Элина Кириллова

Как казанские предприниматели привлекли инвестиции в Японии

Сотовые операторы уже несколько лет приглядываются к интернету и пытаются и понять, как бы не упустить этот рынок. Текстовые сообщения перешли в мессенджеры, звонки — в сервисы VoIP, а в рекламу через СМС уже давно никто не верит. Казанские предприниматели и инженеры Алексей Зинин и Александр Николаев решили помочь операторам найти ответ на вопрос: как сотрудничать с интернет-площадками и использовать свои ресурсы для получения доходов в интернете?

Алексей и Александр основали компанию Cinarra Systems в 2012 году. Компания разрабатывает сервис, который помогает сотовым операторам зарабатывать на рынке интернет-рекламы (подробнее о технологии — ниже). Первые средства предприниматели вложили сами — около 200 тысяч долларов. В 2013 году привлекли $4,5 млн от Almaz Capital и Cisco, а летом этого года — еще $20 млн — снова от Almaz Capital, а также от американского фонда Siguler Guff & Company и японской компании SoftBank. Как распределены доли в компании — не раскрывается.

Сегодня офисы Cinarra открыты в Казани, Калифорнии и Сингапуре. Александр Николаев отвечает за российский офис разработки, а Алексей Зинин — за международный бизнес.

Основатели рассказали Rusbase о своем видении компании, работе с японскими партнерами и российских программистах.

Почему вы должны знать о Cinarra Systems

Cinarra Systems — единственная компания с российскими корнями, которая привлекла инвестиции от японского технологического гиганта SoftBank.


Почему вы раньше не давали интервью?

Алексей Зинин: Наш бизнес высокотехнологичный, он требует много ресурсов и времени для разработки хотя бы первого прототипа. Нам было важно, чтобы до определенной стадии никто не знал, чем мы занимаемся. Чтобы не появилось множество конкурентов.


Как появилась Cinarra Systems

Алексей Зинин и Александр Николаев делали совместный бизнес до Cinarra — живя в Казани, они построили компанию Center Group. Первый бизнес — интеграторский, разработка продуктов в области телекоммуникаций, вычислений и виртуализации, информационной безопасности, разработки программного обеспечения. Алексей Зинин в 1997 году вышел из Center Group, так как решил погрузиться в высокие технологии. Но компания продолжает жить, ей руководит Александр Николаев. Говорит, что на это уходит не много времени.

Как появилась Cinarra?

Алексей Зинин: Я работал с операторами связи, в основном азиатскими. Каждый раз возникал вопрос: каким образом операторам участвовать в интернет-экономике? Доходы от предоставления услуг связи не растут — как работать в этих условиях? У операторов есть отношения с абонентами, есть данные. Что с этим делать?

Пришла идея сделать законченное решение для индустрии, которое свяжет операторов с сетями мобильной рекламы. Конечно, наша платформа не сразу «придумалась». Мы искали ответы на вопросы: какие данные можно использовать? Сырые? Или обработанные? А что с точки зрения безопасности персональных данных? Какое-то время мы все это анализировали. В итоге создали систему, в которой данных в сыром виде не существует — личные данные абонентов вообще никуда не попадают. Они обрабатываются внутри оператора с помощью наших технологий — а выдается уже аналитика.


Как вы вышли на инвесторов?

С какими-то инвесторами знали друг друга давно. Были знакомы с Александром Галицким из Almaz Capital. По работе у меня были знакомства с американскими фондами. Но были и холодные «заходы» — писали через LinkedIn.

Об опыте Алексея Зинина

Алексей в 1997 году переехал из Казани в Москву, где присоединился к компании AMT Group в качестве директора по технологиям Cisco. Затем работал консультирующим инженером в сфере телеком. В 2000 году американская Cisco пригласила Алексея в США — в тот момент он занимался технологиями интернет-сетей на международном уровне. В скором времени Алексей почувствовал, что пора присоединяться к стартапу — что и сделал в 2002 году. Однако наступил кризис, стартап развалился — и Алексей ушел в Alcatel, где проработал около 7 лет, в том числе 3 года в Сингапуре. В Alcatel Алексей занимался разработкой и отвечал за стратегии, начал управлять бизнесом компании в Азии. Затем перешел в азиатскую Cisco на позицию Chief Technology Officer и Head of It-Development.

В это время Алексей начал понимать, что пришла пора строить собственную компанию.

Алексей, сложно было отказываться от работы в найме и начинать стартап?

А. З.: Бросить все было очень сложно — нужно было переехать в США (Алексей несколько лет жил в Сингапуре — прим. Rusbase), перевозить семью.

Строить компанию в одном Сингапуре было нереально, так как там очень маленький пул людей. Это не инженерный, это финансовый и логистический центр. Инфраструктуры для высокотехнологичных вещей там нет.

