Путь Healbe: Как привлечь $8 млн, разочаровать пользователей и все равно выжить



Rusbase ищет истину в скандальной эпопее
Весной 2014 года фитнес-браслет HealBe GoBe вызвал бурные обсуждения в прессе, собрав на Indiegogo более $1 млн. Проверка спроса на гаджет удалась на славу — проект поддержали почти 4,5 тысячи бэкеров из 44 стран.

Rusbase узнал, как поживает нашумевший российский стартап спустя два года после невиданной краудфандинговой кампании, и попытался разобраться в его противоречивой истории.
Функционал
По заявлениям разработчиков, главное отличие HealBe GoBe от конкурентов — автоматический подсчет потребления калорий. Если в другие фитнес-гаджеты нужно вручную вводить калорийность съеденного, то этот браслет обещает считать все сам. Никаких блокнотов и таблиц калорийности. Смотришь на браслет и видишь, худеешь ли ты или толстеешь.

Также гаджет отслеживает количество потраченных калорий, пульс, давление, уровень стресса, гидратации, пройденное расстояние и фазы сна. Браслет передает эти данные в мобильное приложение и в веб-версию сервиса.
Технология
Количество полученных калорий прибор определяет по изменению уровня глюкозы в крови. Он измеряет его через кожу с помощью биоимпедансной спектроскопии (биоимпеданса). Браслет пропускает через ткани человека слабый электроимпульс, и по уровню сопротивления делает вывод о содержании глюкозы. Эта же технология широко используется в электронных напольных весах, которые измеряют процент жира и воды в теле человека.

Технологию неинвазивного (без уколов) измерения грюкозы в крови (Flow Technology) разработал петербургский центр инновационного консалтинга «Алгоритм» (делал прототипы продуктов для Intel, Motorola, Siemens, Xerox, Toshiba и других компаний). Разработка технологии началась в 1999 году и была приостановлена в 2004 году из-за отсутствия финансирования.

HealBe выкупила разработку «Алгоритма» в 2012 году. Первоначально они планировали продвигать прототип как глюкометр, но такую идею забраковали в медицинском сообществе и в «Сколково».
История проекта
Компания HealBe создана в 2012 году. Ее основали совладелец маркетинговой компании Iridium Артем Шипицин, бывший коммерческий директор Hearst Shkulev Media Станислав Поволоцкий и бывший директор по маркетинговым исследованиям и развитию бизнеса Hearst Shkulev Media Георгий Микаберидзе.

100% ООО «Хилби» принадлежит американской компании «Хилби Корпорейшн». 30% проекта принадлежит Георгию Микаберидзе, по 20% — Артему Шипицыну и фонду Starta Capital, по 10% — Станиславу Поволоцкому, бизнес-ангелу Дмитрию Чалому и ООО «Алгоритм».

Первым в идею стартапа поверил венчурный фонд Starta Capital. В июле 2012 года он вложил в него $200 тысяч, еще $100 тысяч инвестировали основатели.

В декабре 2012 года Healbe победил в номинации «лучший проект на посевной стадии» на конкурсе Web Ready и получил приз 50 тысяч рублей.

Осенью 2013 года Healbe наняла пиар-компанию MicroArts Creative Agency для продвижения на американском рынке.

К январю 2014 года были выпущены первые образцы браслета — специально для участия в Consumer Electronic Show. Внешний вид устройства разработал итальянский дизайнер Джозеф Форакис, который ранее работал в Motorola.

Весной 2014 года Healbe провела необычно успешную для российского стартапа кампанию на краудфандинговой площадке Indiegogo. Всего за 40 дней проект собрал $1,08 млн при цели в $100 тысяч.

Злые языки говорили, что большую часть денег перечислили сами основатели, чтобы получить качественный пиар в крупных мировых и российских СМИ. Например, пользователь с ником igudovshchikov перевел деньги как минимум 23 раза, перечислив в пользу браслета $37,6 тысячи.
Его профиль удален, но поиск по этой фамилии в Фейсбуке показал следующее:
В июле 2014 года Healbe победил на Battle of the Bands в рамках Consumer Electronic Show.

В августе 2014 года стартап привлек $2,6 млн от группы инвесторов — фонда Starta Capital Accessor Fund, бизнес-ангелов Алексея Гирина, Дмитрия Чалого, Александра Тараканова и неназванных частных инвесторов.

В декабре 2014 года Healbe стал лучшим стартапом на конкурсе московского департамента науки, промышленной политики и предпринимательства.

