Георгий Терновский

Виктор Лысенко: «Я не готов сидеть и отдыхать»

Виктор Лысенко, генеральный директор «Рокетбанка», рассказал о планах на будущее и о том, почему в бизнесе важнее всего люди.


Георгий Терновский (CEO K50) взял интервью у Виктора Лысенко, генерального директора «Рокетбанка» – того самого, который «не совсем банк». О Физтехе, предыдущих проектах, споре с Олегом Тиньковым и, конечно, самом «Рокетбанке» читайте ниже. В беседе также принял участие Роман Ковалев, сооснователь Digital Guru.



Георгий: Сегодня у нас в гостях Виктор Лысенко – генеральный директор «Рокетбанка». Мы начнем разговор с вопросов образования, потому что ни для кого не секрет – вы учились в киевском отделении Физтеха, и это сильно повлияло на дальнейшую карьеру. Насколько, на ваш взгляд, велико значение образования на рынке интернета? Как вы выбираете сотрудников?

Виктор: Образование, конечно, очень сильно влияет, но даже не в этом суть. Физтех славится мощным фильтром на входе, который отбирает очень специфических людей. Я этому фильтру, в результате жизненного опыта, доверяю. Большинство людей из Физтеха, с которыми довелось столкнуться, обычно показывают результаты существенно выше среднего.

Георгий: А девушек на факультете почти нет?

Виктор: Сейчас уже есть, но, когда я учился, было очень мало. На нашем курсе на 100 человек было 3 девочки.

Роман: Какие способности у выпускников Физтеха?

Виктор: Одна из главных вещей, которой учат на физтехе – это умение формулировать задачи и находить их решения. Вне зависимости от того, какие это задачи – построить реактор, выучить китайский язык или сделать какое-нибудь уравнение. Есть шутка.

Стоят два студента, один другому говорит:

- Послушай, у нас следующей парой сдача экзамена по китайскому.

- Методичка есть?

- Есть.

- Тогда читаем и идем сдавать.

Виктор: Хочу еще сказать, что в «Рокетбанке» из четырех учредителей трое закончили Физтех. Алексей Колесников, который у нас очень успешно заведует маркетингом, никогда ранее не занимался подобным. В «Групоне» он возглавлял продажи. А перед этим помогал разгребать финансы.

«Главное – это люди». Интервью Виктора Лысенко на TechCrunch Moscow 2015 (на английском языке)

Георгий: Вы, по сути, учились в момент перестройки. Сейчас физтеховское образование не испортилось? Почему так происходит?

Виктор: Хорошо отлаженные системы очень тяжело ломать. Я думаю, что Физтех, слава богу, эти свои свойства сохранил до сих пор.

Георгий: Здорово. Когда вы берете на работу, то Физтех – это сразу «да», или немножко смотрите на человека?

Виктор: Нет, это не сразу «да». Много разных случаев бывает. Нет такого, что человек, закончивший Физтех, подходит для какой-то определенной работы.

Георгий: Но это сразу плюс?

Виктор: Это плюс, и значит, что он абсолютно точно прошел по крайней мере одно очень мелкое сито. Это значит, что у него есть интеллект.

Георгий: А есть еще какие-то вузы, которые дают галочку?

Виктор: В общем, нет таких галочек. Постольку, поскольку у меня техническое образование – мне близки люди, которые заканчивали мехмат МГУ.

Георгий: Похожие на физтеховцев.

Виктор: Есть отличия, но, в целом, по мощности и по тактико-техническим характеристикам они достаточно близки.

Роман: Их же всех объединяет проблема не самой простой социальной адаптации – это люди «в себе», которые любят решать задачи. Насколько им легко раскрываться в командной работе с людьми, которые, к сожалению, могут быть не такими умными?

Виктор: Умные люди все равно стремятся работать с умными людьми, и это вытягивает команду. Если ты берешь на топовую позицию человека с высшим образованием и высокими моральными качествами, то он будет подбирать под себя людей очень похожих. А команда предопределяет успех бизнеса на 99%. Есть забавная история о «10 советах Билла Гейтса школьникам», где один из советов звучит так: «Если вы нашли в школе гика, то не издевайтесь над ним – с большой вероятностью он станет вашим начальником».

