Кристина Манжула

Универсальная шпаргалка для создания и ведения своего бизнеса


Юрий Аммосов, преподаватель технологического предпринимательства и советник руководителя Аналитического центра при Правительстве РФ опубликовал в своём Facebook переводы советов стартаперам от американского писателя и предпринимателя Джеймса Альтачера. Мы собрали все «вредные советы» в один пост. Наслаждайтесь!

По теме: Колонка CEO RusBase: 5 ответов Юрия Аммосова


№ 1. C Corp , S Corp или LLC?

[Это разные виды американских юридических лиц. Прямых соответствий в праве РФ нет, но C Corp похож на наше некогда существовавшее ЗАО, а S-Corp и LLC - на ООО — Ю.А.]

C-Corp, если вы хотите когда-нибудь привлечь инвесторов или продать бизнес другой компании.

№ 2. В каком штате регистрировать юрлицо?

Делавэр.

№ 3. Нужен ли вестинг для основателей?

[Vesting - система, при которой основатели теряют полное право собственности на свои доли в бизнесе и постепенно восстанавливают его в равных долях каждый месяц в течение обычно 4-5 лет. Она служит тому, чтобы основатели не расслаблялись и приносили компании пользу, а не почивали на лаврах, получив инвестиции — Ю.А.]

Да, на 4 года. При любом переходе контроля [обычно, продажа компании — Ю.А.] вестинг ускоряется [основателям возвращают право на их доли целиком или полностью сразу и досрочно — Ю.А.].

№ 4. Нужно ли искать венчурные инвестиции?

Сперва сделай продукт, затем найди покупателя, затем возьми деньги у друзей и семьи (или деньги от продаж — они самые дешевые) и только потом думай об инвесторах. Не раньше. Не будь любителем.

№ 5. Надо ли патентовать идею?

Сперва найди покупателей. Потом патенты. Не обращайся к юристам как можно дольше.

№ 6. Нужно ли просить венчурных капиталистов подписать NDA [соглашение о неразглашении полученной информации — Ю.А.]?

Нет. Никто твою идею красть не собирается.

№ 7. Какую долю в бизнесе следует дать партнеру?

Раздели функции бизнеса на такие категории:

— управление компанией;

— поиск инвестиций;

— предложил идею бизнеса;

— организовал продажи;

— создал продукт (или оказывает услуги).

Для каждой категории доли собственности равны.

№ 8. Если я не инженер, нужен ли мне сооснователь-инженер?

Нет. Если у тебя нет сооснователя-инженера, ты всегда можешь зааутсорсить разработку и не делиться собственностью.

№9. Нужно ли оплачивать услуги [имеются в виду услуги юриста, бухгалтера, дизайна, т.е. «деловые услуги» для бизнеса - Ю.А.] акциями?

Нет. За что заплатишь, то и получишь.

№ 10. Как продвигать свое мобильное приложение?

Через друзей и потом на отзывах.

Джеймс Альтачер 

№ 11. Нужно ли создавать продукт?

Возможно. Но сперва проверь вручную, работает ли этот продукт. Затем попробуй предложить его как услугу. Затем переделай в продукт самые востребованные услуги. Слишком многие делали наоборот и провалились.

№ 12. Какой уровень размытия [сокращения доли основателей за счет продажи акций новым инвесторам - Ю.А.] слишком большой?

Если предлагают деньги, бери. По старой поговорке, 100 процентов от ничего стоит меньше, чем 1 процент чего-то.

№ 13. Нужно ли прислушиваться к венчурным капиталистам?

Конечно, да. Они же деньги тебе дали. Но не делай потом все то, что они просят тебя делать.

№ 14. Как быть, если по-видимому, твой продукт никто не покупает?

Переделай его в услугу и запусти в ней все, за что хоть кто-нибудь готов платить, используя те навыки, что ты приобрел, когда делал продукт.

№ 15. Если клиент просит взять на работу своего друга или просит взятку за то, чтоб заключить с вами контракт, что мне делать?

