Химики не смогли мне помочь,
тогда я разработал формулу сам



Станислав Астров — основатель и владелец компании
«Волшебный мир» — не мог найти химика, который разработал бы формулу кинетического песка для производства в России. Тогда Станислав погрузился в книги и за полгода разработал такой песок сам.

Rusbase публикует интервью с предпринимателем.
Я родился в Ижевске. У меня два образования: первое — бухучет и аудит, второе — менеджмент и экономика.

В 19 лет стал продюсером рок-н-ролл-группы — в Ижевске она популярна, а за пределами города, к сожалению, не известна. Мне очень нравилась их музыка, я постоянно ходил на концерты группы. И на одном из концертов узнал, что они ищут администратора. Тогда я подошел и предложил себя. Они говорят: «Окей, выходи в понедельник».

В первый день меня попросили сходить на встречу и договориться о райдере. Пришел, а там спрашивают: «Куда поставить монитор?» Я ведь всегда думал, что монитор — это экран компьютера. И понял, что сейчас подведу группу. Повезло, что на той встрече был мой знакомый. Я его попросил поставить все на свое усмотрение. Вернулся, сказал ребятам, что на самом деле ничего не умею, научите — все будет. И они меня оставили. Так я вошел в шоу-бизнес.

Мы начали устраивать рок-концерты, организовывали туры на фестиваль «Нашествие». Организация туров приносила немного: сегодня ты заработал, завтра — потерял, послезавтра вышел в ноль. Но то были студенческие годы, и на жизнь хватало.
Потом мы с другом открыли компанию «Автобеби». Только-только вышел закон о том, что нужно обязательно использовать детские автокресла в машинах. А в городе не было ни одного салона, где можно купить автокресло. Мы арендовали помещение, договорились с поставщиком, он дал товар в отсрочку. Поставили простое торговое оборудование — металлический каркас системы Joker за 20 тысяч рублей. Работали без кассы — с товарными чеками, в розничной торговле это разрешено.

Вскоре мы поняли, что автокресла никому не нужны, а нужны недорогие «удерживающие детские устройства» — ограничители на ремни безопасности, которые можно использовать вместо автокресел. В Ижевске тогда средняя зарплата составляла 10-15 тысяч рублей, а кресло стоило 5-7 тысяч рублей, в то время как ограничитель — 800 рублей.

Денег на закупку ограничителей у нас не было. Мы пошли на швейную фабрику и попросили: «Пошейте 10 детских удерживающих устройств, но заплатить сможем после того, как их продадим». Почему они согласились на отсрочку? Мы пообещали, что сейчас продадим 20 штук, потом закажем 50, потом 100, а потом будем постоянно у них заказывать.

И вот нам отшили 10 удерживающих детских устройств. Но для продажи нужен был сертификат. Наверное, тут мы поступили неправильно. Но в то время это было единственное возможное решение. Зашли в магазин, где продавались такие же детские удерживающие устройства, попросили у них сертификат «посмотреть». А дальше было, как в боевике: схватили сертификат, прыгнули в машину без номеров (я только что поменял авто и не успел поставить номера) и уехали.

Потом мы пошли по магазинам, продали эти 10 ограничителей, потом заказали и продали 50 штук, потом 100.
Мне было тесно в Ижевске, я хотел переехать в Москву. Взял с собой тысячу удерживающих детских устройств, несколько десятков тысяч рублей и поехал.

Всю ту партию продал за неделю. Было ощущение, что я герой. Клиентов искал обзвоном.
У меня было правило: звонить потенциальным клиентам из ресторанов. Как и многие люди, я не люблю холодный обзвон, это дискомфортно. Если звонишь из дома, появляется желание то отойти, то чай попить. А сидишь в ресторане: чай нужен? Официант принес. Покурить хочешь? Кури. Только звони.
Сколько компаний вы обзвонили?

Я не считал. Просто взял желтые страницы и начал звонить.

Хранил удерживающие устройства на балконе: договорился — пошел домой, взял несколько коробочек и отвез. Деньги получал на расчетный счет, работал на ижевском ИП.

Компания «Автобеби» существует и сейчас, продает около 94 тысяч детских удерживающих устройств в год. Там нет большого штата сотрудников. Компания маленькая, работает на базе ООО «Волшебный мир», у нас общий склад и логистика, но разные менеджеры по продажам.

В операционном управлении я уже не участвую, в стратегическом — да. Когда я ушел в новый проект — «Волшебный мир», думал, что «Автобеби» достигла всех результатов, которые только могла. К моему удивлению, новый управленец поднял обороты в полтора-два раза.

