Элина Кириллова

Как и зачем акселератор «МетаБета» работает с проектами


Rusbase пообщался с Евгением Гинзбургом и Дмитрием Масленниковым — основателями «Акселератор МетаБета». Они рассказали о том, как работают с компаниями за долю, что делают для корпораций и каким видят рынок частных акселераторов.

Про работу за долю в компании

Как вы друг друга нашли и когда это все началось?

Дмитрий: У нас бэкграунд — основатели, владельцы бизнеса в области веб-разработки. И у меня, и у Жени были компании, в рамках которых мы помогали клиентам разрабатывать сайты, IT-продукты, строить продажи, интернет-маркетинг и все, что с этим связано. Это были digital-агентства. У Жени оно было уже 8 лет, когда мы познакомились. Я на 10 лет младше Жени и моя компания была «помоложе», но мы начали работать вместе.

С течением времени поняли, что этот бизнес не отчуждается и не масштабируется. Но была экспертиза, накопленная за время работы с клиентами. Мы задумались о том, как можем применить ее в работе со стартапами. Нам очень нравилось запускать новые проекты, и на тот момент уже был опыт работы с компаниями за долю. Мы понимали,  что у нас есть только наш опыт, знания и связи — и попробовали начать получать за это доли в компаниях. Это называется sweat equity — модель, когда мы получаем доли и акции в компании в обмен на работу внутри, без прямых финансовых инвестиций. Мы приносим три вещи: работа руками в стартапе, экспертиза и связи, которыми обладаем как в России, так и за рубежом.

В скольких проектах у вас сейчас есть доли?

Дмитрий: У нас есть доли в 10 компаниях. Входим мы как компания в большинстве случаев.

У нас оформлена российская и зарубежная компании.

Сколько примерно часов в неделю у вас уходит на одну компанию?

Дмитрий: Мы не опираемся на какое-то конкретное количество часов. У нас есть распределенная зона ответственности. Есть компании, где больше внимания сначала нужно, например, от меня, потом от Жени. Женины компетенции — маркетинг и продажи, построение брендов, user experience, у меня — бизнес-девелопмент, связи, партнерства.

Мы с компаниями работаем долго. Это условная акселерация, пока что мы не придумали другого слова. Это очень похоже на кофаундерство в рамках определенного промежутка времени с целью быстрого развития стартапа на ранней стадии. Как минимум мы работаем полгода, в среднем — год, полтора для нас тоже не предел.

В договорах как-то прописываются KPI или еще что-нибудь?

Дмитрий: Есть разные KPI, под которыми мы подписываемся в зависимости от целей проекта. Это могут быть конкретные уровни продаж, привлеченные по определенной оценке инвестиции, время работы («выслуга лет»). Мы привязываемся к опционам и вестингу, которые получаем за результат с течением времени. Заходим в проект с какой-то минимальной долей, но договариваемся на большую, которую получаем по достижению обещанных показателей.

Сколько максимально проектов вы можете вот так вести одновременно?

Дмитрий: Видим, что у нас годовая пропускная способность — не более 10 проектов.

А входящий поток больше?

Дмитрий: Поток больше. Одни проекты мы выпускаем, другие берем, одни находятся в активной стадии у меня, другие — в активной стадии у Жени, периодически пересекаются.

А уже были какие-то истории успеха?

Дмитрий: Успех и неуспех — это очень условно в нашем нелегком деле. Мы берем проекты на самой ранней стадии, часто они без денег — это большой риск. Выйти (сделать выход, экзит — прим. ред.) получится нескоро. Успех-неуспех? Мы видим, что пока, за полтора года, не умерла ни одна компания из тех, с которыми мы начинали работу. Мы считаем, что это успех.

Бывает ли такое, что мы зашиваемся и все идет не так, как планировали — да, конечно, мы живые люди, такое тоже бывает. В частности, тогда, когда мы проводим корпоративные акселерационные программы, в рамках которых сотрудничаем с большой компанией и множеством стартапов.

В чем ваша основная идея?

Дмитрий: Первая — нам важно, чтобы работа со стартапами в первую очередь строилась на основе взаимопонимания с фаундерами, в соответствии с нашими ценностями. Вторая — работа должна строиться независимо от любых внешних раздражителей, с сохранением нашей свободы действий для реализации своего опыта и экспертизы. Это одна из причин, по которой мы не пошли по традиционному пути создания венчурного фонда под акселератор. Нам также важно, чтобы все, что мы делали, было глобально, как минимум в перспективе, а работа и общение с предпринимателями наших портфельных компаний доставляла всем удовольствие с точки зрения человеческих отношений.

