Элина Кириллова

Как работает фонд: Maxfield Capital

Александр Лазарев — руководитель российского направления венчурного фонда Maxfield Capital — рассказал RusBase о том, как фонд работает с проектами и каких предпринимателей ждет.

Maxfield Capial — это глобальный фонд, инвестирует по всему миру, а базируется в трех основных географиях: США (Кремниевая Долина), Израиль и Россия. Сейчас также смотрит на европейские стартапы. Александр рассказал о том, как строится работа именно российского направления.


Александр, с чего начинается работа с проектами в России?

Российские проекты можно условно разделить на три части. Первая — сформировавшиеся компании, которые уже находятся на рынке, успешно стартовали, но им нужны деньги для либо запуска дополнительных внутренних проектов, либо для развития, либо для выхода на зарубежные рынки. Это серия А или B, когда у компании есть продукт, команда, кэшфлоу.

Вторая часть — маленькие компании, когда есть концепция и продукт, первое подтверждение спроса, есть команда. Деньги нужны, чтобы сделать рывок.

Третья часть — это проекты, у которых есть концепция, есть подтверждение. Но это команда или проект, в которых необходимо внешнее участие специалистов. Такие проекты мы относим к нашей посевной программе. Сами проекты, условно говоря, технологически запуститься могут, но им нужна помощь именно по бизнесу.

Проекты, в которых мы видим потенциал, то есть в которых мы изначально заинтересованы как в сегменте, мы и берем в свою посевную программу. Для нас посевная программа — возможность получить заинтересованных людей, не обладающих достаточными ресурсами.

А как проекты к вам приходят?

Пути поиска проектов тоже можно поделить на 3 части.

Первая — входящий поток проектов, приходящий через знакомства, конференции, внутренние связи, наработки.

Вторая — холодный поток, поступающий через наш сайт, в почту.

Третий путь — мы сами ищем проекты. Если мы заинтересовались каким-то сегментом — то мы отсматриваем проекты как в России, так и за рубежом.

Сколько адекватных проектов попадается в холодном потоке?

Небольшой процент. Мы рассматриваем все проекты — в том числе и те, что приходят в холодный поток.

Поиск инвестора — такая же работа, как и поиск стартапа. Предпринимателю нужно провести работу, понять, кто заинтересован в том или ином направлении, найти способ выйти на человека. Отправить рассылку со словами «Здравствуйте, меня зовут так-то, хочу вам предложить проект… » — на письмо, может, и посмотрят, но если увидят, что не было работы по поиску со стороны предпринимателя, то это сигнал, что у проекта не та стадия, в которой мы хотели бы участвовать.

...На письмо, может, и посмотрят, но если увидят, что не было работы по поиску со стороны предпринимателя, то это сигнал, что у проекта не та стадия, в которой мы хотели бы участвовать.

Если проект прошел через партнеров, через «Сколково» или РВК, через знакомства, то мы понимаем, что проект проделал серьезную работу не только для того, чтобы создать продукт, но чтобы продвинуть его с точки зрения поиска инвесторов. Поэтому качество холодного потока оставляет желать лучшего.

В холодном потоке могут быть интересные, хорошие стартапы, но они могут не подходить под наш фокус. Это тот случай, когда предприниматель не прорабатывает заранее вопрос специализации инвестора, а начинает просто рассылать письма всем по списку.

В холодном потоке могут быть интересные, хорошие стартапы, но они могут не подходить под фокус нашего фонда.

Наша специализация — технологические стартапы, где есть технология и уникальность. Мы рассматриваем, но не инвестируем проекты в сфере eCommerce, игры и социальные сети. Такие проекты требуют больших инвестиций, рынок на эту тему уже перегрет. Но количество таких проектов не оскудевает, каждый день люди хотят сделать очередной фейсбук, и считают необходимым нам об этом сообщить. Мы эти проекты просматриваем, но если они не вписываются в наш фокус, то глубоко не копаем.

В какие еще направления сейчас смотрите?

Активно смотрим на eHealth, так как видим в этом направлении большую перспективу. Во всем мире система здравоохранения очень медленно реформируется. Рождается огромное количество проектов в этом направлении.

Сложно сказать, что какой-то сегмент нас интересует больше другого.

Сколько в неделю отсматриваете новых проектов, сколько проходит встреч?

Так заведено, что мы смотрим и встречаемся с теми, с кем провели предварительную онлайн-работу. В неделю в офис может прийти 10-20 проектов, с какими-то проектами встречаемся вне офиса. Все остальные проекты смотрим в режиме видеоконференций, присланных материалов.

