Кристина Манжула

Если предприниматель не торт


Что, если VC рассматривает проект с хорошими метриками, понятной бизнес-моделью и, в целом, очень привлекательный для инвестиций, но не может найти общего языка с фаундером? Станет ли инвестор начинать сотрудничество в этом случае, или же личная неприязнь — достаточная причина для отказа? Как выяснилось, в большинстве случаев актуален второй вариант. Мы провели анонимный опрос, в котором попросили инвесторов описать, какие именно черты предпринимателя отталкивают их в период Due Diligence, и как они отказывают в сотрудничестве в этом случае. 

В опросе приняли 45 респондентов, среди которых 13 частных инвесторов и 32 представителя венчурных структур. Лишь 4 из 45 ответили, что неправильно отказываться от инвестиций, если не удалось найти общего языка с предпринимателем. Остальные считают, что сотрудничество с проектом, руководитель которого вызывает негатив, невозможно.

Так что же делать VC, если предприниматель не торт? Что разрадражает инвесторов и как аргументированно отказать фаундеру, с которым не представляется возможным работать?


Что отталкивает VC?


Для начала стоит разобраться, что раздражает инвесторов в предпринимателях? Конечно, разные люди не сходятся по разным причинам. Один из респондентов написал:

Мне кажется, что это всегда субъективно. Даже у самых последних м***ков есть друзья: значит кому-то с ними комфортно, значит м***ки они только для меня, а следовательно, для них я — м**ак, а они нормальные.

Однако в ответах инвесторов о том, что для них неприемлемо, есть некоторая закономерность. Естественно, всех отталкивает некомпетентность и безалаберность в работе.

Нельзя собрать точный прообраз предпринимателя, которым нельзя давать деньги. Для каждого инвестора это могут быть разные характеристики, но в целом можно выделить следующие черты:

1) манипулирование фактами (когда предприниматель преднамеренно скрывает какие-то факты, чтобы представить проект в выгодном для инвестора свете)

2) неопрятность и невнимательность при общении и обмене документов (забывчивость, игнорирование вопросов инвесторов, противоречивость устным рассказам и тому, что написано в документах, грамматические ошибки и пр.)

Предприниматель, который спрашивает, что такое ЕГРЮЛ, не отличает Устав от УК. Главное описание: за которого стыдно на встречах.

Некомпетентность. Невыполнение взятых на себя обязательств. Не желание находить компромисс.

Многим претит заносчивость и упрямство. Конечно, это не значит, что нужно прогибаться и льстить, но надо помнить, что инвестор располагает опытом и знаниями с обратной стороны и в некоторых моментах не стоит перечить.

Напрягает, когда предприниматель «слишком умный», а скорее — заносчивый и думает, что все знает. Это относится как к предпринимателям, так и к инвесторам. Не выпендривайся и не перебивай. Умение слушать - одно из самых значимых для умного человека.

Не должен быть «упертым бараном».

Он должен быть договороспособным и прислушиваться к инвесторам, четко выполнять условия. Соглашения участников и быть на страже интересов учредителей. Слова «я лучше знаю» или «отчеты делать не собираюсь» — одни из наиболее распространенных, после которых разговор об инвестициях следует заканчивать.

Пожалуй, самый популярный ответ: предприниматель не должен врать. Инвесторам важна честность фаундера, они не любят ложь и недосказанность.

Это безнравственный человек, отказавшийся от социальной ответственности.

Тупой, ленивый, не умеющий слушать, говорить, неопрятный, необязательный, лгущий.

Он не должен врать и у него не должен быть потухший взгляд.

Не приемлемы: обман/ложь, неумение исполнять обязательства, не готовность работать ближайшие годы в проекте с приоритетом «ноль» равно как параллельные стартапы, невосприятие советов/рекомендаций инвестора (не готовность обсуждать свои решения).

Осноные факторы для отказа: смена решения и пересмотр ранее достигнутых договоренностей без оснований, не полная информационная открытость, отсутствие «проактивности» в совместной работе (отвечает только на те вопросы, которые задаешь, не старается, чтобы вы на самом деле разобрались), агрессивная позиция к процедурам и безопасности.

