Как я закрыл образовательный стартап и ушел в ремонт айфонов

Про первый проект

Какие были показатели в начале и в конце акселерации во ФРИИ?

Во ФРИИ мы делали проект по онлайн-образованию: подготовка к ЕГЭ по математике. Когда пришли в акселератор, у нас был «ноль» — готов только продукт, продаж еще не было. На выходе мы обучили бесплатно более 4 тысяч человек, а платный курс купили всего 60 человек.

Как мы ни старались, экономика не сходилась. У нас привлекать клиентов стоило, условно говоря, 7 рублей, а зарабатывали мы на нем 3,5 рубля. Плюс это был сезонный продукт — летом продавать было некому.

Чем SmartFox отличался от других образовательных сервисов?

Мы делали ставку на качественный контент: взяли и полностью переписали учебник по математике простым человеческим языком, сняли видео-уроки профессионально в студии: преподаватель рассказывает, параллельно что-то рисуется на доске. Сделали так, чтобы урок длился не более 10 минут. Мы думали, это круто, но когда стали общаться с пользователями, то узнали, что они даже не смотрят эти уроки: «Чему можно научиться за 10 минут?»

Те, кто заплатил за курсы и смотрел уроки, остались очень довольны, но большинство пользователей даже не дали нам себя проявить. Наша гипотеза относительно их поведения не оправдалась.

Еще у нас был интерактивный задачник: к каждой задаче были прописаны подсказки. Если ребенок не пользовался подсказками, то получал медали за задачку, если пользовался — медали «пониже». И еще были квесты: нужно было решать задачи на время. Такая вот простенькая геймификация. Мы хотели построить LinguaLeo в математике.

Про пивот

Сейчас вы полностью закрыли этот SmartFox?

Да. Акселерация закончилась, пришло лето. У нас на счете оставалось около 500 тысяч рублей. Этих денег — ровно на одну попытку, одну новую версию, немного контента и чуть-чуть маркетинга. Я пошел к моему ментору — Оскару Хартманну — за советом.

Оскар познакомил меня с Егором Руди — просто посоветоваться, потому что Егор из этой сферы («Ваш репетитор»). Егор все посмотрел и сказал:

Не то чтобы на онлайн-образовании нельзя заработать — есть ребята, которые зарабатывают (LinguaLeo, SkyEng, «Фоксфорд»).

Но у меня на тот момент не было таких ресурсов. И я начал думать, что бы мне сделать, в чем я действительно разбираюсь и где не будет сложной системы принятия решений. Школьник же сам не платит — платят родители, то есть нужно, чтобы это понравилось школьнику — он сказал об этом родителям — это понравилось родителям — они сочли достойным заплатить за это и т.д.

Поговорив с Руди, я опять пришел к Оскару: «Подскажи, пожалуйста, какие есть бизнес-модели, которые хорошо показали себя на западе, но еще не развиты у нас». Мы взяли список 5 тысяч самых быстрорастущих компаний США, и там я наткнулся на iCracked.com — On demand repair of Apple devices. Штука работает точно так же, как Uber, только для ремонта гаджетов.

Я стал смотреть, что есть у нас в России. Взял свой разбитый айфон, пошел с ним в обычный сервис в метро, пообщался с людьми. Потом пошел с ним на «Горбушку», пообщался там. Я увидел, что, в принципе, есть места, где можно починить телефон — но клиентский сервис абсолютно никакой. И никто не ценит мое время.

Мы быстренько сделали сайт и написали о нем у себя на страничке (у нас еще не было склада и мастеров). Пошли заказы из органики. Нельзя сказать, что гипотеза сразу подтвердилась, но людям стало интересно.

Сделали небольшой склад, закупили запчастей, дали немножко трафика — пошли заказы. Часть заказов мы выполняли сами. У нас в команде три человека: я, мой брат и Сергей Варт (он раньше работал во «ВКонтакте»).

Поняли, что нужно сделать хорошую CRM — правильно обзванивать клиентов. Вначале наняли одного мастера в штаб — сейчас он уже полностью загружен заказами, мы нанимаем еще трех.

