Борис Горохов

8 советов тем, кто хочет покупать и продавать в Китае

Борис Горохов, основатель консалтинговой компании «Мост в Китай», написал гид для тех, кто собирается заниматься ритейлом в Китае или закупать там товары. В первую очередь, надо трезво оценить свои силы и изучить законодательство.


Возможно, вы знаете, что в Китае очень много людей занято в торговой сфере, но не все делают это профессионально и на постоянной основе. Я сам начинал свой бизнес, консалтинговую компанию «Мост в Китай», в 2008 году. На тот момент я стажировался в одной из крупных юридических компаний и постоянно сталкивался с тем, что большое количество людей из-за незнания китайского законодательства теряют свои деньги. Поэтому мы и начали практику – давали консультации бизнесменам, а также помогали им в поставках.

Последние два года выдались для компании «Мост в Китай» плодотворными – мы заняли свою небольшую нишу в этой сфере, сейчас у меня своя юридическая практика, мы разбираем арбитражные споры в судах Китая, регистрируем компании, делаем анализ контрактов.


Сложный китайский рынок

Последнее время нас все чаще начинают спрашивать о продвижении своего продукта в Китае. Здесь следует понимать, что рынок Китая почти полностью сформирован, некоторые западные компании начали свою работу в этой стране в конце нулевых, и таким образом уже давно заняли свои ниши.

Но главная проблема даже не в этом. У российских компаний есть потенциал, но нет знания рынка. Китай кажется нашим предпринимателям какой-то сложной монолитной структурой – миллиард населения, бесконечные возможности для развития… Разумеется, в реальности все намного  проще, проектов, которые могут пойти в Китай, не очень много, как и возможностей для продвижения.


1. Отправляясь в Китай, первым делом нужно искусственно уменьшать ареал продвижения

Для начала – это более высокий по уровню жизни юг Китая, затем – свободный в экономическом смысле Шанхай, финансовая столица и город с одним из самых высоких уровней жизни в стране.

Есть одна большая проблема с работой в Китае – у них нет четкого понимания специфики России, нет крупных российских брендов. А клиент зачастую делает покупки исходя из двух причин – нематериальной стороны, бренда, статуса вещей, а также качества и дизайна самого продукта. Любой товар, который вы привезете в Китай, должен адаптироваться под потребителя. А значит…


2. ...Точно определите – что и по какой цене «пойдет» в Китае

Тут можно привести в пример нашу компанию. Изначально мы пробовали работу со снэками, пищевыми товарами. У нас есть партнеры – Центр Иностранных Продуктов в Шанхае, а также много клиентов, которые завозят свой товар и реализуют его в Китае – это небольшие и часто непубличные компании. Они завозят воду, сладости, мороженное, водку и продают их через свои каналы в КНР. Но нам это не очень интересно, и сейчас мы производим «нишевание» – начинаем работать в ювелирной сфере.

Идея такого «поворота» возникала постепенно. На самом деле, это довольно разумно – наши ювелиры часть продукции берут в Китае, и поэтому логично было бы создать бренд и начать реализовывать товар в КНР. Плюс – мы стараемся работать поэтапно, «ниша за нишей». И ювелирные товары – это очень небольшая сфера, которую можно успешно покрыть.


3. Не бойтесь конкурировать с Alibaba

Alibaba и прочие ритейловые площадки (yhd.com, tmall.com, jd.com и другие) – это один из инструментов продаж, но затрагивают они только небольшой процент от всего ритейла. Alibaba – площадка для мелкого и среднего бизнеса. Конечно, это один из факторов, который повышает уровень конкуренции, интернет-коммерция в Китае очень развита. Но это, в то же время, стало толчком для развития логистики и торговли.



По теме: Alibaba строит облачный бизнес на китайском импортозамещении



4. Учтите, что рабочая сила в Китае дорожает

В настоящее время Китай дошел до своего пика развития, кое-что уже не так выгодно оттуда везти. Исключение составляют товары с высокой степенью обработки: высокотехнологичные продукты, спецтехника, производственное оборудование. Многие заводы в КНР маются без работы, накапливаются финансовые пузыри. Все это – обычные признаки сформировавшейся экономики, которая постепенно идет вниз.

