Элина Кириллова

CarPrice: «Пусть конкуренты приходят к нам — может, проинвестируем»

Летом этого года компания CarPrice объявила о привлечении $40 млн — лид-инвестором выступил международный фонд Baring Vostok. А сегодня компания номинирована на премию РБК в номинации «Прорыв». Rusbase пообщался с генеральным директором компании Эдуардом Гуриновичем — о сотрудничестве с международными фондами, поиске суперменов в команду и конкурентах.

CarPrice помогает автомобилистам быстро оценить стоимость подержанной машины и продать ее дилеру в ходе аукциона. На оценку авто уходит полчаса, затем профессиональные игроки рынка со всей страны на онлайн-аукционе выкупают машину. Сейчас в CarPrice работают больше 250 сотрудников, открыты два офиса в Москве и по одному офису в Санкт-Петербурге, Казани, Нижнем Новгороде, Воронеже, Ростове-на-Дону и Самаре.


Как долго структурировали сделку в 40 миллионов долларов?

Это абсолютный рекорд на рынке: мы заключили сделку за 3 месяца. Быстрее нас никто не закрывал такие суммы в России. Baring Vostok нам сказал, что предыдущий рекорд составлял 6 месяцев.


Как вам это удалось? За счет чего?

Мы заранее рассылали внутреннюю информацию о компании ряду VIP-инвесторов, с которыми хотели работать в будущем. «Просто прочитайте, что мы такие классные».


А фонды это читают?

Да, если вы заранее встретились с фондом, и они знают команду — тогда раз в месяц можете присылать отчетность, где крупными цифрами указан ваш рост. И потом, когда вы приходите с предложением о раунде — к вам уже по-другому относятся.


А цифры в ваших ежемесячных отчетах были реальные?

Инвесторы — самое последнее, кому можно врать. Можно врать маме, папе, друзьям, коллегам. Инвесторам — нельзя. Если вы врете инвесторам — то я не знаю, что вы делаете на рынке. Налоговой тоже лучше не врать :)


Про Эдуарда Гуриновича и появление CarPrice

Эдуард Гуринович запустил первый бизнес в 16 лет — это был интернет-магазин для продажи атрибутики с символикой футбольного клуба «Зенит». Во время учебы на экономическом факультете СПбГУ Эдуард работал в разных компаниях и посещал курсы по интернет-маркетингу и рекламе, а еще открыл интернет-магазин сувениров. В 2012 году стал одним из первых студентов программы Фонда русской экономики Оскара Хартманна.

Хартманн к тому времени был инвестором немецкой компании Wirkaufendeinauto, которая занималась оценкой авто. Менее чем за год её выручка превысила 1 миллион долларов, и Оскар решил дать старт подобному проекту в России. Команду возглавил Эдуард (генеральный директор), туда также присоединились Александр Данилов (директор по маркетингу), Артём Большаков (коммерческий директор), Сергей Тиссен (финансовый директор) и Олег Заньков (технический директор). Каждый из них до этого не сталкивался с рынком автомобилей, кроме Артема Большакова — он сотрудничал с американским оффлайн-аукционом Manheim. Но все загорелись идеей (и получили доли в компании).


Как вы вышли на VIP-инвесторов?

Наш изначальный пул инвесторов — такие имена, как Almaz Capital. Мы шли в эту историю не как в маленькую. Мы понимали, что тремя, пятью, десятью миллионами не отделаемся.

Если вы с первого дня существования приходите к Васе из соседнего подъезда и просите 100 тысяч долларов — вы подумайте, может, лучше взять 50 тысяч по более низкой оценке, но у Васи с хорошей репутацией? Мы с первого дня общались с топовыми инвесторами, у которых минимальная стоимость сделки 100 млн долларов.

Слева направо: Эдуард Гуринович, Сергей Тиссен, Александр Данилов, Артем Большаков и Олег Заньков

А кризис как-то влиял на настроение инвесторов?

Влиял. Но инвестор — это прежде всего финансист. Есть ощущения, а есть математика. Кризис — не кризис, некоторые вещи все равно будут через 5 лет чего-то стоить. Мы не строим компанию, которая «сегодня стоит, а завтра не стоит». За нами стоит макроэкономическая статистика. Сами вдумайтесь: 4 млн подержанных машин в год. Самый большой игрок сейчас — это 20 тысяч машин. Если у вас будет хотя бы 400 тысяч машин – вы уже будете в 20 раз крупнее его.


Работать по модели «от физика к физику» вы не планируете?

Продавая машину от физика к физику, вы рискуете своими деньгами и здоровьем. Вы тратите 2—3 месяца и встречаетесь около 6 раз с неизвестным человеком. И каждый из этих шести раз — риск остаться без денег и без машины.