Георгий: Я так понял из вашей биографии, что второй большой школой для вас стал StrategyPartners, в которой собралась сильная команда.

Виктор: Даже для меня история поразительна, потому что получилась очень высокая концентрация людей, которые работали в одном месте и в одно и то же время, а потом пошли запускать свои бизнесы. Я больше с таким не сталкивался.

Георгий: А что происходило внутри компании?

Виктор: Я думал над этим и объяснил это себе как еще одну иллюстрацию того, как работает хорошо сделанный фильтр. Ну вот, скажем, в Физтехе, чтобы поступить на курс, на который я поступал, был конкурс «5 человек на место». Причем эти пятеро – победители олимпиад и конкурсов. Было забавно наблюдать при поступлении абитуриентов, прогуливающихся по коридорам с папочками дипломов под мышкой. В StrategyPartners было 72-74 человека на место.

Георгий: В последнее время оттуда никто заметный не выходил.

Виктор: Могло измениться все что угодно, но просто почти все стартапы, про которые вы говорите…

Георгий: Это «Викимарт», «Литрес», Flocktory, «Групон»…

Виктор: Это HipClub, который делают Миша и Ира Рейдеры. Михаил Иванов, который из «Манн, Иванов и Фербер» – все эти люди работали в одно и то же время.

Роман: Компания сама по себе была успешна в нише?

Виктор: Да. Да. Да.

Роман: Это произошло благодаря команде или это команда раскрылась потом?

Виктор: Команда потом раскрылась, но дело в том, что изначально набирали не предпринимателей, а консультантов.

Георгий: Первым успешным бизнесом был «Darberry» или было что-то успешное до него?

Виктор: «Darberry», конечно, был гораздо мощнее всего того, что было до. То есть, до этого были и неуспешные проекты, и проекты, которые не показали себя существенно. История с «Darberry» и «Групоном» была существенно круче.

Георгий: Расскажите про эти проекты.

Виктор: В конце 90-х годов делали с другом систему управления предприятием. Что-то похожее на «1С», только в 98-м году все было через браузер.


По теме: Как делать проект с друзьями – советы Виктора Лысенко


Роман: Вы, кажется, опередили время.

Виктор: Мы опередили время лет на пять. Тогда нашей самой большой проблемой было объяснить потенциальным заказчикам, для чего им это нужно в интернете. У нас, кстати, был заказчик, который имел 30 разных компаний. В те годы он летал в Испанию и мог, сидя под зонтиком в баре, подписывать платежки, просто поставив галочку в окне браузера.

Роман: Как же тогда получилось, что проект неуспешный?

Виктор: Это как раз пример того, что бывает «слишком рано». Потом я понял, что нужно было брать команду и переезжать в Штаты. Там все уже начиналось.

Георгий: Почему не переехали?

Виктор: Мы обсуждали это, но в самый последний момент у нас кончились деньги, а инвестор просто пропал – и пространства для маневра не оставалось.

Георгий: Виктор, вы же инвестируете. Как считаете, насколько хорош негативный опыт для стартапера?

Виктор: Очень хорош –  отрезвляет.

Роман: А синтетически его можно получить? Чему учит негативный опыт – или это всегда персональная история?

Виктор: Ошибки – это уроки. Если ты делал бизнес, который развалился, а ты не извлек из этого урока и устроился на работу – это одна история. А если ты продолжаешь – другая. Со временем я пришел к выводу, что первый бизнес запускать, конечно, сложно, но сложнее запускать четвертый или пятый, когда предыдущие были неудачными. Ты будешь этим заниматься только в том случае, если не можешь вести себя иначе. Есть люди, склонные к предпринимательству, которые понимают, что это просто их способ жизни.

Роман: То есть, никогда не нужно думать про деньги, когда речь идет о новом бизнесе?

