«Мы — гаражный стартап без инвестиций и займов». Как Send.Wtf обеспечивает стримеров едой и контентом

Send.Wtf в цифрах:

• Выручка за первые 2,5 месяца – 430,3 тысячи рублей;
• Момент доставки за все время наблюдали в прямом эфире более 70 тысяч зрителей;
• Количество выполненных заказов за 2,5 месяца – 500+;
• Создано 650+ виртуальных витрин с едой, которую пользователи готовы принять в виде донатов.
  
  
  
  

– Александр, расскажите про свой бэкграунд.

– Мне 30 лет. Начинал работать в продажах, добрался до руководителя отдела продаж и оттуда ушел в свой первый стартап в 2014 году. Это был маркетплейс игровых товаров c2c. Проект умер, но технические наработки купила гэмблинговая корпорация (азартные онлайн-игры, где выигрыш зависит не от интеллектуальных способностей игрока, а от случая. В России этот бизнес нелегален. – Прим.). А нас с командой интегрировали к их игровому направлению, где позже я возглавил продуктовое направление. Позже я стал директором по продукту (СPO) на российской стриминговой платформе.

«Хотели поднять раунд, но не вышло. Решили развиваться сами»

– Как к вам пришла идея нового стартапа?

– После ухода из корпорации я начал искать предложения на рынке труда. Но меня ничего не заинтересовало, и я решил создать продукт с нуля. Начал параллельно проверять несколько идей, которые потенциально можно было масштабировать и собрать с минимальными ресурсами. 

Два MVP закрыли, потому что у них не сходилась юнит-экономика, один не нашел отклика со стороны массового пользователя. В итоге осталось два успешных – цветы по подписке и донаты едой. Цветы по подписке показывали лучшие результаты по цифрам, но у них не было вау-эффекта, как у «накорми стримера пиццей в три клика».

Некоторое время эта идея была в ящике, а я работал в консалтинге на фрилансе. Однажды обсуждали донаты едой с моим другом Максимом Лафе, с которым познакомился раньше во время поиска работы. Максим работал в телекоме, в казахстанской IT-корпорации. Он поверил в идею и стал первым партнером. Макс ушел с постоянной работы, после чего мы сосредоточились на стартапе.

Настроить свою подписку на RB.RU

Витрина стримера

Мы сделали MVP – простой сайт на Tilda, позволяющий заказать одну пиццу. У нас было три человека, которые все это тестировали. По итогам было продано 37 пицц, протестировано три размера комиссии, три суммы доната и каналы привлечения.

Я позвал в проект на должность директора по дизайну Константина Кислейко – мы раньше работали вместе. Макс позвал Дмитрия Замула – техдиректора, с которым работал раньше. Он работал в телекоме, технологической компании и в СНГ. Мы все подписали понятийное соглашение и приступили к сборке продукта.

– Сколько времени прошло от идеи до реализации?

– В сентябре мы начали диалог с партнерами, в ноябре приступили к сборке продукта. 12 декабря запустились. К этому моменту мы подготовили всю бизнес-составляющую, юридическую часть и оферту. Оферту мы составили с юридическим стартапом Jinn от «Правовед.ру»: их услуги обошлись дешевле, чем у агентств, которые просили просили 150–250 тыс. рублей за разработку договора-оферты, даже не пытаясь разобраться в концепции. 

Поиск стримеров: рассылка писем и сарафанное радио

– Что было после запуска? Как вы набирали первых пользователей?

– Мы предварительно прошерстили 600 каналов стримеров, собрали порядка 300 почт из публичного доступа. Так что при старте составили письмо и разослали первым 50 стримерам. Ориентировались на среднее количество уникальных зрителей. Предлагали подключиться тем, у кого в среднем от 5 до 300 уникальных зрителей единовременно. Несколько рассылок помогли собрать ядро первых стримеров, а дальше все пошло по принципу сарафанного радио: стримеры и зрители приглашали друзей. 

– Зачем стримить за еду?

– В первую очередь это просто развлечение и источник эндорфина. Например, ты сидишь в Хабаровске, а еду заказываешь любимому стримеру в Калининград. Ждешь, предвкушаешь реакцию, видишь в прямом эфире доставку и эмоции стримера. Зритель ощущает накал эмоций в ожидании доставки.

Люди донатят, потому что хотят пообщаться со стримером. Мы в качестве поддержки предлагаем закрыть базовую потребность и создаем предпосылки для диалога.

Но мы не хотим быть только про еду. В наших планах добавить цветы, подарки – все, что можно доставить «здесь и сейчас». 

– За счет чего происходит монетизация?