Всегда поступай в соответствии с этикой: возьми на работу друга и заключи контракт.

№ 16. Что делать, если ваш B2B-покупатель отказался от вас?

Напоминайте ему о себе раз в месяц. Никогда не сердитесь.

№ 17. А если это B2C-покупатель?

Выпускайте новые версии быстро. Каждую неделю добавляйте новые фичи.

№ 18. Как привлечь новых клиентов?

Лучшие клиенты - старые клиенты. Все время предлагайте новые услуги. Каждый день придумывайте новые услуги для старых клиентов.

№ 19. Что лучше всего сделать для нового клиента?

Превосходите их ожидания первые 100 дней. После этого вы их никогда не потеряете.

№ 20. Как быть, если клиент просит тебя сделать что-то, чего нет в вашем бизнес-плане?

Сделай это, или найди клиенту кого-то, кто сделает, хотя б и своего конкурента.

№ 21. Нужно ли фокусироваться на SEO?

Нет.

№ 22. Нужно ли заниматься продвижением в соцсетях?

Нет.

№ 23. Должен ли я плохо отзываться о партнере или сотруднике, даже если они ужасны?

Никогда не сплетничай. Говори обидчику правду в лицо.

№ 24. У меня полно идей. Как выбрать правильную?

Реализуй так много идей, как только сможешь. Правильная идея тебя сама выберет.

№ 25. Каковы признаки любителя?

— Просит подписать NDA

— Просит венчурные инвестиции до продукта или покупателей

— Ссорится с партнерами в первый год. Выгони их или разойдитесь, пока ситуация не вышла из-под контроля

— Беспокоится о размывании доли

— Пытается убедить инвестировать Марка Кьюбана, «потому что это будет полезно для Dallas Maverics»

[Mark Cuban — известный в США технологический предприниматель-инвестор, успевший продать на пике интернет-бума простенький сайт спортивных трансляций broadcast.com Yahoo за 5,7 ярда. Yahoo скоро закрылся, а деньги Кьюбан успел перевести в кэш, накупил кучу разных активов, в том числе спортивный клуб D.M. С тех пор считается супер-пупер-инвестором, хотя никаких новых успехов не имел, а только охотно бахвалится в СМИ и блогах тем, как он офигенно крут. — Ю.А.]

— Просит малознакомых людей познакомить его с Марком Кьюбаном

Марк Кьюбан

— Просит «уделить ему 5 минут». Поскольку это никогда не «пять минут», вы создаете себе репутацию лжеца

— Приносит слайды, которые не показывают мне, где арбитраж [«арбитражом» в финансах называется возможность безрискового дохода на том, что один и тот же актив на разных рынках имеет разную цену за счет временных неэффективностей рынка или транзакционных издержек — Ю.А.]. Мне нужно знать, в чем небольшой шанс заработать стократный доход на мои инвестиции [в оригинале профессиональная аббревиатура 100x; х — знак умножения, Nx — «N-кратный рост» — Ю.А.]

— «Уловка-22» [метафора «порочного круга», название из одноименного романа классика американской литературы, Дж.Хеллера — Ю.А.]: показывает людям, что есть небольшой шанс 100х дохода. Секрет успешной продажи [стартапа инвестору — Ю.А.] в том, чтобы проскочить эту уловку-22.

— Отказ продать компанию за живые деньги, когда у нее практически нет продаж. Friendster [для молодежи: эта соцсеть в середине 2000-х была кратковременно популярнее Facebook, но очень быстро впала в ничтожество и закрылась — Ю.А.] и Foursquare, вы меня слышите?

№ 26. Каковы признаки профессионала?

— Перемещается от туфтового продукта к услуге, и далее к продукту и SAAS-продукту (Королларий: обратный маршрут — концерт самодеятельности)

— Срезает себестоимость каждый день

— Продает каждый день и каждую минуту

— Когда у тебя миллиард продаж — фокусируется. Когда у тебя ноль продаж, не фокусируется и каждый день предлагает новые идеи

— Говорит «нет» очевидным лузерам

— Говорит «да» на любое предложение встретиться с очевидным победителем

— Умеет различать лузеров и победителей (об этом нужно написать отдельно, но нутро и так это чует, уж поверьте мне)

№ 27. Когда брать людей в штат на зарплату?

