Лев Волож: Иногда я сам иду и выбираю самые сочные помидоры



Rusbase взял интервью у Льва Воложа, который покинул «Яндекс» после закрытия «Яндекс.Мастера» и запустил собственный проект MoscowFresh — доставка свежих продуктов прямо с рынка.


Какие люди повлияли на ваше видение бизнеса?

Сейчас мир так быстро меняется, что не у кого учиться. Приходится до всего доходить самому.

Вообще, мне не хватает в жизни наставника. Я был бы рад на кого-нибудь смотреть и делать так же.

Даже Стив Джобс вас не вдохновляет?


Было бы странно смотреть на Стива Джобса и делать сервис по доставке продуктов…
До «Яндекс.Мастера» Лев Волож руководил развитием «Яндекс.Такси»
Почему вы решили заняться такой узкой нишей, как доставка продуктов с рынка?

Во-первых, нет рынка больше, чем рынок еды. Все люди едят много и часто. Во-вторых, у меня нет инвесторов, чтобы нужно было кому-то доказывать потенциал рынка. Я просто вижу, что сервис по доставке продуктов — это нужная вещь. Свежие продукты в Москве сложно найти. В магазинах одни консерванты и нитраты, а на рынок мало кто ходит, потому что боятся, что их обсчитают.

Я вот, например, во «ВкусВилл» хожу.

«ВкусВилл» — это прекрасный проект. Прорыв. Они поняли, чего не хватает людям – и сделали. По сути, мы делаем аналогичные вещи. То же самое, но в онлайне, с доставкой на дом.

В конце прошлого года вы говорили, что у вас несколько десятков заказов в день. Какая сейчас динамика?

Потихоньку наращиваем клиентскую базу. Вначале доставку заказывали мои друзья, потом — друзья друзей. Сейчас только-только начинаем выходить на «третий круг». И не пытаемся ускорить события. Ну, потратим 15 млн рублей на рекламу, обвесим Москву билбордами. При этом качество сервиса ухудшится, привлеченные люди с нами не останутся. Так что лучше расти органично.
Фото: Rusbase
А как вы оцениваете потенциал роста MoscowFresh?

У меня в голове цифры — 100 тысяч наших потенциальных клиентов. Люди делают в среднем один заказ в неделю. То есть мы можем дорасти до 10 тысяч заказов в день. При среднем чеке в 5000 рублей — да это огромная компания! В общем, потенциал огромный в одной только Москве.

Другое дело, что на эту аудиторию нужно выходить годами. Такие сервисы строятся 3—5 лет.

Вы говорили, что у вас в прошлом году были авралы…

Да, 30-го декабря было тяжело, но справились со всем. Вообще, когда появилась новость о запуске — были сотни запросов в день. А мы их не выполняли, потому что ничего не было готово. Потом начали работать в штатном режиме, а этих людей возвращать скидками.

А сейчас сколько заказов приходит в день?

У нас динамика такая же, как на продуктовом рынке: много людей в пятницу, субботу и воскресенье. Вот у «Утконоса» — это лидер по доставке продуктов на дом — все наоборот: больше всего заказов в понедельник. А в MoscowFresh люди обращаются, когда хотят устроить себе небольшой праздник в выходные.

Почему вы идете именно на рынок, а не взаимодействуете с фермерскими хозяйствами?

У нас сейчас самый простой бизнес-процесс: распечатали заказ, пробежались по рынку, упаковали, довезли. С фермерскими хозяйствами все усложнится: машина у фермера сломалась, фермер заболел, неурожай – сразу начинаются проблемы. Либо нужно держать все на складе — а оно будет портиться, и ты будешь работать в убыток.

Ну и выстраивать логистику с фермерами — это дорого.

Со сколькими продавцами на рынке вы уже прекратили отношения?


Мы в целом переехали на новый рынок — Дорогомиловский (раньше был Усачевский — прим. Rusbase). Поменяли всех поставщиков, с кем работаем.

Расстаемся с теми, кто не может предоставить все нужные справки от ветконтроля и т. д.

Самое сложное — работать с фермерами, которые поставляют молочные продукты. У них в понедельник может быть творог одного вкуса, во вторник — другого. Потихоньку налаживаем все процессы.

Долго приходится объяснять продавцам на рынке, что вы делаете?

Быстро! Говорим: мы – ваша служба доставки, фотографируем продукты, собираем заказы и доставляем. А они знают, что нужно давать скидки около 20%, чтобы мы могли зарабатывать. Им не жалко, потому что MoscowFresh гарантирует постоянный спрос.

