«Пока остальные думают и строят гипотезы, мы берём и делаем.
Вот наша магия»

Олег: Я изначально работал в довузовском образовании. В МФТИ есть подразделение «Физтех-Центр», которое занимается проектами в сфере образования. По сути, это подразделение делает большую часть работы по привлечению абитуриентов и их сопровождению. Это был старт моей карьеры — я работал там со второго курса, был руководителем проектов, начал учиться менеджменту на практике. Затем я перешёл в онлайн-образование — тоже на Физтехе, в центре инновационных образовательных технологий (мы делали курсы для Coursera и другие). Центр получил «Премию Рунета» за свою деятельность.

Я всегда старался прокачивать навыки управления и менеджмента. Какое-то время стажировался в Минпромторге, но не смог там остаться из-за учёбы. Устроился после этого руководителем проектов в частный венчурный фонд, проработал примерно полгода. Фонд инвестировал в крипто-стартапы, как раз когда был бум на крипту. Там я познакомился с венчуром и вообще с таким понятием, как «стартап». Раньше для меня это было чем-то непонятным, просто модным словом. А в фонде я понял, насколько это интересно.

У меня был друг, который занимался стартапами в МФТИ — они проводили хакатоны и создавали проекты. Он столкнулся с проблемой — стартапы появлялись, но развиваться им было негде и они распадались (не было подходящей инфраструктуры). У нас родилась идея, что можно сделать что-то вроде бизнес-инкубатора для таких проектов.

Оказалось, что в институте даже было подразделение — бизнес-инкубатор, которое выполняло другие функции. Мы поняли, что в МФТИ есть всё для развития предпринимательства: запрос от студентов, проекты, площадки, куда можно всех посадить. У меня было понимание, как это организовать в институте, и явная поддержка выпускников МФТИ, потому что среди них очень много успешных предпринимателей. Они хотели, чтобы направление развивалось, и готовы были помочь, в том числе финансово, запустить программу.

Я узнал, что могу получить поддержку в первые полгода работы, но у меня не было основного — компетенции в предпринимательстве. Я был просто руководителем проектов, и знаний о том, как развивать стартапы, как с ними общаться и что они из себя представляют, у меня не было. Я понял, что мне нужны предприниматели в команду. Тогда я начал думать, кто из моих знакомых крутится в этой сфере — оказалось, что это только Влад.

Мы с ним очень внезапно и смешно познакомились на одном из форумов в Екатеринбурге три года назад. Он так часто говорил «стартап», что уже ассоциировался у меня с этим словом. Я написал ему и предложил обсудить тему с бизнес-инкубатором. Мы встретились, засели в кафе и накидали план. И Влад мне сказал: «Круто, я тоже хочу в этом участвовать».

Влад: Я учился в Бауманке и со второго курса занимался стартапами — то есть уже восемь лет кручусь в стартаперской тусовке. В конце первого курса устроился на работу в НИИ, хотел быть инженером. Обстановка там не особо мотивировала, развития не было, хотелось двигаться дальше.

Так вышло, что я начал погружаться в тематику микроконтроллеров, а на это был большой запрос в стартапах. Я активно участвовал в молодых проектах: сначала был исполнителем, а с 2015 развивал свой проект Animo, стал его руководителем. Даже жену встретил в процессе стартаперского развития — она делала образовательные курсы Intel, которые я проходил. Причем, как я потом узнал, на отборе она подумала: «Какой-то стрёмный парень анкету подал, давайте не будем его брать». Уговорил меня взять Дима Бондаренко из Mishka AI (мы с ним вышли из одного ЦМИТа) — он хотел, чтобы я поучился и пошёл к ним в компанию работать. В какой-то момент я действительно с ними сотрудничал, но потом переключился на свой стартап.

Так как я этим очень увлекался и постоянно говорил в университете про стартапы, меня даже прозвали «стартап». Потом всё пошло дальше — мы как-то сидели с Димой, в офис позвонили и спросили: «Можно Animo услышать?». Дима почему-то ответил: «Да, капитан Animo сейчас подойдёт». Рядом находился Тимур Сайфутдинов, основатель MaxBionic. Его эта фраза рассмешила, и с подачи Тимура меня начали называть «капитан стартап». У Олега это прозвище тоже отложилось, поэтому он обо мне и вспомнил.

К слову, теперь меня иногда называют просто «Китай», так как мало кто занимается Китаем в России. Я же эту тему активно пропагандирую, даже считаюсь экспертом по Китаю, езжу по российским бизнес-инкубаторам, обучаю людей. В общем, называют меня или так, или так — Влад уже не добавляют.

С Animo я прошёл много образовательных программ и хакатонов. Мы выигрывали хакатоны от Intel, Google, Microsoft, даже от ВТБ24. Не спрашивай, как — стартаперы (смеётся). В нас инвестировал ФРИИ, я прошёл и их программу — опыт тяжёлый, но познавательный. С Mishka AI мы стали первыми, кто поехал в Китай от РВК, потому что победили в «Битве технологий». Оттуда и пошла эта любовь к Китаю — я понял, что можно много чего там делать. И на самом деле, когда Олег написал мне про бизнес-инкубатор, у меня уже была подобная идея — потому что я прошёл многие акселераторы, изнутри видел, что бы я хотел изменить, что — применить.