Виктор: Нужно, конечно, просто предприниматели – это люди, которые не могут делать ничего другого. Я, например, очень плохой наемный работник, я не могу быть врачом или спортсменом. Но еще неизвестно, какой я предприниматель, потому что достижения, которые есть, сложно назвать супервыдающимися.

Георгий: Предпринимательство – это партнеры. Когда вы запускали «Darberry», как договаривались о доле?

Виктор: Это все, конечно, зависит от ситуации. В «Darberry» у нас было 5 фаундеров, и мы договорились о равных долях.

Роман: А в «Рокетбанке»?

Виктор: Четверо.

Георгий: Как вы голосуете?

Виктор: Дело же не в голосовании. Важно, что вы принимаете решения, и то, как они потом воплощаются.

Георгий: Есть ли у вас модель принятия решения?

Виктор: Сели – поговорили.

Георгий: А если спор? Голосуете?

Виктор: В «Рокетбанке» еще не было таких ситуаций.

Так сейчас выглядит главная страница сайта «Рокетбанка»

Георгий: Вернемся к «Darberry». От старта до покупки «Групоном» было 18 месяцев?

Викиор: 18 месяцев – это время до полного выхода. «Групон» стал нашим акционером почти сразу.

Роман: Вы понимали, что у вас есть два пути: либо «Групон» купит, либо вы умрете. Это так выглядело?

Виктор: «Darberry» был чистым клоном, а основной задачей было сделать его как можно ближе к оригиналу и, желательно, продаться.

Роман: «Групон» – история больших серьезных инвестфондов, которые накачали мировую историю и вывели на IPO. А те, кто купил это, как бы… их проблемы. Компания же стоит гораздо меньше, чем пять лет назад.

Виктор: Это забавное представление большинства людей. Какая капитализация «Групона» сейчас?

Роман: Не знаю, видимо, выше, чем на IPO.

Виктор: Нет, она не выше, но, тем не менее, сейчас в районе 4,5 млрд. Вы много знаете компаний, которые за 4 года выросли до капитализации в несколько миллиардов?

Роман: Мало.

Виктор: Поэтому, когда говорят, что это нежизнеспособная модель, хочется спросить – вы с чем сравниваете?

Роман: С пиаром, который был на тот момент, когда все выходило, и с эффектом, который виден сейчас в России среди обычного населения.

Георгий: Пользуется «Группоном» уже другой слой населения. Новаторы и последователи – классика.

Виктор: Честно говоря, я не знаю, что происходит с «Групоном» в России.

Георгий: Выходя из «Групона», вы заработали не один миллион долларов. Можете примерно рассказать, что вы сделали с деньгами?

Виктор: Не могу сказать, что мое поведение как-то изменилось. Машина стала чуть лучше, путешествовать стал больше и вино пить вкуснее. Все.

Роман: Вы вышли из «Групона» и тут же начали думать про новый бизнес?

Виктор: Да. Почти сразу.

Роман: Как долго вы принимали модель? На чем вы концентрировались, когда думали о «Рокетбанке»?

Виктор: Как мы делали с «Рокетбанком» – так делать не нужно. Мы сняли небольшой офис и командой каждый день, как на работу, приходили. Смотрели, что в мире происходит. Тогда не было понимания, что финтех рванет.

Роман: Что такое финтех?

Георгий: Финансовая технология.

Виктор: Финтехами обычно называют компании, которые развивают всякие финансовые сервисы, и их спектр может быть очень разным.

Роман: И у вас было понимание, что вся эта ниша потенциально растущая?

Виктор: Общая идея была такая: финансовый сектор очень мало поменялся за последние 15 лет, причем это одна из последних отраслей такого масштаба, сутью которой является обмен информацией. Вот если смотреть на другую отрасль, например, медиа – там постепенно отказались от компакт-дисков, от телевизоров и всяких физических штук. Точно так же с книгами. Мы видим, что рост происходит за счет электронных книг, а не бумаги. Банковско-финансовая индустрия, с моей точки зрения, оставалась настолько же большой, в ней можно было обмениваться единичками и ноликами, но она еще не была так сильно реформирована. На самом деле, когда вы платите карточкой – это всего лишь значит, что в какой-то базе данных появилась новая запись. Было очевидно, что рано или поздно ситуация начнет меняться.

