«Стартап-Школа» от Y Combinator. Как и зачем запускать стартап?

Дастин Московитц, сооснователь Facebook

Фото: Dan Honda/Bay Area News Group

Зачем вам делать свой стартап?

Вы, возможно, хотите открыть свою компанию. Вот почему вы слушаете этот курс. Большая часть курса будет посвящена тому, как это сделать и как достичь успеха. Но в начале я хочу помочь вам подумать над тем, почему вы хотите стать предпринимателем.

Причина важна, чтобы вы полностью обдумали свое решение. Я слышал множество общих фраз от потенциальных предпринимателей. Но когда они полностью рассматривали все возможности, они часто решали, что бизнес — не лучший способ достичь своих целей.

Давайте называть вещи своими именами. Многие люди становятся предпринимателями, чтобы стать богатыми. Они мечтают основать еще один Facebook или Google. Однако шансы на успех в действительности невероятно малы. И лишь небольшая горстка из большого количества компаний добивается успеха такого масштаба.

Поэтому, чтобы попасть в их когорту, вы должны придумать действительно классную идею. Она должна быть уникальной, оправданной, претендующей на большой рынок. Вы должны реализовать ее чрезвычайно хорошо, а значит, нужно много трудиться, привлекать правильных людей и разработать лучшую стратегию, чем у конкурентов. А также вам должно очень, очень повезти. Потому что на пути будет много всего, что вы не сможете контролировать.

Как достичь финансового результата?

Давайте поговорим о двух способах достичь отличного финансового результата. Итак, история номер один: вы основали компанию, которая работает как Uber для присмотра за домашними животными.

Прекрасная идея! Вы хорошо ее реализуете и продаете компанию за $100 миллионов. Если вы ограничили размытие доли, ваш капитал может достичь 10% от компании к тому времени, когда она станет ликвидной! Итак, вы уходите с $10 миллионами. Довольно хороший результат. Но только малая доля стартаперов доходит так далеко, значит, это всего лишь один из примеров везения.

$100 миллионов немного проще получить, чем $1 миллиард, но это все еще большая редкость. И на самом деле очень вероятно, что вы вообще ничего не получите, потому что компания закроется – причин может быть множество. Часто остается ни с чем из-за предпочтений в ликвидности у инвестора. В общем, это рискованный путь.

Можно сразу после колледжа заработать крупную сумму, просто присоединившись к компании на правильном этапе. Особенно если у вас есть несколько лет опыта: тогда вам светят большие перспективы и высокая зарплата.

Что нужно делать? Постараться попасть в компанию не на начальной стадии развития: так у вас будет больше информации. И даже если вы не найдете компанию, которая вырастет кратно, у вас хорошие шансы выбрать ту, что хотя бы вырастет.

На самом деле стоимость вашего собственного капитала, вероятно, уже не равна нулю, и у вас есть неплохой шанс продвинуться по этому пути. Еще одна причина «за»: если вы основали компанию, у вас есть долгосрочные обязательства; есть вероятность того, что вы в течение десяти лет вы будете работать над ее ростом – и все равно можно потерпеть неудачу. А если вы присоединяетесь к уже существующей компании, есть вариант поработать в ней пару лет и понять, растет ли она; нет — можно уйти оттуда и попробовать работу в другой компании. Основная мысль, которую я хочу донести – есть разные варианты достигнуть финансового результата, но риски намного ниже, если вы присоединяетесь к чужой компании.

Выше я говорил о тех, кто запускает бизнес, чтобы разбогатеть. Другие хотят основать компанию, чтобы увеличить свое влияние. Обычно финансовые результаты хорошо соотносятся с влиятельностью, поэтому мои аргументы применимы и к этим людям. 

Ваши преимущества, если вы присоединяетесь к чужой компании:

1. Вы получаете доступ к уже существующей базе клиентов. Это могут быть сотни миллионов, иногда миллиард людей.
2. У вас появляется возможность работать в верхушке инфраструктуры, которая уже была выстроена и масштабирована.
3. Вы сотрудничаете с хорошо слаженной командой. И они помогут вам достичь успеха.