В мае 2015 года компания получила от тех же акционеров еще $3,5 млн. Сооснователь Healbe Георгий Микаберидзе подтвердил Rusbase, что суммарно проект привлек около $8 млн инвестиций (с учетом краудфандинга).

Сборка HealBe GoBe происходит в кластере wearables в китайском городе в Шэньджэне, где производятся практически все носимые гаджеты мира. Браслет состоит из китайских и американских комплектующих.
Шквал критики
Кампания на Indiegogo проходила с 5 марта по 15 апреля 2014 года. Невиданные темпы сбора средств привлекли внимание многих СМИ, но особенно заинтересовали журналиста американского издания о технологиях PandoDaily Джеймса Робертсона.

20 марта он выпустил большую статью, где изложил свои сомнения в том, что гаджет с заявленным функционалом действительно существует. Робертсон не нашел научных доказательств эффективности предложенного способа подсчета калорий. Его насторожило, что в многочисленных перепечатках пресс-релизов не было комментариев ученых, а видео не объясняет суть технологии.

Он попытался связаться с основателями компании, но агентство MicroArts Creative, отвечающее за PR Healbe в США, не смогло ему в этом помочь. Правда, в Healbe говорят, что уже тогда общались с ним по скайпу и приглашали в Санкт-Петербург.

Тогда он обратился за комментарием к клиническому диетологу Национального еврейского госпиталя в Денвере Мишель Макдональд. Она сказала, что уровень глюкозы не отражает полной картины потребления белков, жиров и углеводов. По ее мнению, если бы разработчики действительно открыли неинвазивный способ измерения сахара в крови, спрос на эту технологию настолько велик, что они бы даже не думали о краудфандинге.

«Поймите, я мог бы доказать, как и на основании чего работает GoBe, показать все. Но этим самым я облегчу разработку конкурирующих устройств и сэкономлю им год времени. Мне это зачем?» — объяснял тогда основатель Healbe Артем Шипицын в интервью vc.ru.

В последующих публикациях Джеймс Робертсон привел комментарии других медиков, которые отказались верить в то, что уровень глюкозы в крови и гидратацию в клетках можно измерить с помощью биоимпеданса. Специалисты объяснили, что уровень глюкозы в крови не коррелирует напрямую с калориями, потому что глюкоза поступает не только в кровь, но также в печень и клетки. К тому же метаболизм каждого человека индивидуален, а соотношение потребляемых белков, жиров и углеводов меняется день ото дня. Ни один алгоритм не способен все это учесть, заявили они.

В новой порции собранных Робертсоном комментариев эксперты говорят, что биоимпеданс может применяться только для оценки гидратации и соотношения жира и мышц (и то не точной), но не для измерения уровня глюкозы в крови.

«Неинвазивный мониторинг уровня глюкозы (он же NCGM) — это философский камень для медицинских компаний по всему миру», — соглашался автор блога NextMed Антон Буланков в колонке, написанной по следам скандала.

Также Робертсон писал о том, что не нашел ни одного американского патента, связанного с Healbe. Журналист горячо призывал Indiegogo приостановить «мошенническую компанию» (scampaign), но в итоге добился того, что краудфандинговая площадка просто убрала из своего пользовательского соглашения гарантию защиты от мошенничества.

Потом Робертсон сообщил, что к финансированию Healbe подключилась сотрудница Indiegogo Кейт Дрейн, благодаря чему кампания перешагнула отметку в $1 млн. Затем он связался с автором отзыва о технологии Healbe Владимиром Эмануэлем и выяснил у него подробности ее разработки.
Георгий Микаберидзе и CEO IndieGoGo Слава Рубин
В июне 2014 года Станислав Поволоцкий и Артем Шипицын связались с Джеймсом Робертсоном через новое PR-агентство и назначили встречу в Купертино. Журналист надеялся, что основатели стартапа предоставят ему экземпляр браслета для независимого тестирования, но этого не произошло. Healbe уверяют, что Робертсон сам отказался от предложенного прототипа.

Робертсон потребовал научных доказательств, что устройство действительно работает, но Шипицын сослался на нежелание делиться наработками с конкурентами. «Мы не в суде, чтобы доказывать свою невиновность», — ответил тогда Станислав Поволоцкий на упрек журналиста в том, что Healbe ввел бэкеров Indiegogo в заблуждение.

