Суворова Ольга

Инновации в электронной коммерции возможны?


Рынок электронной коммерции в России бурно растет, к 2015 году оборот составит более $ 30 млрд. Такие темпы роста соответствуют показателям рынка США. Это неизбежно приведет к многократному увеличению числа интернет-магазинов. На данный момент только в Москве их около 30 000. Одной из насущных проблем любого интернет-магазина является работа с поставщиками. Большинство берут товар на реализацию, но это влечет проблемы во взаимодействии с поставщиками.


Один из победителей нашего совместного конкурса с Microsoft – команда проекта CentroBit решает эту проблемы. Генеральный директор компании Константин Трофимов рассказал нам, как его проект помогает упростить сотрудничество между поставщиками и интернет-магазинами,  о своих ошибках в разработке и трудностях в общении с инвесторами.


Расскажите историю создания вашего проекта?

Наша история началась в 2006 году. Собрались 5 друзей и решили создать собственный бизнеса в сфере электронной коммерции и запустили интернет-магазин. Сейчас этот проект стал уже онлайн-гипермаркетом товаров для дома, годовая выручка сравнима с выручкой крупных интернет-проектов и в 2012 году нам удалось привлечь прямые инвестиции.

Проработав в отрасли электронной коммерции более 5 лет, мы столкнулись с самой распространённой проблемой участников этого рынка  – работа с поставщиками. Как и большинство магазинов, мы не закупаем товар на собственный склад, а работаем по модели drop shipment со складами поставщиков. Для интернет-магазинов брать на реализацию товар наиболее оптимальный и доступный способ организации торговли. Однако у поставщиков возникает масса проблема: маленькие объемы партии, возврат товара, большая операционная нагрузка менеджеров, документооборот и т.д.

Накопив богатый опыт в решение проблем с поставщиками, мы решили начать его коммерциализацию, создав компанию Centrobit.ru и семейства продуктов Agora для автоматизации электронной коммерции. 

Как же вы решаете проблему взаимодействия интернет-магазинов и поставщиков?

Мы предлагаем облачную платформу электронной коммерции Agora, содержащая модули B2B, B2C-коммерции, подсистему управления контентом и портал agorab2b.ru. Мы создали торговое интернет-представительство для компаний дистрибьюторов, дилеров, реселлеров и производителей, которые могут реализовать свои товары через интернет-магазины.

При этом поставщикам для работы с нашей платформой нужно лишь в нужную страницу сайта компании «пять лишних строк кода». Эти пять лишних строк позволяют сэкономить до 40% рабочего времени менеджеров. В результате представители интернет-магазинов сами проверяют наличие товара на складе и заказывают его, с помощью нашего сервиса формируют документы на оплату и оформляют отгрузку. Таким образом мы снимаем большую часть обязанностей по сопровождению клиента с менеджеров, позволяя бизнесу сэкономить деньги и время.

Электронная система гораздо эффективнее человека: она обрабатывает в день тысячу заказов, тогда как менеджер – только 30.


Вы начали работу над проектом Centrobit Agora, когда у вашей команды был опыт создания и развития успешного интернет-магазина. Помог ли вам прошлый опыт избежать стандартные ошибки стартапов? С какими трудностями вы столкнулись?

Увы, опыт работы над десятком интернет-магазинов мало чем помог. Для интернет-магазина главное найти свой товар по выгодным ценам и научиться его продавать. Дальше уже задача оптимизировать бизнес-процессы и автоматизировать внутреннюю инфраструктуру под быстрый рост. Для стартапов самое сложное сделать продукт, который подойдет рынку, и начать продавать, как можно быстрее. В этом смысле мы сделали много ошибок, создавая CentroBit.

Самой первой и главной ошибкой стала долгая и затратная разработка прототипа, в которой мы ошибочно хотели реализовать все функции. Далее пошли по неправильному пути, создавая собственный фреймворк, а не конечный продукт для потребителя. Было много ошибок и в продажах, изначально мы выбрали неправильную модель и категорию клиентов. На этом ошибки не закончились. Неверно выстроили систему управления командой разработчиков, сроки постоянно срывались, клиенты уходили и т.д.

Нам пришлось преодолеть все стандартные ошибки стартапов. Решить все проблемы и создать CentroBit, мы смогли только благодаря тому, что собрали сильную команду.

Сколько времени у вас ушло на разработку проекта? Какие технологии использовали?