Сколько сотрудников сейчас в команде?

Два программиста, менеджер проектов, дизайнер и два диспетчера. Это сам MoscowFresh. А дальше — операционка. Закупку, сборку и доставку заказа делают наши хорошие партнеры, с которыми я знаком еще со времен «Яндекс.Мастера».
Фото: Rusbase
Над чем вы лично работаете каждый день?

Днем я занимаюсь контролем операционной деятельности: смотрю, чтобы продукты были хорошими, чтобы их аккуратно упаковывали и вовремя доставляли.

Самое сложное — это выбор фруктов-овощей, потому что они очень быстро портятся. А мне важно, чтобы они выглядели хорошо. На фрукты-овощи приходится половина нашего оборота. Иногда я сам иду и выбираю самые сладкие, сочные помидоры. Потому что только так мы можем гарантировать качество сервиса.

Почему вы сами занимаетесь закупками продуктов, а не наймете менеджера?


Самая сложная вещь в этом сезоне — помидоры. Найти хорошие помидоры — это искусство. Я их столько перепробовал, чтобы отличить по внешнему виду, какой помидор хороший, а какой нет. Это проще делать самому, чем кого-то обучить.

Пока я работал 5 лет в «Яндексе», я весь день был у компьютера. Читал почту, отправлял почту. Сейчас, как из дома уезжаю, так и не открываю ноутбук до вечера. Как следствие, я стал меньше спать, потому что когда возвращаюсь домой в 10 вечера, нужно еще поработать часика три.

Вы успеваете отдыхать?


Совсем не отдыхаю, у меня еще ребенок маленький. Но это такой период, через пару лет пройдет.
Фото: Shutterstock
Как вы думаете, захочет ли «Утконос» присмотреть себе такую нишу: доставка с рынка?

Уверен, что нет. Потому что доставлять продукты долгого хранения — удобно. Забил склад макаронами, принимаешь заказы, строишь логистические цепочки.

А мы всё взяли и развернули на 180 градусов. Доставляем только свежие продукты: сегодня не продашь — всё. Вчера три бутылки молока раздали сотрудникам.

Вы молоко заранее закупаете?

Нет, все под заказ делаем. Но бывает такое, что клиент отказывается от заказа.

Вообще странно сравнивать нас с «Утконосом»: они мастодонты с многомиллиардной выручкой, а мы маленькая компания. Наша цель — выйти на самоокупаемость и спокойно приносить благо нашим клиентам. Разные миссии.

Как вы думаете, когда выйдете на самоокупаемость?

К концу этого года.

Вы говорили, что вкладываете по миллиону рублей в месяц в проект…


По-разному. У нас есть операционные затраты, а есть капитальные. Например, мы купили кондиционеры, холодильники, термосумки, морозильник – это все инвестиции, но они единоразовые. Чтобы покрыть операционные затраты, нужно вырасти в три раза. Тогда выйдем в ноль.

Что вы делаете для роста?


Стараемся работать хорошо. Я уверен, что этого более чем достаточно. Есть качество — будет рост.

А отслеживаете каналы, по которым приходят люди?

У нас почти 90% — сарафанное радио.

А еще договариваемся с каким-нибудь блогерами: привозим им еду, а они о нас потом пишут.
Источник фото: группа Дорогомиловского рынка во «Вконтакте»
Как вы подбираете персонал?

Через знакомых. Знакомые, знакомые, знакомые…

Что для вас главное при выборе кандидатов?

Чтобы человек считал, что он на своем месте. Уже человек пять за нашу короткую историю ушли. Потому что понимали: «Нет, я этим заниматься не хочу». Что хорошего: стоишь с семи утра и пакуешь заказы…
Мы не стартап, а малый бизнес.
Почему вы не запустите свой сервис доставки ингредиентов для блюд? Их так много сейчас…

Фасовать, взвешивать под рецепт — это не наша область. Каждый занимается своим делом — сложно делать сразу несколько дел хорошо.

А ресторанам не хотите доставлять свежие продукты?


В планы не входит, потому что у большинства ресторанов менее высокие требования к качеству продуктов. Им неважно: груша идеально гладкая или с порезом. А клиенту нужно, чтобы всё было не просто вкусно, но и красиво.

Чтобы можно было выложить в Инстаграм


Да, в Инстаграме много фотографий с нашими продуктами. Причем мы об этом не просим, скидок за фотографии не даем.

Почему скидки не даете? Это же такой маркетинговый ход.


Будем давать, руки пока что не дошли. Сейчас с помидорами разберемся и будем этим заниматься.