В комментариях на Indiegogo Артем Шипицын пообещал выложить научное обоснование работы браслета в июне 2014 года, но многие бэкеры запросили свои деньги назад. Всем скептикам вернули деньги; всего Healbe лишились около $20 тысяч. Обсуждение браслета появилось даже на форуме Reddit , где пользователи делились своими сомнениями о том, сможет ли HealBe GoBe выполнять обещанные функции. Но идея следить за свои весом без утомительных вычислений по-прежнему манила очень многих.

В свою защиту основатели Healbe говорили, что они и не позиционировали браслет как клинически протестированное устройство. Публикации издания PandoDaily они назвали «заказными». «Рынок большой. Мы очевидно кому-то мешаем», — говорил в апреле 2014 года гендиректор стартапа Артем Шипицын в интервью TJournal.

Действительно, за все время Джеймс Робертсон написал о стартапе 19 обличительных статей. Они вышли 31 марта,1, 3, 4, 7, 8, 9, 10, 12, 16, 18, 28 и 30 апреля, 19 и 30 мая, 20 июня, 3 и 8 июля и 8 сентября — это не считая упоминаний в других материалах издания. Возможно, этих материалов было бы больше, но в ноябре 2014 года Джеймс Робинсон покинул журналистику и ушел в PR. Следует признать и то, что у Healbe действительно много могущественных конкурентов — Fitbit, Jawbone и других. С другой стороны, упорство Робертсона можно объяснить желанием раскрутить резонансную историю до конца.

Тексты содержат весомые аргументы против браслета и комментарии медиков. При этом журналист намекает на российское происхождение стартапа, высмеивает русский акцент Артема Шипицына и иллюстрирует материалы довольно обидными карикатурами:
Отменным поводом для злорадства оппонентов стало многократное нарушение обещанных сроков доставки. Сначала участники краудфандинговой кампании должны были получить GoBe в июне 2014 года. Потом срок сдвинулся на декабрь, а в итоге первые бэкеры надели свои браслеты лишь в феврале 2015 года.
Основатели компании объяснили задержку неопытностью и несговорчивостью китайского производителя. Сперва они хотели наладить производство за шесть месяцев, но в итоге этот процесс растянулся почти на два года.

В мае 2015 года браслет появился в продаже в отечественном интернет-магазине MedGadgets. Сейчас браслет можно купить за 17 290 рублей на сайтах Madrobot и Medgadgets.

В августе 2015 года продажи GoBe стартовали в США. В интернет-магазине Amazon он стоит $240. Также к дистрибьюции браслета подключились магазины AT&T, Best Buy, Amazon, Clever Training, Dick's Sporting Goods, B&H, Newegg, Datavision, Brookstone, Sport Authority, Evine, Tesco и Officedepot.
Тесты браслета
В 2012 году заведующий кафедрой клинической лабораторной диагностики СПбГМУ имени Павлова, вице-президент Российской ассоциации медицинской лабораторной диагностики, главный специалист-эксперт по клинической лабораторной диагностике Росздравнадзора по СЗФО, академик Метрологической академии, доктор медицинских наук и профессор Владимир Эмануэль написал отзыв о разработке Healbe. Эксперт проанализировал описание прибора и заключил, что концепция браслета не противоречит современным представлениям о физиологии, а точность измерений достаточна для контроля веса.
В сентябре 2014 года Healbe протестировала свой гаджет в Санкт-Петербургском врачебно-физкультурном диспансере. Пять добровольцев в течение пяти дней носили браслеты, а специалисты диспансера вычисляли калорийность их рациона традиционным способом (умножали вес ингредиентов на цифры из таблиц калорийности продуктов) и сравнивали результат с показаниями устройств. Средняя погрешность браслета в измерении калорий составила около 15,6%.
Отзывы пользователей
После начала поставок бэкерам западные издания наконец получили возможность протестировать спорный гаджет. Журналисты Argyll Free Press, Engadget и Digital Trends написали обзоры браслета. Они подтвердили скептикам, что GoBe работает, но довольно жестко раскритиковали недостатки. Например, автор Digital Trends Джефри Ван Кэмп назвал его самым разочаровывающим устройством, которое он когда-либо использовал.

Издание vc.ru, которое подробно освещало скандал вокруг российского стартапа, протестировало браслет в июле 2015 года. Автору обзора не понравилась тугая кнопка включения и то, что подсчет калорий не автоматический — устройство то и дело требует подтверждения факта приема пищи.

