Суворова Ольга

Как произвести впечатление на инвестора за три минуты


Rusbase регулярно проводит инвестиционные сессии в формате Speed Dating и дает возможность предпринимателям лично презентовать свои проекты перед инвесторами. По итогам последней нашей встречи в CEO ROOMS мы попросили участников дать рекомендации для стартапов: как за время трехминутного питча произвести впечатление и получить инвестиции.

Алексей Менн, управляющий партнер Sun Capital, выделил несколько советов для подготовки к Speed Dating:

Обсуждая с другими инвесторами проекты по результатам speed-dating, мы часто приходим к выводу, что большинство из нас совершенно не поняли, чем занимаются, что предлагают некоторые проекты (даже после 10-минутного общения). Стартапам надо быть проще. Заранее потренируйте свой рассказ перед друзьями, бабушкой, таксистом, и пр. Если вы не научитесь излагать сложные вещи просто, быстро и понятно, то вам будет трудно найти своего инвестора в рамках Speed Dating.

По теме:Как написать письмо инвестору. 5 пунктов

1. Заранее уточните у организаторов, кто из инвесторов будет участвовать. Потратьте 5-10 минут на то, чтобы найти информацию про каждого участника:

— Кто перед вами? Представитель фонда, частный инвестор, ментор, консультант?

— Какие инвестиционные критерии у вашего собеседника? Какой опыт? Начинающий перед вами инвестор или профессиональный? Это позволит не терять времени и построить разговор максимально эффективно.

2. Don't discount your pitch by its look. Если ваши презентационные материалы выглядят неважно и сделаны на скорую руку, вам будет сложнее произвести впечатление на инвестора (проверьте грамматику).

Алексей Мельничек

Алексей Мельничек

аналитик Maxfield Capital

 

Проектам на ранней стадии, до встречи с инвестором, важно сделать домашнее задание — написать одно предложение, в котором сформулирована ключевая идея продукта. Затем в течение нескольких минут перечислить 2-3 ключевых факта, которые подтверждают потребность рынка в этом решении, сервисе или компании. Самое важное на таких встречах — запомниться. Легче всего это сделать с понятным и коротким питчем.

3. Less is more. Не стоит пытаться рассказать о своем проекте за 5-10 минут все-все-все, что у вас есть. Будьте лаконичны и говорите по делу, не нужно сыпать деталями, инвестор их все равно не запомнит, ему еще общаться с 20-ю проектами. Будьте осторожны с отраслевой спецификой, инвестор может не знать терминов и метрик, которые вы используете в своей речи.

Алексей Мельничек

Сергей Васильев

партнер Starta Capital

 

Всегда приятно на Speed Dating видеть перед собой подготовленного стартапера. К сожалению, такое случается не всегда. У вас должен быть структурированный доклад. Очень хорошо смотрится, когда питч разбит на темы по 30-40 секунд каждый (продукт, рынок, конкуренты и т.д.). Важно уметь в 1-2 предложения доходчиво донести суть продукта. Иногда бывает, что только к концу питча ты понимаешь, о чем продукт, а времени на вопросы уже не осталось. 

4. Будьте готовы к тому, что вас будут постоянно перебивать и разговор пойдет не по вашему сценарию. Плохой признак, когда представитель проекта готов разговаривать только по заученному тексту. Наоборот, очень здорово, когда инвестор активно участвует в диалоге и задает вопросы (значит, ему не все равно на ваш проект).

Константин Тряпицын

Chief Investment Officer Rosinfocominvest

Много раз говорили, но еще раз повторю — прежде, чем выходить на инвестора, прогуглите идею и найдите конкурентов. Когда кто-то настаивает на уникальности, а я знаю аналогичный проект уже 3-5 лет, это просто глупо. Сразу видно, когда человек в теме.

5. Какие вопросы будет задавать инвестор? Заранее продумайте и подготовьте ответы на следующие вопросы:

— Как компания планирует зарабатывать?

— Рынок?

— Как компания потратит деньги инвестора?

— Выход инвестора из проекта?

— Конкурентное окружение и преимущества?

— Команда и компетенции?

— Риски?

Константин Тряпицын

Chief Investment Officer Rosinfocominvest

Нужно четко понимать: кто ваш идеальный клиент? Это санитарная проверка Value Proposition. Вообще, для кого и что полезное делаете — должно отскакивать от зубов — Elevator Pitch. К моему удивлению, большинство заваливались на этом вопросе. Смотрите, кто идеальный клиент — покажите, что найденная ниша на рынке достаточно емкая.

Леонид Геншафт 

Бизнес-ангел

Axio partners

Не всегда предприниматели имеют ясное представление о конкурентной среде, а также не все заранее готовят ответы на вопросы по основным показателям финансовых расчетов (например, рентабельность, маржинальность и т.д.). Таким образом, непонятно, насколько обоснованно спрогнозирована выручка и насколько полно спланированы затраты.

6. Просите инвестиции в диапазоне. Оставьте себе и инвестору поле для маневра, например, попросите $250-400k, а не $356k. Также постарайтесь никогда не обсуждать оценку бизнеса на данном этапе (у вас для этого будет много времени).

Леонид Геншафт

Бизнес-ангел

Axio partners

На Speed Dating в CEO Rooms все участники были хорошо подготовлены, качественно сделали презентации. В ходе беседы все предприниматели доказали, что их идея работает. Тем не менее, в процессе разговора некоторые участники не могли четко сформулировать своих ожиданий от сотрудничества с инвестором. Сочетать упорство с гибкостью — непростая задача, с которой не все смогли справиться.

7. Заканчивайте на высокой ноте. Например, мы запустили пилот и его результаты превзошли наши ожидания на 20% / мы подписали контракт с нашим первым клиентом / со-инвестором проекта готов стать Google…

Константин Тряпицын

Chief Investment Officer Rosinfocominvest 

Во время разговора не нужно комплексовать. Парни со старта малой командой генерят несколько миллионов рублей ежемесячной выручки, операционно прибыльны и комплексуют, что они «не модные». Это бред. Вы реально молодцы и двигаетесь дальше. Если начинать с извинений и неуверенности — это самое ужасное начало разговора.

8. Сразу договоритесь о следующих шагах. Если инвестору проект интерес, попросите контакты и договоритесь о встрече, запишите его вопросы и спросите, какие материалы по проекту ему прислать. Если инвестор сразу дает понять, что проект не соответствует его критериям, попросите его порекомендовать того, кому ваш проект может быть интересен (инвестора, клиента, ментора).


comments powered by Disqus

Подпишитесь на рассылку RUSBASE

Мы будем вам писать только тогда, когда это действительно очень важно