Rusbase
История Soupmates: как придумать уникальный продукт и запуститься два раза
Разговора про «закрыть бизнес» никогда не было. А что было — рассказывает основатель Soupmates Татьяна Стоумова-Олешкевич
2 октября 2018
2 октября 2018
Шесть лет назад Татьяна Стоумова-Олешкевич променяла работу в рекламной компании на свой фуд-стартап. И не прогадала: сейчас у Soupmates подписаны договоры с поставщиками на 1,5 млн рублей и есть планы по выходу в ритейл. Но все же один раз пришлось поставить бизнес на паузу, а потом — начинать все сначала. Rusbase рассказывает о перспективах ниши food-casual и главных выводах основателей Soupmates.
Из материала вы узнаете:
— Сколько стоит начать бизнес на домашней кухне
— Как получить и обратную связь, и бесплатный пиар на старте
— Почему взять деньги в долг лучше, чем в кредит
— Чем может помочь бизнесу преакселератор
— Что требует ритейл от потенциальных поставщиков (и сложно ли это выполнить)
— Про суповую культуру в мире
Из материала вы узнаете:
— Сколько стоит начать бизнес на домашней кухне
— Как получить и обратную связь, и бесплатный пиар на старте
— Почему взять деньги в долг лучше, чем в кредит
— Чем может помочь бизнесу преакселератор
— Что требует ритейл от потенциальных поставщиков (и сложно ли это выполнить)
— Про суповую культуру в мире
Рассказывает Татьяна Стоумова-Олешкевич, основатель и руководитель Soupmates
Голод как мотивация
В 2012 году я была голодным рекламщиком. Идею супов в стаканчике придумала во время работы в SapientNitro. В ассортименте ближайшего кафе были только жирные салаты да багеты с индейкой и майонезом. Эта еда — точно не про меня.
И тут я увидела бульон. Попросила налить мне его в картонный стакан вместо тарелки. Меня долго отговаривали, предлагали пластиковую миску с собой. С трудом уговорила именно на стакан: «Я выпью его по дороге». Зашла в лифт, сделала глоток и подумала: «Ммм! Был бы суп — был бы рай!»
Так я начала обдумывать мысль о супах в стаканах.
И тут я увидела бульон. Попросила налить мне его в картонный стакан вместо тарелки. Меня долго отговаривали, предлагали пластиковую миску с собой. С трудом уговорила именно на стакан: «Я выпью его по дороге». Зашла в лифт, сделала глоток и подумала: «Ммм! Был бы суп — был бы рай!»
Так я начала обдумывать мысль о супах в стаканах.
Татьяна Стоумова-Олешкевич
От идеи к действиям
Чтобы начать проект, мне потребовался год. Я еще не знала и не верила, что могу открыть свой бизнес, скорее, все обдумывала. Изучила рынок и увидела, что на тот момент, в 2012 году, супов в стаканах в России не было.
Но я не понимала, что делать с документами. Казалось, что столько всего сложного — сертификация, бухгалтерия, юридические моменты.
Я стала внимательнее слушать про опыт друзей-предпринимателей, но никому не раскрывала идею. Через год я встретила Витю (Виктор Стоумов, сооснователь Moleskines. — Прим.) — своего будущего супруга. У него был опыт в бизнесе — в проектах Moleskines и Trusbox. Как только я озвучила ему идею, он сказал: «Надо делать». Когда я начала спрашивать про то, что меня беспокоило, он говорил: «Давай впишемся, а там разберемся».
Но я не понимала, что делать с документами. Казалось, что столько всего сложного — сертификация, бухгалтерия, юридические моменты.
Я стала внимательнее слушать про опыт друзей-предпринимателей, но никому не раскрывала идею. Через год я встретила Витю (Виктор Стоумов, сооснователь Moleskines. — Прим.) — своего будущего супруга. У него был опыт в бизнесе — в проектах Moleskines и Trusbox. Как только я озвучила ему идею, он сказал: «Надо делать». Когда я начала спрашивать про то, что меня беспокоило, он говорил: «Давай впишемся, а там разберемся».
История Soupmates
1
2012, ноябрь
Идея питьевых супов в стакане
2
2013, октябрь
Первые тесты на кухне
3
2013, декабрь
Первые тесты продукта с ЦА
4
2014, январь
Первая проданная партия
5
2014, апрель
Запуск розничной доставки
6
2014, июнь
Открытие поп-ап-кафе в районе Патриарших прудов
7
2014, осень
Пауза в бизнесе
8
2016, зима
Возвращение в Россию
9
2017, весна
Преакселератор PepciCo
10
2018, зима
Тестирование продукта в сети «Город-сад»
11
2018, весна
Тестирование продукта в сервисе «Яндекс.Еда» и розничной доставке
12
2018, июнь
Получение гранта от академии стартапов в Сколково
13
2018, лето
Переезд в большой цех
Первые шаги: супы на домашней кухне
Я знала, с кем хочу делать продукт. Позвала в команду Машу Рунову, мою подругу-копирайтера, и Илью Шакирова, с которым мы несколько раз работали в команде и дружили лет пять. Им понравилась идея и они сразу согласились.
