Анна Соколова

Словарь предпринимателя: питч

В рубрике «Словарь предпринимателя» мы рассматриваем ключевые понятия в сфере бизнеса, которые сегодня нужно знать каждому.


Определение

Питч (от англ. pitch — бросок, подача) — краткая структурированная презентация проекта перед потенциальными инвесторами. В индустрию продаж этот термин пришел из бейсбола. Серии коротких выступлений участников — питчинги или питч-сессии — стали типичным форматом конкурсов стартаперов (а также молодых кинематографистов).

Цель питча — заинтересовать инвестора и привлечь финансирование. На выступление отводятся считанные минуты, поэтому оно должно быть максимально доходчивым. Качественный питч имеет жесткую структуру и строится из четких логических блоков. Чем меньше времени, тем меньше блоков. По длительности выделяют три вида питчей:

- Elevator pitch (1 минута) — самая короткая презентация проекта, которую можно успеть сделать во время поездки с инвестором на лифте. Времени хватит лишь на три блока: проблема, решение и перспектива монетизации проекта.

- Idea pitch (3 минуты) состоит из названия проекта, проблемы, решения, объема рынка, бизнес-модели, команды, заключения и контактов.

- Funding pitch (7-10 минут) включает все блоки из idea pitch плюс описание конкурентов, планы, информацию о том, что уже сделано и сколько нужно денег.

По теме: Как подготовить победную презентацию для инвесторов

Краткости выступления научит таймер, а чтобы сделать его простым для понимания, эксперты советуют изложить суть проекта своей бабушке.

Известный специалист по питчам Билл Джосс считает идеалом емкости лекции лауреатов Шнобелевской премии. Они проходят в формате 24/7: 24-секундное описание открытия и резюме длиной в семь простых слов. На занятии в стартап-академии «Сколково» Билл Джосс просил участников описать свои проекты в семи словах.

А вот что бывает, если шнобелевская речь лауреата превышает строгий 60-секундный лимит:

Также питчами называют письма инвесторам или журналистам с кратким рассказом о проекте и прикрепленной презентацией.

По теме: Как написать письмо инвестору. 5 пунктов

Кстати, одобренный экспертами шаблон для питч-презентации можно бесплатно скачать в нашем разделе «Инвест-документы».

Примеры употребления:

Увы, ключевым мотивом питчей многих стартапов являются только заявления об «уникальности/гениальности/инновационности» проекта.

Из статьи на ЦП

Как известно, в оригинале питч в лифте подразумевает, что предпринимателю нужно заинтересовать инвестора вложить в его компанию, пользуясь тем, что деваться ему из лифта некуда.

Из колонки в «Секрете фирмы»

И потом еще смотрим, как стартапы переделывают свой питч, то есть еще раз прогоняем презентацию, уточняя акценты.

Из интервью директора инвестслужбы «Сколково» Даниила Осея

Инвесторы о питче:

image description
Андрей Романенко
акционер Run Capital

В России еще пока не сложилась культура питчей. В Кремниевой долине проекты уже настолько натренировались в коротких выступлениях, что максимально собранно и кратко презентуют себя при любой возможности: на вечеринках, в кафе, лифте — самопрезентации отскакивают от зубов.

Существуют различные по времени питчи, но в любом случае их объединяет одно четкое правило – за 1-2 минуты презентующий должен завладеть интересом собеседника. Если не «зацепил», сколько бы время у тебя не было, изменить ситуацию будет сложно.

Что я хочу услышать и каких правил советую придерживаться:
1. Если можешь что-то показать, лучше покажи, чем описывай.
2. Расскажи суть: какую проблему решает проект, кем и почему он будет востребован.
3. Не вдавайся в детали, не используй узкоспециализированных терминов.
4. Презентуя проект, фаундер в первую очередь презентует себя, свою вовлеченность, опыт, знания и веру в проект.
5. Не забудь представить команду.

И главное: будь готов в одном предложении объяснить, в чем суть проекта.

image description
Сергей Топоров
старший менеджер по инвестициям LETA Capital

Идеальная длительность питча должна быть такова, чтобы полноценно и без воды описать суть продукта и компании‏. Главное — успеть рассказать и показать следующие вещи:

∙ Какую проблему решает проект? Сколько потребителей нуждаются в вашем решении и сколько они готовы за него заплатить? Как вы к этому пришли? Иногда можно неплохо заработать даже на горстке земли — например, если доставить ее из Ирландии стремящимся к корням американцам.
∙ Насколько ваше решение лучше, чем все то, что предлагалось до него?
∙ Чем конкретно крута ваша команда, почему в вас нужно поверить? Это может быть внушительный предыдущий опыт или текущие результаты проекта. Идей и рынков в мире много, главное — реализация. Одни команды с тысячей долларов в кармане умудряются делать то, на что другие тратят миллионы. Потому-то стартапы и выживают в мире корпораций.
∙ Как с вами заработать деньги? Надо ведь делать не просто будущее, а коммерчески успешное будущее.

Не рассказывайте инвестору про оценки рынка в долларах, про его CAGR и т.п. Не уходите в дебри технического описания решения. Лучше давать конкретные характеристики, важные для клиента. Также малопривлекательной для инвестора выглядит информация о победах в стартап-конкурсах. Если от этой победы нет выгоды вашему бизнесу, то зачем об этом говорить?

image description
Михаил Лобанов
партнер Target Ventures

Если говорить о питче как о презентации перед рядом инвесторов (например, на конференции или на демо-дне), то главное не слайды, а то, как основатель их подает. На первый план выходят навыки презентации: умение четко говорить, не читать текст с экрана, а свободно рассказывать своими словами и делать это крайне энергично. Об этом написано много книг, нет смысла их пересказывать.

Более полезным мне кажется рассказать о том, как надо, вернее, как не надо писать письма в фонды с презентацией своего проекта. Каждый день нам приходит несколько заявок от стартапов и везде ошибки одни и те же.
1. Не делайте веерную рассылку по всем фондам, которые вы знаете. Это неуважительно и выводит из себя тех, кто эти письма получает. Таланты, не знакомые с функцией «скрытая копия», инвестиций не получат.
2. Не спрашивайте: «спонсирует ли фонд деньгами?». Почитайте сайт фонда, посмотрите описание и портфельные проекты. И если благотворительность не значится среди направлений деятельности фонда, не пишите слово «спонсирует».
3. Не забудьте сформулировать тему сообщения. В проекты, чьи основатели не озаглавили свое письмо, никто не инвестирует.
4. Не пишите: «Резюме проекта в приложении, буду рад вопросам». Надо кратко представить себя, проект, объяснить, чем вы занимаетесь, почему ваш проект релевантен фонду (например, похож или дополняет один из портфельных проектов) и так далее.
5. Пишите со своего e-mail. Почтовый ящик «Арсений Митрофанов 9870ks@inbox.ru» в сочетании с подписью «ваш Юрий Лесоруб» не способствует привлечению инвестиций.
6. Не пишите «Есть идея сделать такой проект ....». Идей у всех полно — начните делать и приходите хотя бы с прототипом.

Комментарии других инвесторов читайте здесь: Как произвести впечатление на инвестора за три минуты

Материалы по теме:

- Орен Клафф, «Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок»
- Алексей Каптерев, «Мастерство презентации»
Команда Witget: Как подготовить идеальный питч

Фото на обложке предоставлено сайтом Shutterstock.


comments powered by Disqus

Подпишитесь на рассылку RUSBASE

Мы будем вам писать только тогда, когда это действительно очень важно