Сколько времени проходит от встречи до сделки?

По-разному. Есть 2 варианта. Первый — если в сделке лидирует другой фонд (то есть это со-инвестиции), то мы можем быстро присоединиться, получив фидбэк от лидирующего инвестора. Нам остается изучить проект и присоединиться.

Второй — если мы лидируем или находимся в сделке одни, то мы тратим много времени на Due Diligence, проходим все стадии разработки юридического документа. На это уходит много времени — от 2 до 6 месяцев, в зависимости от стадии компании. Если стартап совсем ранний, то все можно сделать быстрее, так как, как правило, у него еще нет большого объема информации для изучения. Если более поздняя стадия, то больше времени. В среднем уходит 3-4 месяца.

А вы сами приглашаете фонды для со-инвестиций?

Да, конечно. Венчурные инвестиции — это всегда высокий риск. Наша задача — не только получить перспективные проекты, но и снизить риск. Если мы этот риск разделяем с другими инвесторами, то также получаем и внешнюю экспертизу — проект в этом случае тоже выигрывает. Наши связи плюс связи другого инвестора — это реальная помощь проекту.

Сколько времени занимает работа с портфельным проектом? Сколько часов в неделю?

В часах определить сложно. Любой сотрудник фонда осведомлен о проекте. Все вовлечены в генерацию идеи, в организацию встреч, так как у каждого есть свои наработанные контактны, связи. Мы все обсуждаем на еженедельных встречах, где у сотрудников есть возможность помочь своими идеями, предложениями, связями. Есть партнер, который ведет проект, есть сотрудники, которые сопровождают проект.

Если есть большой потенциал рынка, но одновременно вы видите, что команда не потянет — станете ли обеспечивать их средствами и вести команду?

Мы не можем и не хотим управлять проектом, это не наш бизнес. Наша задача — помогать проекту, предпринимателю найти правильный путь, но мы не обязаны тянуть его до конца.

Прежде чем зайти в проект, мы оцениваем команду, рынок, потенциал. Мы узнаем все до инвестирования. Если вкладываем, значит, приняли решение инвестировать, зная недостатки проекта, значит, мы знаем, как мы можем помочь ему, как усилить команду, где внедрить проект, с кем организовать партнерство и т. д. Если видим, что наши ресурсы позволяют заняться проектом, то беремся за него.

Есть такие проекты, которые полностью самостоятельные?

Конечно. Практически все наши проекты самостоятельные, они не живут в режиме ожидания указаний и поддержки.

Смотрите ли на проекты из регионов?

Да, мы участвуем в региональных мероприятиях, организованных нашими партнерами РВК и «Сколково». Недавно наш сотрудник был в Красноярске, мы постоянно ездим в Санкт-Петербург, участвуем в бизнес-встречах.

Мы работаем с «Яндексом», с WebReady, с другими конкурсами. Самый лучший путь к нам — участие в программах институтов развития, например, ФРИИ или «Сколково», где необходимо осознанное представление проекта, соответствующее нашим требованиям.

Все члены команды есть на нашем сайте, с каждым можно связаться, через социальные сети пообщаться, ведь все открыты. Если есть возможность правильно представить проект, то нужно это делать. Мы активно участвуем в мероприятиях — там нас тоже можно найти, подойти, поговорить.

Как отличается уровень российских проектов от американских, европейских?

Сильно отличается. Стартап-культура в России еще на ранней стадии. Бизнес-культура в Кремниевой долине развивалась десятки лет, многие предприниматели окончили технологические вузы, где их учили, как работать с инвесторами — как вести переговоры, на чем нужно фокусироваться — работа «защиты проекта» у них уже в подсознании. У наших предпринимателей этого меньше, они пользуются услугами консультантов, которые не всегда адекватно оценивают проект. Приходится некоторым вещам обучать.

Российские предприниматели быстро обучаются?

По-разному. Кто-то не понимает совсем, кто-то уже обучен, кто-то схватывает на лету.

Тенденция к снижению возраста предпринимателя, которая есть в США, есть и в России. Приходят молодые ребята с идеями, которые готовы перевернуть вселенную. Им обычно не хватает прагматичности.

Видим обратный процесс в Израиле — там предпринимателями становятся в 40-50 лет — те, кто отслужил в армии, построил успешную карьеру. Есть устойчивые взгляды, база принципов. Они создают здесь и сейчас. Такие предприниматели вкладывают в проект свои силы, средства, репутацию. Мотивация у них существенно выше.