Разработку мы начали в январе 2011 на собственные средства, выбрали платформу PHP. Разработку проекта было решено разделить на два этапа:

  • Облачный сервис для каждого поставщика Agora Optima, который позволят работать с пулом его интернет-магазинов.
  • Глобальный торговый портал AgoraB2B.ru для продажи товара поставщиков интернет-магазинам, другими словами онлайн-склад поставщиков товаров.

К концу года создали первую версию сервиса и коннектор для 1С:Управление торговлей. Тестирование на первых клиентах показало низкую скорость работы собственного фреймворка и недоработки коннектора в 1С.

Со временем мы поменяли платформу на Python и выпустили уникальный коннектор для 1С,  который позволяет подстраиваться под изменения в конфигурации 1C и подключаться за 2 клика.  Вся наша команда работала на Linux, а для офисных документов использовался Open Office. Это было неудобно, но позволяло сильно экономить.

Начали думать, как решить проблему, и нашли программу BizSpark, благодаря которой мы быстро перешли на продукты Microsoft абсолютно бесплатно. В последствии мы сэкономили более $70 000 став участником программы Microsoft Startup Accelerator

Помимо этого программа акселерации Microsoft помогла нам наладить контакт с интересующими нас  инвесторами и привлечь несколько крупных клиентов. Среди которых лидеры рынка дистрибуции авто шин и сельскохозяйственных удобрений.

Год мы потратили на формирование сильной команды, а к началу 2012 года к нам присоединились 2 опытных партнера. Один сейчас отвечает за продажи, а другой за разработку. В результате к середине 2012 года мы выпустили новую версию сервиса и запустили официальные продажи. Сразу появились первые инвесторы, которые дали $200 000 на маркетинг и расширение штата.

Вам удалось привлечь инвестиции, сейчас вы находитесь в поиске следующих вложений. Какие советы вы бы дали стартапам, где и как искать инвестора, как общаться?

На мой взгляд, на старте лучше найти инвестиции FFF (Friends, Family and Fools) и пользоваться помощью стартап-акселераторов. «Семейные» инвесторы дадут деньги и не будут сильно лезть в проект, а акселераторы дадут инфраструктуру и помогут советами.

Как и где искать инвестора зависит от стадии проекта. На начальной стадии необходимо участвовать в отборах на популярных стартап-мероприятиях и конкурсах, не бояться презентовать свой проект экспертам и потенциальным инвесторам. Если есть уже прототип и возможность начать продажи, то нужно общаться напрямую с фондами и бизнес-ангелами. Писать им письма, находить контакты и звонить, презентовать себя и проект.

Надо понимать зачем проекту нужны инвестиции. Это не деньги с неба, которые можно тратить и искать бизнес-модель. Все инвестиции даются под конкретные задачи связанные ростом и повышением капитализации компании.
При общении с инвесторами рассказывайте о своем стартапе всю правду, не приукрашивайте. Как правило, на ранней стадии у многих проектов распространенные ошибки, которые видны невооруженным глазом. 

Если  стартап уже добился каких-то достижений: выручка, количество пользователей, темп роста  и т.д., то команда должна четко понимать, зачем нужны дополнительные средства. Нужно идти к фондам, которые попадают под фокус проекта, и общаться о привлечении инвестиций на выгодных уже вам условиях. Дело в том, что проектов с достижениями крайне мало. Поэтому не нужно бояться торговаться и оценивать себя по аналогичным сделкам. Не стоит давать инвестору много полномочий в компании, это возможно только в случае выкупа доли более 25%.  

Вы сами являетесь участником бизнес-акселератора, вы резиденты «Сколково», что вам дает эта программы поддержки? А чего не хватает?

Главное, что нам дает «Сколково» - это хорошие налоговые льготы. К примеру, мы не платим налог с прибыли и отчисления в пенсионный фонд у нас снижены. Не хватает грантового финансирования. Стартапу всегда нужны деньги на льготных условиях.

Многие команды стартапов считают, что участие в конкурсах только отвлекает от работы, что признание экспертов не показатель успешности проекта. Вы участвуете в конкурсах для стартапов?

Мы активно участвуем и будем участвовать. В случае успеха это дает прирост посещаемости сайта и обращает на себя внимание инвесторов. В любом случае в конкурсах надо участвовать стартапам, которые пока не нашли свою «счастливую звезду» на рынке.


comments powered by Disqus

Подпишитесь на рассылку RUSBASE

Мы будем вам писать только тогда, когда это действительно очень важно