Элина Кириллова

Почему сравнивать российские финтех-стартапы с банками — это смешно


В июне RusBase организовывал конференцию FinTech Russia, объединившую финтех-проекты и нишевых инвесторов. Один из участников конференции — Александр Головин, бывший главный редактор «Банковского Обозрения» и основатель проекта BO2B— поделился своими мыслями о FinTech-индустрии в целом.

На конференции FinTech Russia мы заметили, что вы весьма скептически смотрите на российский финтех. Нам показалось или это действительно так?

Это правда. И не только на российский. Зарубежные финтех-проекты тоже не впечатляют.

Но финтех сейчас все больше и больше набирает обороты. Можно выделить такие тренды, как сервисы P2P-кредитования, микрофинансирования, PFM и PFP-решения...

Когда все это слышишь, первое, что хочется спросить: «А мы вообще о чем говорим? О трендах в области создания ларьков?» Я к тому, что все эти так называемые тренды касаются микроскопических рынков.

Возьмем такую крупную P2P-площадку, как Lending Club. В неё, кажется, в том числе и российский «Финам» инвестировал. В 2013 году через Lending Club было выдано займов на $98 млн. Для сравнения за тот же год банк «Тинькофф Кредитные Системы» (ТКС-Банк) увеличил свой портфель задолженности по кредитным картам более чем на $800 млн. При этом ТКС занимает весьма скромную долю на рынке кредитования физлиц в нашей стране, а всего за 2013 год в России было выдано кредитов физлицам почти на 9 трлн рублей, или около $280 млрд. Сравните 98 млн и 280 млрд. Я не большой знаток американского банковского рынка, но он в любом случае кратно больше российского. То есть Lending Club занимает какие-то сотые, если не тысячные доли процента рынка потребительского кредитования в своей стране.

Что такое P2P-кредитование? Некий владелец определенной суммы сбережений может отнести эти деньги в банк под, допустим, 10% годовых — в российских реалиях — с государственной гарантией их возврата при любом раскладе, включая банкротство банка. Или же ему предлагается зайти на некий сайт и кого-то из этих денег прокредитовать. Логично, что он захочет премию за риск? О размере этой премии можно судить по тому, что частные ростовщики в России до сих пор ссуживают деньги под 5% в месяц, или 60% годовых. Предположим, специализированная площадка может дать инструменты снижения кредитного риска (риска невозврата займа) вроде рейтинга, проверки кредитной истории и т.д. Но в любом случае стоимость денег на такой площадке будет очень дорогой — несоизмеримо более дорогой, чем у банков. Надо учитывать, что депозиты физлиц — один из самых дорогих источников пассивов у банков. Банки могут использовать остатки на расчетных и текущих счетах, могут кредитоваться на межбанке, могут использовать рефинансирование Центробанка. У упомянутого ТКС пассивы одни из самых дорогих на рынке. Их средневзвешенная стоимость колеблется в пределах 10-11%. Но никакая P2P-площадка никогда не сможет привлекать деньги по такой стоимости. А, например, у Сбербанка средневзвешенная стоимость пассивов и вовсе 4%.

А сервисы микрофинансирования?

У них аналогичная проблема со стоимостью пассивов, они в лучшем случае могут рассчитывать на банковские же кредиты. Для того чтобы пассивы были равны по стоимости банковским, нужно быть банком, никаких альтернатив нет.

Вообще, прежде чем создавать финтех-стартап, очень желательно почитать учебники, узнать, что в действительности представляют собой банки, что такое двухуровневая банковская система и кредитный мультипликатор. Можно узнать много нового и интересного. Например, что чудесным образом совокупный объем остатков на текущих и срочных счетах в российских банках составляет около 36 трлн рублей (причем это, по большей части, средства резидентов), тогда как денежная база в России всего 10 трлн (денежная база включает в себя наличные деньги в обращении плюс обязательные резервы и остатки на депозитах и корсчетах банков в Банке России). То есть банки должны гражданам и организациям кратно больше денег, чем их напечатал Центробанк.