Все проекты, с которыми мы работаем, имеют глобальный потенциал. Мы очень много внимания, сил, времени и средств инвестируем в установление партнерств и связей с международными акселераторами, инкубаторами, фондами, программами поддержки, как государственной, так и негосударственной.

За счет чего такие связи удается устанавливать?

Дмитрий: Мы инвестируем много сил и времени в поездки: в Европу, в США, в Израиль — во все ключевые экосистемы. За последние 2 года мы были практически на всех ключевых конференциях и совершили более 15 бизнес-поездок в центры мировой стартап-экосистемы для знакомства и установления партнерств.

Партнерства происходят за счет общения?

Дмитрий: Да, это нетворкинг, рекомендации и связи в чистом виде.

Каким должен быть проект, чтобы у него был шанс взять вас в кофаундеры?

Дмитрий: У нас есть конкретные критерии, они следующие:

  • Проект должен обладать лидером и командой. Мы пытались работать с командами, где есть идея или технологии, но не было лидера или команды. По нашему опыту, это не выстреливает, так как нет точки опоры.

  • Наличие технологии или продукта, то есть какой-то инновации, это может быть даже не что-то сложное, а какой-то сценарий взаимодействия между отдельными сущностями. Должен быть продуктовый vision.

  • Глобальный потенциал. Возможность и желание масштабирования, выхода за пределы России, в том числе готовность переехать вместе с проектом.

Насколько вы считаете важным для предпринимателя съездить в Кремниевую долину?

Дмитрий: Я не могу ответить однозначно. Съездить в долину и посмотреть, как там — там тепло и красиво. Дает ли это коренной сдвиг в мировоззрении или скорость в развитии проекта? Нет, не дает. Поездка в Долину — это должно быть инструментом, вопрос в том, к чему и как он будет применен.

Евгений: Для создания и поддержания глобального видения очень много дают поездки на различные технологические конференции: там можно увидеть ключевые вещи, за которые цепляются интересы публики и, в частности, инвесторов.

Про сотрудничество с корпорациями

Давайте поговорим про ваши корпоративные акселерационные программы...

Евгений: Мы видим за этим направлением интересное будущее: большие компании научатся использовать технологии маленьких, интегрировать их в себя.

Дмитрий: Мы ведем образовательную программу и работаем методологами в Tolstoy Startup Camp от «Яндекса». В первом кэмпе мы были партнерами «Яндекса», а сейчас только сопровождаем проекты внутри программы.

Евгений: Мы методологический партнер — работаем с проектами в рамках методологий Lean startup и Customer development.

Дмитрий Масленников

А какие цели стоят перед крупными компаниями в таких программах? Выпустить продукты под себя или что?

Дмитрий: У каждой корпорации свои собственные цели в подобных программах. Для одних это возможность найти проекты для инвестиций и синергетического развития, для других — возможность масштабировать свои технологии, формировать инновационный бренд или находить новых сотрудников с предпринимательским мышлением.

Насколько корпорации готовы интегрировать проекты в себя?

Евгений: Мы уже видим первые росточки. Один из наших партнеров — компания, у которой есть «рычаг» в виде сети клиник и диагностических центров по всей России. Она понимает, что ей необходимы технологические проекты, которые можно интегрировать в имеющуюся структуру и каналы дистрибуции.

История, которая произошла между «Яндексом» и Level.Travel (запуск сервиса «Яндекс. Путешествия» на API стартапа Level.Travel) показывает, что такой гигант, как «Яндекс», может меньше чем за 6 месяцев запустить совершенно новый сервис, используя технологическую платформу внешнего стартапа.

Интеграция в крупных компаниях — это достаточно сложно: тут и технологические проблемы, и человеческий фактор.

А команда тоже была интегрирована?

Дмитрий: Нет. Это партнерство.

Могли бы вы описать свой вклад? Показать, что именно вы внесли для этой сделки между «Яндексом» и стартапом?

Евгений: Давайте я просто скажу, что я работаю в качестве директора по маркетингу в этом стартапе. Использую весь свой опыт, все свои связи.

А когда вы познакомились с Level.Travel?

Евгений: Чуть больше года назад.

Как на вас выходят корпораты, как к вам пришел «Яндекс», «Ренессанс», «Альфа-Банк»? Почему они вас выбирают?

Евгений: История нашего взаимодействия с «Яндексом» началась с того, что я участвовал в качестве кофаундера при запуске проекта Smi)e (подарки-впечатления) и Benzindex (корпоративные топливные карты). Пару лет назад мы по этому поводу встречались с несколькими коллегами из «Яндекса», заодно рассказали, что накопили много экспертизы, но нет формата, чтобы ей поделиться. Потом в «Яндексе» возникла идея проведения такого мероприятия.