Я до этого уже пытался в Бауманке запустить бизнес-инкубатор. Но там такая структура, что я даже с деньгами, которые привлёк от Игоря Рыбакова, выпускника МФТИ, зайти не смог. И тут появляется Олег и рассказывает, какие возможности есть в МФТИ: и инвестиции, и «добро» ректора, который сказал, что нужно развивать технологическое предпринимательство. С другой стороны — много студентов-технарей, инженеров. Я как раз хотел сделать упор на технологические проекты. И вот мы сидим в кафе — и я думаю: «Олег, как вовремя ты пришёл». Мы накидали план, и Олег пошёл защищаться перед ректором.

Олег: Идея родилась в конце декабря 2017 года. 11 января 2018 года мы защитились перед ректором и получили добро.

Мы выдвинули идею в тот период, когда у МФТИ уже был опыт в предпринимательстве. Даже само название «Физтех.Старт» мы заимствовали — раньше была такая акселерационная программа. Но по выхлопу и количественным показателям результаты были слабые. Хотя разные команды пытались что-то делать, долгосрочной истории из этого не выходило. Постоянно что-то менялось, закрывалось, люди уходили. Нельзя сказать, что программы были плохие, но они не были успешными. Из-за этого и к нам относились скептично.

Были люди с проектами, была поддержка от выпускников, от вуза. Но как в итоге сделать что-то работающее — понимания не было ни у кого. Все направления были разрознены и спонсировались из разных бюджетов. Кто-то из выпускников открывал своё дело, кто-то делал проекты внутри вуза. Были студенты, которые просто горели стартапами. Когда мы пришли — собрали всё воедино.

У нас появился проректор по технологическому предпринимательству Алексей Малеев, которого назначили в МФТИ примерно в то же время (независимо от нас). То есть прямо в администрации ректора был человек, отвечающий за предпринимательство в МФТИ.

Влад: Алексей нам очень помог. У него есть собственный проект и предпринимательский опыт соответственно. Он подкидывал идеи, давал советы и при этом сохранял нашу свободу, чтобы мы могли делать, что хотим. Полное взаимопонимание. Я вообще считаю, что другим вузам тоже надо вводить такую должность — проректор по предпринимательству.

Олег: Плюс есть сообщество выпускников на физтехе — «Физтех-Союз». На мой взгляд, в России в МФТИ самые сильные выпускники. «Физтех-Союз» зашли к нам с менторской программой.

Во многом помогал вуз, особенно на первых этапах — в том числе финансово. Годовой бюджет программы «Физтех.Старт» составляет примерно 15 млн рублей, из них половину нам выделил вуз, половину — выпускники и Фонд целевого капитала МФТИ.

Поддержка у нас была сильная, но всё равно приходилось пробивать себе дорогу, потому что многие не понимали, что мы собираемся сделать.

Влад: Если сейчас сказать в любом вузе, что мы хотим открыть бизнес-инкубатор, отзываться все будут негативно. Более того — если я сейчас такое услышу, тоже отнесусь к идее скептически. Слишком много неудачных примеров. Многие подобные инкубаторы до сих пор живы, но их работа — это по большей части видимость. Поэтому понятное дело, что на нас первое время смотрели с недоверием. И только сейчас начинают понимать, зачем это нужно. Надеемся, что подадим кому-то пример, покажем, как это делать.

Олег: Когда мы запускались, параллельно с нами стартовало ещё несколько предпринимательских историй.

Влад: Понятное дело, у нас сразу была методология, которую нужно было отрабатывать. Но мы нашли разносторонних трекеров и начали вместе всё строить с нуля. Как хороший стартап, мы не на бумаге что-то рисовали сначала, а сразу пошли в поля.

Олег: По ходу дела мы всё обустраивали, закупались. Набрали такую команду, которая закрывала все компетенции. Мы сами делали видеотрансляции, рисовали дизайн, занимались пиаром. Ничего на аутсорс не отдавали.

Влад сразу сказал: «С предпринимателями должны работать предприниматели». Именно на Физтехе, в нашем окружении таких людей не было. Поэтому искали по каким-то своим каналам.

Трекеров набрали действительно разносторонних: кто-то был коучем, кто-то делал стартап на блокчейне и так далее. Но у всех был предпринимательский опыт, разные компетенции и одно желание — работать с технологическими проектами. Мы все друг у друга чему-то учились — структуре, работе со стартапами, другим навыкам. После полугода работы мы прошли обучение во ФРИИ. Плюс наращивали свои компетенции в процессе.

Влад: Первый набор на 90% закрылся благодаря тому, что я пустил «зов» на рынок. Меня уже более-менее знали в стартаперской среде как «капитана стартапа», плюс я продвигал Animo, участвовал в акселерационных программах, активно вёл социальные сети, набрал подписчиков. Благодаря этому было проще находить людей.

