приведу проект, который предлагал новый способ нанесения покрытий на крупные детали в сфере машиностроения. Технология экономила средства на дорогом и сложном в работе материале баббите. В проблеме обозначалось то, что текущим методом слой наносится толщиной не менее 5 мм, в то время как с помощью его технологии можно уменьшить толщину до 1 мм.

Когда команда пришла на производство, они выяснили, что в реальности проблемы не существовало. Значительная толщина слоя была обусловлена не технологией нанесения, а рядом других причин. Например, тем, что на предшествующем переделе дорого получать идеальную форму детали, и дешевле будет использовать более толстый слой покрытия, чтобы выровнять дефекты.  

Конечно, далеко не всегда проблему получается сформулировать выпукло и красиво. Скажем, проблема коррозии или износа – это общие понятные места, нет нужды доказывать необходимость борьбы с ними. Или, например, вы разработали технологию производства водорода, которая такая же, как и все другие, по качеству продукта, но дешевле на 30%. В этих случая нужно просто предложить свое конкурентное решение, сделав акцент на новизне технологии и на рыночных возможностях, которые откроются при снижении цены продукта. 


Фото: Shutterstock.


comments powered by Disqus

Подпишитесь на рассылку RUSBASE

Мы будем вам писать только тогда, когда это действительно очень важно