Вы следите за трендами? Или, наоборот, вам это неинтересно?

Тренды на пустом месте не возникают. Все тренды мы ощущаем в повседневной работе.

Есть такие тренды, как, например, полет в космос. Если придет стартап и скажет, что запустит человека в космос, мы будем внимательно за таким проектом следить, но вряд ли проинвестируем.

Если говорить о современном тренде — мобильности — мы внимательно туда смотрим. Все, что позволяет говорить о мобилизации, о сокращении затрат и времени на получение услуг, нас интересует.

Братья Замвер не верят, что в России можно создать что-то глобальное. Что идея из России может покорить весь мир. Вы как считаете?

Интернет и технологии по определению не имеют границ. Но есть рынки. Неважно, что за технология, важно, где она продается и в чем ее фокус. Поэтому множество технологий работает в Америке, а американцы и не знают, что корни у них из Восточной Европы. Один проект, который мы сейчас закрываем, работает в сфере безопасности с крупнейшими американскими компаниями, и родом из Украины. С юридической точки зрения, это американская компания, с офисом в США. Технология живет там, где на нее есть спрос. То же самое про Evernote, которым пользуется весь мир. Изначально это была российская компания, которую финансировали из Казанского фонда, а в дальнейшем она получила прописку в Америке, потому что там был основной потребитель.

Есть технологии, которые вынуждены быть локализованными, которым сложно выйти на глобальный рынок.

У нас есть несколько компаний, где основатель — русский, а живет в США. Поэтому у интернет-компании сложно найти прописку.

Какие возможности выходов видите на данный момент?

Выходы бывают разные:

— Целевые — когда компания планирует стратегическую продажу,

— IPO — это длинный путь, 4—5 лет минимум;

— Ситуативные — когда компания поглощается более крупной компанией просто потому, что там есть квалифицированные сотрудники, занимающиеся узкой задачей, либо есть технология, которую можно быстро включить, не тратя времени на разработку собственного продукта. Это, как правило, довольно короткие периоды, 1—2 года.

У наших проектов уже было несколько предложений о поглощении, но мы и проекты отказывались, веря в рост капитализации. Не всегда есть необходимость в выходе. Иногда лучше подождать.

То есть если компанию предлагают поглотить, но она отказывается — вы поддерживаете это?

Если мы видим, что для нас это не представляет интереса, что компания имеет больший потенциал, то это нормально. Бизнес венчурного фонда заключается в том, что из всех инвестиций есть один джокер, который отобьет весь фонд, остальные принесут дополнительную прибыль. Отдать все проекты за среднюю доходность математически невыгодно.

Будете делать прогнозы по выходам?

Рано, мы находимся в начальной стадии инвестиционного периода, ждать быстрых выходов не стоит. Мы будем еще года 2, как минимум, инвестировать.

Возвращаясь к работе, которую предприниматель должен проделать — важно не просто найти список фондов, он должен понять их специализацию, а также понять — фонды еще инвестируют? Понять сложно, но возможно. Большое количество фондов проинвестированы, они уже не вкладывают. Они смотрят и общаются, но все это пустая трата времени. Там есть люди, которые с вами встретятся, но эффекта не будет. На рынке немного фондов, которые реально инвестируют. Это важно.

Важно не просто найти список фондов, предприниматель должен понять их специализацию, а также понять — фонды еще инвестируют? Большое количество фондов проинвестированы, они уже не вкладывают.

У вас есть внутри фонда разделение, сколько средств вы вложите в российские проекты, а сколько — в других странах?

Статистический фонд разделен между Россией, Израилем и Америкой с Европой. Это может быть перекос как в одну, так и в другую географию. С точки зрения количества проектов это примерно равное соотношение.

Крупная сделка (серия А, B) — таких сделок у нас около 80% с точки зрения денежного объема. С точки зрения количества их меньше.

До 20% потратим на посевные сделки. Мы выбираем самые интересные проекты, на которые хотели бы тратить свое время.

Вы говорили про развитую бизнес-культуру — в этом плане за границей легче работать. Почему работаете в России?