Олег: В первой воронке было в целом 150 заявок. Из них живых — где-то 65.

Влад: Живые — это проекты, по которым было понятно, что они рабочие. Сначала, пока не было трекеров, я общался со стартапами один. Помню, сидел весь день и обзванивал проекты. Это был уже 30-й стартапер, я отработал технологию, знал, как всех оценивать и проверять... Честно говоря, в тот момент меня уже тошнило от звонков — я прямо ненавидел людей. К счастью, появились трекеры. Я им рассказал, как это делать, передал работу и на день закрылся дома и просто не выходил.

Это очень тяжело, потому что у всех одинаковые вопросы — неглупые, но повторяющиеся, и ты должен на них отвечать. Делать это в тридцатый раз уже сложно. Конечно, трекеры тоже уставали — у нас три человека обзванивали все эти 150 стартапов за короткое время. Но всё равно нужно было делать именно так, чтобы отобрать качественные проекты — к этому нельзя относиться халатно.

Олег: В первых наборах мы не брали у проектов доли. Мы просто хотели показать качество и результат, без каких-то обещаний. Хотели доказать, что мы состоявшаяся команда, которая может работать на этом рынке. Однако мы сразу предполагали, что в дальнейшем будем работать как полноценный акселератор.

Влад: Что пошло нам в плюс: оказалось, что есть достаточно сильные стартапы, которые не хотят идти в другие акселераторы, потому что они ещё не так много зарабатывают, чтобы платить большие суммы за участие. С другой стороны, они не хотят и отдавать долю.

Некоторые стартапы были уровня ФРИИ (я измеряю по ФРИИ, потому что они самые большие на рынке). Но не шли туда как раз по упомянутым причинам. В результате у нас был пул достаточно мощных проектов, которые можно было соединять с корпорациями. Так мы увидели одну из своих сильных сторон: мы соединяли стартапы с большими компаниями и переводили со «стартаперского» языка на язык менеджеров — и наоборот. Мы показывали, где какие KPI, углублялись в предмет.

Нам сильно помогли Дмитрий Соколов и Дмитрий Торшин из ФРИИ, особенно по теме custdev. И мы, и стартапы многому у них научились. Мы вместе с ними выходили в поля, общались с корпорациями.

Влад: Мы ещё на старте проекта думали, как сделать, чтобы о нас узнали сначала внутри МФТИ, потом — вне университета. Мы начали с громких лекций, звали крутых технологических предпринимателей и ярких спикеров, инвестиционных менеджеров, выпускников МФТИ, представителей ФРИИ. Одна из первых лекций у нас была с Тиной Канделаки, на неё пришло очень много людей. Мы поставили билборды «Физтех.Старт» — и все узнали, кто это делал. В конце Канделаки позвала нас и начала вести трансляцию в свой инстаграм. Сказала: «Вот, смотрите, это акселератор внутри МФТИ, тут умные ребята, помогите им».

Олег: Лекции с Тиной Канделаки и Олегом Тиньковым — это был колоссальный опыт организации мероприятий очень высокого уровня. Мы работали на свой бренд внутри института. Сыграло на руку, что у нас был хороший выход на студенческое сообщество, потому что я долгое время занимался общественной деятельностью на Физтехе. Но всё равно у людей не хватало понимания того, что мы делаем. Тяжело объяснять первокурсникам и второкурсникам, что такое стартап и что это хорошо. Что родители не скажут — «ты не по специальности работаешь». Вот ты пришёл физикой и математикой заниматься и в стартапе тоже можешь это делать — и, возможно, даже эффективнее, чем в другом месте.

Влад: В последнем сезоне у нас вообще была школьница. Правда, её родители поддерживали.

Олег: Мы берём такие кейсы, пытаемся показать, что можем подстроиться под любой проект, на любой стадии, неважно — школьница это с идеей или уже зрелый проект с миллионным оборотом. У нас были совершенно разные стартапы, включая большие. И к любому нашему стартапу можно подойти и спросить — «Что "Физтех.Старт" вам дал?» И каждый проект скажет что-то своё.

Влад: Что я хотел изменить в акселераторах (и что у нас с Олегом получилось сделать) — это подход. Мы находили индивидуальный подход, работали с каждым основателем отдельно. Мы не только обсуждали бизнес-цели, мы к ним структурированно вели. Говорили, что у твоего стартапа есть задача на неделю, на месяц.

Помимо этого (чего я пока в других местах не видел) мы начинали анализировать личности людей, узнавали, чего они сами хотят. Ставили задачи личного характера. Потом разбирали, какие у них есть ограничения, что их держит. У кого-то семья, у кого-то учёба или другие факторы. И люди начинали понимать, что в бизнесе что-то идёт не так, когда в других сферах жизни что-то не так. Мы помогали это исправлять — для этого есть отдельные специалисты. Вели по всем направлениям жизни. И это сказывалось на результатах.