Роман: То есть, вы в какой-то момент решили направить свои силы и умственные ресурсы на то, чтобы отказаться от бумажных денег?

Виктор: Это не совсем так. Бумажные деньги – слишком узкий взгляд. В целом есть отрасль, смысл которой в обмене информацией, и там до сих пор использовались технологии 15-летней давности. Такое не может долго продолжаться.

Роман: Для меня «Рокетбанк» – это забавная хипстерская карточка с прикольной техподдержкой.

Виктор: Правильно. Потребитель ведь не задумывается ни о каком обмене информацией. Вы же не думаете: «О, как классно, куплю не бумажную книгу – куплю электронную, потому что это cool». Вы покупаете, потому что для вас это удобно. Если в двух словах описывать, что такое «Рокетбанк» – то это директ-банк, то есть, банк без отделения, с упором на мобильность. Если посмотреть на все тренды, то видно, что главным каналом взаимодействия с клиентом становится мобильный телефон, а отделения банка – это лишние гигантские затраты. Вы приблизитесь к будущему, когда научитесь правильно взаимодействовать с людьми через дистанционные каналы. Поэтому мы считаем, что находимся в будущем по отношению к другим банкам. Это может восприниматься как что-то веселое и хипстерское, но это именно то, о чем вы будете рассказывать своим друзьям, объясняя, почему они должны прийти к нам.

Техподдержка «Рокетбанка» быстро стала интернет-мемом

Георгий: Я немного вернусь к стартаперской теме. Когда вы привлекали деньги, компания оценивалась в $10 млн?

Виктор: Это преувеличенная оценка.

Георгий: В СМИ она фигурировала. Это был пиар?

Виктор: Я вообще не знаю, откуда в СМИ берутся такие цифры.

Георгий: А какая оценка была у «Рокетбанка» на начальном этапе?

Виктор: Не буду называть, но она была меньше, чем $10 млн.

Георгий: Все равно ведь она была довольно значительной. Как удалось этого достичь? Это произошло на фоне успеха «Групона»?

Виктор: Я думаю, основной фактор – потрясающе мощная команда.

Георгий: Прототипа не было на тот момент?

Виктор: Нет. Мы тогда только сели писать первые строчки кода.

Роман: А доказательство мощи команды – это закрытая сделка с «Групоном»?

Виктор: Если вы пообщаетесь с людьми несколько раз по несколько часов, вы же сможете составить о них представление?

Роман: Постараюсь.

Георгий: Давайте тогда от прошлого перейдем к настоящему. Можете назвать примерное количество выданных карт?

Виктор: Мы выдали около 50 000 карт. По крайней мере, точно больше 40 000.

Роман: Относительно лидеров рынка это довольно небольшая цифра.

Виктор: По сравнению с лидерами рынка это немного, но на текущем этапе очень важна динамика. Мы удваиваемся один раз в 4-5 месяцев.

Георгий: Кроме «Тинькофф», есть еще прямые конкуренты?

Виктор: Заметных нет.

Роман: Так как вы директ-банк, вас очень легко клонировать, а при определенном маркетинге и вливаниях возможно повторить ту выдачу карт, которая у вас сейчас есть. Если один из банковских лидеров возьмет вашу идею, то очень быстро вас победит. Что можете сказать по этому поводу?

Виктор: А как можно взять и клонировать? Могу сказать, что «Рокетбанк» радикально сложнее всего того, что я и команда делали до сих пор.

Георгий: Технологически? Приложением? Поддержкой?

Виктор: Всем. У многих людей есть представление, что «Групон» – очень простой бизнес. Так вот, это далеко не так. Когда делаешь «Групон», тебе нужно точно понимать, в какое место, с какими характеристиками, на какую услугу, с каким уровнем скидки ты должен сделать предложение для того, чтобы реально полетело. «Рокетбанк» в 10 раз сложнее.