В октябре 2013 на обычной домашней кухне мы — я, Витя, Маша и Илья — начали пробовать рецепты и записывать первые техкарты (карта блюда, где пишется его рецепт, калорийность, содержание витаминов и микроэлементов, технология приготовления, вес на выходе. — Прим.). У нас не было технолога или повара. Мы взяли весы и по табличкам техкарт блюд из интернета посчитали, из какого брутто сколько супа выходит.
Карты были неточные, но их оказалось вполне достаточно, чтобы увидеть цифры и стартовать. Инвестиции на этом этапе составили 100 тысяч рублей.
В октябре 2013 на обычной домашней кухне мы — я, Витя, Маша и Илья — начали пробовать рецепты и записывать первые техкарты (карта блюда, где пишется его рецепт, калорийность, содержание витаминов и микроэлементов, технология приготовления, вес на выходе. — Прим.). У нас не было технолога или повара. Мы взяли весы и по табличкам техкарт блюд из интернета посчитали, из какого брутто сколько супа выходит.
Карты были неточные, но их оказалось вполне достаточно, чтобы увидеть цифры и стартовать. Инвестиции на этом этапе составили 100 тысяч рублей.
От тестов на домашней кухне к аренде
Супы сначала готовили по нашим с Машей рецептам. Мы по-прежнему варим все в кастрюлях, только в 2013 их объем был 5 л, а сейчас — 25 л. Тогда нам хватало помещения 10 кв. м, сейчас у нас цех-кухня в 100 кв. м и команда поваров.
Как изменился фудкост супов с 2013 по 2018
Сырный шейк-суп: + 30%
Лососевый шейк-суп по-фински: + 140%
Тыквенно-имбирный шейк-суп: +0%
Шейк-суп том кха: +55%
Получается, что в 2013 приготовить лососевый суп стоило в 2-3 раза дешевле, чем сегодня.
* Фудкост — абсолютная цифра стоимости входящих в суп ингредиентов.
Лососевый шейк-суп по-фински: + 140%
Тыквенно-имбирный шейк-суп: +0%
Шейк-суп том кха: +55%
Получается, что в 2013 приготовить лососевый суп стоило в 2-3 раза дешевле, чем сегодня.
* Фудкост — абсолютная цифра стоимости входящих в суп ингредиентов.
Как сытые коллеги помогли с пиаром на старте
Свекольный суп Soupmates
В конце декабря мы начали анонсировать проект в Facebook. Рассказывали о себе ЦА: писали популярным молодым изданиям, креативным, рекламным, digital-компаниям. Привозили супы бесплатно, собирали обратную связь.
Никого не просили написать о нас, но втайне нам этого хотелось, конечно.
По экономике: мы тратили деньги только на продукт, доставку агентства чаще всего брали на себя. В случае личной доставки мы еще презентовали продукт сотрудникам. Несколько рекламных агентств сразу предложили нам сделать совместно фестивальный кейс.
90% тех, кого мы накормили, решили написать о проекте. Так у нас появился пиар до официального запуска.
К апрелю 2014 года нас уже очень ждали. Мы даже сделали сайт с листом ожидания, где можно было оставить почту и первым узнать о старте продаж.
Никого не просили написать о нас, но втайне нам этого хотелось, конечно.
По экономике: мы тратили деньги только на продукт, доставку агентства чаще всего брали на себя. В случае личной доставки мы еще презентовали продукт сотрудникам. Несколько рекламных агентств сразу предложили нам сделать совместно фестивальный кейс.
90% тех, кого мы накормили, решили написать о проекте. Так у нас появился пиар до официального запуска.
К апрелю 2014 года нас уже очень ждали. Мы даже сделали сайт с листом ожидания, где можно было оставить почту и первым узнать о старте продаж.
Почему работать с продуктами — не так сложно, как кажется (нажмите, чтобы развернуть)
Зарегистрировать дело в России — просто. Не стоит бояться бюрократических сложностей.
В банке мне помогли зарегистрировать ООО: я просидела с их сотрудницей 1,5 часа. Меня скорее утомило подписывать большое количество листов. Единственная сложность с оформлением документов была связана с нотариусом: мы с сооснователями долго не могли собраться одновременно, чтобы зарегистрировать фирму. Нам уже нужны были документы, чтобы искать производство, меня торопил Витя: «Так бизнес не ведется». Поэтому в какой-то момент я пошла и зарегистрировала все сама.