Теперь я хочу привести конкретные примеры, как наемные сотрудники компаний становились очень влиятельными.

• Руководитель Quip Брет Тейлор перед тем, как стать предпринимателем, пришел в Google – в момент, когда в компании уже работало более тысячи сотрудников. Там он смог стать инициатором создания Google Maps, системы, которая теперь используется миллионами людей (я сам пользовался картами Google сегодня по пути на лекцию).
• Cооснователь Asana Джастин Розенштайн пришел работать в Google примерно в то же время. Он создал прототип Gchart внутри Gmail. Это было более 10 лет назад, а опция все еще используется миллионами людей! Вскоре после этого он ушел работать в Facebook – у него было уже больше сотни сотрудников. В Facebook Розенштайн возглавил проект Hackathon, который создал кнопку Like. Некоторые из вас, возможно, пользовались ею пару раз...

Таким образом, вы все еще можете присоединиться к команде Facebook и Google сегодня и работать над тем, что привлечет миллиарды людей. Произведите впечатление, даже если ваш вклад в продукт относительно небольшой.

Какой образ жизни ведут предприниматели?

У каждого своя история, что значит быть бизнесменом. СМИ нравится представлять это процесс гламурным, привлекая внимание к новым запускам и этапам финансирования. Они предпочитают говорить об успехах и игнорировать неудачи.

Еще мнение о предпринимателях складывается из фильмов: например, из того, о Facebook. Но в реальности очень много голов занято тяжелой работой. Вряд ли у нас было время откупоривать шампанское и поливать им наши лэптопы, понимаете? На практике работа больше похожа на сериал «Кремниевая долина»: это действительно большой стресс.

Тому есть несколько причин. Во-первых, ваша команда рассчитывает на вас, поэтому они отдают свои лучшие годы истории, которую вы им рассказали. А конкуренты названивают им по несколько раз в неделю – помните об этом. Основатель всегда обеспокоен тем, что потеряет хорошего сотрудника.

Во-вторых, каждый раунд ощущается как жизнь и смерть, будто ваши конкуренты на самом деле пытаются вас убить. Вы всегда чувствуете себя на пределе, потому что очень тяжело находить время на близких, семью и самого себя. Вы не можете контролировать время.

Я, например, большую часть времени провожу в работе над проблемами, которые я не могу ни на кого переложить, реагируя на возникающие вопросы или решая конфликты. Всегда приходится быть на связи. Становится трудно по-настоящему отключиться во время отпуска или выходных. К тому же вы образец для подражания, и если вы снимете ногу с педали газа – так же сделает и ваша команда.

Зачем запускать стартап?

Я поведал вам кучу плохих новостей. Давайте поговорим и о том, что я считаю мотивацией для основания компании.

Тут даже две причины, и первая — это страсть. Страсть очень важна с тех пор, как только мы начали говорить, как это сложно — создать компанию. Вам понадобится эта страсть, чтобы прорываться вперед. Также вам нужно будет нанять отличных людей, которые последуют за вами как за лидером – тоже в порыве страсти.

Вторая причина – вы тот самый человек, который сможет воплотить мечту, основав компанию. И если вы не сделаете этого, то в самом деле лишите мир чего-то грандиозного. Эта причина подразумевает, что ваша идея действительно ценная. Но это не значит, что вы – лучший человек для воплощения идеи в жизнь. А может быть, лучший, но все равно идею лучше реализовать в уже существующей компании (см. выше)? Есть над чем подумать.

Когда я встречаю предпринимателей, которые действительно настроены на успех, они говорят про одну-единственную причину для запуска проекта: они основывают компанию, потому что чувствуют, что это единственное, чем они могут заниматься.

Сэм Альтман, президент Y Combinator

Почему в Кремниевой долине лучше?

Я хотел бы начать с разговора о том, что делает Кремниевую долину особенной. Почему мы не можем делать тоже самое в месте? Я полагаю, что это полезный вопрос даже для тех, кто живет здесь. 