Из «локальных» успехов: мы подключили Mail.Ru Group (то есть их сотрудники чинят смартфоны у нас). Потому что люди, которые много работают в офисе, не хотят несколько часов тратить на ремонт смартфона.

Мы сейчас работаем по средним рыночным ценам, а на многие позиции у нас цены даже ниже.

Как вы учились ремонтировать смартфоны?

Я взял и устроился в сервис на две недельки, поработал, посмотрел что как.

А сотрудников мы хантим из других сервисов. Сейчас делаем свой учебный центр — нам удалось договориться с одним очень опытным парнем — он будет обучать ребят.

Многие могут сказать, что отремонтировать айфон на дому нельзя. Но 90% — это те поломки, которые можно устранить в течение 20 минут: заменить разбитый экран или залипающую кнопку. Здесь не нужен ни паяльник, ни какие-то специальные условия. Стол, стул, две отвертки, карта болтов, инструмент для вскрытия айфона — это все можно носить с собой. А вот сложные вещи (айфон утопили или нужна пайка) — за такое мы не беремся, по крайней мере, пока.

Про центры ремонта техники часто говорят, что они легко обманывают клиентов, чтобы нажиться. Как вы к этому относитесь, как контролируете и т.д.?

Я хочу строить красивую компанию и деньги зарабатывать красиво. Мы хотим, чтобы у нас было 100 тысяч клиентов — для этого нужно сделать красивый клиентский сервис. История была: женщина говорит, что когда она подносит телефон к уху — экран не гаснет и нажимаются кнопки. Ей можно было бы заменить переднюю камеру, где расположен датчик. Мы вскрыли и увидели, что датчик на ее телефоне просто немного съехал вбок. Мы его поставили на место, телефон вернули и денег с нее не взяли. Потому что их не за что брать.

Может быть, с одной стороны, мы потеряли 2 тысячи рублей, но, мне кажется, приобрели гораздо больше. Плюс тот модульный ремонт, который мы делаем, — замена кнопок, замена динамиков, экрана, задних крышек, батареек — здесь есть установленные рыночные цены. Можно, если ты очень хороший переговорщик, пару раз кому-то что-то «впарить», но в долгосрочной перспективе так не получится.

Про онлайн-образование

Что бы вы посоветовали людям, которые начинают делать проекты в сфере онлайн-образования?

Нужно как можно быстрее изготавливать прототип наименьшими средствами и как можно быстрее тестировать свою гипотезу. В этом плане мне во ФРИИ (особенно Илья Красинский) просто замечательно промыли мозги.

Нужно идти к деньгам кратчайшим путем. В онлайн-образовании сложно: если у тебя нет контента — тебе не заплатят. Ты хочешь сделать много контента, красивую систему и т.д. и т.п. Ты долго-долго делаешь продукт, и в итоге он вообще никому не нужен. И так во многих других сферах.

Как можно быстрее пытаться взять у пользователя деньги — для того чтобы подтвердить гипотезу. Потому что если гипотеза не подтверждается, она не подтвердится и позже. И не бояться брать деньги с самого начала. Меня, например, вначале этот момент напрягал.

Брать деньги от клиентов или от инвесторов?

От клиентов. От инвесторов нужно брать деньги уже на ускорение роста. Я смотрю, как многие люди пытаются взять деньги на разработку продукта, но это неправильно. От инвесторов — на ускорение роста, а от клиентов — с самого начала, потому что это подтверждение того, что наш продукт ценят.

Мы тестировали продажи еще на лендингах, смотрели, сколько людей нажали кнопочки — и думали, что они потенциально готовы купить. А потом, когда продукт доделали, увидели, что после «купить» срезается куча народу. Собирайте деньги сразу — делайте хороший бутстреп.

И еще: работайте с аудиторией более простой, чем подростки. Более предсказуемой. LinguaLeo, насколько я знаю (я могу ошибаться), нашли золотую жилу в подготовке к IELTS. Так говорят, по крайней мере. Тут все понятно: взрослые люди принимают решение — они готовы за него заплатить, потому что им нужно сдать экзамен.

Это в твоей жизни был первый пивот или их много было?