Вот мы и подошли к «Волшебному миру»...

В 2010 году я взял кредит на полтора миллиона рублей, перевел рубли в доллары и отправил деньги китайским поставщикам. По сути, я просто отдал китайским партнерам все кредитные деньги. А взамен мне в письме обещали прислать партию детских игрушек. Хотел сам поехать в Китай на переговоры, но тогда не успел бы привезти товар к новогоднему сезону. Тот поставщик из Китая некоторое время не отвечал на письма, я чуть не поседел. Но потом он ответил и все вовремя отгрузил.

У меня была такая концепция: закупаю товар, оборачиваю продукцию, а на все деньги с прибылью закупаю новую партию. И это сработало.

Все начиналось хорошо, я уделял большое внимание качеству продукта. Был небольшой ассортимент, зато качественный товар. Постепенно магазин игрушек вырос в сеть.

Как же банк дал вам кредит, малому предпринимателю?

Все просто: у банка есть четкие требования, ты должен под эти требования подходить. Мне было 25 лет, не было имущества и официальной работы. Нужно было показать, что я платежеспособный, и я нашел брокеров, которые в этом помогли. Брокерам я заплатил.

Еще была кредитная карта с лимитом в 500 тысяч рублей, она очень помогла.
Вы продавали маленькие резиночки для плетения браслетов? Я видела, что они очень популярны у детей.

Нет, мы не стали их продавать. На рынке игрушек есть понятие тренда. Это происходит так: официальный дистрибьютор компании привез резиночки, дал рекламу по телевидению, спрос вырос. Другие увидели спрос и стали срочно заказывать резиночки в Китае. Сразу все магазины заполнились этим товаром, начался демпинг, цена упала, никто не заработал. Такие истории очень опасны. Несколько месяцев назад мне каждый день приходили письма с просьбами выкупить контейнеры резиночек. В такие истории мы не идем.

Как вы поняли, что оно так работает?

Сами попадали.

Как-то случился тренд на хомяков: на YouTube вышел ролик с говорящим хомяком.
Всем начали звонить: «У вас хомяки есть? Хомяки есть?» Тогда менеджеры побежали к закупщикам: «Срочно хомяков!» Вот их привезли, первая партия разошлась на ура. Побежали за второй, заказали в 2 раза больше, потом — в 3 раза больше. А теперь никому не нужные хомяки валяются на складах. Мы из этой истории вышли нормально — все продали. Но хорошо усвоили урок.

Была еще одна похожая тема — летающая акула. Это шарик, летающий на азоте, с моторчиком. Когда они появились, их даже продавать не надо было — просто отгружай. Потом рынок перенасытился. Ведь игрушка не практичная — через день акула сдувается, а стоит 2,5 тысячи рублей. Ради одного дня? Все поняли, что это ерунда, и в одночасье перестали покупать.
Когда ты импортируешь из Китая — ты делаешь то же самое, что делают остальные. Здесь можно либо один раз заработать на тренде, либо не заработать вообще. Хотя я знаю ребят, которые на этом живут. Они закупают ровно одну партию игрушек — продали, забыли. Такой малый бизнес. Зарабатывают на трендах.
Про китайцев ходит много баек о том, что с ними тяжело в бизнесе.

Да нет, это такие же люди, как и везде, которые хотят заработать деньги. Я считаю, что работа с Владивостоком, куда ты не можешь постоянно приезжать для контроля качества, имеет такие же сложности, как работа с Китаем.

Если ты учитываешь интересы китайца, а именно — помогаешь ему зарабатывать, то вы найдете общий язык. Если нет — то, конечно, начнется ерунда. Но и в российском бизнесе начинается ерунда, когда два партнера друг другу не интересны.

Такие байки распространяют предприниматели, которые заказали 100 хомяков на последние деньги, и думают: «Почему нам не отвечают?» А у китайцев этих хомяков заказывают другие бизнесмены, по контейнеру в день.
Я понял, что нужно заниматься производством
Для расширения сети магазинов игрушек я привлек инвестиции. Инвестора нашел среди знакомых — точнее, это он меня нашел. Владелец другой компании предложил обменяться долями: инвестор получил 50% моей компании, а я — 25% его компании плюс 100 тысяч долларов. Правда, это был скорее кредит — я был обязан вернуть деньги с процентами.

После этого мы сильно расширили ассортимент. И к сожалению, проследить за качеством товара не смогли.

Расширить ассортимент было условием инвестора?

