Интервью с CEO Arello: «Пользователи Windows Phone готовы платить не меньше»

В рамках спецпроекта «Яркие истории успеха стартапов» Microsoft Bizspark, Rusbase взял интервью у CEO Arello Mobile Максима Конева, который рассказал нам о процессе создания успешной игры, о том, почему Windows Phone прекрасно подходит для запуска игровых проектов и что люди с Lumia в кармане готовы платить не меньше, чем обладатели iPhone.

Расскажите немного об Arello и играх, которые вы выпускаете.

Мы запустили две игры — первой была Sweet’n’Roll, а вторым, и очень успешным проектом, стала Dragon Revenge. В случае со Sweet’n’Roll нашей задачей было что-то максимально быстро выпустить, что бы понять как все вообще работает. Вторая игра же стала настоящим хитом.

Скриншот из игры Sweet'n'Roll

Игры ориентированы на B2C, это самый сложный сегмент, который вообще есть. Никогда не знаешь наверняка, что пользователям понравится, а что нет. Может им понравится зеленое, а может — красное. Более того, игры — такая вещь, на которую нужно потратить много времени, потому что уже прошли времена, когда можно было что-то сделать на коленке, выпустить — и вау. Это, конечно, случается и сегодня, но это единичные случаи, отклонение от нормы. Недавно в разделе Top Paid App Store была игра «Темная комната» — а ведь это просто текстовая игра. Ну или та же Flappy Bird, очень простая игра, сделать такую можно за один вечер. Но в реальности создание игр является сложным, затратным процессом.

Как пришла идея создания Dragon Revenge? 

На iOS была игра под названием Grabatron, там летала инопланетная тарелка, с очень неудобным управлением, которая захватывала людей, коров и здания, нанося всякие разрушения. Еще была Super Mega Worm про большого червяка-убийцу. На основе этого возникла идея создать нечто схожее, но еще более эпичное. Те игры были успешны, потому что люди любят разрушать, это у человечества в крови, это базовый инстинкт. Еще все любят котиков, но они не так эпичны, как драконы. Все хотят быть драконом, это круто, и даже пользователи нам пишут комментарии вроде «Пять баллов, потому что у игры про драконов должно быть только пять баллов». Мы решили совместить эти два элемента и получилась игра, где дракончик жгет людишек, а они становятся все сильнее.

А сколько вы делали игру?

Игру мы делали долго, около 9 месяцев. Продумывали арт, мир, в котором это все будет происходить. Проект дался довольно тяжело. Когда мы уже пришли к чему-то более-менее готовому — решили выпускать. И вот тут встает вопрос: а где выпускать? Первая идея, конечно, а давайте выпустим на iPhone. Но проблема с App Store в том, что рынок, во-первых, пресыщен, а во-вторых, если не получить «Apple love», то игра будет болтаться незамеченной и получить полезный фидбек от пользователей будет невозможно. Можно конечно потратить много денег на изначальный трафик, но это несколько десятков тысяч долларов. Поэтому мы нашли другое решение — Windows Phone. 

Как вы начали сотрудничать с Microsoft?

С Microsoft мы сотрудничали и раньше, так что получилось все очень логично. Что вообще такое Windows Phone? Это, прежде всего, молодой рынок, активно растущий, особенно в сравнении с прошлым годом. Приложений для платформы меньше, чем в других сторах (или магазинах приложений) и пользователи все ещё «голодны» до качественных и интересных приложений. В этом магазине гораздо проще, по сравнению с Google Play или App Store, сделать так, чтобы тебя заметили. В этом особенно помогло сотрудничество с Microsoft, так как они любят хорошие, красивые, качественные игры и промоутят их для пользователей. Но для получения feature в магазине есть несколько условий, одно из которых хорошие рейтинги, например не ниже четверки, от значительного кол-ва пользователей. И мы думали, что оценки мы будем набирать очень долго, приготовились с масштабному пиару по знакомым, написали в Twitter, а потом случилась удивительная вещь — за первый день мы набрали около 200 отзывов. После этого Microsoft начал промоутить наше приложение. Количество скачиваний сразу взлетело с 2 тысяч до 12. И такие показатели держались на протяжении нескольких недель. За первый месяц игру скачали более 100 тысяч раз, а сейчас цифра добралась до отметки в 261 тысячу скачиваний, 1934 отзыва и рейтинг 5 звезд. Так мы поняли, что пользователи Windows Phone «голодают» по хорошим приложениям. 

Как вы развивали проект?

Когда мы только выпустились, это был, так скажем, только core игры — дракон летает и жжет. После первого успеха мы смогли понять, что людям это нравится, люди хотят играть в это. Но гораздо более важен тот фидбек, который мы получили — это прямо как по книжкам «Как правильно запускать стартапы». 

