Почему VC в 99% случаев говорят «нет» и как заставить их сказать «да»

Кристиан Хернандес успел поработать в таких компаниях, как Facebook, Google и Microsoft, а теперь он яро поддерживает предпринимателей как VC из White Star Capital, работающий со стартапами на ранней стадии. Вот его советы с портала Medium о том, как заставить VC сказать вам «да».

photo via Shutterstock

Когда я работал в Facebook, у команды Platform (предоставляет ПО для сторонних разработчиков, чтобы те могли создавать свои приложения с доступом к соцсети — прим. ред.) была мантра, символизирующая наше желание контактировать с широкой сетью разработчиков, дабы доказать ценность Facebook как экосистемы для развития. Но мы поняли, что наша маленькая команда просто не может обработать все запросы. Мы назвали ее «говорить да в масштабе». Последние годы я развивал White Star Capital и понял, что эта же мантра применима и здесь.

Винод Хосла (индийско-американский бизнесмен и VC, кофаундер Sun Microsystems, разработавшей язык Java — прим. ред.) недавно опубликовал презентацию в помощь предпринимателям «Питчить так, как думают VC» (я настоятельно советую всем предпринимателям ее прочитать). На основе этой презентации (и моей вышеупомянутой мантры) можно сделать вывод, что реальность такова — венчурные капиталисты, по умолчанию, скажут нет большинству инвестиционных возможностей, которые им презентуют.

Это начинается с чистых цифр: у Passion Capital есть отличная инфографика, отражающая количество их сделок: почти 2000 бизнес-планов получено за год, из которых примерно 35 получили инвестирование, то есть 1 из 55. Сатья Пател из Homebrew также описал их поток из 900 предложений, которые они рассмотрели в 2013 году (а вложились только в девять из них, то есть в одну из 100). Показатель White Star в прошлом году был также близок к 1/100.

Мы измерили поток сделок и нашу команду, а затем попробовали более эффективно рассматривать предложенные нам возможности и отвечать как можно большему количеству предпринимателей (признаю, что мы вряд ли сделали все на 100%, но мы учимся на своих ошибках).

Так вот, в попытке сделать все прозрачно, советы предпринимателям — как же «заставить» VC перейти с «нет» по умолчанию на «да»:

Находится ли стартап на подходящей фонду стадии? White Star инвестирует в проекты на ранней стадии и фокусируется на проектах seed round и раунда А. Мы получаем сделки, которые либо еще слишком «зеленые» (на стадии ангелов), либо уже слишком «взрослые» (B-раунды для фонда нашего размера неприемлемы). На последние мы точно не ответим положительно, но постараемся следить за сделками стадии ангелов, пока они не будут готовы к посевному раунду.

Находитесь ли вы в географической зоне, где мы активны? Мы рассматривали бизнес-планы от Вьетнама до Гонконга, Аргентины, Сальвадора, от Катара до Иордана, вместе с Берлином, Лондоном, Нью-Йорком и Монреалем. Многие из них были замечательными идеями, но находились вне географических рынков, на которых мы работаем (в основном, Северная Америка, с офисом в Нью-Йорке, а также в Западной Европе с офисом в Лондоне). Это не значит, что мы в принципе не вкладываем в проекты из других стран, но это просто еще один момент, который тянет нас скорее к «нет», чем «да». Некоторые фонды инвестируют исключительно в Долину, или Нью-Йорк, или Великобританию, так как они хотят быть физически рядом со своими проектами или потому что их инвесторы требуют финансирования определенной географической точки.

Есть ли у вашей идеи масштаб? У VC есть акционеры, их партнеры с ограниченной ответственностью, которые доверили им свои деньги, ожидая значительные прибыли. И эти прибыли, как правило, может генерировать только небольшое количество сделок с очень высоким уровнем дохода. О распределении прибыли VC хорошо написал Мэтт Огуз в своем посте на TechCrunch. 

С самого начала VC будут оценивать, распространяется ли ваш бизнес на достаточно большой рынок и имеет ли он значительный потенциал для выхода. Это усложняется еще и тем, что мы в бизнесе финансирования других бизнесов ищем такие, которые в перспективе могут создавать новые рынки, а масштаб потенциально существующего рынка оценить еще сложнее (отличным примером тут послужит Airbnb).

Может ли команда это выдержать? Стартапы на ранних стадиях находятся под колоссальным риском (по статистике, проваливаются более половины стартапов на посевной стадии). Один из ключевых моментов, которые влияют на нашу оценку, является команда, ее опыт, технические знания и предпринимательская проницательность, а также видение и увлеченность своим делом. Ведь по сути, ты поддерживаешь даже не сам бизнес, а его основателей. Посмотрите на Instagram, который изначально финансировался A16Z — тогда он еще назывался Burbn и служил для обмена локациями, до того решающего поворота в сторону фотографий. Фонд поддержал Burb, но поддержал также и Кевина Систрема, особенно в момент довольно резкой смены стратегии (хотя потом они перестали финансировать проект, потому что Instagram начал конкурировать с другой компанией).

Есть причины, по которым вы можете услышать «нет», и они совершенно от вас не зависят. Это включает в себя «матерость» фонда и его способность пускать капитал в новые возможности (так называемый «сухой порошок», dry powder). Также это относится к пропускной способности (сколько заявок вообще фонд может рассмотреть) и количеству времени партнера, которое он может посвятить новой сделке (помимо других сделок, у него может быть куча разных встреч, налаживание отношений с инвесторами, менеджмент портфеля компании и так далее). Ответ вполне может быть и таким — «очень заинтересованы, но только не сейчас». Стоит почитать Portfolio Construction — VC рассказывает, как распределяются средства фонда между компаниями на разных стадиях развития и определяется время выходов и момент, когда средства начнут возмещаться инвесторам.

В конце концов, процесс, который превращает «нет» в «да» — скорее искусство, чем наука, и включает в себя множество факторов, часть их которых не зависит от предпринимателя (или VC, в некоторых случаях). Оценивайте происходящее и продолжайте со всем сердцем рассказывать людям о вашем видении. Это самый верный способ наконец-то услышать заветное «да».