Yandex Camp был нашей первой акселерационной программой, которая не касалась наших собственных проектов.

Дмитрий: Мы взяли за базис практики Lean startup и Customer Development, на основе которых позднее запустились и другие акселерационные программы, в том числе во ФРИИ.

Корпорация приходит к нам за помощью по многим причинам: потому что у нее внутри нет команды под такую работу, нет опыта работы со стартапами, нет понимания принципов создания проектов с высокими рисками и на большой скорости. Проще говоря, корпорации обращаются к нам, потому что сами не умеют, не любят и не хотят работать со стартапами, а предпочитают получать на блюдечке что-то уже более сформированное и с рисками пониже. После «Яндекса» пришел «Альфа-Банк», потом Home Credit, «Ренессанс Страхование», потом «Инвитро». Недавно пришел Google с запросом на проведение пятидневного акселерационного мероприятия, которое мы организуем под ключ.

Евгений: Мы проводим в апреле первое в России мероприятие Google Launchpad — одно из серии венчурных активностей Google во всем мире. Это еще не инвестиции для стартапов, это мероприятие, связанное с экспертизой проектов. Мы являемся партнером Google по организации и по сбору стартапов для участия.

Недавно проводили мероприятие для медицинских стартапов, где представители клиник и академической медицины делились со стартапами гипотезами о том, что нужно рынку. Наблюдали пивоты у нескольких проектов. Еще одно мероприятие делали прошлой осенью — проводили воркшоп Lean Startup Machine. Это нью-йоркская компания, которая проводит тренинги по всему миру. У них известный формат: 2,5-дневный тренинг, связанный с очень быстрой проверкой гипотез. В Москве собралось 80 человек, в том числе были люди из Калининграда, Самары и других городов.

Корпоративные проекты входят в список тех 10 проектов, которые вы можете в год вести, или это отдельная история?

Дмитрий: Отдельная история. В акселерационной программе может быть от 50 до 80 участников, выпускниками становятся 10-20 компаний, а работа с нашими 10 компаниями строится отдельно.

Корпоративный рынок инноваций в России очень маленький и молодой. Была ли у вас изначально цель — этот маленький рынок занять и дать корпоратам нужные услуги? Или это родилось как-то само собой?

Это была изначальная стратегия, она исходила из следующих предпосылок: мы не хотели конкурировать за все те проекты, которые существуют на открытом рынке. Мы понимали, что дополнительным рычагом развития проектов, которые находятся в нашем портфеле, являются корпорации. Соответственно, если мы можем провести предварительную работу по развитию проекта до той поры, когда с ним может взаимодействовать корпорация, то это для корпорации очень ценно. От нас поступает «проверенный материал»: подготовленные предприниматели и проекты, которые могут быть интегрированы в корпоративный мир. Для нас это стратегия масштабирования наших проектов, стратегия Go to market.

Ваши программы сильно меняются и подстраиваются под каждого корпоративного заказчика?

Дмитрий: Да, под каждую корпорацию мы готовим отдельную программу в зависимости от целей, количества участников, уровня подготовки, критериев на входе, критериев на выходе. Все индивидуально.

Вы в таких программа берете на себя только методологическую часть, или организацию тоже?

Дмитрий: Мы берем на себя и организационную часть, когда это нужно корпорации-заказчику. Но это не наша профильная компетенция, в первую очередь мы, конечно, отвечаем за развитие проектов.

Про акселерационные программы

Читала, что на «Альфа-кэмпе» не всем нравилось, как организован хостел для приезжих проектов. Ваше мнение?

Евгений: Действительно, в первом кэмпе «Альфа-Банк» не делал больших инвестиций в инфраструктуру. Но инвестиции все равно были значительные. Люди получали стипендии, место для жилья во время программы.

Дмитрий: И мне немножко обидно. Я понимаю, что людям, возможно, не нравились условия для жизни. Но нужно по достоинству ценить то, что им давали бесплатные знания, их развивали и давали возможность развить проект, еще и доплачивали за проживание. Обидно, хотя мы не отвечали за организационные моменты и бытовые условия, мы отвечали за контентную часть.

Еще слышала отзыв, что вы рассказываете о вещах, которые большинству уже известны. Для какого уровня подготовки рассчитаны эти программы?

Дмитрий: «Мы все уже это слышали» — это очень отличается от того, что «Мы умеем это применять, применили, и у нас все получилось». Действительно, Lean и Customer Development — это не Rocket Science. Но сколько мы про это не говорим — люди все еще не умеют применять в практике. Поэтому нам приходится повторять, а как иначе? Чтобы потом в личном формате работать с этими проектами.