Так как сейчас мы продаем супы в ритейле — сделали декларации соответствия EAC и техническую инструкцию, а также описали технические условия и подготовили протоколы испытания. У всех сотрудников есть медкнижки. Еще мы оформили авторские права на торговую марку.
В банке мне помогли зарегистрировать ООО: я просидела с их сотрудницей 1,5 часа. Меня скорее утомило подписывать большое количество листов. Единственная сложность с оформлением документов была связана с нотариусом: мы с сооснователями долго не могли собраться одновременно, чтобы зарегистрировать фирму. Нам уже нужны были документы, чтобы искать производство, меня торопил Витя: «Так бизнес не ведется». Поэтому в какой-то момент я пошла и зарегистрировала все сама.
Так как сейчас мы продаем супы в ритейле — сделали декларации соответствия EAC и техническую инструкцию, а также описали технические условия и подготовили протоколы испытания. У всех сотрудников есть медкнижки. Еще мы оформили авторские права на торговую марку.
«За ночь сварили 120 л супа. Это был первый и последний раз, когда мы сами готовили супы»
В феврале 2014 года я ушла из SapientNitro. До этого в январе мы приняли участие в «Ресторанном дне» (мероприятие, когда любой желающий может открыть свое заведение на один день и угощать гостей. — Прим.). Это бесплатно и просто: пишешь описание продукта, отправляешь заявку на участие. Тогда за ночь мы сварили порядка 120 литров супа. Это был первый и последний раз, когда мы готовили сами на продажу.
Супы пользовались такой популярностью, что в тот же день Витя поехал доваривать еще, привез партию и уснул в машине. Стало ясно, что все серьезно — надо срочно брать повара. Выручка с продаж «Ресторанного дня» составила больше 100 тысяч рублей.
Мы думали, что найти кухню будет непросто: боялись мошенников, больших комиссий. Витя предложил найти недозагруженное кафе или ресторан. Это решало проблемы аренды, оплаты и сертификации кухни. В итоге нашли место у метро Красные ворота. Мы договорились с ними, что наш шеф будет готовить, а су-шефы кухни должны ему помогать. Кухня также закупала продукты по нашему списку у поставщиков. Мы получали готовый продукт, продавали его и платили ресторану по стоимости двойного фудкоста.
Супы пользовались такой популярностью, что в тот же день Витя поехал доваривать еще, привез партию и уснул в машине. Стало ясно, что все серьезно — надо срочно брать повара. Выручка с продаж «Ресторанного дня» составила больше 100 тысяч рублей.
Мы думали, что найти кухню будет непросто: боялись мошенников, больших комиссий. Витя предложил найти недозагруженное кафе или ресторан. Это решало проблемы аренды, оплаты и сертификации кухни. В итоге нашли место у метро Красные ворота. Мы договорились с ними, что наш шеф будет готовить, а су-шефы кухни должны ему помогать. Кухня также закупала продукты по нашему списку у поставщиков. Мы получали готовый продукт, продавали его и платили ресторану по стоимости двойного фудкоста.
“
За первый день продаж мы выполнили более ста заказов со средним чеком около 3200 рублей. Супы в основном заказывали на офис из 15-30 сотрудников.
«Решение приостановить бизнес было непростым»
В 2014 году Виктор сделал мне предложение. По семейным обстоятельствам мы решили уехать в США.
Сначала думали, что можем оставить Soupmates на партнеров. Но еще во время короткой поездки, до Штатов, поняли, что не получится. Пришлось приостановить бизнес.
Решение было совсем не простым. К этому моменту мы успели запустить поп-ап-кафе, начав с выручки около 50 тысяч рублей. О нас писали бизнес-издания и предлагали инвестиции, было порядка 50 запросов на франшизу из Европы и Азии.
Хоть делать паузу мы не хотели — к этому подталкивали и другие обстоятельства. Начали скакать курсы валют: стало понятно, что через 2-3 месяца все цены взлетят. Работать по старой технологии было уже нельзя — слишком дорого и неэффективно. Все ключевые супы нужно было переделывать. И мы решили приостановить дело.
Разговора про «закрыть бизнес» никогда не было. Вопрос был в том, когда мы вернемся и снова запустим продажи.
Сначала думали, что можем оставить Soupmates на партнеров. Но еще во время короткой поездки, до Штатов, поняли, что не получится. Пришлось приостановить бизнес.
Решение было совсем не простым. К этому моменту мы успели запустить поп-ап-кафе, начав с выручки около 50 тысяч рублей. О нас писали бизнес-издания и предлагали инвестиции, было порядка 50 запросов на франшизу из Европы и Азии.
Хоть делать паузу мы не хотели — к этому подталкивали и другие обстоятельства. Начали скакать курсы валют: стало понятно, что через 2-3 месяца все цены взлетят. Работать по старой технологии было уже нельзя — слишком дорого и неэффективно. Все ключевые супы нужно было переделывать. И мы решили приостановить дело.
