Элина Кириллова

Инвестор сказал нам: «Всё, ребята, это реальность»

Каково это — продать машину и квартиру ради идеи? Иван Куц и Михаил Фомин рассказали Rusbase о том, как дважды прерывали отношения с инвесторами, о своих ошибках в бизнесе и зачем разработчикам нужен повар.


Про «пацанские деньги»

Иван: Идею Virtual Fitness я вынашивал года три. Зарегистрировал домен, ходил по фитнес-клубам, лично общался с тренерами. Я думал, что фитнес-клубы согласятся финансировать проект, который поможет им перестать раскидывать бумажные объявления и рассылать sms-спам. В какой-то момент устал ходить: понял, что денег от них не получу.

Почему именно фитнес?

Иван: Потому что рынок фитнеса очень отстает в плане технологий продаж от рынка электронной коммерции. Плюс изначально это была моя личная боль — мне надоело отдавать по 1500 рублей за персональные тренировки.

Михаил: А мне понравилась идея работать в проекте, связанном с фитоняшами.

Иван: Мы с Михаилом решили, что нужно самим разработать прототип, начали программировать. И в какой-то момент на горизонте появился человек, который сказал: «О! Я дам вам денег!». Мы называем эти деньги «пацанские»: получили их без договора и каких-либо документов. Были две устные договоренности:

— если мы не выйдем на определенные показатели, то не получим второй транш,

— если не получим оговоренную сумму на старте — инвестор выйдет из проекта полностью.

Чтобы забрать деньги, пришлось слетать в США — там несколько людей (эмигранты из России) были готовы выслушать наш питч. У нас была самая жуткая презентация в мире — супердлинная, речь длилась 3,5 часа. Наверное, никто ничего не понял. Тогда на презентации мы показали «Виртуальный фитнес» — приложение, которое вело человека по тренировкам. Мы тогда еще не понимали, что большинство людей слишком ленивые для таких тренировок. Но в США нам одобрили первый транш.

На этот транш мы собрали команду, сняли офис и стали пилить приложение.

Иван Куц (слева) и Михаил Фомин

Спустя 5 месяцев деньги кончились. Мы бегали за инвестором, чтобы получить второй транш, но не удалось. Инвестор нам сказал: «Всё, ребята, это реальность». На этих словах мы попрощались навсегда. В результате мы еще остались должны своей команде зарплату за два месяца. Читать по теме: «Хороший инвестор — мертвый инвестор? Юристы подскажут» 

Потом мы начали делать другой проект, связанный с активным отдыхом. На этот проект появились инвесторы, с которыми мы подписали соглашение о намерениях. Они нам выдали сумму, которой хватило на 8 месяцев работы команды. Мы создали MVP, запустили продажи, но он им не понравился — и на этом инвестиции прекратились. Как-то раз они задержали очередной транш прямо перед Новым годом — тогда Миша продал машину, чтобы выплатить сотрудникам зарплаты.

Через 2 месяца у нас закончились и деньги из карманов, и тогда я впервые сказал сотрудникам, что не смогу им заплатить. Мне пришлось продать квартиру — это была двушка в хрущёвке, которая досталась по наследству от бабушки. Я сделал в ней простенький косметический ремонт за 120 тысяч рублей с помощью молдаванина Жоры. Продал за месяц, вырученные деньги частично вложил в нашу компанию, раздал долги. Я не считаю это ошибкой. Это показатель того, насколько ты веришь в свою идею.

Михаил: Чтобы реанимировать проект, нам пришлось начать брать внешние заказы на разработку. Грубо говоря, мы открыли студию мобильной и web-разработки, чтобы не распускать команду.

Иван: Так мы повзрослели. Читать по теме: «Единственный документ, который откроют ваши инвесторы» 

Наши ошибки

Иван: Самое главное, чему мы научились и чего я желаю всем новоявленным стартаперам, — это не обещать. Мы несколько раз попадали на том, что гарантировали человеку оплату, а можно было не гарантировать. Можно было сказать: «Прости, но нет». От того, проработает он еще недели две или уйдет сейчас, ничего не изменится. Но мы надеялись на чудо, а чуда не происходило.

От нас ушли все, кроме нескольких человек. Сейчас нашу команду можно пересчитать по пальцам. Но эту команду мы очень ценим.

Это закалка — когда ты хочешь человеку сказать «да», но высшая цель заставляет говорить «нет». Некоторое время я не мог спать. Ты работаешь 16 часов, смотришь в потолок невидящими, красными глазами, а утром снова идешь и впахиваешь. Но если бы такого не было, у нас не было бы точки отсчета.

Михаил: Другая ошибка – очень сильная расфокусировка. Мы вели много проектов, и при этом почти ни в одном не было среднего менеджмента. Мы постоянно тратили время на то, чтобы объяснять людям элементарные вещи, при этом не следили за общим видением.

Иван: Но и хороший средний менеджер стоит больших денег, это было бы слишком затратно.