Самым важным я считаю то, что здесь есть непреклонная вера в будущее. Есть люди, которые воспримут вашу идею всерьез, а не будет насмехаться: они уже поняли, как дорого может обойтись несерьезное отношение к идеям. И если есть кто-то, горящий желанием основать компанию по производству лектрокаров, но у него нет знаний ни о батареях, ни о машинах – это несложно наверстать.

Во многих языках существуют слова для описания того, что происходит с человеком, если он слишком зарывается или амбициозен, слишком много возомнил – таких людей ставят на место. В США даже нет нормального выражения для этого.

Также здесь огромное число стартаперов и есть культура помощи другим в ответ на помощь вам. Мне помогли со стартапом, а я помогу им – так это работает. Нужно окружить себя таким людьми во что бы то ни стало и где бы вы ни были. Возможно, вам придется выйти в онлайн, чтобы найти походящее сообщество. 

Одна из основ стартапа — это подходящая идея. В Долине бытует миф, что идея не важна – нужно основать стартап, пару раз резко изменить стратегию и надеяться на что-то серьезное. Но лучшие из стартапов, которые мы финансировали, были об идее, а сам стартап – вторичен. У них не было резкой смены стратегии. Есть лишь несколько примеров, когда менять стратегию было хорошим шагом – когда инвесторы влюбились в новую идею больше, чем в ту, с которой начали.

Получить какую-то оригинальную идею сложно, но крайне важно. Большинство успешных стартапов – не производные чужих идей. Они не копируют существующие и зарекомендовавшие себя продукты. Не знаю, сколько было попыток сделать клон Facebook после его появления. Много, и ни одна из них не удалась. Следующий Facebook никогда не будет похож не Facebook, он будет абсолютно другим.

У вас как студентов есть огромное преимущество – в том, что молодые люди в целом находятся на передовой технологических разработок. Вы можете предсказать появление великой волны. Что это значит?

Многие спрашивают, почему стартапы распределены по небольшим временным отрезкам. Почему в конце девяностых или начале нулевых было запущенонесколько по-настоящему успешных стартапов? Почему в период с 2009 по 2011 годы было несколько успешных стартапов? Причина в том, что были великие волны – сначала интернет и мобильная связь, а сейчас – смартфоны. Внезапно появляются новые возможности, что-то, чего раньше не существовало. И поскольку стартапы очень подвижны, им легче достичь того, чего не смогли бы добиться большие компании.

Если бы я сейчас основал компанию, я занялся бы именно этим. Но вы, наверное, лучше меня знаете, какая волна грядет. То, чем занимаются ваши коллеги, даже если сегодня это похоже на игрушку – и есть следующая волна. Нужно ее поймать.

Кроме того, проще основать так называемую сложную компанию, чем простую компанию.

Многие (в особенности молодые) люди лучше выберут что-то не очень амбициозное, не очень сложное. И они говорят: «Ну, компанию сложно основать, я лучше выберу самый простой из вариантов». Но в реальности запуск бизнеса – это всегда сложно, вне зависимости от того, что именно вы делаете. Если вы создадите сложную компанию, ваши сотрудники с большим энтузиазмом подойдут к делу, чем если это будет очередной клон Facebook.

Я думаю, стремление к легкости – одна из причин, тормозящая стартапы. 

Помните, что стартап — это очень, очень тяжело. Вам нужны полные решимости люди – те, которые заставят его работать. Стартап – значит не сдаваться. Одна из компаний, например, подала заявку семь раз, прежде чем попасть в Y Combinator – так и нужно делать.

Когда мы беседовали с лучшими учредителями, они обычно говорили что-то типа: «Я всегда находил решение, никогда не сдавался – и именно эти черты характера решают». Это упорство. В конечном итоге это работает.