Разговора про «закрыть бизнес» никогда не было. Вопрос был в том, когда мы вернемся и снова запустим продажи.
Супы Soupmates
Перезапуск проекта: как стартовать заново
Мы вернулись в Москву в ноябре 2016 года. Я тут же начала прорабатывать новую технологию с шеф-поваром. «Второй раунд» обошелся нам в 400 тысяч рублей инвестиций.
Мы проработали под себя новое оборудование, похожее на суповой бойлер. Начиная с весны планировали строить кафе, где могли бы продавать супы. Сделали смету на строительство точки 20-25 м с небольшой посадочной зоной (кафе так и не открылось. — Прим). Нас звала «Гастроферма», но нам не понравилась их арендная политика и проходимость зон.
Пока мы планировали новое производство, я вспомнила, что мне рассказывали про технологичность и франшизу «Додо Пиццы». Мы с мужем отправились учиться этому в Сыктывкар, где стали их франчайзи. Витя построил в Москве пиццерию, а я начала внедрять элементы «конвейерной» модели производства в Soupmates.
Мы проработали под себя новое оборудование, похожее на суповой бойлер. Начиная с весны планировали строить кафе, где могли бы продавать супы. Сделали смету на строительство точки 20-25 м с небольшой посадочной зоной (кафе так и не открылось. — Прим). Нас звала «Гастроферма», но нам не понравилась их арендная политика и проходимость зон.
Пока мы планировали новое производство, я вспомнила, что мне рассказывали про технологичность и франшизу «Додо Пиццы». Мы с мужем отправились учиться этому в Сыктывкар, где стали их франчайзи. Витя построил в Москве пиццерию, а я начала внедрять элементы «конвейерной» модели производства в Soupmates.
“
Деньги на перезапуск в 2017 году я взяла у четверых лучших друзей, которые меня всегда поддерживают. Это не такие большие суммы: по 100 тысяч рублей. Их я вернула согласно нашим договоренностям в течение двух месяцев.
Взять деньги на бизнес в долг — хорошая мысль с точки зрения взросления тебя как предпринимателя. В этот момент ты принимаешь на себя ответственность за бизнес. В результате я работала на адреналине, у меня было много энергии, а главное, понимание, что чужие деньги нужно тратить максимально эффективно.
Взять деньги на бизнес в долг — хорошая мысль с точки зрения взросления тебя как предпринимателя. В этот момент ты принимаешь на себя ответственность за бизнес. В результате я работала на адреналине, у меня было много энергии, а главное, понимание, что чужие деньги нужно тратить максимально эффективно.
Участие в преакселераторе PepsiCo
Через несколько месяцев узнала о преакселераторе PepsiCo. Стало интересно, чему они могут нас научить. Сделала презентацию, мы легко прошли отбор. К этому времени у нас обновилась команда: присоединились ребята, которые пришли за менторством.
Удивительно было, что за тот период «на паузе» в России так и не появился ни один достойный проект в этой нише. Тогда я скорее этому радовалась, хотя сейчас понимаю: чем больше другие драйвят твой сегмент — тем лучше.
Занятия в преакселераторе проходили удаленнно со встречами в Москве: мы предоставляли свою бизнес-модель, делали качественные и количественные исследования, интервью с ЦА, описывали свои позиционирование и стратегию. Мы еще раз поняли, что супы в стаканчиках попадают в тренд.
Преакселератор помогает заново проанализировать свой бизнес. А на выходе из него ты можешь пойти в акселератор, по итогам которого финалистам дают грант в виде ресурсов компании на определенную сумму, например, консультации технолога. Также PepciCo говорит о поглощении. Но это нам не было интересно.
Под преакселератор PepsiCo мы разработали специальный формат — супы в бутылочке. Вскоре Настя Колесникова (основатель «Маркета Местной Еды». — Прим.) порекомендовала наш проект в «Город-Сад». Этим летом мы for fun подали заявку в акселератор в Сколково и по результатам нам предложили грант. Он распространяется только на обучение в Академии стартапов, плюс мы выступили на Дне инвестора.
Преакселератор помогает заново проанализировать свой бизнес. А на выходе из него ты можешь пойти в акселератор, по итогам которого финалистам дают грант в виде ресурсов компании на определенную сумму, например, консультации технолога. Также PepciCo говорит о поглощении. Но это нам не было интересно.
Под преакселератор PepsiCo мы разработали специальный формат — супы в бутылочке. Вскоре Настя Колесникова (основатель «Маркета Местной Еды». — Прим.) порекомендовала наш проект в «Город-Сад». Этим летом мы for fun подали заявку в акселератор в Сколково и по результатам нам предложили грант. Он распространяется только на обучение в Академии стартапов, плюс мы выступили на Дне инвестора.
