Элина Кириллова

Основатель HotelTonight: «В России полно отличных стартапов»

Rusbase пообщался с Джаредом Саймоном — основателем и операционным директором компании HotelTonight, которая на этой неделе вышла на российский рынок.


HotelTonight — это сервис спонтанного бронирования отелей (не более, чем за неделю до заезда) со скидкой. Число скачиваний в мире превышает 12 млн. Сервис зарабатывает на комиссии в 15%, которую платят гостиницы с каждого заказа через приложение, средний чек по миру составляет $100.

Компания стала победителем американского конкурса Crunchies в 2014 году в номинации Best On-Demand Service.

Про Россию

Когда вы решили, что будете запускаться в России?

Летом прошлого года. Решение было основано на нескольких вещах. Прежде всего мы знали, что здесь огромный рынок гостиничных услуг: более 150 миллиардов рублей на бронирование гостиниц в 2014 году, и эта цифра быстро растет. Даже в кризис рынок растет на 40% ежегодно в последние 3 года. Тут очень большой спрос на номера в отеле.

С другой стороны, отели заполнены только на 60% в среднем. Полно пустующих номеров.

Также мы заинтересованы в России, потому что здесь очень высокое проникновение смартфонов — 45%. Это фантастика. HotelTonight — это мобильное приложение, веб-сайта у нас нет.

Ну и еще одна причина: в культурном смысле россияне более спонтанны, чем многие другие, они не любят много планировать, склонны делать решения вроде «Поеду-ка я туда-то на этих выходных». В других странах, в которых мы работаем, люди менее спонтанные.

Вы приходите только в Москву или в другие города тоже?

Мы стартуем в Москве и Санкт-Петербурге, а к лету запустимся Казани, Сочи, городах Золотого кольца.

Сколько партнеров у вас сейчас в Москве?

Около 40 партнерских отелей. И также в Санкт-Петербурге. Одна из важных особенностей HotelTonight состоит в том, что мы не работаем cо всеми отелями, мы работаем лишь с тщательно отобранными отелями. В случае с мобильным приложением, когда вы ищете отель в последний момент, вам едва ли хочется бесконечно листать сотни страниц. Мы же отражаем только небольшое количество отелей — 10-15 — и ротируем их каждый день.

Так что пока 40, но, вероятно, в будущем это число увеличится.

Какие партнеры помогали вам выходить на российский рынок?

Несколько технологических партнеров помогли нам выйти на отели. А все отношения с отелями мы уже строим напрямую сами, без посредников, наняли для этого российскую команду.

Есть мнение, что зарубежные компании сейчас не очень то стремятся приходить в Россию из-за политической и экономической ситуации. Почему вы не боитесь?

Мы видим это так: раз многие компании боятся чего-то, то нам тут будет свободнее. Также мы полагаем, что кризисы приходят и уходят. И мы хотели бы к концу этого кризиса установить прочные связи с отелями.

Мы могли бы ждать окончания кризиса, но почему не начать сейчас? Мы уже будем тут, когда кризис закончится.

И потом, кризис необязательно негативно влияет на наш бизнес. Мы специализируемся на бронированиях в последний момент, а в ситуации экономических проблем это востребовано. Чем бронировать долгие и дорогие туры, люди больше предпочитают спонтанные короткие визиты, на которых мы, собственно, и специализируемся.

Сколько вы планируете заработать в России за, скажем, первый год?

Это сложный вопрос. Доходы зависят от многих факторов. Мы сейчас больше заинтересованы в привлечении пользователей и отелей. В первый год гораздо важнее почувствовать, что мы построили хорошие отношения со всеми. Цифры нас пока не заботят, потому что мы знаем, что прибыльность начнется через несколько лет.

Что ваши коллеги в США говорили вам, узнав, что вы собираетесь работать в России?

Множество людей говорили: «Вы уверены, что хотите этого?» Я думаю, что многие компании немножко напуганы политической и экономической ситуацией. Но для нас нет в этом проблемы. Как я уже сказал, сейчас нам это на руку.

