Как «Сырная губерния»
рикотту продавала


Рассказывает Петр Кондауров, соучредитель и инвестор компании «Сырная Губерния»
Не так давно мы с партнерами Алексеем Демьяновым и Евгением Солошенко открыли свою первую сыроварню. Интересен случай тем, что до этого мы были айтишниками и интеграторами и в офлайне никаких бизнесов не открывали.
Сыром сначала решили заняться два моих партнера, а потом к ним подключился я.
Долго не хотели, но поддались: после трех месяцев переговоров и уговоров партнеры решили взять мои инвестиции. Ключевую точку тут поставили банки, которые в разгар кризиса отказались давать кредиты, и пригласить старого знакомого в инвесторы было оптимальным вариантом.
Это была посевная стадия, а меня сделали соучредителем. Дальше – раунд А, и, скорее всего, это будет краудинвестинг. Привлекать деньги планируем не раньше сентября, пока надо наладить производство.
Первая «варка»
Итак, через два месяца после старта работ в Калужской области была открыта сыроварня «Сырная Губерния» и начались первые «варки» сыра. Предельная мощность нашего предприятия – 200 кг сыра в день. Это позволяет запустить оптовые продажи – именно на такой сегмент мы и нацеливаемся.

В бизнес-плане было до мелочей просчитано все, кроме одного: сбыта! Кофаундеры уверяли, что о продажах сыра нельзя договариваться заранее. Сначала закупщики его пробуют, а потом уже решают, заказывать или нет. И если да, то сколько.
Все так и произошло. Благо, сыр прощает подобные «провалы». Первая партия может созревать месяц, пока мы ищем варианты сбыта. А потом может созревать еще месяц – и получается уже более выдержанный сыр, который становится еще дороже.
Изначально мы планировали идти на оптовых покупателей – интернет-магазины здоровой пищи, фермерские торговые сети и тому подобное, но не успели даже начать переговоры, как после первого поста в Facebook об открытии нашей сыроварни более десятка друзей затребовали привезти им сыр на пробу. Тут нам и пришла в голову идея протестировать спрос на конечных пользователях, а уже с накопленными отзывами уже идти к крупнякам и не давать сбивать цену до отрицательной маржи.

Но тестить сразу договорились без вложений. Не прогали ни единой строчки кода и не тратили денег на рекламу – и вообще почти ни на что. Создали пост в Facebook с предложением оставить заказ прямо в комментарии, собрали заказы в Excel-файл, а деньги получали предоплатой на карту.

Неожиданно желающих оказалось больше, чем мы рассчитывали. На первую пробную партию набралось около 30 человек, которые заказали в общей сумме почти 40 кг сыра двух видов.

…А дальше началась жара!
Помимо того, что сыроварам пришлось «внезапно» делать моцареллу и рикотту (а план был у них на качотту), оказалось, что у нас не готовы этикетки. Да и вообще – непонятно, как развезти заказы на 30 человек, разбросанных по Москве, Зеленограду и околомкадью.

Усложнялось все тем, что поставляем мы свежий сыр, а он портится очень быстро. Поэтому пришлось чисто по-русски, в режиме аврала организовывать розничную торговлю, хотя изначально планировалось совсем не то.
В итоге оставалось только продумать логистику – как отвезти сыр тридцати заказчикам. Небольшая часть согласилась приехать сама ко мне домой и забрать сыр, остальным нужно было сделать доставку.

Сам я это провернуть не мог, потому что сидел дома «на раздаче» сыра. Но тут на помощь пришел YouDo – заказы по 7 адресам развез курьер, которому мы заплатили 1650 р. Самой большой проблемой оказалась – дождаться курьера. Примерно половина тех, кто откликнулся на тендер, по пути куда-то пропала – просто переставали отвечать на звонки…

На сыроварне
С упаковкой тоже интересно получилось
Вообще, мы купили очень крутую упаковочную машину – вакуумную, но в работе ее еще не тестировали. Вакуумная машина запечатывает полиэтиленовые пакеты, на которые мы предварительно должны наклеить этикетки с названием продукта и другой информацией.

