Пилотные проекты оказались необходимым этапом цифровой трансформации для крупных корпораций в стремлении получить доступ к новым технологиям и людям. А для стартапов, как бы это не звучало, пилот – это шанс проверить жизнеспособность своего продукта и возможность получить крупного клиента.

Цели у двух сторон действительно разные, и найти компромисс бывает очень непросто, но это возможно. Надо просто учесть ряд аспектов, которые существуют при работе практически с любой корпорацией. Изучение этих простых на первый взгляд правил – первый путь к выстраиванию эффективного сотрудничества.

Менеджер проектов корпоративного акселератора MTS StartUp Hub Сергей Деревцов делится семью важными правилами, которые помогут стартапу лучше организовать работу с крупным бизнесом и увеличить шансы на успешный запуск пилота с компанией.

Первое и очевидное, что нужно, чтобы получить пилот с компанией, – это готовый продукт. Вдвойне отлично, если есть первые клиенты, продажи и подтверждённая бизнес-модель. Стоит иметь в виду, что корпорации практически не работают со стартапами на стадии идеи и не готовы к долгосрочному сотрудничеству, если нет реального работающего продукта.

Для запуска пилота с корпорацией недостаточно протестировать идею, дизайн, концепцию, даже если вам заявляют нечто подобное. Это важно понимать и не обманывать себя. Если нет продукта, то вся последующая коммуникация превращается в потерю времени для основателя и менеджера со стороны корпорации: результатов ожидать не стоит.

Второе, что нужно сделать, это установить контакт с релевантным подразделением в компании. Сегодня это просто. Большинство корпораций имеет отдел инноваций, где создаются всевозможные интерфейсы взаимодействия между корпорациями и стартапами. Форма может быть разная – от хакатонов до акселераторов. Кроме того, компании часто выступают спонсорами различных номинаций и конкурсов для стартапов, где можно познакомиться с сотрудником инновационного подразделения. Такой человек знает о текущих потребностях компании либо довольно точно адресует к нужным коллегам.

Другой очевидный, но эффективный вариант коммуникации – познакомиться на тематической конференции или форуме. Такие мероприятия полезны в первую очередь для установления контакта с представителями корпорации и понимания целей их бизнеса и текущих трендов.

Допустим контакт установлен, и вы попали в нужное подразделение, подали заявку на участие в конкурсе/хакатоне/акселераторе. Далее есть несколько путей решения задачи.

Если вы попали в отдел инноваций, который не существует в отрыве от основного бизнеса и работает непосредственно на бизнес корпорации и ориентирован на реальный поиск новых технологий, то ваш контакт сам свяжет с подготовленным бизнес-заказчиком. Это, пожалуй, лучший расклад событий.

Но, как правило, все первоначальное взаимодействие заканчивается там же, где и начиналось. Что это значит? Что факт установки контакта не отменяет проактивности со стороны стартапа, даже если контакт проявил интерес к вам. Довольно часто одной из причин провала является пассивность, причем не только со стороны корпорации, что уже стало предметом шуток, но и со стороны стартапа. Здесь действует принцип: «Кому это больше надо?». Поэтому стоит потратить время на запрос, письмо, звонок – напоминание и тд. В данном вопросе навязываться и напоминать о себе – один из факторов вашего успеха в работе с компанией.

Уже на этом этапе вы можете понять для себя: есть ли у корпорации реальная потребность в продукте/услуге или же взаимодействие с рынком открытых инноваций – лишь цель пиара самой корпорации. Такое тоже бывает, и скорее правило, чем исключение; в таком случае руководствуйтесь принципом утопающего: бизнес-заказчика как в компании, так и вне ищите самостоятельно.

Чтобы найти бизнес-заказчика, нужно максимально использовать потенциал интерфейса для взаимодействия со стартапами. Если речь о корпоративном акселераторе или подобной программе, то важно посещать всевозможные встречи и общаться со всеми предоставленными экспертами, даже если кажется, что вам они нерелевантны, поскольку во время «погружения» в корпорацию можно детальнее узнать потребность и предложить свое решение.


В MTS StartUp Hub у команд были случаи, когда во время прохождения акселерационной программы по одной тематике они находили еще двух-трех новых бизнес-заказчиков внутри компании для своего продукта. Поэтому не стоит пренебрегать возможностями, которые создаются компанией для стартапов.

Бизнес-заказчик – это не одно лицо. Это целая система с руководством и подчиненными. В этой системе помимо лиц, принимающих решение, есть лица, влияющие на эти решения. Их важно выявить и держать в курсе происходящего, приглашать на встречи, держать в копии переписки, обращаться к ним за помощью.

Многие менеджеры верхнего звена открыты и дружелюбны к стартапам, что часто ведет к тому, что команды увлекаются переговорным процессом и ловят ложное ощущение уверенности в результате. Но, как правило, дальше разговора дело может и не дойти, поэтому очень важно держать контакт с менеджментом среднего звена, особенно если он стоял у истоков общения.

Немного про слушать и слышать. О чем это? У бизнес-заказчика нет цели купить ваш продукт, у него в данном случае есть лишь задача, и она требует решения. Поэтому очень важно слушать, о чем говорит заказчик, а услышав, донести до него, как вы эту проблему или задачу можете решить. С большими компаниями и нужно коммуницировать в ключе решения потребности, чтобы заказчик четко понимал ценность, которую несете вы и ваш продукт. Это и ускорит процесс взаимодействия, и приблизит к коммерческому контракту.

Есть присказка про аппетит, который приходит во время еды, и в вопросе работы с компаниями она тоже применима. Стартапу следует сразу рисовать две картины: картину пилота и картину полномасштабной интеграции. Это поможет каждый новый запрос заказчика встраивать в одну из картин. Под картинами подразумевается резюме встреч, которое, кстати, нужно писать во время встречи и отправлять на всех участников. Впоследствии все эти пункты при обобщении станут телом вашего будущего договора с корпорацией.

Сейчас крупные компании создают реальные условия для запуска пилотных проектов, внедряя упрощенные системы взаимодействия между сторонами, ускоряя бизнес-процессы, исключая излишнюю бюрократию.

Что дает запуск пилота с МТС: доступ к более чем 100-миллионной клиентской базе оператора, каналам продаж и инфраструктуре. Кроме того, компания дает возможность воспользоваться вычислительными возможностям «облачной» инфраструктуры #CloudМТС. Компания также готова компенсировать расходы команд на реализацию пилота.

До 15 сентября включительно MTS StartUp Hub ведет набор во второй этап программы по четырем направлениям:

В этом наборе МТС также запускает «открытое окно инноваций» для команд, у которых есть продукты или решения в других технологических сферах. Эксперты МТС готовы рассмотреть все заявки и подобрать бизнес-заказчика с подходящей задачей для возможного проведения пилота.