Когда продажи будут.

№ 28. Сколько времени уходит на поиск инвестиций?

У отличного бизнеса — 6 месяцев. У середнячка — бесконечность.

№ 29. Нужно ли снимать офис?

Нет, пока не появятся продажи.

№ 30. Нужно ли исследовать рынок?

Да, найди одного покупателя, который ОБЯЗАТЕЛЬНО, без всяких сомнений, купит твои услуги. Заметь, не продукт, потому что твой первоначальный продукт будет обязательно не то, что нужно покупателю.

№ 31. Нужно ли платить налоги?

Нет. Реинвестируй все деньги и работай в убыток.

[У Альтачера речь идет про налог на прибыль, который для США — основной налог с корпораций; от налога с продаж и других налогов с оборота улизнуть не получится. А взрослые технологические корпорации в США прячут прибыль в офшорах только так, чем Конгресс уже давно возмущается — Ю.А.]

№ 32. Нужно ли платить дивиденды?

См. ранее.

№ 33. Какая должна быть зарплата у CEO ?

Не больше чем в 2 раза больше самого низкооплачиваемого сотрудника, если вы не прибыльны. Это даже предполагая, что у вас есть инвестиции. Если инвестиций у вас нет, то ноль, пока продажи не покроют все расходы, ваша зарплата в самую последнюю очередь. Важное ПРАВИЛО: зарплата CEO — последний по счету расход в любом бизнесе.

№ 34. Когда нужно увольнять сотрудников?

Когда денег в банке осталось меньше чем на 6 месяцев расходов [burn — букв. «горение», на профжаргоне — темп «прожигания» денег — Ю.А.], а оборот не растет достаточно быстро.

№ 35. Когда можно заниматься сексом с сотрудницей?

Когда у тебя с ней взаимная любовь.

№ 36. За что еще можно уволить сотрудника?

— За то, что сплетничает

— За то, что регулярно не превосходит ожиданий

— За то, что просит прибавку к зарплате выше стандарта для индустрии

— За то, что плохо отзывается о клиенте

— За вредный и конфликтный характер

№ 37. Когда следует повышать зарплату?

В редких случаях.

№ 38. Сколько должен составлять опционный пул сотрудников?

15-20 процентов. [имеются в виду опционы, как процент в текущем акционерном капитале компании — Ю.А.]

№ 39. Сколько получают менторы компании? [в оригинале advisors — нештатные советники руководителя, объединенные в advisory board — «менторский совет» — консультанты уровня совета директоров, но без права решающего голоса, как правило уважаемые люди со связями или опытом — Ю.А.]

От 0,25 до 1 процента. Менторы бесполезны. Даже и не заводи менторский совет.

№ 40. Сколько получают члены совета директоров?

Ничего. Они должны все быть инвесторами. Если кто-то из них не инвестор — то полпроцента.

№ 41. Что если один мой клиент обеспечивает мне почти весь объем продаж?

Обращайся с ним очень хорошо. Не забывай про хороший подарок к новому году.

№ 42. Какой самый лучший способ продать что угодно?

Покажи арбитраж: если они платят X сейчас, то получат выгоду X*Y. Это ЕДИНСТВЕННЫЙ способ что-то продать.

№ 43. Какой самый лучший способ продать что угодно?

Часть II — страх и возбуждение. Испугай их: караул, мир рушится. Заведи их: по-другому [т.е. без покупки у тебя — Ю.А.] катастрофу не остановишь.

№ 44. Как лучше всего говорить о вашем конкуренте на совещании?

Используй неопределенность выбора (погугли, что это такое). Скажи «все мои конкуренты сильные. Даже не знаю, как выбирать». [судя по всему речь идет о недавно описанной заморочке на когнитивном уровне, когда мозг при встрече с неопределенностью вместо логики включает эмоции и дает команду «замри не шевелись» — Ю.А.]