Как увеличить средний чек в 3,5 раза: рецепт Soupmates
В конце лета-начале осени 2017 мы стали прорабатывать новую тару, дизайн, делать сертификацию под ритейл. В магазины не подходят бумажные стаканы, так как продукт должен стоять на полке от трех суток. В результате перехода на бутылочки розничный средний чек вырос с ~1,75 до 5,5 порций супа, то есть в 3,5 раза. Дополнительно мы привозим заказчикам брендированные стаканы, в которых можно при желании разогреть суп.
Продажи после перезапуска
В сентябре 2017 мы получили новые техкарты на супы, а в октябре открыли производственный цех площадью 50 кв. м. Мы заново переработали технологию, протестировали ее на новом оборудовании.
В декабре 2017 встали в «Город-Сад». На тот момент они для нас были тестово-имиджевой историей. По факту сотрудничества мы научились правильно вставать в магазин, а также мерчендайзингу, выбору цены. Собрали обратную связь от покупателей, получили пиар. Мы временно отказались от продаж там, но у нас есть договоренность, что после возвращения они включат нас в «Яндекс.Еду».
В декабре 2017 встали в «Город-Сад». На тот момент они для нас были тестово-имиджевой историей. По факту сотрудничества мы научились правильно вставать в магазин, а также мерчендайзингу, выбору цены. Собрали обратную связь от покупателей, получили пиар. Мы временно отказались от продаж там, но у нас есть договоренность, что после возвращения они включат нас в «Яндекс.Еду».
Расходы проекта в сентябре 2018
Полноценные оптовые поставки запустили в феврале-начале марта. Наш опт — это кафе и магазины здоровой еды, коворкинги, бизнес-центры, витрины и вендинги («Тома Дома», MoscowFresh, «Завтраки.ру», Nasladdin, «Здоровая точка», «Морковка и Огурчик», «Кофе Ко», коворкинг «Ключ». — Прим.). Весной к нам пришел запрос на поставку от модной сети бургерных в Москве и сети магазинов здорового питания (названия Татьяна не раскрывает, так как договоры с ними в процессе подписания. — Прим.). На нас вышли Х5, но для них мы еще слишком дорогие.
Проработав с бизнес-моделью оптовых продаж 2,5 месяца, мы вышли на оборот около 4000 супов в месяц (после недавнего переезда; до этого оборот был около 2500 супов. — Прим.) и поняли, что упираемся в потолок из-за мощностей и размеров цеха. Деньги, которые были взяты на открытие цеха, мы отбили за 1,5-2 неполных месяца работы опта. С тех пор мы регулярно подходим к нулю и большую часть инвестируем в рост. Сейчас, например, у нас выросла команда, появляется новое и новое оборудование, открылся цех вдвое больше прежнего — это снова затраты.
Проработав с бизнес-моделью оптовых продаж 2,5 месяца, мы вышли на оборот около 4000 супов в месяц (после недавнего переезда; до этого оборот был около 2500 супов. — Прим.) и поняли, что упираемся в потолок из-за мощностей и размеров цеха. Деньги, которые были взяты на открытие цеха, мы отбили за 1,5-2 неполных месяца работы опта. С тех пор мы регулярно подходим к нулю и большую часть инвестируем в рост. Сейчас, например, у нас выросла команда, появляется новое и новое оборудование, открылся цех вдвое больше прежнего — это снова затраты.
“
Цифры: после переезда за месяц мы успели подключить свыше 15 оптовых партнеров (до 20 точек продаж у каждого) и продать пять тысяч супов. Начальный размер чека для одной точки — 33 тысячи рублей, потом он растет.
От мам до велосипедистов: кто пьет супы
Меня очень вдохновило выступление Хестона Блюменталя, на котором он рассказывал, как создать для гостя не просто обед, а экспириенс. Он делился интересным экспериментом: если включить звуки моря гостям, которые едят устриц, то устриц будет съедено гораздо больше, чем без музыки.
Фишка наших супов — вкус. Многие ударяются в ЗОЖ и забывают, что еда может быть вкусной. У нас работает шеф-повар с дипломом Le Cordon Bleu. Выпускники этой знаменитой кулинарной школы угощают королеву Великобритании. Мы работаем над текстурой супов, избегаем красителей.
Наша аудитория очень крутая. Это люди из медиа, креативных сфер, digital и не только: те, у кого часто нет времени покупать здоровую еду. Но все они хотят хорошо выглядеть и быть здоровыми. Нас обожают велосипедисты, потому что суп в бутылочке удобно держать одной рукой. Мамы, потому что дети сами просят попить суп из трубочки. Пациенты после стоматологических процедур или пластических операций — потому что неделю им надо что-то жевать. Автомобилисты. Иногда наши супы отправляют болеющим друзьям.