Решили сделать так: в ближайшем магазине канцтоваров купили самоклеющуюся белую бумагу. Я в простом документе Word накидал этикетку, приправив логотип и выходные данные патриотичной мимимишностью с призывом оставлять отзывы с хэштегом #Сырная_губерния. Все распечатал на обычном домашнем принтере. Краска, конечно, кончилась примерно на половине требуемого объема, поэтому пришлось повозиться.
Как выяснилось позже – призыв оставлять мнения был самым результативным нашим решением. Так мы собрали более чем достаточно положительных отзывов о качестве продукта.
Приближался день Х, на который была запланирована поездка на ВДНХ с нашим сыром – для дегустации.

Вечером предыдущего дня мы привезли сыр в Зеленоград, домой к одному из соучредителей. Там же была и вакуумная машина для упаковки.

В 5:30 утра мы с коллегой взялись за расфасовку, взвешивание сыра и подпись адресатов на этикетках. У жены Евгения оставалось с прошлой работы несколько десятков новых пакетов от продукции Vichy, в которых посылка смотрелась очень гармонично. Чем мы и воспользовались.

Закончили работу мы только в 10:30. А уже в 11 часов на ВДНХ должны были прийти первые дегустаторы сыра!

Тут меня выручила платная дорога из Зеленограда в Москву, которая в будний день в час пик оказалась абсолютно пустой. Причем заплатил я за проезд всего 250 р., что в два раза ниже той суммы, о которой я читал в возмущенных постах в интернете. Возможно, цена снижается, если проехать по дороге быстро… на 200 км/ч.

Сыр мы в тот день раздали, да еще и собрали несколько десятков отзывов в социальных сетях, которые сразу же породили заказ второй партии.

Для второй партии мы уже немного автоматизировали процесс и сделали форму в гугл-доке, в которой можно оставить заказ.
Выводы такие:
1. Розничную торговлю нужно скрупулезно организовывать, а после запуска – плотно работать над оптимизацией бизнес-процессов и логистики, тогда это может быть выгодно.

2. Мы собрали 22 000 рублей, из которых 14 000 рублей – это себестоимость молока, 1650 – отдали курьеру, тысяча пошла на самоклеящуюся бумагу для этикеток, около тысячи стоила упаковка. Доставку, которую делали сами, даже не считаю. Прибыль сомнительная, но тестировали мы реакцию людей на сыр, а это оправдалось с лихвой.

3. Предоплату собрал в 100% случаев. Это очень воодушевляет и открывает перспективы в плане организации уже взрослого полноценного сервиса доставки продуктов.

4. Люди любят смешные этикетки, призывы фотографировать еду и выкладывать впечатления с хештегом. Это забавно для потребителей и крайне полезно для бренда (если продукт хороший :)

5. Размещал объявление в трех соцсетях (ОК, ВК и ФБ), но продажи были только из Facebook. Возможно, это связано с тем, что страницу активно веду только в этой соцсети, а в остальных у меня друзей на порядок меньше и они совсем другой сферы.

6. Людям нравится идея самого бизнеса. Уже поступило несколько предложений об инвестициях. Спойлер – мы будем привлекать инвестиции примерно в конце лета на постройку сети сыроварен вблизи больших городов. Сразу, как только со сбытом разберемся…

7. От меня лично: если хочешь расположить человека – подари ему сыр со своей сыроварни :)
Точки роста, над которыми нам следует работать:
1. Упаковка для рикотты. Ее точно нужно делать герметичной. В таком виде (ланчбоксы) ее сложно транспортировать, особенно курьером.

2. ЛОГИСТИКА!!! Съела кучу времени, сил и денег. Нужно все жестко оптимизировать.

3. Нужно идти к оптовикам! За две недели метаний удалось продать 40 килограмм сыра, а наша маленькая сыроваренка может делать 200 кг сыра в ДЕНЬ! Скорее всего, еще пару партий продадим – и уйдем в оптовые продажи сеткам. Сначала загрузим производственные мощности, а уже затем будем развивать свой бренд на розничном рынке.
Cейчас мы делаем четыре вида сыра. Это качотта, рикотта, моцарелла и качокавалло. В первой партии, о которой я и рассказал, мы делали только рикотту и моцареллу. Почему?

Моцарелла получалась у нас сразу и вкусная. Качотта же сначала была похожа на брынзу, а выдержанная – скисала и портилась. Рикотту делали, потому что это, можно так сказать, побочный сыр, который делается из сыворотки. Он получился особенно вкусным – по крайней мере, мне он больше всего понравился.
© 2016. Rusbase
Текст: Петр Кондауров.
Редактор: Светлана Зыкова.
Фото: предоставлены автором.
Светлана Зыкова