Роман: А в чем основная сложность?

Виктор: Вы попробуйте просто взять и интегрироваться с банком.

Роман: «Сбербанку» с самим собой не надо интегрироваться.

Виктор: Хорошо. Объясню. Для того, чтобы делать такую штуку, как «Рокетбанк», какие нужны компетенции? Тебе нужно уметь правильно искать аудиторию, которая склонна к использованию мобильных устройств. Тебе нужно уметь маркетировать. Тебе нужно знать многое о юзабилити. Тебе нужно хорошо уметь делать приложение. Тебе нужно организовать службу поддержки. Могу перечислять дальше. Какие из этих компетенций есть у банков?

Роман: Сейчас все банки стремятся получить компетенции в мобильных приложениях.

Виктор: Сколько на рынке людей, которые – чемпионы в каждом из названных мною направлений?

Георгий: Почти все из них чуть-чуть прибавляют.

Виктор: Вот для того, чтобы делать такую штуку, нужна команда, соединившая чемпионов в каждом из направлений. Как вы соберете такую команду?

Роман: Естественно, это не самая простая задача.

Георгий: У банков есть деньги, и они могут выкупать команды.

Виктор: Найти такую команду – нерешаемая задача.

Роман: Так вы же ее решили.

Виктор: Нам повезло.

Роман: То есть ее никто не повторит?

Виктор: Это очень сложно повторить.

Роман: Вы говорите о том, что у вас очень сильная команда, и такую команду будет тяжело собрать второй раз – это и есть секрет успеха в текущей ситуации?

Виктор: Не просто сильная команда, а такая, которая может показывать чемпионские достижения в каждом из этих направлений.

Роман: При этом есть банковский рынок, который говорит, что успехи «Рокетбанка» для конкретно банковского бизнеса не являются выдающимся результатом. Они говорят: «Тысячи карт мы выдаем ежедневно, а ваша аудитория мала, и с каждого клиента небольшой заработок». Может быть, если вы не будете охватывать, к примеру, астраханскую аудиторию, то и не вырастете так, как выросли они?

Виктор: Я очень часто слышу от людей, которые не очень посвящены, что мы нишевый проект. Вопрос – каков размер ниши? Сколько есть людей с iPhone и топовыми моделями Samsung?

Роман: Вы считаете, что они все – ваши клиенты?

Георгий: Думаю, около 20 млн.

Виктор: Примерно 25-30 млн. Какое количество людей живет в крупных городах? Порядка 30-40 млн. Если мы начнем брать все срезы, то увидим, что это порядка 25-40 млн человек. Вопрос – это ниша или сектор? На тех же основаниях я могу назвать нишевым проектом «Альфа-банк».

Георгий: Исторически он и был таким.

Виктор: Сейчас это гигантский банк, и ни у кого язык не повернется сказать, что это нишевый проект.

Георгий: Кто придумал такой формат поддержки?

Виктор: Получилось само собой. Когда мы только запустились, у нас, кроме четырех фаундеров, было еще два сотрудника, и мы сами отвечали на вопросы. Так и пошло.

Георгий: А какие у вас основные задачи маркетинга? Рекомендации? Все рассказывают, какие вы необычные и клевые – это основная цель?

Виктор: Половина людей приходят по рекомендациям от друзей, и эта доля не снижается, а только растет.

Георгий: А вторая половина? Как вы их получаете?

Виктор: Мы экспериментируем с платными каналами, но все меньше и меньше. Сейчас уже есть возможность сократить объемы платной рекламы и пользоваться тем, что люди рассказывают о нас.

Роман: Вы верите, что база будет расти?

Виктор: Это не просто моя вера – это данность.

Георгий: Если бы сейчас пришли покупать «Рокетбанк» – продали бы? Есть цифра, после которой точно согласитесь?