На 80% машин, которые к нам приходит, по европейским стандартам ездить нельзя. Нужно поменять фильтры, масло, свечи, тормоза. Многие так и покупают в машину, а потом у них отказывает руль на трассе. Лучше, чтобы все было отремонтировано заранее.

Бывает и так, что продавцу вместо договора о продаже подсунули договор о залоге — и через несколько месяцев выясняется, что вы машину не продали, а отдали в ломбард и теперь должны деньги с процентами.

Еще пример: вы продаете машину за 2 млн рублей, а в документах пишете, что за 100 тысяч. У вас 2 млн рублей наличными на руках. Вы не знаете историю происхождения этих денег — возможно, на них наркотики продавали. Деньги еще как пахнут.

В какие регионы собираетесь?

Во все города-миллионники.


Как вы открываетесь в регионе?

Выбираем город по определенным параметрам, находим там площади, которые подбирают для нас по шаблону местные риелторы, открываем офис с минимумом мебели, подбираем персонал и привозим его в Москву, обучаем, и к открытию у нас уже обученный персонал. Лайфхак, наверное, вы не услышали — так поступает любой бизнес.


А франшиза?...

Никаких франшиз. Продавец франшизы — это Остап Бендер 21-го века. Это кукловод, который может дергать за ниточки своего бренда, и притом очень больно дергать. Я бизнесмен: если я вижу, что могу работать эффективнее и не делить с кем-то прибыль, то это только вопрос времени, в какой момент я обрежу ниточку. Это не цинично, это прагматично. В каких-то бизнесах франшиза — это необходимый элемент. Но покупать франшизу я бы не советовал никому.


Вы привлекали деньги в долларах, а зарплата у сотрудников в рублях?

Да, я каждый день радуюсь курсу. ФОТ у нас составляет около 40% всех затрат. Но мы индексируем зарплаты. В декабре 2014 года и январе 2015 индексировали на 13—30% в зависимости должности. Сотрудники с наиболее низкими окладами получили максимальную ставку индексации, топ-менеджеры — минимальную.

Хорошо нам или плохо от кризиса? Очевидно, как и всем в стране — плохо. Любая нестабильность парализует экономическую активность. Любая стабильность лучше, чем всякая нестабильность.


ФОТ — 40%. А какой процент затрат пойдет на выкуп машин?

Выкуп машин — это не затраты. Это оборотный капитал.


В одном из интервью вы говорили, что привлеченные деньги пойдут на выкуп машин.

Частично они пойдут на пополнение оборотного капитала. Какая сумма — пока не могу сказать.


Вы планировали в конце этого года выйти на прибыль…

Надо смотреть, на какую прибыль. Прибыль бухгалтерскую? Мы уже вышли на бухгалтерскую прибыль. А на операционную — в силу нашей агрессивной экспансии — выйдем нескоро. До конца 2016 года точно не выйдем.


Еще вы запустили аналитику по рынку автомобилей. Какой процент она составляет от выручки?

Сейчас 0,5% или даже 0,05%. Но к концу года разве что только «Автостат» будет знать о рынке больше нас. Не то чтобы мы хотели с ним конкурировать, но информации у нас будет больше. И мы будем эту информацию продавать.


Вы запустили свои курсы продажников. Большой поток сотрудников оттуда?

Это не курсы из серии «приходите, мы вас научим». Это из серии «Хотите работать у нас? Мы вас научим». Поток желающих большой, берем одного из десяти. Берем только суперменов. Я бы даже книжку написал «Как распознать на собеседовании супермена».


А как вы распознаете супермена?

Первое — компетенции. Конечно, я собеседую только тех людей, чью компетентность могу проверить сам. Для всех остальных есть профильные руководители. Компетентность не равно опыт работы. Вы можете только что выйти из университета и знать больше, чем человек, который проработал в сфере 10 лет, но не выходил за какие-то рамки.

Второе — уровень амбиций и мотивации. Что вас мотивирует? Получить лишнюю тысячу рублей, чтобы вечером ее «просидеть» в баре? Если у вас мотивация только деньгами, то вы нам точно не подходите. Конечно, с такими людьми проще — заплатил больше, работают больше. Но подвиги за деньги не совершают. Если я буду брать только «наемников», то завтра может открыться PriceCar, предложить большую зарплату — и команда наемников уйдет. И я их пойму: они честно сказали, что работают за деньги. А команда суперменов скажет «Нам там предлагали 200, тут предлагают 100, а давайте порвем их» или «Давайте мы будем получать 80, а 20 тратить вот так и так — тогда мы точно победим». Когда у тебя собраны лучшие люди — ты точно победишь. Может быть, в этом году конкурент зальет весь рынок деньгами, соберет лучших наемников. Но построить лояльных клиентов и бренд только на деньгах нельзя. А это самые дорогие вещи в бизнесе.