Какие маркетинговые стратегии вы будете использовать в России, чтобы рассказать людям про HotelTonight?

Маркетинг — труднее для компании, у которой есть только мобильное приложение. Потому что у наших конкурентов есть веб-сайты, они могут использовать рекламу в Google и т.д. А мы не можем, поскольку у нас нет веб-сайта. Самый главный способ промоутировать приложение — это сам App Store. И лучший способ сделать так, чтобы люди узнали о приложении — иметь очень высокий рейтинг в App Store. У HotelTonight средняя оценка — 5 звезд, в результате чего у нас огромное количество скачиваний.

Получается интересно: для мобильного приложения лучший способ себя продвигать — сделать безупречный продукт, которым люди будут с удовольствием пользоваться.

Мы проводим исследование среди наших пользователей: 60% из них говорит, что узнали о нас от друзей. И мы даем баллы нашим пользователям, если они рассказывают о нас друзьям. Есть люди, которые заработали сотни долларов такими баллами, они могут бесплатно бронировать отели.

Вы не даете рекламу в соцсетях или в прессе?

Мы покупаем рекламу, у нас большие бюджеты на это. Мы покупаем мобильную рекламу. Но не даем много рекламы в печатных изданиях и оффлайне в целом.


Про приложение

Какой самый большой процент экономии для меня как пользователя HotelTonight?

Вы можете найти скидки до 70%. В среднем это около 20%.

А отели не боятся, что их пользователи перестанут бронировать отели заранее в ожидании скидки?

Мы говорим отелям: «У вас есть незанятые номера. Вам стоит сделать скидку, потому что это лучше, чем вообще не использовать их». На это отель может возразить, что если они будут делать так каждый день, то лояльные клиенты перестанут бронировать номера заранее. Но на HotelTonight мы показываем небольшое количество отелей и добавляем: если скидка есть сегодня, завтра ее может не быть. И вы не можете знать заранее, какой отель будет в списке в определенный день. Это гарантирует отелям, что акции не станут предсказуемыми. Таким образом на HotelTonight можно найти низкие цены, которых больше не будет нигде.

Пользователи когда-нибудь просили вас сделать веб-версию?

Да. Постоянно просят.

И что вы им отвечаете?

Мы отвечаем, что, с нашей точки зрения, мир переходит на мобильные технологии. И это то, на чем мы хотим сфокусироваться. Мы могли бы пойти таким же путем, что и другие онлайн-сервисы для путешествий: предлагать что-то для всех и каждого: в вебе, на мобильных устройствах, такие отели, сякие отели. Проблема такого подхода в том, что, если ты предлагаешь что-то для всех, ты не можешь быть лучшим. Ты хорош во всем, но ты не можешь быть лучшим в чем-то. Мы решили сфокусироваться на мобильных технологиях. Так что мы не будем запускать веб-сайт, это отвлечет от нашего приоритета. Уже через несколько лет люди не будут использовать веб-сайты и компьютеры. Все будет в смартфоне.

Сколько человек сейчас у вас работает?

У нас по всему миру сейчас около 180 человек. 80 — в нашем офисе в Сан-Франциско. 50 сотрудников отдела поддержки по всему миру. Также офисы в Лондоне, Париже, Берлине, Торонто и Сиднее.


Про конкурентов

В скольких странах вы работаете?

Всего мы работаем в 28 странах мира. Это Северная Америка, Европа, начинаем работать в Южной Америке. Россия будет 29-й.

У вас есть конкуренты в Европе. Что вы о них думаете? Как планируете их обгонять? Европейский рынок непростой — он сегментированный, много языков.