№ 45. Как лучше всего оценить компанию?

Спросите себя (без дураков) — почём обойдется создать повторно такую же технологию, сервис, бренд и покупателей, которые уже есть у вас. Умножьте сумму на 4 и посмотрите, что будут готовы заплатить инвесторы.

№ 46. Следует ли мне беспокоиться о состоянии экономики?

Ни в коем случае. Лучшие компании создавались в ужасных экономических условиях.

№ 47. Что случилось с моими друзьями?

У тебя больше нет друзей.

№ 48. Как увеличить плату за мои услуги?

Разбей смету на максимум пунктов и бери плату за каждый отдельно.

№ 49. Как взимать плату: попроектно или помесячно?

Сперва попроектно, затем помесячно за поддержку.

№ 50. Как подготовиться к встрече?

Знай все про клиентов: конкуренты, сотрудники, индустрия. Прочти все что сможешь и даже больше.

№ 51. Какой единственный эффективный метод маркетинга по электронной почте?

Крайне таргетированный е-мейл, написанный профессиональными копирайтерами и рассылаемый по списку людей, уже покупавших аналогичный сервис в последние 6 месяцев. 51а) Королларий: если у тебя нет навыка копирайтинга, то все, что ты пишешь, будет занудством.

№ 52. Нужно ли раздавать товар даром?

Возможно. Но не жди, что бесплатные посетители станут платными посетителями. Твои бесплатные посетители на самом деле ненавидят тебя и хотят от тебя все и бесплатно, так что лучше иметь другую бизнес-модель.

№ 53. Нужно ли иметь сувенирку?

Нет.

№ 54. Нужно ли посещать SXSW?

Нет.

№ 55. Надо ли ходить на отраслевые вечеринки и митапы?

Нет.

№ 56. Надо ли вести блог?

Да. Обязательно. Пиши обо всем, что неправильно в твоей индустрии. Пиши истории из своей жизни, которые, по твоему мнению, распугают покупателей. Они не испугаются. Покупателей привлекает честность.

№ 57. Нужно ли мне волноваться по поводу маржи?

Нет. Волнуйся по поводу оборотов.

№ 58. Нужно ли мне сделать спинофф этой не связанной идеи в отдельный бизнес?

Нет. Сделай один ОТЛИЧНЫЙ бизнес. Кидай в него все. Используй DBA [doing business as … — «бизнес от лица …», практика использования одним физическим или юридическим лицом разных коммерческих алиасов для разных видов деятельности] для идентификации различных идей.

№ 59. Следует ли мне нанимать людей на работу, потому что я могу провести с ними семь часов рядом в самолете?

Не будь идиотом. Уж нанимаешь, так нанимай людей, не похожих на себя. А иначе кому ты будешь делегировать?

№ 60. Когда мне нужно говорить клиентам "нет"?

Когда они [сами] обращаются к вам.

№ 61. Когда мне нужно говорить клиентам "да"?

Во всех разговорах после того, в котором вы сказали первоначальное "нет".

№ 62. Следует ли мне заниматься сексом с коллегой по работе?

Прекрати задавать этот вопрос.

№ 63. Следует ли мне выторговать у венчурного капиталиста условия сделки получше?

Нет. Выбери того венчурного капиталиста, который тебе нравится. Когда-нибудь придет трудное время, и тогда тебе нужно будет иметь возможность поговорить с ними откровенно. [Вопреки мнению половины журиков, пишущих об инвестициях, в русском языке нет и не было слова «венчурист» — Ю.А.]

№ 64. Нужно ли мне когда-нибудь открывать бизнес?

Нет. Делай деньги. Создавай разную фигню. Потом и открой бизнес.

№ 65. Надо ли давать сотрудникам премии за хорошую работу?

Нет. Давай им подарки, а не премии.

№ 66. Что мне делать к Рождеству?

Пришли всем, кого знаешь, по корзинке с подарком.

