Наиль Байназаров

Вы — серьезный бизнесмен или «стартап-ребенок»?

Вы всерьез намерены запустить свой стартап или просто считаете, что стартапы — это круто? Издание Labs of Latvia опросило экспертов, которым каждый день приходится иметь дело с десятками руководителей компаний и которые привыкли отличать профессионалов от тех, кто решил поиграть в стартапы, или, как они их называют, «стартап-детей». Среди опрошенных — Кевин Хейл из Y-Combinator, Николь Гларос из TechStars, Марвин Ляо из 500 Startups, Алекс Фарцет из StartupBootcamp, Марк Туррел, Боб Дорф и Рой Велла. С их помощью журналисты Labs of Latvia составили опросник из 12 пунктов, который поможет выявить настоящих стартаперов и «стартап-детей».


  1. Что вы делаете?

Стартап-дети начинают реализацию проекта с самого решения. В своей речи используют множество технических терминов, рассказывают о потрясающих возможностях своего продукта и называют себя следующими Facebook, Airbnb или Twitter. Расстраиваются, если спросить их о количестве пользователей. Если начать указывать на недостатки идеи или предлагать способы привлечения пользователей, они молча кивают. После чего предлагают другую, совершенно не связанную с первой, идею и говорят, что они над ней тоже работают. В этот момент глаза у них загораются, и они буквально умоляют оценить их старания. Стартап-дети больше всего на свете любят говорить о своих идеях и получать положительные отзывы от слушателей. Любое мнение, которое подвергает сомнению совершенство их стартапа, они воспринимают как личную угрозу, тем более, если это мнение исходит от более опытного и уважаемого человека.

Профессионалы начинают реализацию проекта с выявления проблемы. Часто говорят о своих потребителях и сложностях, с которыми они сталкиваются. О своем продукте профессионалы говорят кратко, заостряя внимание на тех характеристиках, которые больше всего ценят потребители и бета-тестеры. Если начать указывать на недостатки идеи или предлагать способы привлечения пользователей, профессионал с интересом выслушает и подаст новые идеи, чтобы узнать ваше мнение о возможных путях решения. Если задать трудный вопрос, то скорее всего они ответят, что как раз сейчас бьются над решением этого вопроса. В этот момент глаза у них загораются, и они начинают рассказывать об исследовании, которое провели и о подходах, которые опробовали, при этом стараясь выражаться кратко и не перегружать слушателя информацией. Больше всего на свете профессионалы любят получать критические отзывы от опытных людей и потенциальных пользователей. Любое мнение, которое ставит под сомнение совершенство их стартапа, они рассматривают как возможность улучшить работу.

  1. Почему вы это делаете?

Стартап-дети хотят стать богатыми и знаменитыми, путешествовать по миру, пить пиво и разговаривать о стартапах. Некоторые узнали, что для этого нужно научиться кодить приложения для iPhone и придумать благородную миссию, которая должна изменить мир к лучшему.  Понятия не имеют, что это потребует по крайней мере 10000 часов их жизни и, скорее всего, оставит их ни с чем.

Профессионалы видят реальную необходимость решить проблему, актуальную для достаточно большой группы людей, чтобы оправдать 10000 часов своей жизни. Ясно представляют процент стартапов, закончившихся провалом, но трезво полагают, что их конкурентное преимущество и место на рынке делают этот риск приемлемым. Некоторые также искренне заряжены благородной миссией изменить мир к лучшему, нередко происходящей из глубоко личного опыта.

  1. Как давно вы этим занимаетесь? / Чем вы занимались до этого?

Стартап-дети придумывают новую стартап-идею каждый год или даже чаще. Нередко — с новой командой. Обычно переключаются на что-нибудь другое, как только проект начинает требовать личных вложений. Столкнувшись с трудностями, думают, что выбрали неправильную идею или набрали плохую команду — и все начинается по новой.

Профессионалы из года в год работают над одной и той же идеей, чаще — с той же командой. Они могут изменить подход к решению проблемы, но не саму идею. Они с гордостью рассказывают о том, что им удалось узнать за это время, и насколько им удалось продвинуться. Они нередко несут собственные затраты, но терпят это ради получения положительных отзывов от благодарных клиентов. Столкнувшись с проблемами, они думают, что им стоит больше работать, лучше понимать своих клиентов и предлагать более эффективные решения.