Многие очень настороженно относятся к тем, кто явно торопится получить быстрые деньги и показывает готовность выйти из проекта.

 

Сразу просить себе большую зарплату, говорить, что готов полностью выйти из проекта, демонстрировать амебное отношение к своему детищу.

Если просишь рыночную зарплату управленца и личного секретаря, аргументируй это своим крутым опытом.

Быстрый выход, нежелание давать возможность инвестору участвовать в бизнесе.

Создает ощущение «крепкого хозяйственника», не готового рисковать, строящего бизнес не на продажу, а для обеспечения себя зарплатой.

Для меня неприемлемо желание взять кэш-аут на раннем этапе, хотя появляются инвесторы, которые дают такие офферы. Если в проекте один фаундер, это тоже нежелательно. Среди фаундеров должен быть хотя бы один технарь, в крайнем случае ключевые разработчики должны быть замотивированы серьезным опционом. Предприниматель должен быть открыт, честен и законопослушен.


Как отказать фаундеру


Когда нет причин для отказа, кроме личной неуверенности в конкретном человеке, возникает проблема: как объяснить фаундеру, что инвестиций не будет.

Большинство считают, что церемониться не стоит. Надо говорить причину отказа прямо или даже без аргументации.

Прямо сказать, что не сработаемся, не уверены в ваших менеджмерских/предпринимательских качествах.

Честно объяснить свою позицию. Основатели и инвесторы должны смотреть в одно направление, чтобы не тратить ценные временные и денежные ресурсы на нахождение общего знаменателя.

Надо понимать, что «общий язык» с предпринимателем — это не боление за одну и ту же футбольную команду или общие хобби, а это общность взглядов на развитие бизнеса. Поэтому правильнее всего говорить, что думаешь, что именно не устраивает.

Я всегда за честность и открытость, поэтому так и говорю, что для меня критично важно совпадать во взглядах по ключевым вопросам, а мы по ним не совпадаем.

Ряд инвесторов предпочитают не ранить чуткие сердца фаундеров, отказывают общими или заготовленными фразами. А некоторые — рекомендуют проект, с которым не смогли сработаться сами, другому инвестору.

Цитата: «У нас разные подходы к размеру бюрократической нагрузки на проинвестированный проект».

Это самый сложный вопрос, на который всегда приходится отвечать сначала себе. Чаще всего сложно сказать человеку, что именно в него не веришь.

Поддержать на словах фаундеров, подтвердить, что их проект достаточно интересен, но сказать, что их проект расходиться со стратегией фонда, и предложить обратиться к другим инвесторам (если возможно, даже кого-то посоветовать)

Дать рекомендацию к другому инвестору.

Чисто женский взгляд на проблему дала представительница венчурного фонда, сравнив отказ проекту с отказом мужчине:

Обычно никто не говорит: «Прекрасная компания и продукт, но Ваша личность вызывает вопросы». Как правило, отказы носят общий характер, вроде: «Фонд не готов проинвестировать проект на данной стадии, держите нас в курсе развития проекта».

Неоднократно сталкивалась с такими ситуациями. На стадии переговоров понимаешь, что у вас с фаундером разные взгляды на будущее. Отказывать надо как мужчине: «Дорогой, ты нереально классный. Пойми, дело не в тебе — дело исключительно во мне. Ты птица очень высокого полета и всего добьешься сам, а я еще не готова к серьезным отношениям».

Какой бы прибыльной ни казалось идея, перспективным проект и революционной технология, никогда не стоит забывать, что работать придется с людьми, а не с бумажками и железками. Надеемся, что в этом материале предприниматели увидят не плевок в свою сторону, а извлекут практический опыт, как не вызвать негативное мнение о себе в общении с VC. Благодарим инвесторов, поделившихся опытом в нашем опросе, и надеемся, что информация будет им также интересна и полезна.

Blogging Image via Shutterstock


comments powered by Disqus

Подпишитесь на рассылку RUSBASE

Мы будем вам писать только тогда, когда это действительно очень важно