№ 67. Если мой покупатель только что развелся, что мне ему сказать?

«Я могу тебя познакомить с большим числом женщин/мужчин».

№ 68. Когда мне следует отказаться от моей идеи?

Когда ты не можешь сгенерировать продаж, покупателей, интереса в течение двух месяцев.

№ 69. Почему венчурный капиталист или покупатель не перезвонил после вчерашней встречи, которая прошла отлично?

Он тебя ненавидит.

№ 70. Почему вышеназванные не перезвонили после вчерашней встречи, которая прошла отлично?

«Вчера» для них мгновение, а для тебя вечность. Это закон предпринимательской относительности. Сообрази сам, что это значит, и живи с этим.

№ 71. Должен ли я нанять профессионального CEO?

Нет. Никогда.

№ 72. Должен ли я нанять главного по продажам?

Нет. Основатель должен быть главным по продажам, как минимум, до 10 миллионов [долларов США] в год.

№ 73. Мой клиент позвонил в три ночи. Следует ли мне ему сказать, что всему есть предел?

Нет. У тебя больше нет пределов.

№ 74. Я сделал ошибку. Говорить ли мне это клиенту?

Да. Расскажи ему обо всем, что случилось. Ты его партнер. А не тип, который скрывает проблемы и потом врет про них.

№ 75. Мои инвесторы хотят, чтоб я фокусировался.

Мне их слушаться, что ли? Нет. Диверсифицируйся как можешь.

№ 76. Мне нужны деньги для себя. Можно ли взять в долг у бизнеса?

Только если бизнес продержится еще 6 месяцев, что бы ни случилось.

№ 77. Я только что купил две компании. Нужно ли мне собрать их под одной крышей и начать консолидировать?

Нет. Жди как минимум еще два года.

№ 78. Следует ли мне уволиться с моей работы?

Нет. Только если твой стартап сможет платить тебе зарплату не менее 6 месяцев. Готовься уйти с работы, но не уходи с работы.

№ 79. Что делать, если есть сомнения?

Спроси своих покупателей, обоснованны ли эти сомнения.

№ 80. У меня слишком много конкурентов. Что мне делать?

Конкуренция — это хорошо. Значит, твоя бизнес-модель приличная. Теперь просто превзойди их [outperform – букв. превзойди в производительности, в результатах — Ю.А.].

№ 81. Моя жена/муж считает, что я трачу на мой стартап слишком много времени.

Разведись или закрой бизнес.

№ 82. Я начинаю бизнес, но у меня «проблемы в отношениях». Что мне делать?

Избавься от «отношений».

№ 83. Следует ли мне как можно быстрее развиваться географически?

Нет. Охвати все бизнесы в своей местности, какие сможешь. Путешествия отнимают слишком много времени.

№ 84. Как мне сделать, чтоб клиенты на меня не орали?

Веди дотошный протокол встреч и посылай его клиенту сразу после встречи.

№ 85. Я взял с клиента слишком мало. Что делать?

Ничего. Возьми со следующего клиента больше.

№ 86. У меня есть идея мобильного приложения, но я не знаю, как его сделать. Что делать?

Нарисуй каждый экран и функцию. Затем закажи аутсорсеру сделать из рисунков экраны, как будто это настоящее приложение. Затем закажи другому аутсорсеру разработку приложения. Определи точный график. Постоянно контролируй его исполнение. [Здесь описан процесс так называемого «быстрого прототипирования», но оно уже намного быстрее делается посредством инструментов для прототипирования, наподобие Balsamiq — Ю.А.]

№ 87. Я хочу купить франчайз у Х. Это хорошая мысль?

Покупай франчайз только если он работает хуже возможного, и ты знаешь, как улучшить его. НЕ покупай на будущих надеждах, покупай на прошлых ошибках.

№ 88. Я хочу купить франчайз у Х. Это хорошая мысль?