Нет, логика была такая: вот мы сейчас привозим 100 наименований и зарабатываем хорошие деньги. А если привозить тысячу или десять тысяч — значит, денег будет еще больше. Но мы не учли одной вещи: сильно расширились площади склада, снизился контроль качества, качество работы сотрудников. Это привело к большим расходам и уменьшению доходов.

Например, когда у тебя 100 квадратов — ты можешь обойтись без адресного хранения. Когда у тебя 1000 квадратов — нужно адресное хранение, дополнительные финансовые вложения, больше временных затрат, элементарно знаний. Это сейчас все кажется простым, как велосипед, а тогда велосипед приходилось изобретать. И мы совершали всевозможные ошибки.

Начались трудности, и мы с инвестором решили разойтись. Поделили активы обратно, я отдал долг 100 тысяч долларов, для этого взял кредит. Получить второй кредит было просто: у нас были товарные остатки, пул крупных постоянных клиентов и отлаженные бизнес-процессы, банк быстро все проверил и одобрил заявку.

Расставшись с инвестором, я решил пересмотреть товарную матрицу, снова сделать упор на качество.

Если ты закупаешь товар в другой стране, то обязан следить за его качеством. У нас был постоянный сотрудник в Китае для контроля качества, но все равно случались накладки. Чтобы переложить ответственность за качество на свои плечи, мы решили запустить производство в России.

Осталось выбрать, что именно производить. На выставке в Германии я увидел шведский кинетический песок, и решил, что это оно.
Чем вас зацепил песок?

Во-первых, я понимал, что в России достаточно много песка для производства. Во-вторых, увидел спрос, увидел, как развивается шведский песок в других странах.

Как вы нашли химика для разработки «Космического песка»?

Я ходил к химикам, но они говорили, что разработать песок невозможно: «Нам нужно миллионное оборудование, и тогда, если повезет, то может быть…» Я ходил в университеты, встретился с теми, кто откликнулся на вакансию.

Когда понял, что до химиков не достучаться, оборудовал самодельную «лабораторию» в офисе. И начал «гуглить», смотреть видео, читать книжки. Мне понадобилось полгода на разработку песка.

Со своими разработками я пришел к химику Ижевского государственного университета, он указал на ошибки, и получилась финальная формула. Это был первый человек, который не стал говорить про какое-то большое оборудование, просто посмотрел на формулу, почитал литературу и сказал «Здесь и здесь ошибки».

Сейчас у нас есть лаборатория и штат специалистов, которые разрабатывают новые продукты. Формулу дорабатываем каждый день.

Производственное оборудование разработали сами. Потому что оборудования для производства космического песка ранее просто не существовало.

Вначале оборудование размещалось в одной комнатке. На нем мы производили 1 тонну песка в месяц, потом — 5 тонн, 10 тонн. Затем объемы продаж стали расти в 2 раза каждый месяц. Сотрудник, занимавшийся производством, все время говорил: «Это невозможно». Мы с ним садились, пили чай, и приходили к пониманию, как и почему это возможно.

Шла постоянная перестройка производственной линии. К сожалению, тот сотрудник сказал мне, что я сумасшедший, и уволился.

Сейчас в месяц производим 200 тонн песка.
В компании «Волшебный мир» работают 93 сотрудника.

По данным «Контур.Фокус», выручка ООО «Волшебный мир» в 2014 году составила 11,5 млн рублей, а чистая прибыль — 170 тысяч.

В 2015 году компания выручила 68 млн рублей с чистой прибылью 1,8 млн рублей. Станиславу Астрову также принадлежат компании ООО «Подарки и сертификаты», ООО «Астком» и ООО «Фабрика игрушек».
У песка есть срок годности?

Нет. Даже если он загрязнился, его можно промыть, главное — высушить потом. Засунуть в духовку на 10 минут.

А как вы разработали упаковку?

Первый дизайн сделали за 3 дня, потому что торопились к выставке, с помощью фрилансеров. Можно сказать, слепили из того что было, но получилось неплохо. Потом был ребрендинг, изменили дизайн полностью.

Работаем в основном с фрилансерами, но с теми, которые любят свое дело. Для меня это главный фактор: человек должен получать удовольствие от того, чем занимается.

Раньше мы давали дизайнеру ТЗ, а теперь даем продукт и говорим: делай, как видишь. Иногда получаются очень крутые результаты.

Как делали первые продажи песка?

У нас была наработана база дистрибуторов и детских магазинов. Так что продать первый объем было несложно.

Потом презентовали песок на выставках. В индустрии игрушек проходят две большие выставки, в сентябре и в марте — «Детство» и «Мир детства». Там нашли оптовых покупателей.