  1. Сколько у вас пользователей?

Стартап-дети гордо заявляют, что в первый месяц им удалось привлечь 3146 пользователей через рекламу в соцсетях. Если проверить, кто ставил им лайки в Facebook, окажется, что 90% из них поставили родные, друзья и другие стартап-дети. Обычно стартап-дети не имеют представления о степени конвертации их раскрутки в соцсетях, поскольку они никогда не общаются со своими клиентами.

Профессионалы, как правило, имеют солидный опыт работы в индустрии и понимают, кто их потребители. Они лично пообщались с большим количеством потенциальных пользователей и собрали достаточно длинный список предварительных заказов, чтобы оправдать создание продукта. Они знают, кто из потенциальных пользователей готов принять решение о покупке, как выйти с ними на связь, и что они хотят видеть в продукте. Количество для них не имеет значения, главное — цена сделки. Это может быть список из пяти клиентов в секторе B2B или 5000 клиентов в секторе B2C, но профессионал знает, что эти клиенты точно хотят и могут заплатить, потому что общались с ними лично.

  1. Каковы ваши ближайшие цели?

Стартап-дети собираются попасть в программу бизнес-акселератора или провести раунд финансирования. Если спросить их, зачем это надо, они начинают путаться и объяснять, что акселератор поможет им построить хороший бизнес, а финансирование поможет развиться. Как правило, рассылают заявки во все существующие акселераторы, не имея представления о том, что нужно их конкретному делу. Устраивают презентации во всех венчурных фондах, не имея представления о том, на чем они специализируются. Считают, что привлечение финансирования — это круто и решит все их проблемы. У них может быть составлен очень тщательный план, который не предусматривает внесения изменений. Стараются выглядеть так, будто знают все на свете, и иметь идеальный план.

Профессионалы имеют четкие цели, ориентированные на бизнес-процессы. Цели обычно расписаны в виде графика с возможностью внесения изменений. Говорят только о том, что точно им известно. Честно признаются, если есть важные метрики, в которых они еще не разбираются. Знают об основных вызовах и просят совета, когда это необходимо. Они понимают, что в стартапе главное – это проверять гипотезы и менять план действий в соответствии с информацией, поступающей от пользователей.

  1. Как вы планируете получать прибыль?

У стартап-детей есть тысяча планов, как монетизировать проект, но нет четкого представления, как их осуществить. Они изобретают все новые каналы извлечения прибыли, время от времени спрашивая одобрения окружающих. И судя по всему, они никогда не говорили с кем-то, кто может ответить на этот вопрос.

Профессионалы рассмотрели несколько способов монетизации и имеют представления о плюсах и минусах каждого. Они поговорили с потенциальными заинтересованными сторонами (потребителями, рекламодателями, партнерами по бизнесу) и оценили их точку зрения. Они также знают, как работает отрасль, какие каналы извлечения прибыли используют конкуренты, какие из них действуют, а какие нет.

  1. Кто ваши конкуренты?

Стартап-дети сначала заявляют, что они уникальны. Большинство из них даже не погуглили, чтобы найти похожие идеи и проекты, или не зашли дальше первой страницы результатов поиска. Те дети, что поумнее, укажут несколько непрямых конкурентов или скажут, что Google или Facebook занимаются чем-то похожим, хотя и не так, как надо. Если показать им действующее приложение, разработанное их прямым конкурентом, они впадут в ступор. Если они знали о существовании такого приложения, то выдвинут против него несколько слабых аргументов. Если не знали — станут перечислять все функции своего приложения в надежде, что хотя бы одной из них у конкурентов нет. Некоторые даже попытаются ссылаться на то, что их конкурент — всего лишь небольшой стартап, который работает в одной-двух странах. Справедливо. Но тогда чем вы лучше?