Тем не менее головная компания находится в Сингапуре. В США — дочерняя.


По теме: Переехать в Кремниевую долину — зачем, когда и как


К вам было какое-то особенное отношение, связанное с тем, что вы из России?

А. З.: В начале были трудности. Как только ты говоришь, что есть российские корни — начинаются вопросы: насколько бизнес зависит от России? Но это раньше, а сейчас мы воспринимаемся как международная компания. Когда закрывали второй раунд — ни разу не услышали вопроса о России.

Александр Николаев: В российских корнях есть и позитивный момент. Если есть офис разработчиков тут — значит, у компании меньше костов. Almaz Capital даже смотрит на то, чтобы офис разработчиков находился в России.


У основателей осталось больше 50% компании?

А. З.: Мы не можем об этом говорить. Это даст возможность приблизительно оценить стоимость компании, а сейчас это конфиденциальная информация.


Откуда взялось название Cinarra?

А. Н.: Недалеко от того места, где я родился, есть река Синара. Мы не искали слово, которое что-то обозначает: слова Yahoo или «Яндекс» ничего не означают. Мы смотрели на то, чтобы название никем больше не использовалось и потенциальные заказчики могли легко нас идентифицировать. Или, например, чтобы слово можно было сказать по телефону — а собеседник его легко записал.


Что делает Cinarra

Что из себя представляет ваша система?

А. З.: Cистема состоит из двух частей. Первая — платформа, которая соединяет мобильные рекламные сети с операторами. Вторая — ПО, которое устанавливают операторы для анализа данных внутри себя. Дальше происходит взаимодействие между этими площадками.

Мы разработали recomendation-протокол — меньше чем за сотню миллисекунд данные об абоненте обрабатываются с помощью нашей системы — и оператор получает сегменты аудитории. Оператор не знает, что есть Вася, который был там и там, делал то и то. Оператор знает, что некий абонент относится к такому-то сегменту аудитории.


Расскажите о вашей бизнес-модели.

А. З.: Наш клиент — это рекламодатель. Он платит за размещение рекламы с определенными параметрами таргетирования. Например, может указать: мне нужны пользователи, которые заинтересованы в гольфе.


А чем ваша платформа отличается от других систем таргетирования?

А. З.: Обычно таргетирование происходит на основе анализа вашего поведения в интернете: зашли на такой-то сайт, купили такой-то продукт. Эти сигналы где-то будут очень слабыми (зашли на сайт, потому что друг кинул ссылку в чат), где-то — более сильными (например, вы ищете какой-то товар).

Мы же строим аналитику на основе реальных данных, взятых из реальной жизни, потому что оператор имеет возможность понимать ваше местоположение все время. Исходя из этих данных, можно построить сегменты пользователей. Если вы посмотрели сайт магазина — это одно, а если вы пришли туда — это гораздо более сильный сигнал.


То есть вы зарабатываете совместно с операторами?

А. З.: Да, делимся с ними доходами.

А. Н.: Или они с нами делятся.

А. З.: Мы работаем на пока что несуществующем рынке, то есть забираем доходы из других сегментов. Сейчас на мобильную рекламу приходится всего 5% рекламных доходов в интернете — однако люди проводят в мобильных устройствах уже больше времени, чем в компьютерах.


Есть клиенты в России?

А. З.: Мы пока их не анонсируем, так как это всё тестовые установки под NDA.

А.Н.: Развернуть нашу систему достаточно сложно. Операторы должны быть готовы не только морально, но и технологически.

А. З.: В России динамика интересная. Может случиться так, что тут сфера разовьется быстрее, чем на другом каком-то рынке — предсказать не можем.

Операторы в развивающихся странах более мотивированы на использование новых бизнес-моделей. Они не привязаны к предыдущему поколению технологий. Если какая-то компания развернула технологическую инфраструктуру, то она должна ждать, пока все это окупится, прежде чем строить новую. Юго-Восточные страны с удовольствием внедряют Wi-Fi, не задумываясь: «А как там 3G?»

А еще это зависит от доходов: чем ниже абонентская плата, тем больше мотивации на поиск нетрадиционных моделей заработка. Азия в целом этим и отличается — быстрый рост количества абонентов при невысоких доходах.


Сколько у вас партнеров-мобильных рекламных сетей?

А.Н.: Цифру на анонсируем. Скажем так, с нами работают все крупнейшие мировые сети мобильной рекламы, в том числе российские.


Про команду

Сколько у вас сотрудников в компании?

А. З.: Сейчас около 40 человек. После закрытия второго раунда нанимаем людей почти каждый день. Большая часть сотрудников пока что в Казани.

А. Н.: Я бы сказал, что количество сотрудников в Казани и в США сравнялось.