С блогерами мы не сотрудничаем, но они нам иногда пишут. У меня в силу работы двоякое отношение к блогерам. С одной стороны, я знаю, что такая реклама не всегда работает. С другой стороны, у нашего мозга есть особенность: если какой-то продукт хвалят, мы в это все равно верим, даже зная, что публикация куплена. Это относится и к работе с блогерами. Мы знаем, что блогеру заплатили за пост, но думаем: «Он, наверное, не будет рекламировать все подряд». В итоге отношение к продукту смягчается.
Сайт нужен нам в основном как онлайн-меню. Соцсети, к моему удивлению, приносят и оптовых, и розничных клиентов. Сейчас мы заново будем выстраивать продвижение в соцсетях.
Фишка наших супов — вкус. Многие ударяются в ЗОЖ и забывают, что еда может быть вкусной. У нас работает шеф-повар с дипломом Le Cordon Bleu. Выпускники этой знаменитой кулинарной школы угощают королеву Великобритании. Мы работаем над текстурой супов, избегаем красителей.
Наша аудитория очень крутая. Это люди из медиа, креативных сфер, digital и не только: те, у кого часто нет времени покупать здоровую еду. Но все они хотят хорошо выглядеть и быть здоровыми. Нас обожают велосипедисты, потому что суп в бутылочке удобно держать одной рукой. Мамы, потому что дети сами просят попить суп из трубочки. Пациенты после стоматологических процедур или пластических операций — потому что неделю им надо что-то жевать. Автомобилисты. Иногда наши супы отправляют болеющим друзьям.
С блогерами мы не сотрудничаем, но они нам иногда пишут. У меня в силу работы двоякое отношение к блогерам. С одной стороны, я знаю, что такая реклама не всегда работает. С другой стороны, у нашего мозга есть особенность: если какой-то продукт хвалят, мы в это все равно верим, даже зная, что публикация куплена. Это относится и к работе с блогерами. Мы знаем, что блогеру заплатили за пост, но думаем: «Он, наверное, не будет рекламировать все подряд». В итоге отношение к продукту смягчается.
Сайт нужен нам в основном как онлайн-меню. Соцсети, к моему удивлению, приносят и оптовых, и розничных клиентов. Сейчас мы заново будем выстраивать продвижение в соцсетях.
Как удивлять публику
Сперва рецептуру мы придумывали сами. В 2014 наш шеф-повар переработал эти рецепты. До кризиса мы могли позволить себе покупать только дорогие продукты и не думать о ценах — всегда были в плюсе по прибыли. В 2016 году мы познакомились с другим шеф-поваром — с которым, кстати, работаем и сейчас. Он упростил процесс приготовления и оптимизировал процессы, вместе с ним мы снизили затраты на производство за счет правильной организации рабочего пространства, числа поваров и философии экономичного стартапа.
После роста курса доллара цены выросли. Пришлось перерабатывать технологию с учетом финансов.
В начале 2013 года мы клали в лососевый суп 600 г свежего филе семги на литр сливок и вина — и «просто ее варили». Сейчас это невозможно. Мы изменили технологию приготовления и научились рационально использовать продукты. Разумеется, теперь покупаем лосось целиком, а не только филе. Мы закупаем лосось только у одного производителя и знаем, где лучше покупать другие продукты. То есть мы придаем супу вкус и текстуру не только за счет лосося, но еще и благодаря технологиям и рецептуре, заимствованным из высокой кухни.
Да, есть те, кто спрашивает, готовим ли мы супы сами. Отвечаем, что состав можно прочесть на упаковке и посмотреть онлайн-документацию. Мы всегда подробно рассказываем о процессе приготовления, а при подключении новых крупных заказчиков разрешаем приехать на кухню и увидеть производство своими глазами.
В каждом месте продаж свой самый популярный суп. На Патриках — лососевый (435 рублей за порцию), на Дмитровке — тыквенно-имбирный (от 210 рублей), на Киевской — чечевичный (от 140 рублей). Но есть сырный суп — безусловный лидер по объему продаж, делающий нам 20% прибыли (он стоит 270 рублей).
В каждом месте продаж свой самый популярный суп. На Патриках — лососевый (435 рублей за порцию), на Дмитровке — тыквенно-имбирный (от 210 рублей), на Киевской — чечевичный (от 140 рублей). Но есть сырный суп — безусловный лидер по объему продаж, делающий нам 20% прибыли (он стоит 270 рублей).
Сколько вешать в граммах
У нас есть три ценовых категории. Если говорить о розничном потреблении, новый потребитель сначала попробует суп из первой-второй категории и знакомится с продуктом. Влюбляется — и пробует все. Поэтому в оптовых поставках самые популярные ценовые сегменты — первые два. Месяц назад мы переехали в большой цех и нарастили объемы. Нам удалось выйти на лучших поставщиков и снизить стоимость супов.