В отзывах на сайте MedGadgets и на «Яндекс.Маркете» покупатели жалуются на то, что браслет громоздкий и перетягивает руку, плохо заряжается, мало держит батарею, теряет контакт с пользователем. Некоторые назвали счетчик калорий генератором случайных чисел, а также увидели случайные цифры вместо давления и пульса.
Разработчики GoBe допускают, что не все пользователи хорошо поняли принципы работы устройства. «Мы сейчас доделываем пакет объясняющих материалов о том, как работает организм, чтобы люди понимали, как браслет делает расчеты», — рассказывает сооснователь Healbe Георгий Микаберидзе.

Например, концентрация глюкозы в крови меняется не мгновенно, а по мере переваривания пищи, так что на подсчет калорий нужно время. Кроме того, организм человека обычно усваивает далеко не всю пищу и жидкость, которую потребляет. Например, если выпить сразу много воды, то она не адсорбируется вся. Разные жидкости всасываются с разной скоростью и эффективностью, а кофе и чай вообще способствуют выведению воды.

По словам Микаберидзе, ошибки в подсчетах случались при маленькой или большой калорийности трапезы. Раньше браслет был точен лишь в интервале от 400 до 700 калорий. Последнее обновление приложения и прошивки браслета расширило этот диапазон от 100 до 1000 калорий. В ближайшие месяцы Healbe планируют сделать независимые тесты точности измерения входящих калорий в новом диапазоне. «Если вы съели два яйца, браслет мог показать 500-600 калорий, — говорит он. — Теперь мы наконец-то решили эту проблему и сейчас он покажет в районе 200 калорий».

В одном из отзывов на Amazon пользователь демонстрирует свой ожог от браслета. Это уже второй прецедент с ожогом, признает Георгий Микаберидзе. Компания сдавала устройства в лабораторию, чтобы найти причину такой реакции. Оказалось, это индивидуальная особенность кожи пользователя. По словам Healbe, теперь в комплект браслета входят специальные заглушки, которые исключают подобные случаи. А в новой версии устройства контакты расположены глубоко в корпусе и не контактируют с кожей человека.
Хотя негативных отзывов явно больше, среди них есть и хорошие. Правда, в основном их оставляют пользователи, которые пользовались гаджетом менее месяца. Далеко не все пользователи предъявляют высокие требования к точности измерений. Многих устраивает даже примерное представление о калорийности своего рациона, потому что считать калории традиционным способом они все равно не стали бы. Тем более что точность ручного подсчета тоже хромает из-за неверных данных о калорийности продуктов.

Важно помнить и то, что разработчики не позиционируют браслет как медицинское устройство.
Отзывы специалистов

Большинство опрошенных Rusbase врачей наотрез отказались от комментариев, ссылаясь на отсутствие научных исследований браслета.
Лидия Уледева,
эндокринолог, к.м.н., сеть клиник «Медика»
Идея гаджета Healbe GoBe интересна. Однако качество исследований, показавших эффективность данного прибора в сравнении со стандартным методом расчета калорий, и корректность выводов у меня, как у практикующего врача, вызывают сомнения. Также производители не предоставили данных о возможных осложнениях при использовании браслета. Это вызывает вопросы относительно безопасности его применения. На мой взгляд, Healbe GoBe поможет отслеживать только такие параметры, как количество шагов, пройденное расстояние, расход калорий, уровень стресса и частоту пульса.

Дело в том, что методика определения уровня глюкозы с использованием импедансного датчика не используется в медицинских устройствах и на основании таких данных невозможно точно рассчитать потребление калорий. Я считаю, что прибор не подходит для оценки водного баланса и качества сна. Возможно, он будет полезен людям, ведущим активный образ жизни, но в качестве медицинского прибора гаджет Healbe GoBe я бы своим пациентам не порекомендовала.
Наталья Григорьева,
диетолог, управляющий партнер сети клиник Premium Aesthetics
Скажем прямо, все существующие на сегодня фитнес-трекеры считают потребление калорий с погрешностью — у одних она больше, у других меньше. Но и сам человек вряд ли точно рассчитает суточную энергетическую ценность своего рациона. Как минимум, блюдо нужно взвесить и найти его приблизительную калорийность по таблице.