Когда идет речь о сооснователях, я говорю: сначала ценности, затем способности, а только потом навыки. Я думаю, большинство людей действует в обратном порядке. Они такие: «Мне нужен сооснователь, который знает Javascript и Х и Y». А на самом деле вы хотите найти кого-то, кто соответствует вашим ценностям. Вам нужен способный человек с потенциалом, и только после этого можно думать о специфических навыках. И, наконец, вы хотите кого-то скромного и бесправного.

Что изменилось в стартапах с 2004 по 2017 годы? Я бы сказал, что сейчас очень много людей, которые хотят основать стартап по неправильным причинам. Они хотят стартап, потому что это круто. Такие люди в 2004 году занимались бы банковскими инвестициями. 

Как работать с пользователями продукта?

В рамках курса у нас пять лекций, посвященных продукту, поскольку продукт – самое важное, что вы делаете. Но сейчас я хочу напомнить: лучше, чтобы у проекта была небольшая группа пользователей, которая по-настоящему любит вас и продукт, а не просто аудитория, которым нравится продукт. В конце концов вам, конечно, нужна большая аудитория, которая по-настоящему любят продукт. Но этого почти невозможно достигнуть.

На практике у вас есть два варианта:

1. Вы можете наработать небольшую группу пользователей, которые по-настоящему любят ваш продукт. А затем попытаться найти способы расширить количество пользователей и увеличить привлекательность продукта.
2. Или вы можете наработать большое количество пользователей, которые иногда пользуются вашим продуктом, а затем уже придумать, как сделать их более вовлеченными.

С большой уверенностью могу сказать, что лучше начать с небольшой группы проверенных пользователей. Почти у всех великих компаний есть продукты, которые начинались с таких групп. Подумайте о том, чем вы пользуетесь сами, о том, что вы можете внезапно посоветовать своим друзьям. Что-то настолько хорошее, что если бы это перестали выпускать, вы бы даже написали разработчикам с просьбой вернуть это назад. Все это и означает – по-настоящему любить продукт. Хорошие показатели – постоянство и частое использование.

Вам нужно постоянно обсуждать продукт с разными людьми. Значит, нужно найти небольшую группу людей, которая будет пользоваться вашим продуктом и которые помогут вам сделать его лучше.

Один из полезных советов начинающим стартаперам – больше разговаривать с пользователями. Но я заметил, что люди просто не знают, как это делать. Большинство подумает, мол, я, вроде как, должен говорить с пользователями, так что я обращусь к одному из них и спрошу, вот тебе, например, Сэм, нравится то, что я делаю? И он отвечает: «Ой, да-да, все норм». Просто люди не очень хотят вас расстраивать. И ты такой, мол, о, супер, отлично, и вешаешь трубку.

Вы должны видеть, как они используют ваш продукт. Должны поразмыслить, что они делают не так, как вы задумали – может, они пытаются достичь чего-то другого? Спросите, порекомендовали бы они продукт другим? Если нет, то почему? Заплатили бы вы мне – и если нет, то почему? Что бы для этого потребовалось?

В какой момент пользователи переходят с вашего продукта на другой. В этом деле вам не помогут самое очевидные вопросы.

Также многие думают, что для привления пользователей достаточно просто запустить веб-сайт, рассказать о нем кому-нибудь – и все, успех у вас в кармане. Но так обычно не бывает.

Есть четыре общепринятых стратегии, которые помогут вам получить первую сотню пользователей. Я расскажу вам о них по порядку: начну с лучшего варианта и закончу худшим.