Если в двух словах, любой банк встроен в систему, благодаря которой он может оперировать гораздо большим объемом денег (причем дешевых), чем у него есть, а в случае необходимости прокредитоваться у других банков или у Центробанка. А отдельно взятый игрок может либо встроиться в систему (то есть стать банком), либо заведомо обречь себя на мелкое ростовщичество. Олег Тиньков, например, пошел по первому пути и нашел нишу именно на банковском рынке. Но, разумеется, такой путь недоступен для стартапов — даже тех, что «подняли» пару миллионов долларов инвестиций. Только требования по минимальному размеру уставного капитала для банка — 180 млн рублей, а в ближайшее время этот порог вырастет до 300 млн.

Получается, что финтех-стартапы обречены?

Почему же обречены? Для финтех-стартапов есть три принципиальных пути:

Первое — держать курс на то, чтобы в конечном итоге стать банком.

Второе — делать что-то для банков.

И третье — заведомо согласиться с тем, что бизнес будет мелким. Объем всего рынка МФО в России в 2013 году составил 68 млрд рублей. Банк с таким объемом активов займет место в девятом десятке в рэнкинге крупнейших банков страны. А у Сбербанка сегодня объем активов превышает 17 трлн рублей. Смешно сравнивать даже.

Все-таки, когда мы говорим о финтехе, мы говорим об IT-секторе. На FinTech Russia некоторые стартапы официально заявляли, что не намереваются переходить в офлайн-сектор.

Да, я помню один такой проект. У них еще был чудесный слайд про долю рынка, которую, правда, они постеснялись выразить в абсолютных цифрах. Мне любопытно — инвесторы понимают, что этот бизнес всегда будет микроскопическим? Тем более, если источник пассивов — только средства акционеров, а именно так они развиваются.

Забавно, но представитель сервиса, как мне показалось, считает, что деньги акционеров — бесплатные, если так, то это свидетельство его финансовой безграмотности. У акционеров есть планы на получение прибыли. Я не знаю случаев, когда при венчурном инвестировании кто-то бы заявлял целевые значения IRR менее 100%. Это эквивалентно кредиту на год по ставке 100%. Не самые дешевые деньги, мягко говоря, но это еще не все. Непреложный закон бизнеса гласит, что развиваться на заемные средства выгоднее, чем на акционерные. Хотя бы по причине того, что проценты по кредиту вы можете отнести на себестоимость, тогда как чтобы акционер получил свои 100%, нужно еще заплатить налог на дивиденды, перед этим — налог на прибыль, а еще во многих случаях есть НДС. Спрашивается, почему бы не фондироваться за счет банковских кредитов? Благо, что требования по достаточности капитала (то есть отношению капитала к активам) у МФО всего 5%.

Есть, конечно, нюанс — при выдаче займов для последующего микрокредитования банки обязаны вводить на такие займы повышающий коэффициент при расчете своего норматива достаточности капитала. Но! Микрокредитные организации довольно мелкие, а крупных банков, для которых подобное давление на капитал будет незаметным — вполне достаточно, тем более что ставки по кредитам МФО могут быть весьма соблазнительными и выгодными для банков. Боюсь, проблема в том, что система управления рисками в различных финтех-проектах просто не устраивает банки по своему качеству. В противном случае это просто какой-то идиотизм — не пользоваться 20-кратным кредитным плечом, что повторюсь, позволено МФО. Казалось бы, так заманчиво: бери деньги у банков в долг, кредитуй тех, кого сами банки кредитовать отказываются, и зашибай деньгу себе и акционерам. Повторюсь, МФО могут работать с 20-кратным кредитным плечом. То есть если вы обеспечиваете доходность на активы 10% (ROA), то доходность на капитал составит 200% (ROE), если ROA 20%, то ROE — 400% и т.д. Красота. Почему же они так не работают?

Возьмём еще один распиаренный проект, который пытается встроиться в Value Chain банка, что само по себе разумно. Они пытаются взять на себя расходы по ДБО (дистанционному-банковскому обслуживанию), привлечению и обслуживанию клиентов в обмен, как я понимаю, на участие в распределении комиссионных от транзакций по картам. Может быть, они еще что-то получают от комиссии за годовое обслуживание. Но тут у меня очень большие вопросы по экономике. Если происходит платеж по карте, то комиссия, взимаемая с мерчанта, составляет в среднем 1,5%. Эти деньги распределяются между банком-эквайром, банком-эмитентом и платежной системой. То есть банк-эмитент должен поделиться с компанией своей долей комиссии. Пусть будет 0,25%. Считаем. У описываемого мной проекта за год выпущено 6,5 тысяч карт. Допустим, все пользователи — высокооплачиваемые специалисты, каждый в среднем получает на карту 100 тысяч рублей в месяц и все их тратит, пользуясь картой. На самом деле, таких потребительских показателей на рынке нет, но допустим. Получается 1,6 млн рублей ежемесячной выручки. Добавим сюда 500 рублей за годовое обслуживание. Это еще 3 с небольшим миллиона рублей в год.

