7 неудобных вопросов корпоративным инвесторам — отвечает MTS Startup Hub

Часто корпорации ищут зрелые проекты. Им лень делать лишнюю работу?

Нет, дело не в этом. Наш опыт показывает, что для стартапа, который только проверяет идею, ресурсы корпорации бесполезны. Вначале он должен пройти проверку рынком, убедиться, что идея масштабируема. И вот когда есть технологический продукт, заинтересованная в нем аудитория и рост выручки, то есть и смысл сотрудничать с корпорацией. Как бизнес-ориентированная структура мы заинтересованы в поддержке компаний, которым нужны ресурсы на кратный рост.

Корпорация заинтересовалась нашим продуктом и пытается выяснить все-все детали. Где гарантия, что она не заберет нашу разработку?

На российском рынке действительно были случаи, когда крупная компания проводила глубокий анализ стартапа, а потом выпускала похожий продукт под своим логотипом. В этой ситуации обезопасить себя можно юридически: подписать с корпорацией соглашение конфиденциальности и документ, который определяет формат взаимоотношений между инвестором и стартапом. 

Рекомендую также всегда учитывать репутацию компании. Проверить благонадежность потенциального инвестора можно разными способами: 

• найти проекты, в которые он вкладывался ранее, и поговорить с фаундерами; 
• списаться с бывшими сотрудниками компании и попросить их поделиться информацией;
• почитать, что в целом пишут о компании в сети; 
• проверить наличие судебных исков. 

Если корпорация вложится в стартап, мы потеряем контроль над бизнесом?

Все зависит от доли компании, которую корпорация получает за инвестиции. Если в результате сделки доля корпорации составила более 50%, она становится мажоритарным акционером, и ей переходит право принимать ключевые решения. Соответственно, у миноритариев таких привилегий нет.

Для МТС предпочтительно выступать миноритарным акционером: не «душить» стартап в объятиях, а давать ресурсы и возможности для роста. Как правило, мы берем до 30% в компании, остальные 70% остаются основателям или другим акционерам. 

К примеру, мы проинвестировали в онлайн-платформу по развитию логики и мышления LogicLike. В совете директоров платформы наш представитель занимает только одно место из четырех, поэтому компания сохраняет свободу самостоятельно определять стратегию развития. Однако если мы увидим, что основатели пошли не тем путем, то как члены совета директоров будем отстаивать свои интересы, находить точки соприкосновения. 

Если говорить о мажоритарных сделках, то среди приобретений МТС — сервис бронирования отелей «Броневик». Сейчас стратегию его развития определяет команда МТС Travel. 

Вступая в переговоры о сделке, фаундер заранее должен решить, какую долю компании готов отдать инвестору и договориться об условиях, которые его устраивают. 

Говорят, топ-менеджеры корпораций требуют от фаундеров постоянно отчитываться. Получив инвестиции, мы погрязнем в бумагах?

Ежедневно докладывать о состоянии дел, конечно, никто не требует (все-таки инвесторы заинтересованы в том, чтобы большую часть рабочего времени фаундеры посвящали развитию бизнеса), но регулярно отчитываться перед советом директоров необходимо. Так инвесторы будут уверены в серьезности команды и смогут быстро реагировать, если у стартапа возникли трудности. Частоту коммуникации совет директоров и CEO/основатель определяют совместно. 

Идеальный отчет должен включать несколько разделов, содержащих честную информацию о метриках, финансах, развитии продукта, текущих проблемах и так далее. Оформить его можно в виде презентации. 

Здесь стоит сказать, что инвесторов интересует отчетность стартапа еще до заключения сделки. Перед тем, как принять решение об инвестициях, инвестор проводит due diligence — проверку компании: смотрит, как стартап ведет документооборот, проводит платежи, все ли у него чисто с налогами и другие моменты. Чем прозрачнее компания, тем меньше рисков для корпорации, а значит, выше вероятность сделки. Вывод: если стартап не хочет потерять 90% потенциальных инвесторов из-за хаоса в документах, лучше сразу наладить процесс работы с ними.

Отбор проектов для инвестиций — исключительно дело вкуса руководства корпорации? 

Обычно в корпорациях есть отдельные подразделения, отвечающие за взаимодействие со стартапами. В МТС решения по инвестициям в тот или иной бизнес принимает венчурный комитет (и валидирует Правление). В венчурный комитет входят пять экспертов  с разным бэкграундом и взглядами, что позволяет взвешенно и честно принимать решение, стоит ли МТС инвестировать в конкретный проект или нет. 

На это решение будут влиять такие моменты: представляет ли продукт ценность для клиентов МТС, соответствует ли он нашим бизнес-вертикалям, насколько эффективным будет внедрение проекта в структуру компании, компетентна ли команда в своей нише. Такая всесторонняя оценка не оставляет места вкусовщине. 

Можем ли мы подать заявку на финансирование, если в экосистеме корпорации уже есть похожий продукт? 

Среди поступающих к нам заявок бывают стартапы с продуктами, аналогичными тем, что мы уже развиваем сами. Но это не всегда повод для отказа: если нам импонирует команда, ее история и технология, готовы предложить совместно разработать другой продукт. 

Так было с Red Bees. Компания пришла к нам с модемом для сети NB-IoT, но его уже делали в МТС. Однако, ребята нас зацепили, и мы вместе с ними решили работать над совершенно новым устройством — тестером для сети NB-IoT, который показывал бы качество покрытия. По итогам Red Bees произвели установочную партию тестеров и подписали контракт на поставку крупной партии для МТС. 

Можно ли прийти в корпорацию «с улицы», или все-таки нужны связи?

Часто корпорации сами выходят на перспективные стартапы с помощью скаутов. Главная задача фаундера — хорошо подготовиться к встрече с потенциальным инвестором.

Есть и другие способы попасть в поле зрения корпорации: например, участие в акселерационных программах и других мероприятиях. Если вам кажется, что можете отлично сработаться с МТС — приходите на МТС PITCH DAY, который пройдет 23 ноября. Это инвестиционная питч-сессия для B2C- и B2B SaaS-проектов на стадии масштабирования, в которой примут участие топ-менеджеры МТС и ведущие инвесторы из закрытого венчурного клуба MTS StartUp Hub. 

По итогам сессии у лучших проектов будет возможность получить до 500 млн рублей инвестиций, предложение о коммерческом партнерстве и доступ к многомиллионной аудитории МТС после внедрения продукта в экосистему компании.

Заявки принимаем до 15 октября, регистрация доступна на официальном сайте мероприятия.

Фото на обложке и в тексте: предоставлены MTS StartUp Hub

ПАО "Мобильные ТелеСистемы"
erid: 4CQwVszH9pUmpWPA7HH