— Первая категория — от 140 рублей на полке магазина (6 наименований)
— Вторая категория — от 200 рублей на полке магазина (6 наименований)
— Третья категория — от 270 рублей на полке магазина (6 наименований
— Десертные супы — от 235 рублей на полке (2 наименования)
* Компания выпускает также сезонные предложения. Размер стандартной порции – 320 мл. Для десертных супов — 250 мл.
— Первая категория — от 140 рублей на полке магазина (6 наименований)
— Вторая категория — от 200 рублей на полке магазина (6 наименований)
— Третья категория — от 270 рублей на полке магазина (6 наименований
— Десертные супы — от 235 рублей на полке (2 наименования)
* Компания выпускает также сезонные предложения. Размер стандартной порции – 320 мл. Для десертных супов — 250 мл.
Почему мы решили переосмыслить бренд
Мы ни разу не тратили деньги на маркетинг и не меняли логотип. Сейчас готовим переосмысление позиционирования бренда, хотим сменить внешний вид бутылочек и начать работой с рекламой.
Мы выросли из нашего лого. В 2014 году мы были стартапом, а сейчас наш бизнес стал в разы серьезнее. Логотипу необходимо повзрослеть вместе с нами.
Если говорить про упаковку, то это такая beta-MVP: то, что я собрала «на коленке» (потому что нужно было быстрее запускаться. — Прим.), когда идея дизайнера не устроила. Потом я проанализировала все, поняла, что нужно улучшить, нашла смешные недочеты. В идеале упаковка должна сама рассказывать историю о супах, отражать нужные архетипы, на уровне подсознания доносить наши ключевые сообщения.
Мы выросли из нашего лого. В 2014 году мы были стартапом, а сейчас наш бизнес стал в разы серьезнее. Логотипу необходимо повзрослеть вместе с нами.
Если говорить про упаковку, то это такая beta-MVP: то, что я собрала «на коленке» (потому что нужно было быстрее запускаться. — Прим.), когда идея дизайнера не устроила. Потом я проанализировала все, поняла, что нужно улучшить, нашла смешные недочеты. В идеале упаковка должна сама рассказывать историю о супах, отражать нужные архетипы, на уровне подсознания доносить наши ключевые сообщения.
Большой ритейл и маленький
Команда проекта на фестивале «Афиша Еда»
У нас есть запросы от крупного и среднего ритейла. С точки зрения бизнеса я считаю, что прежде чем встать у одного большого игрока, нужно набрать более мелкие магазины, а потом масштабироваться. Работа с крупными поставками означает быстро масштабируемые объемы, увеличение объемов закупки продуктов и тары, а значит, существенное снижение общих для всех партнеров костов.
С точки зрения продукта нам пока интереснее работать с небольшими компаниями, которые много внимания уделяют покупателю.
Наш текущий цех способен отгружать до 3500 бутылочек в день. Большинство крупных ритейлеров закупает от 4 до 20 тысяч в неделю одного вида супа. Минимум закупают два вида. Всего выходит от 8 до 40 тысяч супов в неделю. Наш цех пока не тянет такой объем, максимум мы можем сделать 17 тысяч бутылок в неделю. Плюс для таких магазинов важно сделать разогреваемую тару.
Сейчас у нас подписаны договоры на 1,5 млн рублей в месяц. После переезда мы даже не успели подключить всех желающих.
С точки зрения продукта нам пока интереснее работать с небольшими компаниями, которые много внимания уделяют покупателю.
Наш текущий цех способен отгружать до 3500 бутылочек в день. Большинство крупных ритейлеров закупает от 4 до 20 тысяч в неделю одного вида супа. Минимум закупают два вида. Всего выходит от 8 до 40 тысяч супов в неделю. Наш цех пока не тянет такой объем, максимум мы можем сделать 17 тысяч бутылок в неделю. Плюс для таких магазинов важно сделать разогреваемую тару.
Сейчас у нас подписаны договоры на 1,5 млн рублей в месяц. После переезда мы даже не успели подключить всех желающих.
Зачем проект снижает цену на товар
Мы постоянно работаем над снижением цены, чтобы нас могло есть как можно больше людей. К нам часто обращаются студенты, например, из МГУ. Даже 150 рублей за бутылочку для них дорого. Очень хочется продавать студентам суп за 100 рублей. Возможно, мы зайдем в университеты через вендинговые автоматы или корнеры.
В планах также переход на новую упаковку из экологичного пластика. Можно собирать их у потребителей, стерилизовать и делать скидку на следующий суп. Мы чувствуем ответственность за планету. Если бы мы могли продавать суп в картонных бутылках, мы бы это делали. Скорее всего, после этого супы станут дороже, но надеемся выровнять этот момент. Сейчас в подходящем нам пластике продается только детское питание.