– Мы добавляем +20% к розничной цене ресторана. Минус налоги и другие расходы. В общем, эта наценка покрывает лишь операционную часть работы.

Как зрители чуть не перекормили стримера

– Вы как-то ограничиваете ассортимент блюд?

– У каждого стримера есть витрина, куда он может добавить то, что ему нравится. Мы ограничили выбор из меню до шести позиций ассортимента с точки зрения интерфейса. Встраивать три магазина с шестью позициями проще, чем предлагать зрителю ковыряться во всем меню. Пока так.

Сейчас на сервисе чуть более 650 витрин ( на конец февраля 2020 г. – Прим.). Мы не фокусировались на популярных стримерах, которых смотрят по пять тысяч уников единовременно, наоборот, мы их побаиваемся, так как пока наш продукт развивается и много фич еще в очереди. Как-то подключили Modestal Ксению (20-летняя стример из Магнитогорска, у которой средний онлайн – 5000 уников) – за 20 минут пользователи оформили 15 пицц. Мы поняли, что надо придумать фичу, которая бы ограничивала объем отправляемой стримеру еды.

Как стартап может помочь бренду нативно интегрироваться в стрим

– Помогает ли вашей раскрутке тот факт, что доставку можно увидеть прямо во время стрима?

– Сильно. Мы не занимаемся продвижением себя. Все новые приросты – только благодаря прямому эфиру и сарафанному радио. Мы – новый маркетинговый канал.

Мы начинали с концепции сюрприза. Стример мог выбрать что-то из меню партнеров на свой вкус, но до момента получения заказа он не знал, что ему везут. По просьбе стримеров мы добавили функцию, которая позволяет узнать, что тебе отправили.

Почему бренды не спешат сотрудничать

– С вами работают «Папа Джонс» и «Додо». Как удалось заключить сотрудничество?

– MVP-валидирование проходило без согласия ресторанов. Когда мы попробовали, начали искать партнеров.

Маркетинговое сотрудничество с ресторанами для нас пока челлендж – для них мы новый формат маркетинга. Например, недавно мы отметили официальный аккаунт соков Rich на снимке, где стримеру доставляют 50 л сока. С нашей точки зрения, это бесплатная реклама бренда, позитивный контекст и возможность для шуток c пользователями в соцсетях. Это можно было классно обыграть. Что сделал их SMM? Удалил себя с отметки и забанил нас. При этом у них не такой уж популярный аккаунт в Instagram – всего 3,4 тысячи фолловеров.

На партнеров мы выходим сами через нетворкинг и тематические мероприятия, а также соцсети. Найти нужного человека не всегда получается. В российском отделении «Папы Джонс» наше предложение о сотрудничестве несколько раз пересылали между сотрудниками, конструктивного диалога так и не случилось.

Общаться с «Додо» начали случайно: мы разместили пост о доставке для одного стримера пиццы и отметили несколько аккаунтов сетевых заведений. Федор Овчинников из «Додо Пиццы» это увидел и поручил сотрудникам наладить с нами диалог. Мы предложили им несколько механик продвижения, которые и нам, и стримерам приносили бы доход. Но бренд-менеджер сети свернул переговоры. Сейчас нам пишут их франчайзи, но мы сфокусированы на тех, кому интересен продакт-плейсмент всей сети. Да, мы еще доставляем из «Папы Джонс» и «Додо», но планируем отключать тех, кто не готов сотрудничать с нами.

Еще мы ведем переговоры с Delivery Club, «Самокатом», а также с несколькими европейскими агрегаторами, которые доставляют еду, цветы и подарки, и одним сетевым рестораном. Но есть нюанс: сам стриминг разбит на языковые сегменты, поэтому мы можем гарантировать демонстрацию только по языковым группам.

В перспективе мы хотим получать маркетинговое вознаграждение за продакт-плейсмент и распределять его между собой и стримерами-партнерами.

Стример FunnyBae получает донат в размере 10 пицц

– А умеют ли вообще бренды работать на рынке стриминга и киберспорта? Я несколько раз наблюдала ну очень странные интеграции. Сложилось впечатление, что брендам показывают цифры, говорят, что это круто, а дальше каждый разбирается сам, как интегрироваться.

– Большинство рекламных кампаний пока скорее про баннеры на турнирах, которые пытаются измерить охватами, но, на мой взгляд, это неэффективно. Публика уже не обращает на это внимание. Если говорить про онлайн, то можно включить Adblock.

В киберспорте есть интересные интеграции, а в стриминге все печальнее. Есть дорогие прероллы на стримах, которые выключаются подпиской. И есть интеграции брендов к крупным стримерам, опять же, в странных форматах: допустим, реклама в соцсетях. И то, эти интеграции предлагают лишь крупным стримерам, все остальные живут на донаты и подписки.