Положись на три вещи: смерть, долг и развод. Когда кто-то умирает, наследники продадут бизнес недорого. Когда кто-то в долгах, он продаст бизнес недорого. Когда пара разводится, они обычно вынуждены продать бизнес недорого. ВАЖНО: даже если тренды в индустрии в твою пользу, ты НЕ МОЖЕШЬ предсказать будущее. Но ты можешь использовать прошлое, чтоб добиться выгодной сделки. Всегда добивайся выгодной сделки.

№ 89. У меня полно трафика, а продаж нет. Что мне делать?

Продай бизнес. Google только один. (Ну, несколько гуглов – Facebook, Twitter…)

№ 90. У меня нет трафика. Как мне достать трафик?

Закрой бизнес.

№ 91. Следует ли нанять пиар-агентство?

Нет. Займись партизанским маркетингом. Прочти Newsjacking и Trust me I am Lying. Пиар-агентства на*бывают нас от начала до конца. Первый раз, когда я нанял пиар-агентство, они по ошибке прислали мне вместо моего контракта — контракт Терри Брэдшоу [ в прошлом звезда американского футбола, сейчас футбольный обозреватель — Ю.А.]. Он платил им 12 000 доларов США в месяц. И что, оно того стоило?

[Упоминаются книги: Newsjacking: How to Inject your Ideas into a Breaking News Story and Generate Tons of Media Coverage -- David Meerman Scott и Trust Me, I'm Lying: Confessions of a Media Manipulator – Ryan Holiday. Первая на русский не переводилась, вторая переведена под названием «Верьте мне, я лгу» — Ю.А.]

№ 92. Мой конкурент лучше меня по всем метрикам. Что мне делать?

Не бойся немедленно закрыть бизнес и начать заново, если ты не можешь его продать. Потеря времени ужасна.

№ 93. Я шесть лет в бизнесе, и он, похоже, не растет. Даже замедляется. Что мне делать?

Придумывай каждый день 10 новых идей, какие новые услуги может предлагать твой бизнес. Пытайся найти покупателя на каждую новую услугу. Я знаю один бизнес в такой ситуации, который отказывается это делать, потому что их венчурные капиталисты велят им больше фокусироваться. Иначе закроешься.

№ 94. Неэтично ли руководить бизнесом на стороне, пока работаешь по найму?

Не знаю. Тебе это Бог во сне открыл?

№ 95. Мой покупатель позвонил в 5 вечера в пятницу и сказал "Нам надо поговорить". И теперь я не смогу поговорить с ним до понедельника. Что это значит?

Это значит, что ты уволен.

№ 96. XYZ только что продался за 100 миллионов. Следует ли мне это делать? Я лучше!

Нет, тебе следует заткнуться.

№ 97. Инвесторы и покупатели хотят одновременно встретиться со мной. С кем мне встречаться, если мне нужны деньги?

Тебе пора уже знать ответ на этот вопрос.

№ 98. Если компания, которая может купить мой бизнес, спрашивает, почему я его продаю, что мне им сказать?

Что тебе будет легче расти в контексте большого бизнеса, который уже пережил болезни роста, которые у тебя только начинаются. И что 1+1 = 45.

№ 99. Я только начал мой бизнес. Что мне делать?

Продай его как можно быстрее (совет годится для 99% случаев). Продай за деньги.

№ 100. Я могу изменить мир моей технологией.

Нет, не можешь.

№ 100. а) Королларий: не кури крэк.

№ 101. Если ты такой умный, то почему ты не миллиардер?

Потому что я продавал свои бизнесы рано, все терял, начинал новые бизнесы, продавал их, и время от времени мне везло.

№ 101. а) Королларий. Эти правила действуют не всегда. Но как сказал Курт Воннегут, если хочешь нарушать правила грамматики, сперва изучи правила грамматики [источник цитаты не установлен – Ю.А.].

№ бесконечность.

Ты творишь свою удачу, тем, что сохраняешь здоровье, и не жалеешь о прошлом, либо не волнуешься о будущем.

Blogging Imades via Shutterstock


comments powered by Disqus

Подпишитесь на рассылку RUSBASE

Мы будем вам писать только тогда, когда это действительно очень важно