Мы, в отличие от иностранных фондов, находимся на этом рынке, нам легче его оценить, легче работать с командами. Тут мы больше можем помочь связями. Мы можем помочь проектам стать глобальными компаниями, так как есть понимание и связи на международных рынках. Суммарно наша помощь и эффект от работы с российскими компаниями больше, чем от работы с международными компаниями. Международные компании нашей поддержки в большом объеме и не ждут, так как есть местные инвесторы, которые обладают экспертизой, связями.

Западным компаниям мы можем помочь в привлечении российских талантов. Один проект, который мы сейчас инвестируем, европейский — с ними ведем переговоры, чтобы создать в России центр разработки.

Глобальность работает в обоих направлениях. Мы помогаем международным компаниям в привлечении российских технических талантов, российским компаниям — в выходе на глобальные рынки. Это важно, ведь затраты на выход на международный рынок существенно выше, чем в России, и без экспертной поддержки проекту на глобальном рынке не обойтись.


Когда Maxfield Capital вовлечен в проект — на примере Fingooroo


Вы говорили, что на посевной стадии фонд может быть очень вовлечен в проект. Можете привести пример такой работы с проектом?

Отличие нашей посевной программы в том, что, инвестируя в проекты, мы помимо денег, помогаем связями, экспертами, помогаем с юридической и финансовой экспертизой. Мы помогаем запуститься. Когда же проект запущен, мы отходим на второй план, помогаем как и другим портфельным компаниям.

В случае с одним из проектов — сервис персонального кредитования Fingooroo — нам пришлось не только поменять концепцию этого бизнеса, добавив открытые рынки, но и «укомплектовать команду» — добавив профессионального управляющего директора. Для запуска проекта требовались серьезные инвестиции, связи с внешними игроками. Такой проект без предварительной экспертизы запускать нельзя, в гараже его не запустишь.

Что еще вы поменяли в проекте?

До того как мы решили принять в нем участие, Fingooroo тестировал разные возможности выхода на рынок, в частности, свою историю с внедрением кассы взаимопомощи внутри одной организации. Когда одни сотрудники могут одолжить деньги другим сотрудникам компании.

Когда компания попала к нам, чтобы привлечь дополнительные инвестиции, мы для себя определили с помощью экспертов, что этого сегмента недостаточно, чтобы компания существовала успешно. Ей необходимо выходить на внешний рынок, работать с внешними заемщиками, с разными организациями по модели P2P-кредитования.

Заранее было обговорено, что будет такое вмешательство с вашей стороны?

Так как компания была профинансирована в качестве участника посевной программы, можно сказать, что определенная степень участия в жизни компании не только обговаривалось на начальном этапе, но и являлось основным драйвером для закрытия сделки.

У команды есть опционы и все механизмы, чтобы играть существенную роль в проекте.

Часто возникают споры с фаундерами?

Конечно. Основная проблема большинства компаний, которые приходят к нам и в посевную программу, и на чуть более позднюю, — это уверенность, что продукт будет востребован. При этом на ранней стадии, как правило, отсутствует подтвержденный спрос.

Споры заканчиваются, когда мы просим показать первые сделки, назвать имя того, кто приобрел товар. В случае с Fingooroo нужно показать количество выгодных кредитов. Тогда становится ясно, что необходимы изменения, которые мы и ищем вместе.

Насчет технологии Fingooroo  — организации несут ответственность за займы своих сотрудников?

Проект Fingooroo изначально задумывался как касса взаимопомощи, когда в рамках одной организации люди дают друг другу займы. При этом компания может гарантировать займы, создавая дополнительную мотивацию для сотрудников, но может и не участвовать в процессе.

Результат первого релиза был хороший, но не впечатляющий, мы поменяли концепцию. Сейчас второй релиз, надеемся, что он будет позитивным. Мы будем искать ту нишу, которая полезна для данного продукта.

Что для компании может стать толчком к стремлению гарантировать эти займы?

Это вопрос мотивации лояльности сотрудников. Вовлечение компании в процесс кредитования сотрудников может снизить ставку, сделав кредит более привлекательным. Например, до тех пор, пока сотрудник работает в компании, гарантия действует, а когда кто-то уходит из компании, гарантия перестает действовать — меняется ставка, условия и т.д. Это дополнительный стимул удерживать сотрудников в компании.

Таких компаний, которые используют долгосрочные стратегии по мотивированию и удержанию сотрудников, недостаточно, чтобы говорить о большом рынке. Поэтому мы дополнили этот проект открытым рынком, когда компания может выдавать деньги не только своим сотрудникам.