Думаю, что в данный момент эта история глубоко убыточная, но вопрос заключается в потенциале масштабирования. Лично у меня по поводу этого потенциала есть сомнения. Во-первых, с увеличением числа карт в любом случае будет уменьшаться доход на клиента. Во-вторых, они заложники взаимоотношений с конкретным банком — будь то темпы роста или негативные сценарии (вплоть до отзыва лицензии, тьфу-тьфу-тьфу). Смогут ли они работать одновременно с несколькими банками — не знаю, здесь видится очень много сложностей. Simple, например, не смог и в итоге просто продался конкретному банку. Главный вывод в том, что компания пытается встроиться в не очень маржинальную часть банковского бизнеса. Главный бизнес для банков — кредитование, а в этом плане описываемый мною проект не предлагает никакой ценности.

А что вы скажете о PFM- и PFP-сервисах?

Еще одна типичная проблема для российских финтех-стартапов — непонимание реальных потребностей клиентов и недооценка непрямых конкурентов. И в этом плане как раз очень показательны проекты в области PFM.

В России много людей, достаточно дисциплинированных, чтобы вести личную бухгалтерию? Например, я веду личную бухгалтерию, но мне достаточно Google Docs, какое-то специальное решение мне не нужно. А те, кто не ведет (таких подавляющее большинство) — им никакое суперпродвинутое ПО не поможет. Помню, на одной банковской тусовке, где обсуждались тенденции в интернет-банкинге, все участники, включая представителей ведущих кредитных учреждений, были единодушны: модули PFM внедрять в интернет-банки (ИБ) нужно, но это скорее имиджевый ход, нежели какая-то востребованная клиентами услуга. Мол, любой клиент скажет: да, мне это нужно, но пользоваться не станет. Так что в этом направлении деньги можно заработать, только если предлагать решения непосредственно для банков, которые в силу своих размеров могут позволить себе такого рода расходы на имидж.

Правда, конкуренция здесь весьма серьезная. У ряда банков из числа «продвинутых» есть собственные мощные отделы разработки, есть вендоры, которые предлагают очень хорошие решения для ИБ, включающие модули PFM и PFP, есть поставщики таких отдельных модулей. Хотя могут быть какие-то незанятые ниши, позволяющие конкурировать, например, по цене, но нужно это специально изучать.

То есть финтех-стартап все-таки может найти «золотую нишу», если внимательно изучит рынок?

С изучением рынка — отдельная большая проблема. Когда я возглавлял управление маркетинга в японо-российском банке, мы на исследование потребителей потратили около ста тысяч долларов. Я вообще не слышал, чтобы кто-то из стартапов тратил подобные деньги на изучение рынка и своих пользователей. Еще бы, $100 тысяч для многих стартапов — бешеные деньги! Для некоторых это превышает весь объем полученных инвестиций. Бедность — это, конечно, не порок, я просто советую не уподобляться многим финтех-стартаперам, уверенным, что они самые умные и продвинутые, в отличие от банков. Поверьте, это далеко не так. И, возможно, если банки кого-то не понимают, то это не потому, что они «консервативные», а потому что этот кто-то просто несет околесицу.

Но ведь у вас у самого есть финтех-стартап. Какую нишу вы выбрали?

Идея стартапа, которым я руковожу в настоящий момент, встречает полное одобрение банков, с которыми мы общались. Точнее, вопросов возникает много и самых разных, но ни разу не было реакции, что, мол, это никому не нужно. Связано это с тем, что я предлагаю решение системной проблемы, с которой сам же в свое время столкнулся.

