На ошибках и конкурентах учатся! Интервью с командой «Клиники Онлайн»

Мы продолжаем подводить итоги совместного конкурса Microsoft и RusBase. По условиям конкурса стартапы должны написать и разместить в открытых источниках историю создания своего проекта. На этой неделе победителем по мнению редакции RusBase и команды Microsoft BizSpark стала команда сервиса по поиску врачей и медицинских центров «Клиники Онлайн».

С помощью проекта «Клиники Онлайн» пользователь может легко и просто найти подходящее медицинское учреждение и врача. Пока сервис работает только для жителей городов Санкт-Петербург и Москва, но в базе системы уже более 8000 различных организаций. Своей основной задачей команда проекта считает сделать  для пользователей поиск подходящего медицинского учреждения простым, быстрым и удобным, потому что в нашем мире очень четко прослеживается дефицит времени и сосредоточенности. 

Сооснователь сервиса «Клиники Онлайн» Вячеслав Никитин рассказал нам, как ошибки могут помочь стартапу развиваться, почему нужно все время следить за конкурентами и вместе с ними формировать рынок, и как «заразить» свою команду проектом. 

Несмотря на то, что в мире активно создаются и развиваются медицинские стартапы, в России интерес к таким проектам только зарождается. К тому же уровень оказания медицинских услуг оставляет желать лучшего. Почему вы решили сделать сервис, соединяющий пациентов и врачей?

Однажды, среди ночи проснулся от ужасной зубной боли, уснуть никак не удавалось. Решил не откладывать до утра и поехать к стоматологу немедленно, начал искать клинику по параметру "Стоматология круглосуточно Санкт-Петербург" в поисковой системе. Получил результаты, открываю сайты один из другим, время идет... Просмотрел штук 30, сравниваю, что и как: тут цены не указаны, тут отзывы заведомо липовые, где-то не работают круглосуточно и т.д. Прошло уже минут 40, наконец нашел подходящую клинику, приняли в 5 утра, зуб вылечили и дали рекомендации.

К тому моменту у нас уже были 2 успешных проекта по привлечению пациентов в МРТ-центр. Мы решили, что стоит масштабировать этот подход на разные специализации и клиники. Так появился проект «Клиники онлайн».

На момент создания вашего проекта на рынке уже были сильные игроки: «Инфодоктор» и DocDoc.ru, которые как раз собрали на своих сайтах всю информацию об услугах медицинских центров. В чем ваше отличие от конкурентов, почему пациенты и врачи должны пользоваться именно вашим сервисом?

Наш подход немного отличается. У нас есть информация не только о врачах, но и о медицинских центрах, в которых они ведут прием. Это для российских реалий очень важно. Основное отличие все же в другом. Мы не просто каталог, мы сервис для поиска. Мы умеем искать по болезням, симптомам и комплексным запросам. Например, у человека постоянно кружится голова, на  kliniki-online.ru ему достаточно написать «головокружение» в строке поиска, и система покажет клиники, в которых помогут справиться с недугом.

Кроме того, у нас есть информация об услугах, ценах и свободном времени, например, можно найти врача для приема в выходной день и в определенное время.

Мы и наши конкуренты создаем новые средства коммуникации на рынке медицинских услуг, еще нет сформировавшихся правил и ярко выраженных лидеров, все впереди!

Получается, что вы хорошо знаете своих конкурентов и все время следите за ними. На ваш взгляд, с конкурентами нужно дружить или “вставлять палки в колеса”?

Палки в колеса вставлять рано. На данном этапе активность конкурентов идет всем на пользу, потому что подобного рода сервисы – новшество для России. Фактически, рекламируя свой сервис, каждый рекламирует и популяризирует новый подход к поиску врачей и клиник в целом.

Мы тщательно, по-дружески следим за конкурентами, но прекрасно понимаем, что выиграть борьбу за счет «большего количества фишек» или за счет «красивых интерфейсов» не получится. Для победы нужны «нечестные» преимущества и они у нас есть.  

Полгода назад DocDoc.ru смог получить от  фонда Aurora Venture Capital  $ 1 млн. Как у вас обстоят дела с поиском инвесторов?