Во многих регионах Китая уже начинает дорожать рабочая сила, некоторые мануфактуры простаивают из-за остутствия заказчиков – эти ресурсы нужно направлять в новое русло.


5. Будьте готовы работать в новых экономических условиях

Из-за необходимости поиска «нового русла» сейчас активно обсуждается проект «Шелкового пути», предложенный правительством КНР. Столица проекта – город Ченду, что на западе страны. Кратко главную их задачу можно описать как перераспределение ресурсов Китая для экспансии по всей Азии. Это должен быть новый «толчок», после которого КНР продолжит рост. В правительстве не просто хотят создать крупнейший наземный путь, который бы не зависел от Америки, но и сделать единую зону торговли с другими странами Азии.



По теме: Отразится ли обвал фондовой биржи Китая на российском рынке?



Предположу, что экономика Китая еще будет двигаться вперед последующие 10 лет. Правительство развивает не только восток страны, но и запад, а также создало собственный банк, который будет выдавать кредиты в противовес Западным системам. Это «Азиатский Банк Развития» в Пекине. Посмотрим, что из этого выйдет – но предпринимателям в любом случае нужно держать руку на пульсе.


6. Помните, что большая проблема для ритейлера – это найти место под свой магазин

Например, Шанхай – это город, который крупнее Москвы, с населением около 20 миллионов человек – и место под магазин там найти практически невозможно. В торговых центрах все обычно расписано на 3-4 года вперед. Поэтому при открытии бизнеса требуется знание людных мест – то есть, либо в новых торговых центрах, которые могут «выстрелить», либо в хороших районах. Я сам много хожу пешком, езжу на велосипеде, исследуя город, и стараюсь найти такие локации.


7. Осознанно подходите к продаже тех или иных товаров

Давайте говорить открыто: здесь, в Китае, очень трудно добиться хороших результатов старыми методами, способ привез товар – получил деньги не работает. Так как в товарах из РФ нет острой необходимости, они могут быть реализованы, но и без них китайцы в состоянии прожить.


8. Будьте аккуратнее с законом, а лучше – наймите юриста

В юридической части работы с Китаем очень много подводных камней, и часто вместо того, чтобы вникать в тонкости законодательства, проще привлечь профессионала. Если с торговлей и ВЭД можно еще разобраться самому, то в ситуации с юридической защитой вся проблема состоит в том, что китайских законов почти нет в интернете. Еще меньше людей могут правильно их растолковывать, и совсем небольшой круг «избранных» имеет опыт реальной юридической практики в КНР.



По теме: Как вести бизнес с партнерами из Китая



В нашей практике было несколько случаев, когда споры между китайской и российской сторонами доходили до суда. 

Бытует стереотип, что все судьи в Китае, особенно в небольших местах и городах, могут помогать китайской стороне. Особенно если представители этой стороны достаточно влиятельные. Это верно лишь отчасти. Все же, суд будет смотреть на факты. У нас тоже была ситуация, когда судья помогал китайской стороне. Скорее всего, они были давно знакомы, и судья часто ставил нас в трудное положение. Дело было связано с качеством товара: российская сторона закупала продукцию, но так получилось, что завод отправил товар без предоплаты.

Когда клиент получил партию, в ней оказалось много бракованного товара, и оплачивать партию не стали. В итоге товар так и остался лежать, и ни одна из сторон не захотела его забирать себе. Русские требовали заменить товар более качественным, китайцы требовали предоплату за предыдущий груз.

Потом руководство компании-закупщика прибыло в Китай для переговоров, и китайцы подали в суд. Кстати, по законам Китая, если на вас подали в суд, вы не имеете права выехать за пределы страны, а процесс может длиться долго.

Судья очень явно давал понять, что сочувствует китайской стороне. Но, в конце концов, китайцы так и не смогли доказать, что это их груз – отправляли они его через третье лицо, и, по факту, сделка была с логистами. Получается, что судья помог компании до определенной степени, а затем также развел руками. Закон есть закон.

Фото: Shutterstock.


comments powered by Disqus

Подпишитесь на рассылку RUSBASE

Мы будем вам писать только тогда, когда это действительно очень важно