Олег: У акселераторов есть разные подходы. Когда мы начинали, был такой тезис, что акселераторы вообще не нужны. Настоящие предприниматели сами всего добьются. Мы видели примеры, когда инкубаторы просто набирали большую воронку стартапов, собирали их в каком-то помещении и говорили: «Вы же предприниматели, справитесь». Набирали много — штук 200 стартапов — и рассчитывали на то, что кто-нибудь из них результат да покажет.

Влад: Это тоже возможная бизнес-модель. Но мы по другому пути пошли.

Олег: Мы работали с маленьким количеством стартапов индивидуально и на качество. И ни в коем случае не диктовали стартапу, что делать. Это всегда был разбор отдельных кейсов, гипотез и так далее.

Влад: Всё шло от практики. У нас не было стандартов, было мало лекций, чаще — общение с экспертами. Лекции заканчивались задачами, что-то нужно было сделать сразу. В итоге мы проделали большую работу со всеми основателями. Иногда понимали, что нужно собрать всю команду проекта для какого-то обсуждения. Упор всегда делали на продажи.

Олег: Мы создаём такую атмосферу внутри наших наборов, что до сих пор все команды общаются друг с другом и с нами. Любой проект мы можем позвать, чтобы он рассказал о своём опыте.

До сих пор все рабочие чаты существуют, ни один человек из них не вышел. Конечно, иногда получали плохой фидбэк. Пытались меняться, без этого никак.

В первом сезоне у нас были компетенции, которые мы могли применить к каким-то конкретным проектам. И были стартапы, которые не подходили нам, о чём мы говорили прямо. Проект мог после этого писать в соцсетях негативные отзывы.

Влад: К нам заходили проекты, по которым мы только в процессе понимали, что ничего не сможем им дать. Они хотят делать так, как делали всегда, а мы предлагаем им попробовать по-другому. Когда мы видели, что пользы не принесём, говорили об этом прямо.

Бывает, что проект настолько технологический, что ему пять лет нужно в лабораториях сидеть. И ты ничего с этим не сделаешь.

Бывают и другие варианты. Пример: пришёл один основатель и сказал: «Я дизайнер, хочу делать дизайнерскую одежду». Но мы не из creative space — чем мы ему поможем? Приходили делать чёрный чеснок. Может, это бомба, может, через год все его будут покупать во «Вкусвилле», но мы не знаем, что с этим проектом делать.

Олег: Когда мы берём стартап, даём слово и себе, и проекту, что можем с ним работать, знаем, как дальше двигаться.

Влад: Как уже упоминалось, мы умеем работать на разных стадиях, в том числе на самых ранних, не берём с проектов долю и расширяем таким образом воронку. Но с другой стороны — как сделать тогда, чтобы была какая-то ответственность? Когда стартапы идут во ФРИИ или в другой акселератор, у них есть ещё и денежная мотивация, ведь они платят (в том или ином формате) за прохождение программы. А мы не берём ни долю, ни денег.

Зато мы на первых же занятиях показываем полезность, например, когда проводим двухдневный семинар по custdev с Димой Соколовым. И стартапы видят, что Юля Валеева после такого семинара сразу же заработала 40 тысяч рублей. С нуля.

Плюс у нас есть отдельные встречи с ведущими трекерами, ещё какие-то мероприятия, до которых мы допускаем не все стартапы, а только те, которые показывают результаты (сами стартаперы ставят себе на неделю KPI). И рождается здоровая конкуренция. Более того, когда ты на такие мероприятия попадаешь, ты берёшь на себя некие обязательства — потому что там собираются другие стартапы, которые слушают, чего ты достиг или не достиг. Много моральных аспектов.

В итоге мотивация у стартапа всё равно бешеная. А тех, у кого нет мотивации, мы «убиваем», и они не доходят до демо-дня.

Олег: У нас был один проект: у ребят была какая-то гипотеза, они в неё верили, программировали, делали анализ. А потом, когда они к нам пришли, мы столкнули их с клиентами. И они за пару звонков поняли, что это никому не нужно.

Влад: Это очень важно. Если идея не работоспособна, лучше это быстрее проверить, понять и закрыть вопрос, а не держаться за неё.

Во втором наборе были стартаперы, которые завершали работу над проектами и говорили «спасибо». Некоторые ребята из первого набора закрыли свои стартапы, прокачались с помощью нас и теперь начинают делать следующие.

Олег: У нас образовательная программа состоит из общих лекций от приглашённых гостей, предпринимателей, которые делятся опытом. Туда могут попасть все, даже не студенты МФТИ — анкету на сайте заполняешь и приходишь. На те же лекции с Канделаки и Тиньковым мы звали всех. Были и другие, например, с Евгением Дёминым, основателем Splat. Даже философа приглашали — Дмитрия Чернышева.

Были практикумы с приглашёнными спикерами по разным темам — это эксперты, зарекомендовавшие себя в каждой отдельной области: маркетинг, юридические вопросы, продажи. Из ФРИИ мы приглашали трёх экспертов. С двумя работаем постоянно, это Дмитрий Соколов и Дмитрий Торшин. И ещё мы сотрудничали с Андреем Тяном.