Действительно, есть несколько маленьких конкурентов. Люди все эти годы смотрели на наше приложение и думали, что это классная штука и что они могут сделать такое же. Штука в том, что мы вложили в HotelTonight огромные ресурсы, из которых лишь очень маленькая часть пришлась на само приложение. Менее 10% программного кода, который мы написали, относится к самому приложению. Остальное — это бэкенд и инфраструктура, которая делает возможным весь процесс. Это такие вещи, как построение команды поддержки клиентов 24 часа 7 дней в неделю, построение инструментов, которые уведомляют отели о бронировании и позволяют отелю управлять данными быстро и удобно. Это требует больших вложений.

Наши конкуренты этой стороны даже и не видят, она скрыта. Они пытаются запустить какую-то свою версию HotelTonight, что не слишком сложно, но не могут обеспечить нормальную работу процесса. Они задерживаются ненадолго, потому что пользователи и отели не очень довольны. Так что мы не особо волнуемся насчет конкурентов.

Про сегментированность Европы: чтобы подстраиваться про разные культуры, мы открыли местные офисы в Париже, Берлине и Лондоне.

Это дорого?

Да, очень дорого. Мы привлекли 80 миллионов долларов инвестиций для того, чтобы платить за все это. Мы наняли местных сотрудников. У нас два русских сотрудника, которые строят HotelTonight в России. Также в Германии, Франции, Великобритании, Италии и Испании. Эти сотрудники — граждане своих стран, так что мы можем быть уверены, что хорошо чувствуем менталитеты. Нельзя сказать, что приехали американцы и относятся ко всем, как к американцам.

Смотрите ли вы в сторону азиатского рынка?

Рано или поздно да. Мы бы хотели прийти в Азию.

Можете назвать конкретные страны, города?

Посмотрим. Пока не знаю. Когда мы запускаемся в той или иной стране, мы вкладываемся в это. Мы нанимаем команду, переделываем приложение для нового языка, нанимаем редакторов и копирайтеров, которые пишут все с нуля.

Значит, я буду использовать оригинальное русское приложение?

Именно. Написанное с нуля для россиян. Это не просто перевод, это переделка всего приложения. Это занимает много времени и сил. Мы тщательно отбираем отели. Мы фотографируем эти отели сами, мы сами пишем описание. Приложение выглядит прекрасно. Все это очень важно для нас, поэтому процесс запуска в той или иной стране очень медленный. И мы хотим быть уверенными в том, что мы успешно запустились в одной стране, перед тем, как перейти к следующей.

Если вы решите идти в Азию, вам придется делать большую подготовительную работу?

Именно. Нам нужно будет открывать офисы, нанимать людей, переписывать приложение на новый язык. Это займет много времени и сил.

Некоторые бизнесмены считают, что стартапы должны быть очень быстрыми. Не боитесь ли вы, что какие-то конкуренты придут в Азию раньше вас?

Хороший вопрос. Давайте я поясню: когда я говорю, что процесс запуска очень медленный, я имею в виду, что это медленно относительно других больших компаний. Но в целом все происходит очень быстро. Мы уже в 29 странах по всему миру: это довольно высокий темп. Я сам нетерпеливый, но…

Волнуюсь ли я насчет того, что другие компании могут прийти в Азию? Конечно. Мы видели разные клоны HotelTonight. Но, как я уже говорил, никто из них не вложил столько сил в это. Они не сделали ничего такого, чего бы мы могли опасаться.

Мы следим за тем, что происходит, и если увидим, что конкуренты набирают популярность, то подумаем о более скором запуске в Азии.

Вы когда-нибудь задумывались о том, чтобы купить конкурентов на местном рынке для привлечения их аудитории?

Мы бы рассмотрели такую возможность, если хоть раз увидели, что конкуренты хороши в своем деле. Но мы пока что не нашли таких. Очень важно иметь в своей команде лучших людей. Мы не нашли компании, у которых такие же стандарты.

И в России смотрели? И купили бы тут игрока?

Да, конечно, смотрели. Не нашли, кого купить.

У вас есть какие-то взаимоотношения с Booking.com?