Руководство нашего банка поставило задачу активно привлекать на кредитование клиентов из сегмента малого и среднего бизнеса (МСБ). Но ни один из существующих каналов лидогенерации в интернете для этих целей не подходил, так как там «на входе» вообще неизвестно что или кто, поэтому контактные данные, полученные через интернет, не представляли ценности. В итоге мы выбрали крупную B2B-компанию (канцтовары, офисная техника) с огромной клиентской базой, которая оказывает также услуги телемаркетинга по своей базе. Для обзвона мы отобрали 3000 компаний, которые соответствовали ряду критерием: определенная продолжительность сотрудничества, минимальный размер среднемесячных закупок, отсутствие просрочек по платежам (при отпуске товара на консигнацию), определенная отрасль, местоположение. Я бы сказал, что сегментация изначально была очень хорошей под наши задачи. После обзвона отклик был 10%, то есть около 300 компаний заинтересовались нашим кредитным предложением. Но далее произошел разрыв технологической цепочки, характерной для всех банков (многие из-за этого принципиально не работают с МСБ).

Для того чтобы кредитоспособность компании проанализировали специалисты кредитного управления банка, нужно собрать много документов — финансовая отчетность, управленческая, ТЭО кредита. Трудоемкость оценки кредитоспособности юрлиц кратно превышает трудоемкость аналогичного процесса у физлиц. Чтобы как-то предварительно оценить, можно ли вообще кредитовать некую компанию, обычно клиентские менеджеры опрашивают представителя этой компании, задавая вопросы на тему оборотов, прибыли и т.д. У нас было 300 неплохих лидов и пара менеджеров, которым по телефону, разумеется, никто ничего не расскажет. Нужно ехать, встречаться, общаться и т.д. Два человека в принципе не могут быстро объехать и встретиться с 300 потенциальными клиентами, да и, на самом деле, это нерентабельно. Сам процесс нерентабелен — с учетом того, что в сегменте МСБ кредиты не такие уж и большие. В итоге ни один кредит по описываемой кампании не был выдан — до кредитного управления дошло буквально несколько заявок, и они все были отвергнуты после проверок и финансового анализа. Это один пример, но он крайне характерен для отрасли.

Поэтому наш проект — BO2B.RU («Банковское обслуживание бизнеса») представляет собой систему личных кабинетов, где заемщики из сегмента МСБ и банки могут взаимодействовать между собой примерно так, как соискатели и работодатели взаимодействуют на HH.RU. В личном кабинете компании можно провести оценку своего финансового состояния по принятой в банках методике (в разных банках приняты разные методы, но наша методика достаточно универсальная и признана всеми банками, с которыми мы общались). Сама по себе такая оценка представляет собой Value для пользователя — можно регулярно проводить финансовый анализ и просто смотреть за динамикой ключевых показателей и интегральной оценки.

При этом мы проверяем и данные заемщика по ЕГРЮЛ, и официальную отчетность по базе «Интегрум». При подаче заявки на кредит, она попадает в кабинет представителя банка, которому доступна проведенная финансовая оценка, при этом есть уверенность, что такая компания действительно существует, то есть это не фейк. Если банк устраивает заявка, он ее принимает, ему становятся доступны контактные данные, а мы получаем оплату за заявку. На нет — и суда нет. Как я уже сказал, данный механизм заинтересовал банки, так как они прекрасно понимают проблему, которую мы предлагаем решить описанным способом.

А какую долю рынка вы планируете занять?

Что касается размеров рынка, то в течение года субъектам малого и среднего предпринимательства выдается кредитов на 20 трлн рублей (основная масса таких кредитов краткосрочные — на пополнение оборотных средств, на покрытие кассовых разрывов и т.д.). Даже 1% этого рынка составляет 200 млрд — сравните это с цифрами по рынку микрокредитования. Тут можно, конечно, вспомнить шутку про «1% рынка китайской газировки», но мы все-таки не газировкой занимаемся, а решаем отраслевую специфическую проблему, для которой пока нет альтернативного решения.

То есть, вы сторонник того, что финтех-стартапы должны создаваться для банков, а не для потребителей?

Да, я предпочитаю работать для банков. Для меня удивительно, но эта мысль — что банки могут быть выгодными клиентами для стартапов, — озвученная на FinTech Russia, кажется, представителем PwC, была буквально встречена в штыки всеми прочими присутствовавшими деятелями инвест-сообщества. По своему обыкновению я предложу обратить внимание на цифры.