После того, как тебя заметили, появляется шанс понять, что же не так и что нужно исправить, чтобы идти дальше. Да, первые несколько недель у нас было по 12 тысяч скачиваний в день, но были большие проблемы с монетизацией, конверсия была низкой. А запуск с Microsoft помог нам понять что люди хотят больше драконов, и тогда им будет куда тратить заработанные монетки. Поэтому мы ввели двух новых персонажей с новыми способностями, и конверсия выросла в несколько раз. 

Сейчас мы выпускаем обновление, в котором поменялся ход игры — в ней теперь дается 5 уровней, которые надо пройти, не умирая, а потом будет чекпоинт и можно спокойно играть дальше, до следующего чекпоинта. Раньше игра строилась по принципу умер — начинай заново. Об этом нас тоже попросили наши пользователи, им не хотелось начинать постоянно сначала, хотелось чувствовать прогресс в игре.

Вообще, постепенное развитие дало понять, чего хотят пользователи, увидеть на раннем этапе (а не когда уже все готово), где что-то не получается, исправиться.

С момента запуска монетизацию мы подняли в 10 раз — с 0,1% до 1%. В планах, конечно, поднять ее до 3%, тогда это будет топовая игра.  Важно часто выпускать апдейты, показывать своей аудитории, что разработчики любят пользователей и не забыли про игру. Последний релиз мы делали недели 4, хотя хорошим тоном считается обновление раз в 2 недели. 

А что еще хотят увидеть ваши игроки?

Хотят как-то кастомизировать драконов — надеть на них шапки, очки или что-нибудь еще. То есть, хотят немного отличаться от других. Над этим мы тоже работаем.

Вы планируете публиковать игру в других магазинах?

Да, планируем, конечно. Но это пока не совсем выгодно. Windows Phone, как я уже говорил, рынок сравнительно небольшой и поэтому монетизация тут стабильна. В App Store же объемы доходов, естественно, в разы больше, но как только ты сползаешь из топов, все падает камнем вниз. 

Для того чтобы выпустить игру на другие платформы, нам нужно достичь своих запланированных показателей —  retention и конверсия. Как только мы поймем, что они нас устраивают, мы выпустим игру и в другие магазины.

В чем еще плюсы Windows Phone как площадки для запуска игр?

Это, например, низкая стоимость перезапуска. Чтобы получить фидбек для игры на iOS, нужно потратить немалые деньги на трафик. И когда ты наконец понимаешь, что надо исправить, выпускаешь обновление, тебе заново надо искать тех, кто будет в нее играть, потому что предыдущие люди могли уже удалить игру. Аудитория Windows Phone очень лояльна и здесь развитие игры стоит намного дешевле.

Еще удивительные вещи происходят, когда Microsoft промоутит игру — мы работаем с российским офисом, но после нашего успеха проект подхватили и другие страны. Поэтому в Dragon Revenge играют по всему миру. Так что в американском сторе у нас тоже неплохие показатели, более 1000 оценок, хотя мы туда даже не стремились. 

А еще я осознал, что на Windows Phone такая же платежеспособная аудитория, вопреки мнению, что, мол, если у человека Lumia — он никогда не заплатит. Монетизируется все так же, как если бы у человека был в кармане iPhone. Хотя с Android не так — там, мне кажется, аудитория менее платежеспособна. Android сам подорвал доверие к своему магазину, там нет ревью, значит можно выпустить любой трешак, плюс есть вирусы. На мой взгляд это глобальная стратегическая ошибка Google. А про вирусы на Windows Phone я пока не слышал. 

Расскажите о своем опыте с Bizspark.

Bizspark дает весь инструментарий разработки, ОС — пожалуйста, вижуал-студию — пожалуйста, и так далее. Я был, кстати, удивлен, потому что мне казалась, что вступить в него будет очень сложно. Но на самом деле все оказалось просто, потому что Microsoft открыт к разработчикам и компания только рада, когда кто-то хочет делать нечто новое и интересное для их платформ. Мы получили грант по Azure, на использование их виртуальных машин, для разворачивания back-end. Не надо заморачиваться с хостингом, все уже готово. Без этих систем запускать все было бы намного тяжелее.

Какие у вас дальнейшие планы? Если ли параллельные проекты в работе?

Идеи есть, но активную разработку мы пока не ведем. Объем работы с Dragon Revenge возрос в 10 раз после того, как мы получили эти почти 2000 оценок. Нам нужно еще поднять все показатели, потом запуститься в других магазинах, плюс еще выпускать апдейты каждую неделю-две.