В планах также переход на новую упаковку из экологичного пластика. Можно собирать их у потребителей, стерилизовать и делать скидку на следующий суп. Мы чувствуем ответственность за планету. Если бы мы могли продавать суп в картонных бутылках, мы бы это делали. Скорее всего, после этого супы станут дороже, но надеемся выровнять этот момент. Сейчас в подходящем нам пластике продается только детское питание.
~
Три правила, которым меня научил свой бизнес:
Лучше тратить деньги на бизнес, чем на курсы, как сделать бизнес.
Некоторые программы предлагают заплатить за то, что ты будешь приезжать пару раз в месяц в красивое здание и получать бизнес-знания. Эффективнее взять в долг полмиллиона и запуститься самому. Даже если ничего не получится, у вас благодаря этому будет больше опыта, чем от лекций.
Страшно — сразу делай.
При столкновении с проблемой у людей бывает три реакции: freeze, fly, fight. Чтобы не терять время, начинайте с третьей.
Вести бизнес можно и одной.
Долгое время я была уверена, что невозможно сделать бизнес одной.
Сейчас поняла: когда ты владелец своего бизнеса, ты и одна в поле — воин.
Сейчас поняла: когда ты владелец своего бизнеса, ты и одна в поле — воин.
~
Суповая культура в мире и в России
Люди любят супы: в каждой стране есть свои тренды и форматы. Ближе всего к нам Венгрия: там супы очень популярны. Идет тренд супов в стаканах, причем, как правило, к ним прилагается или ложка, или вилка и ложка.
В США есть отдельные кафе, где подают только суп и сэндвичи/салаты. Знаю в Нью-Йорке точку одного араба с забавной рекламой: «Ты не заслужил сегодня суп — ты его не получишь!». Там также развит сегмент зеленых супов с минимальной термической обработкой или без нее.
В США есть отдельные кафе, где подают только суп и сэндвичи/салаты. Знаю в Нью-Йорке точку одного араба с забавной рекламой: «Ты не заслужил сегодня суп — ты его не получишь!». Там также развит сегмент зеленых супов с минимальной термической обработкой или без нее.
В Великобритании суповая культура расцветает только зимой.
В России можно найти супы to go: после нас стали открываться такие истории. Но пока хороший суп в Москве найти сложно. Как правило, они с химией, жидкие или невкусные. Люди готовы и хотят покупать супы to go, но где-то в центре. Аренда в проходимых местах влияет на финансовую модель. В Петербурге в небольшой точке открылась «СупКультура». Но, на мой взгляд, они не смогли сделать супы сытными и вкусными. В Москве год назад открылись Soupme, но их супы похожи скорее на дополнительное блюдо.
Soupmates в одной из точек продаж
У нас есть конкуренты, но скорее в определенном сегменте. С точки зрения цены конкурентами будут и шаурма, и бургеры, и ланчи. Но супы в бутылочках не продает никто. Есть супы в плошках, но у нас с ними разная аудитория.
Нашим конкурентом можно назвать домашнюю еду. В детском сегменте у нас конкурентов нет вообще. В ЗОЖ соперничаем со смузи и фрешами, но, опять же, это не съешь на обед.
Мы отличаемся тем, что стараемся сделать супы насыщенными и в большом объеме – чтобы они были полноценным первым блюдом. Например, мужчины чаще всего предпочитают порцию в 500 мл. В идеале мы хотим стать альтернативой еде fast-casual, чтобы все, в том числе студенты, могли позволить себе покупать нас.
Планируем увеличивать ассортимент и плавно двигаться к открытию своего кафе. У российского человека в менталитете заложено брать к супу что-то еще: второе, десерт, компот. Чтобы можно было полезно позавтракать, мы добавили в меню овсяную кашу, скоро выйдет манная, а затем и пшенная, и рисовая. Планируем запускать сладости и поставлять супы в детские учреждения.
Нашим конкурентом можно назвать домашнюю еду. В детском сегменте у нас конкурентов нет вообще. В ЗОЖ соперничаем со смузи и фрешами, но, опять же, это не съешь на обед.
Мы отличаемся тем, что стараемся сделать супы насыщенными и в большом объеме – чтобы они были полноценным первым блюдом. Например, мужчины чаще всего предпочитают порцию в 500 мл. В идеале мы хотим стать альтернативой еде fast-casual, чтобы все, в том числе студенты, могли позволить себе покупать нас.
Планируем увеличивать ассортимент и плавно двигаться к открытию своего кафе. У российского человека в менталитете заложено брать к супу что-то еще: второе, десерт, компот. Чтобы можно было полезно позавтракать, мы добавили в меню овсяную кашу, скоро выйдет манная, а затем и пшенная, и рисовая. Планируем запускать сладости и поставлять супы в детские учреждения.
Екатерина Гаранина-Карпова