1. Вы можете обратиться к людям, которых уже знаете, и предложить им стать вашими клиентами. Обращайтесь ко всем, кого сможете вспомнить – к тем, с кем когда-то вместе ходили на занятия, с кем вы дружили в старшей школе. И если это платный продукт, вам надо будет фактически заставить их заплатить. Это важно: люди с радостью сделают вам одолжение, они будут говорить слишком приятные вещи. Зарядите их.
2. Другая стратегия состоит в том, чтобы отыскать людей, которым, как вам кажется, мог бы подойти ваш продукт. Отправьте им email, ну или найдите другой способ связи и попросите протестировать ваш продукт. Ответят всего 2-3% из тех, к кому вы обратились, так что придется написать очень многим. Но вы можете отправлять письма своей целевой аудитории в стиле: «Эй, привет, совсем недавно я создал новый продукт. И я был бы очень признателен, если бы ты его опробовал». Большинство людей хотят быть полезными. И, скорее всего, они будут.
3. Вы можете пустить рекламу в социальных сетях, в медиа, на форуме, в прессе, да где угодно. Если это будет стратегией вашего развития, нужно подумать, как поставить дело на поток – получить выгоду и двигаться дальше. Большинство людей, использующих эту стратегию, в итоге понимали, что она работает только раз. Затем они обращаются к журналистам и говорят: «Слушайте, а напишите обо мне еще раз». А они такие, мол, у вас что-то новое? А вы отвечаете, что нет, но вам позарез нужны новые пользователи, поэтому не могли бы вы написать, ну пожалуйста... Журналист все еще говорит «нет». Airbnb – хороший пример компании, которая смогла поставить процесс на поток. Они делали сумасшедшие вещи. Они отправляли журналистам гигантские коробки каши, так, чтобы те оказались на их рабочих столах. Но продолжать такое вам будет действительно трудно.
4. Ну, и наконец, вариант для самых ленивых. Скучнейшее, что вы можете сделать – купить рекламные места на Facebook и Google и тыкать людей носами в ваш вебсайт. Я не рекомендую этим заниматься. Я не знаю еще ни один стартап, который бы стал успешным таким путем. Я включил этот способ в список, потому что идея приходит в голову большинству основателей.

Лучшие предприниматели сами ведут диалог с клиентами, они посещают своих пользователей. Если у них есть такая возможность, они сидят вместе с ними на работе. А в случае с Airbnb, они жили со своими клиентами. Вам нужно узнать своих клиентов очень, очень хорошо.

Что нужно учесть при запуске стартапа?

Большинство пытается запустить какую-нибудь легкую компанию, думая, что это можно сделать за два-три года. Времени всегда нужно больше – это обычно почему-то почти 10 лет, если проект рабочий. 

Еще о найме: стоит ограничить себя в поиске сотрудников до тех пор, пока все процессы не будет отлажены действительно хорошо. Поначалу, когда вы еще экспериментируете и мечетесь туда-сюда, вы хотите иметь возможность менять все мгновенно. Но вы не сможете этого делать, если у вас большая компания. Деньги тоже сгорают очень быстро, но это уже другая проблема...

Лучшие CEO, которых я знаю, тратят огромные деньги на поиск сотрудников и на то, чтобы удержать этих талантливых людей. 

Некоторые люди рассматривают стартап как ночное бдение. Они плохо заботятся о своем здоровье. Они плохо спят, не поддерживают личные отношения. Действительно, стартапы – плохой выбор, если вы хотите спокойной жизни.

Мы постоянно читаем посты о том, как я могу своим стартапом изменить мир, работая только 2 часа в день и занимаясь серфингом оставшееся время. Некоторые из этих людей, на самом-то деле, не вносят большой вклад в работу, они просто много говорят.

Итак, стартапы – это по-настоящему трудно. Но вы ответственны перед собой, командой, инвесторами... Даже если вы начнете строить проект, который вам просто интересен, и решать проблемы в своей жизни –  все равно не забывайте о главной миссии. Вам необходимо стать великим евангелистом этой миссии.

Кстати, еще один навык, который я не упомянул – это умение переговоров. Вам нужно уметь грамотно общаться, грамотно говорить и четко выстроить вашу цель в разговоре. Именно это сподвигнет людей прийти к вам на помощь.

Видео с русскими субтитрами:

Титры к видео подготовлены переводчиками-волонтерами. Если вы заметили какие-то ляпы или неточности, сообщите, пожалуйста, об этом координатору проекта Юрию Ярцеву в ФБ или ВК. Поддержать проект можно помощью с переводами, а также корректурой, редактурой, озвучкой, добрым словом или рассказав друзьям об этой странице. Прочитать подробнее об инициативе и о том как присоединиться.