Михаил: А сейчас мы чувствуем небывалый подъем, потому что нам нечего есть, мы шесть месяцев не видели ни копейки…

Михаил Фомин программирует даже в ирландской электричке, — комментирует эту фотографию Иван Куц

Иван: И я, и Миша можем пойти в найм и зарабатывать. Но мы понимаем, что это затормозит наш проект. Мы реально голодные, экономим каждую копейку. Мы ездим на плацкарте, мы привезли с собой на интервью в офис Rusbase куриные грудки… Раньше я не мог выйти из дома без денег в кармане. А теперь меня это не напрягает.

Михаил: Я думаю, что если человек не может жить в экономии и рационально распоряжаться своими деньгами, то он не сможет распоряжаться средствами в крупной компании. Потому что даже очень крупная компания всегда живет в условиях ограничений. Если ты не можешь отказаться от каких-то вещей ради достижения большой цели, значит, и в компании начнешь транжирить.

Иван: Транжирство — это, кстати, одна из наших ошибок. Мы сняли классный офис в Санкт-Петербурге: мансардная квартира с видом на площадь искусств и храм Спаса-на-Крови.

А еще мы наняли повара, который готовил домашнюю еду для разработчиков. Это я не считаю ошибкой, кстати. Почему? Предположим, вы можете каждому сотруднику поднять зарплату на 5 тысяч рублей. Вместо этого вы нанимаете повара и закупаете продукты — получается та же сумма, что и надбавка всем к зарплате. Зато у сотрудников каждый день есть вкусная и полезная еда. У меня вообще гипертрофированное чувство заботы. Я каждого гладил по голове, условно говоря.

А офис вы тоже поменяли?

Иван: Да, теперь мы вообще без офиса. Я научился работать в кафе, не покупая там даже кофе за 100 рублей. А теперь нам еще и воду бесплатно приносят :)

Михаил Фомин и Иван Куц

Как жена относится к такому образу жизни?

Иван: Когда я все это начинал, я пришел к ней и сказал, что есть два варианта: продолжить работать по найму или рискнуть, чтобы сдвинуть что-то в этом мире. Она сказала: «Конечно, давай, мы найдем способы, как все устроить».

Жена не вкладывалась в ваш стартап?

Иван: Вкладывалась, потому что недофинансирование (а точнее, полное отсутствие финансирования) семьи — это её вклад. Даже сын Саша в свои 8 лет успел поработать над одним из проектов, собирая контент в интернете. Кроме того, когда ты работаешь в стартапе, то у тебя нет времени для семьи. Иногда хочется сказать «Ребята, я поехал, меня дома ждет семья». Но ты этого не говоришь, потому что люди на тебя смотрят. В какой-то момент даже мем возник «Семья тянет вниз», но это, конечно, не так. Семья как раз помогает двигаться вперед и вверх.

Как у вас распределены доли в компании?

Михаил: У Ивана доля чуть больше, так как он создает все коммуникации и генерирует идеи.

Иван: Рабочие коммуникации — это мой конек. Как я с кем-то знакомлюсь? Я просто пишу в Facebook или звоню, практически все контакты сейчас открыты. В крайнем случае можно спросить у друзей в том же фейсбуке. Фишка в том, что я не стесняюсь кому-то помочь и часто помогаю. Это очень крутой рецепт: не стесняйтесь помочь бесплатно.

Сотрудникам мы принципиально не обещаем долей. Мы просто говорим, что не обидим — этого достаточно.

Какую часть вашего времени у вас сейчас занимают подработки?

Иван: Примерно 20%.

Каков ваш следующий шаг?

Михаил: Запустить новую версию нашей платформы. Первая версия была не на лучших технологиях. Это была моя ошибка как технического директора — я выбрал классику, не став искать новое. Сейчас я все один переписываю.

По вашим ощущениям, когда вы начнете зарабатывать на своих продуктах для фитнес-рынка?

Иван: Думаю, что в ближайшие полгода мы должны заявить о себе, как минимум, в России.

А какие вообще объемы у этого рынка могут быть?

Михаил: Объем фитнес-рынка в мире — второй после нефти. Это я в шутку говорю, конечно. Вообще за 2014 год — $80 млрд. Мы оценивали, сколько сейчас можем зарабатывать. Цифру я называть не буду, но могу сказать, это хватит на команду и на развитие.

Иван: Наша платформа может быть интересна крупным компаниям — таким, как Nike, Reebok, фитнес-сетям и клубам, интернет-магазинам спортивного питания и СМИ про ЗОЖ. Каждый хочет залезть в голову потенциальному клиенту. А мы как раз те, кто этих потенциальных клиентов будет агрегировать. Но на самом деле, сейчас о продажах говорить рано.

Четверти миллиона рублей в месяц хватит на то, чтобы обеспечить нашу микрокоманду. Чтобы развиваться, нужно будет чуть больше миллиона рублей в месяц. Нам важно показать рост, а дальше есть, к кому идти ;)

Продолжение — о продукте Virtual Fitness и рынке технологий для фитнеса — читайте здесь.


comments powered by Disqus

Подпишитесь на рассылку RUSBASE

Мы будем вам писать только тогда, когда это действительно очень важно