Мы подписали с ФРИИ дружеское соглашение, и они к нам постоянно приезжали на всякие мероприятия, дать фидбэк, посмотреть проекты, взять к себе участников (вот Юлю Валееву они забрали к себе в акселератор ФРИИ).

Влад прошёл ФРИИ и знает программу изнутри, поэтому их опыт мы тоже использовали. Мы смотрели, как кто работает, но строили свою методологию сами на основе успешных кейсов.

Влад: Мы до сих пор меняем программу, Дмитрий Соколов и Дмитрий Торшин дают много обратной связи. Но от ФРИИ мы отличаемся, всё же ФРИИ — это интернет-инициатива, проекты в основном айтишные, а у нас много стартапов, которым не скажешь «иди — продай», иногда нужно говорить им «иди — сделай, запрограммируй». Подход совершенно разный.

Олег: Все модули мы выстроили сами. Приглашали экспертов, с ними вырабатывали программу. У экспертов сначала идёт какое-то введение, описание того, что будет, основные моменты. Уровень ведь у всех разный — кто-то не знает вообще ничего, например, как открывать ООО, а у кого-то оно уже есть. Поэтому существует вводная часть, которая идёт порядка 30 минут. А потом уже эксперт работает наедине с каждым проектом. Рядом сидит трекер, который всё записывает и потом уже ведёт стартап дальше.

Влад: Бывало такое, что одному-двум проектам нужен был конкретный эксперт. В этом случае нет смысла проводить лекцию на всех. Мы искали эксперта, соединяли его со стартапами. Для стартапа это всё было бесплатно.

Олег: Все компании кто-то представляет. Все, что касается окружения Физтеха — выпускники, администрация — проходило через меня, потому что я их всех знал. Всё, что было в Microsoft, ФРИИ, Intel — благодаря Владу. У него были контакты, мы приезжали, общались. Мы изначально хотели работать с большим количеством людей и организаций.

Мы всегда начинали с кейсов — показывали, что мы делаем и как работаем. Никогда не заходили с финансовых вопросов, всегда — с каких-то дружеских отношений. Делали вместе мероприятия, лекции, наши партнёры нас советовали другим. Организации начали о нас рассказывать друг другу, к нам приезжали представители, мы находили точки соприкосновения, работали над совместными историями — хакатонами, например.

Влад: Мы показываем делами. Демо-день — это один из отчётных этапов, когда видно, была работа или нет. После первого дня к нам пришёл большой поток людей, которые хотели общаться. Нам дали огромную кипу визиток. После второго демо-дня, поскольку мы качество подняли на новый уровень, — ещё больше знакомств и связей. Уже идут денежные корпоративные заказы.

Иногда к нам приходят с вопросами: «Что у вас за магия? Как вы это сделали?». Олег всегда отвечает: «Работаем мы просто». Пока многие думают и гипотезы строят, мы берём и делаем. Вот наша магия.

Олег: Многие эксперты приходили за деньги, мы им платили через МФТИ. Но были и другие форматы. Например, были спикеры, связанные со Starta Accelerator. Мы встретились с человеком оттуда, который заинтересовался проектами и захотел с нами сотрудничать, провели для него воркшоп. В результате он приехал с экспертизой на этот воркшоп, одному проекту предложил сотрудничество. То есть и нам польза, и ему; и нам это ничего не стоит.

Аналогично с ЦНИИ Электроника — мы делали совместные мероприятия, и часто бывало, что какой-нибудь партнер с интересным спикером приходил, а спикер потом так загорался проектами, что начинал сам с ними работать. Мы-то не против, нам главное, чтобы проекты счастливы были. У нас нет такого, что мы запрещаем кому-то с кем-то работать.

Влад: Был один случай — не буду называть имена, — когда стартапам после нашего демо-дня начали писать, предлагать сотрудничать. Но у той организации была очень плохая репутация, и некоторые из членов нашей команды сами с этим сталкивались. Мы стартапам отдельно говорили: «Вот туда не надо идти». Но это был единственный случай. Обычно мы такие вещи только поощряем.

Сейчас, к примеру, мы с Boomstarter запустили совместную программу и надеемся, что она перерастёт в долгосрочное большое сотрудничество. 3 марта в АСИ будет экспертная сессия для проектов (интервью брали в конце февраля - Прим. Rusbase). Туда может прийти любой проект, но в основном, конечно, будут стартапы с Boomstarter. И мы бесплатно будем всех «диагностировать». Может быть, найдём там интересные кейсы для себя, если нет — ну, другим поможем. Boomstarter — это интересно, потому что уровень проектов будет расти.

Олег: Если же говорить именно о «платных» спикерах — день спикера стоит от 5 до 100 тысяч рублей.

Влад: 100 тысяч рублей — это далеко не рекорд, кто-то и миллионы берёт, но мы говорим о нашем опыте. В 100 тысяч рублей входит воркшоп на весь день, развёрнутая консультация многих проектов, непрерывная работа.

Олег: Нет такого, что пришел эксперт, взял сто штук за несколько часов работы и в двух словах дал оценку проектам. Это хорошо подготовленная, централизованная, комплексная программа с кучей материалов «до» и «после», с обучением стартапов и даже трекеров. И наши трекеры потом на основе этого воркшопа ещё три месяца тему изучают.