Нет. Мы фокусируемся на очень специализированной нише — мобильном бронировании в последний момент. И мы уверены, что можем делать наш блестящий продукт сами. Мы не считаем, что приложения Booking.com или кого-то еще также хороши в этой нише. Они не сфокусированы, делают разные вещи. У нас нет интереса заводить партнерские отношения с этими компаниями.

Как ваш рынок может вырасти?

Могу сказать, что глобальный рынок растет на 10-20% каждый год. HotelTonight в прошлом году вырос на 100%. В этом году мы ожидаем еще больший рост. Мы растем гораздо быстрее рынка. И причина в том, что мы пользуемся преимуществами мобильного тренда.


Про победу в Crunchies

Давайте поговорим про Crunchies. Что позволило вам выиграть эту премию и что это дало компании?

Я бы хотел думать, что это случилось, потому что мы построили отличную компанию и сделали отличный продукт, который нравится людям. Наш тяжелый труд по созданию красивейшего и полезного приложения был оценен.

Что это для нас значило…В Сан-Франциско много технологических компаний, которые могут похвалиться блестящими разработчиками и отличными продуктами. И победить такие компании в этой премии просто неоценимо. Быть оцененными таким сообществом. Это очень приятно. Мы обошли там Uber и другие компании, которые тоже весьма успешны.


Про планы

Хотела бы узнать о вашем видении будущего? IPO? M&A? Как вы хотите выйти (сделать экзит — прим. ред.)?

Мы хотим построить компанию, которая будет существовать всегда. Которая изменит подход людей к путешествиям. Мы хотим, чтобы мир был более спонтанным. Мы сфокусированы прежде всего на этом. Все, что поможет нам в этой цели, мы будем использовать. Если для этого нужно будет продать HotelTonight другой компании, мы это сделаем. Если наша цель потребует IPO, мы выйдем на IPO. У нас в этом смысле нет предпочтений.


Про менторов

Какой прошлый опыт помог вам сделать HotelTonight?

Когда ты запускаешь компанию, то получаешь поддержку от самых разных людей. В моем случае есть две вещи, которые мне помогли. Я был в команде компании Orbitz — это онлайн-агентство путешествий. Я работал в той части команды, которая запускала отели в Orbitz в 2003. И там я научился тому, как работать с отелями. Сейчас применяю эти знания в HotelTonight.

После Orbitz я переехал в Сан-Франциско и присоединился к стартапу. И увидел все сложности, с которыми сталкивается молодая компания.

Многие наши решения в HotelTonight основаны на прошлом опыте. И я счастлив, что в результате мы смогли собрать в HotelTonight лучших специалистов в мире. Я по-прежнему каждый день учусь у людей, которых сам же и нанял.

А можете вы назвать ваших менторов?

Ричард Бартон, основатель Expedia, является инвестором и ментором HotelTonight. Также к HotelTonight имеет отношение Эрик Блачфорд, бывший CEO Expedia.

Еще Берри Сторнлихт, основавший Starwood Hotels. Он инвестировал в нас. Очень легко выходить на отели брендов Starwood Hotels: я говорю им, что их основатель — наш инвестор.

Как вы нашли таких менторов?

Это результат нетворкинга. И это тяжелая работа. Одна из особенностей HotelTonight — мы хотим, чтобы индустрию путешествий уважали. Мы получаем много предложений от людей, которые хотят иметь отношение к HotelTonight. Они ценят нас, потому что мы уважаем индустрию.


Джаред как инвестор

Ищете ли вы сами стартапы для инвестиций? В сфере туризма в частности?

Да, я постоянно в контакте с предпринимателями. Всегда здорово быть частью сообщества. Потому что я могу научиться многому от этих людей, и я могу поделиться своим опытом.

И в России ищете?

Да, конечно. Здесь полно отличных стартапов. И мы будем частью этого сообщества, вне всяких сомнений.


comments powered by Disqus

Подпишитесь на рассылку RUSBASE

Мы будем вам писать только тогда, когда это действительно очень важно