Технологии, на основе которых работают такие гаджеты, имеют право на жизнь. Пусть и не точно, но они выдают некие значения физиологических показателей, которые могут заставить человека изменить свой образ жизни. Прибор вычисляет, сколько калорий вы получили с пищей, а сколько потратили, достаточно ли в организме воды, качественным ли был ваш сон. Благодаря цифрам и графикам человек легко может увидеть огрехи в своем образе жизни. Возможно, так он поймет, что регулярно переедает, мало двигается или плохо спит — порой этого достаточно, чтобы пробудить желание что-то менять.

Подобные приборы полезны с точки зрения психологии похудения и изменения привычек. Большинству людей нужен контролер, который будет держать их в рамках здорового образа жизни: посчитает калории, подскажет, когда выпить воды, во сколько лечь спать, чтобы качественно отдохнуть. Такие гаджеты дают обратную связь, которая помогает придерживаться новых привычек.
Алексей Венецкий,
менеджер отдела фитнес-диагностики ФЦ «Олимпик Стар»
Пока нет достоверных данных об эффективности, точности измерений и безопасности данного гаджета, мы не можем его рекомендовать его нашим пациентам. Да, есть различные сведения из разных источников, но мы ставим под сомнение точность данной технологии.
Что дальше?
Новые рынки
На данный момент Healbe продали около 15 тысяч устройств — часть из них находится у ритейлеров, часть еще лежит на складе. Причем 95% продукции российского стартапа продано за рубежом.

Георгий Микаберидзе рассказал Rusbase, что компания отправила первые пробные партии браслетов в Индию, Чехию и Великобританию. В этом году они также планируют выйти на рынки Германии, Швейцарии, Франции. «По работе с американским рынком мы поняли, что наш продукт гораздо сложнее, чем Fitbit или Jawbone, — говорит Микаберидзе. — Пользователю нужно доходчиво объяснить, что это за гаджет и как он работает. Для нас это стало главным открытием прошлого года. Если просто положить продукт на полку, люди не понимают, как именно он считает калории».

Потенциальных ритейлеров компания ищет на Comsumer Electronics Show. По их словам, выходу на новый рынок всегда предшествует большая подготовительная работа — например, недавно они перевели свой сайт и приложение на чешский язык. Интернет-магазины — более дешевый канал продаж по сравнению с офлайном, который требует поставки устройств во все точки торговой сети.

«Например, с Best Buy мы пробуем сначала онлайн, с помощью маркетинга и пиара нагоняем трафик, смотрим на продажи, они смотрят на фидбек от пользователей и принимают решение о переходе в офлайн», — отмечает сооснователь стартапа. В России прибор в офлайне пока не продается, в США его можно потрогать в трех магазинах — AT&T, Brookstone и Dick's Sporting Goods. За этот год Healbe научилась доставлять свой товар в любую точку мира, радуется Микаберидзе.
Новый браслет
Сейчас отечественный стартап готовит к запуску второе устройство, которое увидит свет в июле. В обновленной версии разработчики обещают устранить конструктивные недостатки первой модели.

Во-первых, новый браслет будет меньшего размера.
Во-вторых, он будет точнее измерять уровень стресса за счет снятия кожно-гальванической реакции.
В-третьих, его корпус будет пластиковым, потому что металлический ослабляет Bluetooth-сигнал, что затрудняет синхронизацию.
В-четвертых, изменится конструкция кнопки управления браслетом, которая оказалась слишком тугой.
В-пятых, будет устранена проблема с сенсором, который иногда ломался из-за перепада давления при взлете самолета.

Также устройство будет точнее рассчитывать поступление калорий и анализировать качество сна. В продаже у ритейлеров доработанный браслет появится в сентябре.

«Всем, у кого сломался наш браслет, мы присылали новый, — подчеркивает Георгий Микаберидзе. — Изначально мы закладывали 30-процентный возврат, но в итоге таких случаев было меньше 10%».
Новый раунд
На положительный cash flow Healbe намерены выйти к концу 2016 года, на окупаемость — в 2017 году. Ну а пока стартап ищет инвестиции на следующий раунд (B), который планирует поднять в апреле или мае.

«Один финский фонд уже готов выступить лид-инвестором, — делится Микаберидзе. — Еще с несколькими мы ведем переговоры, чтобы полностью закрыть раунд. Скорее всего, это будет международная группа инвесторов. Мы предполагаем, что они смогут вернуть деньги за счет дивидендов или продажи компании стратегическому инвестору. Так что, несмотря на все пережитые сложности, мы смотрим в будущее с оптимизмом».
Материал подготовила Анна Соколова.
Анна Соколова