Многие знакомые предприниматели предпочитают отслеживать все: каждый номер телефона клиента, каждый лид.


Нам это тоже нужно. Мы на пути к такой системе. Пока что стоит «Яндекс.Метрика», есть парт-тайм аналитик, который ищет закономерности в ручном режиме.
Фото: Shutterstock
Почему вы не подключаете кредитные карты?

Не потому что ленимся. А потому что наша бизнес-модель на этом этапе не позволяет. Сейчас мы работаем как агент по получению денег между продавцом на рынке и клиентом. А продавцы на рынке – они привыкли получать наличные. Чтобы снимать для них наличные с карты, придется строить серые схемы.

Да, нашим клиентам нужен прием денег с карты. Пока что уговариваем платить наличными.

С ростом объема заказов будет усиливаться наше влияние на рынке. Вырастем еще раза в два и скажем: «Ребята, теперь будет то же самое, только деньги будут поступать на ваш банковский счет. Открывайте счета». Думаю, нам нужно еще полгода.

Вам какие-то внешние инвесторы уже предлагали вложиться?

Инвесторы смотрели, приходили. Но серьезных предложений пока не было, потому что MoscowFresh слишком маленький.

Мы не стартап, а малый бизнес. Стараемся сделать так, чтобы выручка и прибыль покрывали затраты. Цель стартапа — масштабирование выручки, даже если это связано с масштабированием убытков. У нас такой цели нет.
«Я всю жизнь делаю сервисы для себя... Как просчитать, чего хотят другие люди? В голову к ним не залезешь. Странно было бы пытаться».
Как так получилось, что вам интересно развивать сервисы услуг, а не новые технологии?

Ответ очень простой: потому что я всю жизнь делаю сервисы для себя.

Первый сервис, который я сделал – до сих пор работает, сайт с рейтингом компьютерных игр MetaGames. Пока был студентом, это было мне интересно. Потом был «Яндекс.Такси», потому что мне лично не хватало сервиса для вызова хорошего такси за пять минут. «Яндекс.Мастер» — мы тогда с женой переехали, не понимали, где искать мастеров для работы по дому.

А сейчас продукты — мне самому этого не хватает. Приходишь в какой-нибудь магазин, где хорошие продукты, а там цены такие, что голова кругом идет. Наценка процентов 200. Я решил сделать что-то свое. У нас с женой высокие стандарты качества. Если нам это будет нравиться, другим тем более понравится.

Делать что-то для других я не пробовал, никогда не хотелось. Как просчитать, чего хотят другие люди? В голову к ним не залезешь. Странно было бы пытаться.

Хотели бы услышать ваш комментарий по поводу неудачного запуска «Кинопоиска».


Я на тот момент в компании уже не работал. Следил за всем из СМИ. Мое мнение: у этого сервиса не было начальника. Руководитель за него отвечал, но отвечал еще за 10 направлений. Физически нельзя хорошо делать 10 дел одновременно. Думаю, этот вопрос уже решили, и дальше все будет отлично.

Еще один вопрос — про «Калифорнию» (в феврале стало известно, что Лев Волож продал контрольный пакет в девелоперской компании «Калифорния», а после этого к компании поступил иск от правительства Москвы с требованием взыскать 2 млн рублей долга — прим. Rusbase).

Тут всё просто: знакомый пригласил войти в долю, я согласился, а потом решил выйти... Я этим никогда не занимался, никогда не был девелопером.

Я определенно нашел свою нишу: MoscowFresh, и хочу дальше долгие годы только этим и заниматься. Это поле непаханое, очень много нужно сделать.
Аркадий Волож. Автор: c_nel22 - https://flic.kr/p/w1d5nQ, CC BY 2.0, https://commons.wikimedia.org/w/index.php?curid=41607609
Ваш отец – самый знаменитый стартапер России. А вы бы хотели запустить что-то широко масштабируемое?

Все хотят запустить что-то масштабируемое. Я уже говорил: нет больше рынка, чем рынок еды. Так что потенциал роста у MoscowFresh бесконечен. Вопрос в том, сколько лет нам потребуется, чтобы занять видную долю рынка.

А с отцом вы делитесь мыслями о бизнесе?


Да, делюсь всеми нашими успехами и вопросами. Он всегда на связи. У меня сейчас нет ни инвестора, ни начальника, и отец — единственный человек, с которым я могу посоветоваться.

А он сам пользуется MoscowFresh?

Да, он очень любит заказывать сушеную хурму. Это его любимый продукт, килограммами заказывает, когда в Москву приезжает.

Беседовала Элина Кириллова.
Элина Кириллова