Важно сказать, что на открытом рынке присутствует достаточно большое количество игроков: есть финансовые организации, которые дают деньги по звонку, есть интернет-проекты. Но объемы рынка и его рост говорят о том, что пока есть место для еще нескольких игроков. Только МФО — это около $2 млрд, рынок растет на 25-30% в год. Регулирование в банковской сфере ужесточается, регулирование в сфере МФО остается достаточно мягким, что позволяет сегменту развиваться. В этом смысле мы надеемся, что проект сможет выйти на запланированные показатели и расти дальше.

Если даже Fingooroo займет 1% от рынка МФО, это будет большой успех. Если эта доля будет расти, то получится компания, сравнимая с банком по оборотам. Многое зависит от специализации — у каждого игрока появится уникальная ниша. Сейчас есть компании, которые представлены коллекторскими агентствами. Понятно, что эти игроки будут специализироваться на выдаче и коллектинге с физических лиц. Есть игроки, которые ассоциируются с лизинговыми структурами. Такие структуры будут ориентироваться на B2B-сегмент.

Cколько на сегодня сделок у Fingooroo?

Проект запущен, пилот весит. Каждая информационная коммуникация с потенциальными клиентами порождает некое количество визитов на сайт, воронку людей, которые от посещения сайта дошли до заполнения анкет, до выдачи кредитов. Мы ожидаем не сотен тысяч, а несколько десятков полученных кредитов, чтобы оттестировать те предположения, которые у нас есть. Более того, нам не хотелось бы массовой выдачи кредитов или массового желания дать кредит, потому что в этом случае нам будет сложно проверить гипотезы. Верифицировать наши предположения, отработать всю цепочку бизнес-процесса от выдачи займа до его возврата

Сейчас есть скоринг, но он скорее ручной, чем автоматический. Когда мы начнем двигаться к массовому спросу, ручного скоринга будет недостаточно, и тогда появится автоматический — более дорогой.

Как вы нашли Fingooroo? Рассмотрели все проекты и выбрали?

FinTech — это широкое направление. Если мы говорим конкретно про P2P-лендинг, то европейские и американские проекты ушли далеко вперед. Это уже не ранняя стадия, на которую мы ориентируемся. Смотреть другие развивающиеся рынки — не наш сегмент, остается Россия. Тут мы все просмотрели, все находятся в сильно ранней стадии, и говорить о доминировании какого-то проекта пока нельзя. Мы можем выбрать любой из этих проектов без риска для себя, инвестировать. Модель понятна, места хватит всем. Кто будет доминировать, кто получит 10—20% рынка, кто получит остальное — покажет время. У нас была возможность присоединиться на самой ранней стадии, отработать гипотезы.

В зависимости от того, кто стоит за проектом, у проекта есть специализация. В этом смысле Fingooroo — платформа, открытая любому виду деятельности. Для нас это удобная площадка, которая позволила тестировать гипотезы. Мы принимаем участие в быстрорастущем, интересном сегменте.

Maxfield Capital всегда заявлял, что инвестирует в уникальные технологии. Вы отошли от этого правила?

Нет, мы не отошли от этого правила. В данном случае основная проблема подобных систем — это снижение количества возвратов. Существуют следующие технологические решения:

— скоринговая система, которую нужно исследовать, использовать как в дополнение к своим разработкам, так и параллельно;

— система работы с заемщиками и кредиторами, которая позволяет мотивировать их, чтобы они возвращались. Это некий алгоритм, который мотивирует, снижая ставку или убирая комиссии. Это внутренняя система, которая позволяет обслуживать, как в банке.

Вся эта кухня не является технологической начинкой, как система данных, но это комбинация технологий и бизнес-процессов, которая делает проект успешным. Технологический интерес заключается в том, что для создания такого проекта не требуется серьезных инвестиций. Не нужно строить склады, логистику. Здесь при незначительных инвестициях можно относительно быстро построить систему — и понять, насколько она рабочая.

Мы не инвестируем миллионы долларов, чтобы понять, будет ли прибыль или нет. На рынке много примеров: есть площадки, в которые инвестируют много денег, но мы до сих пор не знаем, прибыльные они или нет. История с Fab показывает, что несмотря на большой объем инвестиций, нет уверенности, что проект заработает. Наша задача — не просто инвестировать в технологии, а инвестировать в те технологии, которые позволяют быстро проверить гипотезы и получить фидбэк.


comments powered by Disqus

Подпишитесь на рассылку RUSBASE

Мы будем вам писать только тогда, когда это действительно очень важно