Вообще до этого все мои проекты были связаны с образованием. Вначале я делал школу английского языка при Финансовом университете (Финансовый университет при Правительстве Российской Федерации — прим. ред.), оффлайновую. Она неплохо развивалась, мы зарабатывали. А потом сделали курс изучения предпринимательства для школьников — тоже при Финансовом университете. Обучили более 1000 школьников. Там была проблема с инверсией бесплатных курсов в платные.

Потом был SmartFox. Ну а теперь — «совсем-совсем пивот». Мне в SmartFox нравилось то, что сам продукт существует только в онлайн. Его можно бесконечно масштабировать с нулевыми издержками. А то, что я сейчас делаю — это то, чего я в некотором плане боялся, потому что у меня теперь есть куча запчастей, склад, учет и т.д. Но это даже интересно — приходится осваивать новые области.

Кроме того, здесь хорошая экономика: она сходится на каждом заказе, мы приближаемся к отметке 200 заказов. И по тем же «гайдлайнам» ФРИИ мы приблизились к тому, чтобы подтвердить свою гипотезу. Соответственно – дальше можем начать накачку.

И что для меня тоже очень важно — чтобы мой инвестор не потерял деньги, неважно какой проект я буду делать. Самое главное, чтобы в итоге через несколько лет мы могли сделать хороший экзит.

Где вы сейчас располагаетесь?

В бизнес-инкубаторе Финансового университета. Мы арендуем здесь несколько рабочих мест в коворкинге. На одном столе находится наш склад, а за другим сидим мы.

Про планы

Сейчас какую возможность экзита ты видишь? Ты думаешь, это будет дивидендная модель или покупка какая-нибудь?

Если говорить совсем глобально (и мечтать) — то мы смотрим, как развивается iCracked.com. Естественно, им не хватает ресурсов, чтобы охватить все страны. Сейчас они пошли в Лондон и Берлин. Мы же, когда гипотезу подтвердим и накачаемся в России, можем пойти в Париж, Будапешт, Афины, Рим — то есть в те крупные города, где наш конкурент не представлен. В таком случае было бы логично, чтобы они нас потом поглотили, как более крупная компания.

Но у нас, как у стартапа, есть и далекое видение, и план на две недели, которому мы должны следовать. В принципе, даже если мы будем работать только в России, наш инвестор — ФРИИ — сможет получать неплохие дивиденды.

Про менторов

Как знакомиться с менторами? Как у тебя сложились первые контакты с Оскаром Хартманном?

Я был на втором курсе магистратуры, представлял чужие проекты на конкурсах в научном парке МГУ. Я видел, что опыта у меня нет и ловить мне нечего. Решил, что нужно пойти поработать в какой-нибудь венчурный фонд, был 2010-2011 год, самым крутым тогда был Fastlane Ventures (среди основателей — Оскар Хартманн). Я подумал: пойду поработаю там несколько лет, потом буду делать свою компанию.

Я хорошо учился в магистратуре и искал стипендию, чтобы поехать учиться в Imperial College London, и попал на ссылку «стипендиальная программа Фонда русской экономики». Начал читать и увидел, что там стипендия, закрытая учебная программа и менторская поддержка. Потом увидел, что эту благотворительную организацию делает Хартманн.

Я подумал, что должен сделать все, чтобы попасть в Фонд Русской Экономики. Было несколько этапов отбора, в финальной бизнес-игре я попал за один стол с Оскаром. Я выложился по-полной. В итоге, из 3-х тысяч заявок отобрали топ-40, и я туда вошел.

Потом нам распределяли менторов по интересам. Мои интересы были: венчурное предпринимательство, стратегический консалтинг и e-Commerce. Так получилось, что мне ментором назначили Оскара, чему я несказанно рад. Когда у меня есть какой-то серьезный вопрос, проблема в бизнесе — я прихожу к нему, мы часок беседуем, и я всегда получаю от него дельный совет.

У других резидентов в Фонде русской экономики тоже есть менторы топового уровня.

Спасибо за интервью, успехов!

Внимание: больше об онлайн-образовании можно узнать на конференции EdTech Russia.