Я лично всегда следил, чтобы деньги не разбазаривали. Всегда все, за что мы платили, стоило этих денег. А если не стоило, то мы больше этим не занимались. Такое пару раз всего было, и то не по вине эксперта, а по нашей вине в плане подготовки. Просто поняли, что этот курс не нужен конкретному потоку — нет такого количества проектов, которые его могли бы оценить.

Олег: Мы сейчас «бирюзовые». Когда мы только начинали работать, позиционировали себя так: я — менеджер, а Влад — предприниматель. И всё, что касается общения, знакомств, коммьюнити — это к Владу. Всё, что касается непосредственно исполнения — ко мне. Влад говорил: «Я договорился». Я отвечал: «Я сделаю».

На мне была вся команда, связанная с операционной деятельностью МФТИ, а Влад занимался трекерами, программами, идеологией и всем, что относилось к стартапам. В какой-то момент мы поняли — нам сильно мешает, что на мне лежит много операционки, а на Владе — очень много встреч и вся образовательная программа. Постепенно мы начали с себя какие-то задачи делегировать на команду.

Ещё мы заметили, что если я езжу с Владом на те же самые встречи и фиксирую суть разговора, результат становится лучше. Аналогично — если Влад сидит рядом, когда я делаю какую-то задачу, и высказывает своё мнение. Некоторые стратегические вещи мы начали совмещать. Мы вдвоём ездим на встречи, договариваемся, фиксируем итоги, вместе всё делаем и делегируем.

Влад: Теперь у нас один из трекеров отвечает за акселерационную программу. Другой человек отвечает за программу «УМНИК». За всё есть ответственный — и нет такого, что мы с Олегом — боссы и нас все слушают беспрекословно. Если хоть один аргументированно выскажет другое мнение, мы к нему прислушаемся. Поэтому и говорим, что мы бирюзовые.

Олег: У нас есть взрослые ребята — трекеры, есть студенты-старшекурсники, есть вообще младшекурсники-операционщики. И у нас чёткое распределение обязанностей. Если в рамках мероприятия у координатора есть какая-то потребность, находящаяся в зоне ответственности другого человека — меня, Влада, трекера, кого угодно, — то в этот момент координатор будет главным независимо от должности и возраста.

Мы считаем, что общее дело делаем. Понятно, есть какая-то приоритезация, но нет снисхождения. Каждая задача и каждое мероприятие важны для всей команды. И если нужна помощь, то любой человек включается, если кто-то заболел — всегда есть замена, кто-то страхует.

Влад: Мы с самого начала много внимания уделяли структуре, потому что понимали, что делаем большую историю. С одной стороны, мы хотим стать самым большим корпоративным акселератором и делать акцент на соединении стартапов и корпораций. С другой стороны, мы хотим преуспеть в выводе проектов на китайский рынок.

Мы эти истории уже совмещаем. Но чтобы до этого дойти, мы сразу задумались, какие люди нам нужны. Сначала нас было восемь-девять человек, команда собралась очень быстро и не менялась с того момента. Сейчас мы расширяемся, поэтому команда стала в два раза больше. Мы вот теперь можем называть нашим исполнительным директором Александра Белова. Это человек, который всё структурирует, снимает с нас многие задачи.

Очень много людей нам помогает, просто потому что им нравится то, что мы делаем. Многие приходят и говорят — круто, даже не знал, что такая тема существует. Сложно объяснять людям, что такое бизнес-акселератор, но когда мы объясняем со страстью, к нам тянутся.

Олег: Мы с Владом в друг друге находим баланс. Влад постоянно тянет вперёд, а я его притормаживаю, чтобы не слишком быстро бежал. Потому что надо идти с той скоростью, с которой мы можем справиться. Иначе будем хромать.

Влад: Сначала было жёсткое распределение. Олег — менеджер, а я — идеолог, стартапер. Олег — антириск, а я — очень рисковый. Олег — жёсткий пессимист, а я жёсткий оптимист. И отношение ко всему у нас было очень разным. Сейчас уже бывает наоборот.

Олег: В выходные, когда в «ТилТехе» был отбор, Влад мне каждые 10 минут звонил и спрашивал: «Что мы будем говорить? Что мы будем делать?» А я отвечал: «Влад, в письме написано — просто прийти. Значит, будет импровизация. Ничего не надо делать». Даже сегодня — у нас была встреча, и он мне названивал всё утро. Я уже сказал ему: «Да я твой звонок слышать не могу, ну каждые пять минут, остановись!»

Влад: В какой-то момент нас лично трекал Дмитрий Торшин. Он сказал, что мы друг друга очень хорошо дополняем. Потому что у меня такой склад характера, что я всё делаю, но бываю не очень структурированным. И Дмитрий посоветовал брать с собой на встречи Олега. Поэтому решение в нашем случае было не в том, чтобы менять себя, а в том, чтобы важные вещи делать вместе.