Виктор: Я готов это обсуждать с людьми, у которых есть деньги.

Роман: Кому бы вы продавались? Банку?

Виктор: Обычно предприниматели относятся к своему бизнесу, как к ребенку. И эта эмоциональная связь позволяет тебе переживать большое количество невзгод и стрессов. Следовательно, из этого вопрос простой: какую судьбу вы хотите для своего ребенка?

Роман: Мы знаем, что многие компании, которые покупают бизнесы, покупают их не только для того, чтобы слиться с ними, но и чтобы просто забрать базу.

Георгий: С Тиньковым переписывался кто-то из фаундеров или обычный сотрудник?

Виктор: Я с ним переписывался.

Георгий: Вы от себя с ним переписывались, а кто это делал от лица «Рокетбанка»?

Виктор: Разные люди.

Георгий: На ваш взгляд, с чем связано внимание Тинькова? С тем, что вы их основной конкурент, или просто у него такие увлечения?

Виктор: Почему он, с Вашей точки зрения, мог бы начать это делать? Если это мелкий стартап, на который можно не обращать внимания...

Георгий: Стратегически вы их конкурент.

Виктор: В одном интервью он вообще сказал, что он нам помогает.

Георгий: Похоже на правду.

Виктор: Если, отстраненно от нас, посмотреть то интервью – понятно, что правды в нем немного. Но, когда что-то произносится харизматично, – большинство людей начинает в это верить. Человек занижает число наших клиентов, человек говорит, что мы скоро сдохнем – и тут же утверждает, что нам помогает. Я в такую помощь не очень-то верю.

Роман: Вообще, вся история началась с того, что Олег вылез из лимузина, а к нему подошли с вопросом: «Что вы знаете о «Рокетбанке»?». И тогда это была суперпомощь. Вы этот повод отработали идеально.

Виктор: С его стороны не было тогда никакой помощи. То, что мы отработали идеально – правда, но помощи никакой не было.

Роман: В целом он мог сказать, что не знает ни о каком «Рокетбанке».

Георгий: Есть уже какое-то представление о том, что вы будете делать после «Рокетбанка»?

Виктор: Наверняка это будет новый бизнес, но я не думаю пока о том, что будет за пределами. Из общих соображений – я чувствую, что не готов сидеть и отдыхать.

Роман: Когда вы начинали «Рокетбанк», было понимание, что бурлит финтех. А что сейчас бурлит?

Виктор: Тогда было предчувствие, которое оправдалось.

Роман: Что сейчас вызывает у вас такие же предчувствия?

Виктор: Технологии, которые лежат в основе биткоина – это будет грандиозная штука.

Роман: Существует же огромнейший риск, что биткоины запретят.

Виктор: Я думаю, что это мнение людей, которые просто недопонимают, что происходит.

Роман: Я правильно понимаю, что он даже в России запрещен?

Виктор: Да, но я бы не стал формулировать, что «даже» в России. Россия запретила биткоин намного круче, чем остальные страны, включая Китай. Были прецеденты, когда в Советском Союзе запрещали микроэлектронику, а потом оказалось, что это мощнейшая штука. Мне кажется, что с биткоином похожая ситуация.

Георгий: Может быть, напоследок, банальный (или небанальный) совет предпринимателям? Ну или ребятам, которые еще работают «на дядю» и думают, уходить – не уходить.

Виктор: Вообще, предпринимательство – это особый вид деятельности и, если у вас есть к этому склонность, то по-другому вы просто не сможете жить. Вы довольно рано поймете, спортсмен вы или нет, довольно быстро можете определить, хороший из вас музыкант или плохой. Про предпринимательство сложно понять сразу, поэтому, для начала, очень рекомендую попробовать. Вне зависимости от того, есть способности в этой области или их нет – это не хорошо, не плохо – это данность.

 

Фото: блог «Рокетбанка», Naked-science.ru, AdMe.ru


comments powered by Disqus

Подпишитесь на рассылку RUSBASE

Мы будем вам писать только тогда, когда это действительно очень важно