Евгений: Дополню, что во всех наших программах, будь то однодневный тренинг или трехмесячная акселерация, теоретическая часть (вещание или показ слайдов) занимает 10-15% всего времени. Основа — это работа с методологом, работа самих участников. Мы не про передачу каких-то знаний, а про передачу навыков. Создаем ситуацию, условия, даем методы, инструменты для того, чтобы люди сами делали определенную работу, сами получали обратную связь, делали выводы, получали опыт. Да, люди сидят и кивают на лекциях: мол, я это читал. Но мы не стремимся подать уникальные знания, мы стремимся к практике.

Дмитрий: Это отработка навыков и использование экспертизы методологов, которые с ними работают.

Евгений: Мы часто встречаемся с командами, у которых есть готовый продукт, но они не сделали примитивных вещей на практике, даже при наличии знаний. Очень часто у фаундеров есть и страх, и желание максимально избежать разочарования. Фаундер, движимый верой и видением, обходит любые факты, которые говорят ему о том, что он неправильно выбрал клиента и проблему, что его решения не доносят ценности. Мы очень часто оказываемся в ситуации, когда вынуждены поставить человека лицом к лицу с реальностью и убедить его поменять что-нибудь. Одна из первых задач, которую мы ставим перед собой и предпринимателем – не делать то, что никому не нужно.

Про частные акселераторы

Кого вы считаете своими конкурентами в России?

Дмитрий: Мы сталкиваемся с тем, что нас постоянно сравнивают с ФРИИ, в том числе в момент выбора: пойти к нам или во ФРИИ. Видимо, так происходит, потому что в России в принципе мало акселераторов, а тем более тех, которые были бы на слуху у предпринимателя. Но мы настойчиво от этого сравнения открещиваемся, потому что мы слишком разные: и в подходе к работе, и условиях сотрудничества, и в целях своей работы с проектами. Даже в бизнес-модели работы — у них дивидендная модель инвестиций, у нас ставка на рост капитализации компании в будущем.

Поэтому на рынке сейчас не существует тех самых конкурентов, с которыми мы могли бы соперничать именно с точки зрения развития стартапов.

Евгений: При этом мы гордо считаем себя частным и независимым акселератором. Предполагаем, что в России частных акселераторов около двух, и мы одни из них. Есть кто-то, о ком мы еще не знаем. Но мы точно знаем, что за большинством акселераторов и программ стоят некие «бесплатные деньги» или интересы, не связанные напрямую с развитием бизнеса.

Как вы думаете, насколько быстро в России все это может сдвинуться в сторону роста числа частных акселераторов?

Дмитрий: Пока в России не будут созданы соответствующие условия, акселераторы не появятся.

Евгений: Плюс, я так думаю, недавно все инвесторы охотились на «новый Facebook». Условно говоря, широкий рынок ждет каких-то героев, на которых можно ориентироваться, ждет того, что какой-то проект выстрелит и создаст «шаблон» для поиска проектов и экзитов.

Дмитрий: Но этому сильно мешает текущий тренд, созданный несколькими фондами, которые отталкиваются от выручки, от дивидендной модели, от оценки компании с точки зрения ее текущего заработка, а не от перспектив, инновационности, продукта, потенциала команды — все то, на что смотрят в Израиле, в США, в типичном венчуре, а не в условном.

Про личную эффективность

Как вам удается одновременно вести столько проектов и участвовать в корпоративных движухах?

Дмитрий: Есть такая шутка: «Меня постоянно спрашивают: «Как вы все успеваете?». А я им отвечаю: «Да ни *** (ничего — прим. ред.) я не успеваю!». На самом деле, нам нравится то, что мы делаем. Мы управляем своим временем настолько, на сколько это возможно. Мы получаем удовольствие от того, что делаем, от тех людей, с которыми мы это делаем, наверное, в этом залог успеха и возможность успевать так много.

А сколько человек у вас сейчас в команде?

Дмитрий: Над акселерационными программами, помимо методологов, работают еще 7 человек. Если говорить про нашу работу с проектами, то ее мы выполняем вдвоем.

Вы не собираетесь брать себе личных помощников?

Дмитрий: К счастью, у нас есть одна сказочная фея, которая выполняет большую часть работы личного помощника и закрывает для нас все логистические вопросы.

А что вы советуете «портфельным» проектам в плане эффективности?

Дмитрий: Никогда не сдаваться, верить в успех, себя, команду и следовать правилу: «Нормально делай — нормально будет».


comments powered by Disqus

Подпишитесь на рассылку RUSBASE

Мы будем вам писать только тогда, когда это действительно очень важно