Часть команды Cinarra Systems. Источник фото

Российские программисты чем-то отличаются от зарубежных? Чем?

А. З.: Я бы сказал так: в России много Кулибиных — таких программистов, которые за каждую строчку кода тебе ответят. Они «вылизывают» все досконально.

А вот что касается продукта, или написания правильно масштабируемого кода — в этом уровень пониже. В России не учат на продакт-менеджеров. Все процессы мы привозили из Кремниевой долины.

А. Н.: Добавлю, что наша первая инженерная команда набиралась в Казани. И до сих пор руководит всем процессом разработки Роман Звягинцев, который с нами с самого начала. Он является одним из самых квалифицированных сотрудников компании в целом.

Вы предлагаете сотрудникам опционы?

А. Н.: Нужно сказать, что инвесторы даже смотрят на то, чтобы у ключевых сотрудников в компании были опционы. Мы, конечно, такое практикуем. И это, в том числе, благодарность людям за то, что они проявили смелость, когда компания только делала первые шаги.


ПРО ПЛАНЫ

Вы уже прибыльны?

А. З.: Наша сервис высокотехнологичный — весь первый раунд ушел на создание самого продукта. Инвесторы понимают, что в высокотехнологичном бизнесе доходы приходят позже. Взять тот же самый Facebook — наиболее важным параметром для инвесторов является количество пользователей, а не доходы.

В нашем случае инвесторы смотрят на, в первую очередь, продукт, во вторую — тестовые интеграции с несколькими операторами, и третье — количество абонентов, которые анализируются в системе.

Наш бизнес привлекателен с точки зрения потенциала. То, что точка прибыльности наступит позже — это неопасно.


А когда планируете выходить на самоокупаемость?

А. З.: Если вам кто-то скажет, что его цель — самоокупаемость, то он будет лукавить. Мы, конечно, знаем, что можем в течение двух лет выйти на самоокупаемость. Но это то решение, которое принимает компания, принося в жертву свой рост. Решение принимается руководством компании и ее инвесторами.

Если вы хотите продолжать расти, то нужно вкладывать и вкладывать. Даже если компания вышла на IPO — это не значит, что она самоокупаемая. Когда есть рост — самоокупаемость вторична.


Каким вы видите свой экзит? IPO? M&A?

А. З.: Наша цель — построить интересный успешный бизнес. Планов на IPO пока что не строим.

Если ты начинаешь ставить перед собой подобные цели — то начинаешь двигаться в направлениях, которые на самом деле не всегда нужны. Нужно, чтобы цели ставил бизнес. Я видел много случаев, когда люди строили стартап, чтобы продаться или выйти на IPO. А если рынок упал? Или развернулся в другую сторону?



ПРО SOFTBANK

Как вы вышли на японских инвесторов?

А. З.: С SoftBank мы сотрудничаем с самого начала — они стали одним из первых партнеров. В таком тесном сотрудничестве они могут видеть не только наши плюсы, но и минусы. Тот факт, что SoftBank проинвестировал — большой комплимент команде.

Это наш органически сложившийся стратегический инвестор. Наши взгляды совпадают и с точки зрения используемых технологий, и с точки зрения развития индустрии.


А SoftBank с вами работает через свое венчурное отделение? Или как?

А. З.: У них, конечно, есть венчурное отделение и инвестиционный департамент. Но наша сделка произошла с SoftBank Mobile — операторским отделением. Условия сделки были обговорены на одной встрече, так как мы давно с ними работаем и уже выработали отношения.


Азиатские инвесторы строят как-то по-другому деловые отношения? В чем отличие от западных?

А. З.: Какие-то вещи универсальны во всем мире. Например, вне зависимости от объема инвестиций в первом раунде, инвестор хочет получить долю 20–30%. Ты можешь просить у него 1 миллион, или 3 миллиона — а он будет просить тот же процент.

Что касается специфики, то нужно сказать, что системы структурирования сделок в Азии и в США различаются. В США накоплен огромный опыт: любая юридическая компания может сразу подготовить тебе весь пакет документов. А вот в Сингапур нам этот опыт пришлось переносить.


А вы сами рассматриваете стартапы для инвестиций?

А. Н.: Смотрим на вариант покупки команд — нас интересуют команды, у которых есть технологические компетенции, например, в аналитике геоданных. Это история не про покупку бизнеса, а про покупку именно команды, ее компетенций.


Может ли случиться так, что Google или Apple сделают свои операторские сети — используя спутники или роутеры — и заберут себе весь рынок?

А. З.: Я не думаю, что когда-либо будет эксклюзив на операторские сети. Я не могу представить мир, в котором только один оператор. У абонентов всегда будет выбор.


comments powered by Disqus

Подпишитесь на рассылку RUSBASE

Мы будем вам писать только тогда, когда это действительно очень важно