Олег: Мы работали с разными стартапами: B2C, B2B, B2G. В какой-то момент мы поняли, что у нас получается связывать стартапы с компаниями, чтобы договариваться о пилотах с последними. И нам это очень понравилось. Был первый позитивный опыт, когда один из наших стартапов, Aripix Robotics, поднял $500 тысяч. Они сделали пилот благодаря менторской программе, совместно с «Физтех-Союз», об этом много где писали.

И понятно, что нужно — есть чёткий запрос от компании, есть стартап, который может решить эту проблему, есть деньги. Мы начали в этом направлении двигаться. За второй сезон мы сильно прокачались в плане работы с корпорациями.

Влад: Было много совместных пилотов. Юлю Валееву мы вообще «встроили» в «Тинькофф».

Олег: Когда мы только начали здесь работать, решили, что у нас нет понятия «врагов» или «конкурентов». Мы работаем с ФРИИ, у нас будет совместная программа с НИУ ВШЭ. Мы открыто общаемся со всеми акселераторами, бизнес-инкубаторами, всех зовём на свои демо-дни, со всеми делимся опытом. Нам очень помогли встречи с бизнес-инкубатором ВШЭ. Мы их долго спрашивали, как они работают, поскольку они как структура долго существуют, их процессы уже отлажены.

Влад: Нет конкурентов — только соратники.

У нас уже есть пул корпоратов — Orange Business Services, Acronis, частные инвесторы, у которых свои компании, например Филипп Герасимов. К нам приходят люди, чтобы мы сделали корпоративные акселераторы по определённым трекам, потому что у нас были кейсы, похожие на Юлин — когда мы помогли компании найти сотрудника, который делает свой собственный стартап внутри банка.

У неё действительно большие успехи, она пришла с другой энергетикой, гораздо быстрее смогла сделать продажи, чем отдел до неё.

Были и другие истории: взять, допустим, компанию Save your life, которая делает неинвазивный глюкометр. Они на стадии pre-seed. Но мы им помогли найти инвестора, который вложил в них $1 млн.

Другой вариант — это как с Orange Business Services, когда приходят компании, у которых, скажем, 20 задач. Они говорят нам: «Найдите стартап, который выполнит хотя бы одну задачу, это сэкономит нам много времени и денег». И все в плюсе — стартап сразу получит деньги, а риски на себя берет корпорация.

Влад: Корпоративные программы могут стоить 3,5, 5, 10, 25 и 30 млн рублей. 30 млн — это полномасштабная работа над конкретным проектом. А 3,5 млн — это стратегическая сессия, подбор проектов и их курирование с внедрением в компанию.

Самые популярные программы для корпоратов стоят 5-10 млн рублей. Это в случае, когда корпорации готовы работать с другими компаниями. Мы хотим делать для них collaboration space, когда есть одно пространство, но при этом несколько треков разных компаний. Это выгодно корпорациям, потому что они могут между собой взаимодействовать, видят некоторые задачи друг друга в рамках этой площадки. Но если какая-то корпорация хочет трек только для себя, это стоит от 20 до 30 млн рублей. Только твоё пространство и только твои проекты.

Олег: Ценник сильно зависит от того, что вообще хочет заказчик. Заказчик может сказать: «Сделайте так, чтобы всё было хорошо». А может сказать: «Вот 10 юридических лиц, нужно, чтобы у них был такой-то оборот». Если мы гарантируем высокие показатели, то мы и брать будем больше. В том числе потому, что нужно привлекать более высококлассных специалистов. Но если мы берёмся, значит, мы ручаемся за проект, хотя риски, само собой, есть.

Олег: Сейчас мы работаем со стартапами, отсматриваем проекты, делаем воронку. Но в данный момент мы не можем сказать, какой будет специфика третьего набора. Он точно будет связан с взаимодействием с корпорациями. Мы сейчас над этим работаем, есть много вариантов треков.

Влад: Будет ли это в начале марта, в середине или позже — пока непонятно (после проведения интервью стало известно, что очный отбор проектов состоится 23 марта; заявки принимаются до 20 марта). Хотя к нам уже обратилось много проектов. Стартапы пишут нам на сайт, в соцсетях, многие хотят попасть в третий трек. Кто-то от других стартапов о нас узнал, кто-то на Rusbase прочитал. Мы сейчас пытаемся понять, с кем будем работать. Кто первый придёт из корпоратов, того, как говорится, и тапки — такой набор и будет.

Один трек уже, в принципе, известен, его оплачивает Филипп Герасимов. Он некоторые компании рассматривает как инвестор — как раз он и проинвестировал в неинвазивный глюкометр. Ему интересны B2C-истории, ориентированные на международную арену. Он в такие команды может дать профессионального генерального директора, который всех структурирует; юристов, бухгалтеров, даже офис. У него очень большой предпринимательский опыт, и он из стартаперов может сделать настоящих предпринимателей. У него цель — не продать долю побыстрее, а довести стартап вплоть до дивидендов.

B2C — это очень широкая история, конечно. Желательно, чтобы у проекта была технология, которая даёт очевидное преимущество.