Какие новые продукты вы готовите?

Сейчас выпускам жвачку для рук. В разработке — 3D-ручка. Сейчас такие ручки очень дорогие и не очень популярные. Мы хотим сделать гель в тюбиках: ребенок сможет нарисовать детали и подсветить их ультрафиолетом, чтобы те затвердели. Так можно строить большие объемные фигуры.

Мы об этом напишем, а стартаперы украдут идею.

Я не против.

Что вы думаете о 3D-принтерах?

Сейчас они слишком дорого стоят для массового спроса. Технология классная, но нужно подождать того момента, когда она сильно подешевеет. 3D-принтер купят за 5-6 тысяч рублей, но не за 50 тысяч.
О франшизе
Почему решили запускать франшизу?

Я очень люблю предпринимательство, и вижу во франшизе помощь тем, кто хочет открыть свое дело. У нас очень дешевая франшиза — 150-200 тысяч рублей. Паушальный взнос — 10 тысяч рублей (единовременный платеж). Роялти составляет 3 тысячи рублей ежемесячно.

Выгодно всем: мы реализовываем товар, а люди занимаются собственным бизнесом.

Как находите покупателей франшизы?

Франшизу покупают наши региональные партнеры. А еще покупатели приходят с внешних источников — сайты о франшизах, типа BeBoss, реклама в интернете.

Сейчас у нас 26 партнеров.

А сколько клиентов принес BeBoss? Интересно, как медиа может влиять на продажи франшизы.


Франчайзи оттуда идут. Мы считали, что один клиент с BeBoss стоит около 5 тысяч рублей.
У вас же сейчас нет внешних инвесторов?

Нет.

А какие сами себе ставите планы?

В прошлом году мы продали 120 тонн песка, в этом году должно быть 300 тонн. За 2016 год будет около 300 млн рублей оборота.

С уверенностью могу сказать, что наша официальная доля рынка — не менее 26% в 2016 году. Есть планы выхода в Европу.

Как будете конкурировать со шведским песком?

Сейчас Россия по отношению к Европе — маленький Китай. Когда я приезжал в Китай в первый раз, мне говорили: «Представляешь, люди тут работают за 300 долларов в месяц». Но сейчас за такие же зарплаты работают российские регионы. Кроме того, Россия гораздо ближе к Европе, чем Китай.
Вообще после изменения курса рубля производство в России возрождается большими шагами. Я всех призываю идти в производство: есть свободные ниши и большая финансовая емкость рынков. Например, производство детских автокресел. Не так давно в России не было ни одного производителя. За год появился один. Мы к ним пришли, говорим: сделайте кресла под нашу торговую марку. А они: «Извините, ребят, мы не успеваем».

А еще недавно нужно было купить целлюлозу, а производитель говорит: «Не можем, мы отгружаем в Европу». Я: «Продайте по европейским ценам». Они: «Нет, мы не успеваем производить». После этого я задумался, не запустить ли производство целлюлозы. Но в этот бизнес нужно глубоко погружаться, я пока не стал.

И таких ниш очень много.
А вы каким-нибудь молодым предпринимателям помогаете?

Мне частенько пишут. Если вижу, что могу помочь, то отвечаю на вопросы. Проблема в том, что не всегда хватает времени.

На какие вопросы отвечаете? Ведь не на «Как открыть ИП?»

На такие, конечно, нет. Могу рассказать, например, о том, как оплачивать товар за рубежом.

Моя страница во «ВКонтакте» открыта, можно прямо там написать.

Почему вы переехали в Санкт-Петербург?


Когда я переезжал в Москву, все мои друзья переезжали в Петербург. Я их не понимал: вся движуха в столице! Но оказалось, что в Москве мне некомфортно. Серый город с большими пробками. В Ижевске у меня была норма — 10 рабочих встреч в день. А в Москве успевал только на 2 встречи. Через год понял, что нужно переезжать в Петербург.

На бизнес переезд повлиял хорошо: тут ниже стоимость аренды, ниже стоимость труда. Если нужно будет открыть филиал в Москве, мы это сделаем.

Есть ли у вас время отдыхать?

Мне кажется, если ты занимаешься тем, что тебе нравится, тебе не хочется отдыхать. Официального отпуска у меня нет. Будучи в другой стране, могу 3 часа поработать, потом пойти погулять, потом снова поработать. Идешь по США, видишь классный дизайн: фотографируешь, отправляешь сотрудникам. Все переплетено.

Спасибо!


Элина Кириллова