В 2013 году банки потратили на IT 46,4 млрд рублей. В прежние годы эти расходы были еще выше — просто именно на такого рода затратах в первую очередь сказывается состояние экономики, а Россия в прошлом году как раз начала входить в состояние стагнации. Еще 38,3 млрд рублей было потрачено на рекламу, что интересно лично мне, так как мой проект, если мыслить в парадигме Value Chain, относится к активности Marketing & Sales. То есть, конечно, никому не возбраняется считать, что, допустим, русский аналог Lending Club, который, наверное, будет раз в 10 меньше оригинала, то есть сможет выдавать кредитов на 10 млн долларов в лучшем случае — это перспективно, а искать решения для сегмента с рекламным бюджетом в «ярд» — гиблое дело, но лично я так не считаю.

Скажите, пожалуйста, а какие еще ниши вы видите для финтех-стартапов?

Если говорить о возможных нишах, то я бы советовал обратить внимание на следующий очевидный тренд. В России очень много так называемых кэптивных банков, которые были заточены на решение задач собственников и почти не работали на рыночных клиентов. Но сейчас усилия ЦБ по чистке банковского рынка приводят к тому, что этим банкам нужно либо шевелиться, либо уйти. Им нужны клиенты и им нужны технологии, при этом большинство вендоров предлагают внедрение, допустим, кредитного конвейера In-house, что не только дорого, но и долго. SaaS-решения в этой области могут быть очень востребованными — когда для банка вырастают OPEX’ы, но не требуются большие капитальные затраты плюс нужно минимальное время для начала использования.

Удивительно, что появляются стартапы, предлагающие «облачные» CRM для малого и чуть ли не микробизнеса, но никто не пытается сделать облачное решение, заточенное под нужды банков. Я знаю пару банков, который на свой страх и риск пользуются Salesforce, хотя там есть очевидная проблема с трансграничной передачей данных, что сомнительно с точки зрения закона 152-ФЗ «О персональных данных». А для банков это весьма чувствительная вещь. При этом CRM — лишь небольшая часть IT-потребностей банка. В общем, я не сомневаюсь, что есть очень большая ниша для облачных решений для банков.

По вашему мнению, IT-решения никогда не смогут заменить собой банки?

Заменить точно не смогут — никто не разрешит предприятиям держать свои счета не в банках. Чтобы понять почему — нужно изучить, как устроена банковская система, о чем я уже говорил.

Но отдельному стартапу можно попробовать вырасти до полноценного банка, начав с того же микрокредитования. Главный вопрос, на который нужно ответить — кто ваши клиенты и почему они соглашаются на заведомо невыгодные, по сравнению с банками, условия?

Единственная внятная идея, которую я слышал в этой сфере, — это клиенты с испорченной кредитной историей, которые хотят ее исправить и готовы за это доплатить. Эту идею я слышал еще лет пять назад от первопроходца рынка микрокредитов в стране Евгения Бернштама («Домашние деньги»), на FinTech ее озвучил представитель одного из проектов, то есть за 5 лет ни до чего нового в плане Value Proposition не додумались. Забавно, что «тупые» банки сообразили работать с отдельными нишами – например, кредиты для женщин на особых условиях, для пенсионеров, военнослужащих и т.д., причем в каждом случае разрабатывается не только специальный продукт, но и особая кредитная политика, а «продвинутые» стартаперы подобными идеями не блещут.

Вообще, консьюмерский тренд сегодня — это микросегментация, поэтому нужны искать ниши и создавать продукты для студентов, разработчиков мобильных приложений, туристов — в последнем случае это может быть не кредит, а, допустим, страхование или комбинированный продукт: страховка от потери/кражи денег с перечислением средств через систему денежных переводов, со льготным периодом по возврату, после которого начинают «капать» проценты. Важно найти такие микрониши, в каждой из которых должна быть внятная бизнес-идея, а совокупность таких микрониш могла бы образовать приличное в плане объемов поле деятельности. И тогда, может быть, со временем удастся дорасти до таких размеров, когда, получив соответствующую лицензию, получится конкурировать с традиционными банками, что называется, по-взрослому. Впрочем, тогда само слово «стартап» будет уже неприменимо.


comments powered by Disqus

Подпишитесь на рассылку RUSBASE

Мы будем вам писать только тогда, когда это действительно очень важно