Олег: Мы сейчас также выходим на взаимодействие с «ТилТехом». Вся наша дальнейшая история будет с этим связана.

Влад: Подход «ТилТеха» сложно назвать классическим венчурным инвестированием, это скорее венчурные филантропы. Их цель — чтобы каждый, кто хочет стать предпринимателем, получил необходимую поддержку и смог себя в этой роли попробовать. У них уже есть несколько акселераторов, направленных на то, чтобы развивать стартаперство, и более 40 проектов, в которые эти акселераторы вложились. И нам предлагают делать совместную историю, в которой мы тоже сможем инвестировать в стартапы — создать свою ячейку.

И с ними же мы рассматриваем вариант развития в Китае. В сообщество «ТилТех» входит TealDANCE, первый российский стартап-акселератор в Китае, и мы уже с ним очень плотно работаем.

Возвращаясь к нашему подходу — нет конкурентов, есть соратники — так и в Китае до конкуренции ещё очень далеко, можно работать со всеми. К нам уже приходят крупные компании, которые знают, какой у нас есть выход на Китай, и становятся потенциальными клиентами для этого рынка.

Олег: Когда всё только начиналось, я был чисто менеджером, думал: «Какие риски? Не должно быть никаких рисков».

Влад: Я хорошо помню, что когда к Олегу приходили стартапы и говорили, что у них есть технология, Олег отвечал: «Какая технология?! Нам бизнес нужен! Выручка!» (смеётся)

Олег: Для меня сложнее всего было научиться рисковать.

Влад: Действительно, у нас за год ни разу не было вопроса, расширяемся или нет. У нас было: «Срочно! Кого-нибудь! Кто? Где? Давай сюда!».

Для меня основная сложность была и есть в том, что мне приходится каждый день проживать и засыпать с мыслями о проектах и их будущем. Одна из самых главных наших задач — это развитие. И когда вилка возможностей становится больше, ты начинаешь постоянно моделировать все возможные варианты, что бы ты ни делал. Всё пытаешься представить на 10 шагов вперёд.

И ты понимаешь, что от твоего шага зависят жизни людей. У нас из наборов одна пара уже поженилась, вторая помолвлена. Мы уже отвечаем не просто за отдельных людей, а за семьи. Это огромный уровень ответственности. Ты влияешь на то, будет ли у людей определённая работа, зарплата, повышение. Запросы уже другие. Одно дело, когда ты молодой пацан и ни за кого не отвечаешь, совсем другое — когда у тебя есть семья.

И всё, соответственно, настроено на рост. Как у стартапа должен быть прирост 5x, так и у нас. И вот всё это ты представляешь и моделируешь — и думаешь, что должен сделать с каждым из партнёров, кому что сказать, кому какой проект отправить. И так каждый раз.

Мне очень тяжело далось решение отложить Китай. Для меня это одно из самых приоритетных направлений. Пришлось оторвать эту идею от сердца и сказать, «да, хорошо, давай поговорим об этом в мае» — с осознанием, что это может затянуться до лета. А ведь китайцы пишут каждую неделю, зовут работать. Очень тяжело понимать, что я не могу туда ехать, потому что не могу не доделать то, что у нас здесь. Ты как бы видишь развитие, но приходится откладывать его на попозже.

Олег: Я очень люблю, когда работа акцентируется на людях — люблю находить подход к каждому конкретному человеку. И поэтому мне очень нравится «Карточный домик», как там выстраивается взаимодействие между персонажами.

Когда есть время, стараюсь читать книги про саморазвитие. Очень нравятся книги, которые пишут менеджеры. Я сейчас уже не могу сказать, что это мой путь, но интересно читать, когда люди попадают в какой-то муравейник, когда они абсолютно такие же, как все, а потом с помощью своих навыков и компетенций возносятся на вершину. Например, «Шпаргалки для босса» или «45 татуировок менеджера». Первая, наверное, на меня произвела наибольшее впечатление. Для меня очень важны в работе открытость, честность, верность своему слову, а такие книги мотивируют.

Ещё очень люблю читать успешные кейсы. Благодаря им понимаешь, что все в твоих руках и ты всего можешь достичь сам — без денег и связей, без всего. Ты просто стараешься и работаешь. Что-то пессимистичное стараюсь не читать, потому что я сам человек довольно пессимистичный — так что в литературе стараюсь поддерживать оптимизм.

Влад: Я проще отвечу. YouTube — мне в последнее время очень заходит Big Money, и вообще с самого основания я смотрел BadComedian. Telegram-каналы — читаю канал «Темная Сторона», плюс Артема Жданова, он много пишет про Китай. Во всех соцсетях подписан на Business Harvard Review, очень нравится.

Люблю какие-то дикие и безумные сериалы, вроде «Бруклин 99» и «Холистическое детективное агентство Дирка Джентли»; первый сезон сериала «Настоящий детектив»; «Очень странные дела». В целом Netflix. «Силиконовую долину» смотреть не могу — у меня слезы идут, я начинаю переживать. Все смеются, а мне грустно — там прямо как в жизни всё.