В день пресс-релиза о нашем раунде, я уверен, минимум 100 человек зашли на сайт и сказали «О, мы сейчас напишем убийцу CarPrice. Дайте нам 4 миллиона вместо 40 — мы их порвем». Прежде чем задавать вопрос «Почему нам не дали деньги», я бы задал вопрос о нематериальных составляющих: «Где наша команда сильнее, чем у них? Где наш бренд сильнее?».


Компании, которые работает в B2B, иногда стремятся нанимать сотрудников с другой стороны «B» — то есть у своих же клиентов. Вы пытались нанимать людей у дилеров?

Нет. Не хотим — этот будет тот случай про 10 лет опыта и отсутствие компетенций. То, что делаем мы, никто до нас не делал. Опыта, который нам нужен, нет ни у кого. «Я работал 10 лет и продавал машины». И что? А у нас нужно сделать 100 звонков и продать не машину, а услугу. Вы продавали такую услугу? Продавцов услуги я лучше возьму в «Связном» или в «Евросети», в ритейле.


Рекламу CarPrice крутят на ТВ и радио. Сколько денег вложили в рекламу и что вам это дало?

Вы думаете, что мы привлекли деньги и у нас все взорвалось? Это не так. Есть несколько видов развития: эволюционное и революционное. Все революции плохо заканчиваются: всплеск — падение. Нормальный рост должен быть эволюционным. Если вы в один день увеличитесь в 2 раза — это значит, что должен в 2 раза увеличиться штат сотрудников, офисная площадь, площадь под закупленные автомобили и т.д. Сайт выдержит нагрузку, но инфраструктуру за один день увеличить невозможно. За 2 месяца можно. Сейчас мы на той стадии развития, когда можем удвоиться за 2—3 месяца.


Реклама стартапа на ТВ тем не менее всегда событие. Какие показатели дал вам такой рекламный канал?

Неправильный стереотип «стартап — значит, не телевизор». А должна быть связь «целевая аудитория — канал». Стартап вы или не стартап, вы должны быть там, где ваша аудитория. 90% автомобилистов смотрят телевизор. Значит, мы должны там быть.


А всплески были?

Всплесков не было. Такие компании, как Nestle — делают всплеск рекламы и получают волну продаж. У нас такого не было. У нас был Push non stop. Да, ТВ дало нам много трафика и узнаваемость. Но мы строим компанию, которая должна быть такая же узнаваемая и через 5, и через 10 лет. Хороший пример — это Avito. Сегодня Avito знают все.


Идея CarPrice почерпнута из европейских проектов, в которые также инвестировал Хартманн. Вы общаетесь с основателями этих западных проектов? Как вам помогает их опыт?

Опыт — никак. Их опыт нерелевантен в России. Мы взяли бизнес-модель, а не опыт. То, как происходит цепочка продаж в Германии и в России — это небо и земля. Скопировать мы не можем. Но чему-то научиться можем — общаемся командами. Соизмеряем статистику.


По теме: Как компании BlaBlaCar удается быть glocal


Что вы у них переняли в процессе общения?

Мы переняли то, что не нужно делать. Мы хотели что-то запустить, а они нам сказали: это делать не нужно потому и потому.


Есть компания, которая создает установки — они за 30 секунд фотографируют всю машину целиком и выдают отчет о ее состоянии. Вы бы купили такой проект?

Если придет компания и скажет: «Мы оцениваем машины быстрее и эффективнее, чем вы. Купите нас за миллион долларов, и это окупится за один год», — почему бы и нет? Я, конечно же, куплю. Но если не окупится — то пусть разрабатывают дальше. Простая математика.


Вы лично хотите увеличить свою долю в CarPrice?

Если вы мне дадите пару десятков миллионов долларов, то с удовольствием увеличу. Верю ли я в проект? Мы уже прошли долину смерти — критическую точку, когда могли закрыться. Умереть теперь мы просто не можем. Да, я верю, что мы будем расти.

Я параллельно готов рассматривать небольшие стартапы для инвестирования. Это вопрос цены — CarPrice уже слишком дорогой, чтобы заходить. А если это будет стартап на посевной стадии — почему бы и нет.


Что вы пожелаете стартапам, которые начали «пилить» убийцу CarPrice после новости о $40 млн?

Я им пожелаю успехов. Хочется иметь конкурентов, с которыми мы будем друг у друга учиться. Вместе мы сделаем рынок прозрачнее, чем по отдельности. А рынок достаточно большой. Пока что интересных конкурентов, к сожалению, в России нет. Это нас тормозит в каком-то смысле. Всем удачи, могут приходить к нам — может, проинвестируем.

Фото предоставлены CarPrice.

comments powered by Disqus

Подпишитесь на рассылку RUSBASE

Мы будем вам писать только тогда, когда это действительно очень важно