Сейчас мы предлагаем ресторанам и агрегаторам интеграцию с последующей генерацией уникальных заказов и пост-оплатой за каждого уникального зрителя (это можно отследить через аналитику Twitch API. – Прим.), который видит доставку в прямом эфире. У нас много планов по поводу того, как радовать зрителей и стримеров – и зарабатывать самим.

Морсотроллинг, сокотроллинг и вагон картофеля фри: как радуют стримеров

– Вы говорили, что помогаете троллить стримеров. Расскажите про это.

– AmeriaHime доставили вагон картофеля-фри. Стримеру Spt083 прислали 30 бутылок морса. Denly за несколько дней получила более 70 л сока Rich. 23 февраля побили рекорд по пиццам: стримеру insize прислали 30 пицц. Его попытки разнести пиццу по соседям и друзьям наблюдали более 2000 уникальных зрителей в течение 1,5 часов. Часто троллят не только количеством еды, но и фразами, комментариями, посланиями.

---

Александр Якимов, стример Spt083

Аналогичный сервис я видел у европейских стримеров еще несколько лет назад: тогда показалось, что это прикольно. Ты можешь выбрать еду, которая тебе нравится, и дать возможность зрителям накормить тебя.

Конечно, донаты в виде денег удобнее и выгоднее, если брать их как основной заработок. Но в донатах едой есть некий шарм. Во-первых, это небанально. Во-вторых, это дополнительная коммуникация со зрителями. У зрителя появляется ощущение, что он не просто дает тебе денег, но еще и накормит тебя. Для стримера это также дополнительный контент: это как развлечение для всех, потому что, когда привозят еду, зрители оживают, задают много вопросов.

Мне больше нравятся денежные донаты, но я не против пару раз в неделю получать еду. 

Да, как-то раз мне доставляли 10-15 бутылок морса разом. Потихоньку пьем их всей семьей. Это своеобразный троллинг, от которого всем весело: и зрителю, и мне, и моей семье. Реагирую на это с юмором. Жена и сын, кстати, любят морсы, а 10 морсов – это не 10 пицц. Поэтому мой баннер выглядит так: «Кажется, что Spt выглядит голодным? Накорми его, только не переусердствуй». 

Стример AmeriaHime

Мне как стримеру часто предлагают рекламное сотрудничество – казино, энергетики и не только. Я всегда отказываюсь от них по нескольким причинам. Первое – я не приемлю отношение к стримингу сугубо как к способу заработка. Для меня это скорее общение любящих друг друга людей. То есть я не ищу дополнительных способов нажиться и берусь лишь за то, что действительно будет радовать зрителей. Второе – зачастую подобные предложения несут негативный контекст, то же казино может плохо сказаться на психологическом здоровье аудитории.

Для Send.Wtf я сделала исключение: проект не содержит в себе негативной нагрузки, наоборот – это интересный способ разнообразить контент и порадовать зрителей. Я считаю, что любой подарок от аудитории – это способ выразить свои эмоции. Мне не так важно, в какой форме они приходят – сладости, комплимент, какой-то рисунок, еда или деньги – это все одинаково приятно.

Так как я вегетарианка, у меня достаточно скудный выбор для витрины. Но я знаю, что каждый донат отправлен с большой любовью, поэтому никогда не допущу в своей голове мысли «А что, опять эта картошка?» Плюс ты всегда можешь отключить на время доставку, если устал от такого количества заказов. Сервис также работает над обогащением меню и ограничением количества отправленной еды, так что, думаю, скоро подобные вопросы решатся.

Я знаком с этим проектом еще с тех пор, как они только-только появились и назывались иначе. Сейчас это гораздо более проработанный проект, но основные риски никуда не делись: он выглядит одноразовым развлечением и для стримера, и для его аудитории, и для рекламодателей. Один раз условные Delivery Club или «Додо» могут это попробовать, но та же самая аудитория им второй раз будет неинтересна. Ну, и самим стримерам гораздо приятнее донаты деньгами.

При этом отношения и со стримерами, и с брендами тяжело поддаются автоматизации. Здесь очень много аккаунтской, сервисной работы, которая просто не позволит выйти на нормальную маржинальность. Именно поэтому агентства стримеров стремятся работать только с самыми крупными блогерами. Привлечь мелких стримеров легко, это получается у многих стартапов. А масштабировать их взаимоотношения с брендами больше чем на размещение баннера или промокода, насколько мне известно, пока ни у кого еще не получилось.