Профессионал никогда не скажет, что он уникален. В первую очередь, он скажет, как его пользователи уже сейчас справляются с существующей проблемой. Затем сравнит действующие продукты со своим. Также профессионал расскажет о том, как искал своих конкурентов и к чему привели поиски. Он проведет краткое, но честное сравнение сильных и слабых сторон и обоснует, почему его стартап все же имеет право на существование. Приложение их прямого конкурента вряд ли найдется в вашем смартфоне, так как они прочесали в его поисках весь Google на нескольких языках, искали его в Yahoo, Яндексе и Baidu. Профессионалы живо интересуются тем, как идут дела у их конкурентов и в курсе всех их новостей. Если это возможно, они познакомятся лично, чтобы проанализировать успехи и неудачи конкурента.

  1. Какие последние 5 стартап-мероприятий вы посетили?

Стартап-дети ходят на все мероприятия, и везде рассказывают о своем стартапе. Если конференция длится два дня, то в первый день они напиваются, а весь второй день рассказывают о своих вчерашних приключениях. В жизни стартап-сообщества их больше всего привлекает то, что над ними нет начальника, и можно веселиться, как в студенческие годы. Чаще всего на мероприятия они приезжают всей командой, что рождает закономерный вопрос: кто работает над стартапом, если вы все здесь?

Профессионалы тщательно выбирают, на какое мероприятие им идти. Если спросить, какие пять последних мероприятий они посетили, то ответом скорее всего будут крупные конференции или тематические митапы, прошедшие за последние несколько месяцев. Кроме того, они точно знают, что полезного они узнали на каждом мероприятии. На каждом событии присутствует только один представитель команды, или 2-3, если представлен стенд компании. Профессионалы предпочитают работать с клиентами путем разговоров о том, как они будут работать с клиентами. Они перечислят несколько мероприятий, на которые хотели бы попасть, но дела и клиенты их не отпустили.

  1. Кому и сколько вы платите?

Стартап-дети воспринимают стартапы как хобби. Все работает на голом энтузиазме, нет четких сроков и непонятно, кто за что отвечает, а также сколько нужно денег для выхода на следующий уровень. Некоторые даже не представляют, чего они хотят добиться и считают, что стартап — это такой бизнес, который не обязательно должен быть прибыльным.

Профессионалы знают, что они должны делать, а также кому, сколько и за что платить.

  1. Вам приходилось увольнять сотрудников?

Стартап-ребенок будет до последнего держать при себе неудачника, с которым они вместе бухали на хакатоне, потому что тот время от времени пишет несколько строчек кода. Еще есть бывший одноклассник, который работает на полной ставке в известной компании и иногда помогает фиксить баги. Рекомендации этого одноклассника должны помочь стартапу достигнуть успеха.

Профессионалы нанимают только тех сотрудников, которые преданы делу. Вклад в общее дело каждого члена команды обсуждается открыто и, если кто-то не соответствует требованиям, с ним расстаются. Наставники остаются наставниками, а не членами команды.

  1. Кто ваши советники?

Стартап-дети принимают советы от каждого, кто хоть мало-мальски осведомлен. Пытаются произвести впечатление, перечисляя всех, кто когда-то давал им советы, даже если это был совет, как лучше искать в Google. Попав в бизнес-акселератор, с удовольствием проводят время с любым наставником, немедленно претворяя в жизнь все его советы, даже если они противоречат друг другу.

Профессионалы принимают советы от каждого, кто хоть мало-мальски осведомлен. Рассматривают каждый совет с учетом того, кто его дал, является ли советчик опытным человеком и как он обосновывает свой совет. Попав в бизнес-акселератор, ищут наставника, который лучше других разбирается в отрасли и устраивают с ним разбор полетов. Наиболее компетентных наставников приглашают в попечительский совет стартапа и упоминают их фамилии в своих презентациях только с их разрешения.

  1. Что известно вам, чего не известно другим?

Стартап-дети в ответ на этот вопрос смущаются, так как никогда себе его не задавали. Потом пытаются выпутаться из неудобной ситуации, переведя разговор на другую тему.

Профессионалы осознают концепцию своего конкурентного преимущества. Они говорят о своих компетенциях, доступе к рынку, уникальной технологии и понимании потребителя. Короче, рассказывают о чем угодно, чтобы только не дать специалистам Google создать такой же продукт, но за несколько миллионов долларов.


По теме: Как проверить идею для стартапа


comments powered by Disqus

Подпишитесь на рассылку RUSBASE

Мы будем вам писать только тогда, когда это действительно очень важно