Мы получили инвестиции посевной стадии. Сейчас у нас уже идет привлечение пользователей-пациентов, уже есть продажи и денежные приходы. На данном этапе мы в поисках smart money и ведем переговоры с несколькими венчурными фондами.

Признаюсь честно, что в самом начале мы были абсолютно неграмотные в вопросах привлечения средств, было много ошибок в общении с инвесторами. Сейчас мы хорошо изучили венчурный рынок и знаем правила игры, кому мы будем полезны и кто нам интересен, как нужно продавать себя правильно.

Кроме ошибок в общении с инвесторами, с какими еще трудностями столкнулась команда проекта?

Мы работаем над проектом уже больше года и за это время совершили очень много ошибок, но благодаря постоянному анализу собственных действий и экспериментам, нам удается вовремя корректировать стратегию и исправляться.

Стандартная ошибка стартапов – раздутая команда разработчиков. Мы хотели, чтобы наш проект был самым удобным, как для пациентов, так и для медицинских центров. Придумывали все новые и новые, и никому не нужные функции, все программировали и программировали… Нам вовремя удалось понять это - мы вырезали много ненужного функционала, сократили численность команды, при это вырос общий KPI .

Большой ошибкой была слепая уверенность в правильности первоначальной схемы монетизации. Мы планировали продавать  платные сервисы для медицинских центров, где они платили за размещение дополнительной информации о себе. В результате мы попали в ловушку. С одной стороны клиники не были готовы платить, т.к. проект не обладал достаточной массой пользователей-пациентов, С другой стороны пациенты не могли пользоваться сервисом, потому что на нем было мало информации.

Мы поменяли схему монетизации, медицинские центры сейчас платят только за тех пациентов, которые пришли к ним через наш сервис. В итоге мы действуем по принципу win-win-win. Пользователю все бесплатно и удобно, клиники платят за пациентов, для них это прозрачно и выгодно, ну и мы тоже в выигрыше.

Самое главное, не бояться ошибаться и никогда не сдаваться! Если ты сомневаешься, то это нормально, но идти надо до конца. Это вознаграждается сполна!

Стартапы часто совершают подобные ошибки в начале своего пути, но не все остаются на рынке. Вы преодолели эти трудности, на твой взгляд, что самое главное для проекта?

Качественная и мотивированная команда - самое важное, что должно быть в любом стартапе. Однако, чем больше команда по численности, тем труднее ее мотивировать, труднее контролировать и оценивать KPI. На собеседованиях мы тщательно отбираем кандидатов, для нас важен не только профессиональный уровень специалиста, но и подходит ли он нам по духу. Важно, чтобы члены команды любили свой проект и готовы были ему отдаться, если нужно, то работать по 12-16 часов в сутки.

Каждый наш сотрудник знает на каком этапе мы находимся, какие есть проблемы, куда мы движемся, в чем наше преимущество и недостаток перед конкурентами.

Расходы на содержание раздутого штата сотрудников легко могут погубить любой стартап, как вы оптимизировали свои затраты?

Отдавайте на аутсорсинг все, что можете отдать, но подходите очень тщательно к выбору подрядчиков. Помните, чудес не бывает, и хорошая команда на аутсорсинге тоже стоит денег, но гораздо меньших. Мы отдали на аутсорсинг все, что могли - это позволило нам сфокусироваться на важных аспектах.

Не жалеем, что приняли участие в программе Microsoft BizSpark. Команде из 10 человек нужно 10 компьютеров и 10 операционных систем, 10 MS Office. Это только базовый комплект, а еще Task Tracking и CRM. Изначально мы искали бесплатные аналоги по возможности, что не могли найти - покупали. Благодаря программе BizSpark мы получили нужное нам ПО абсолютно бесплатно, а также большое сообщество экспертов и доступ к потенциальным партнерам и инвесторам.

Компания Microsoft активно поддерживает стартапы, за что ей от нашей команды огромное спасибо! Если вашего стартапа еще нет в программе BizSpark, то быстро туда! 

Сейчас очень много проходит разных конкурсов для стартапов, как вы относитесь к таким соревнованиям? В каких конкурсах принимали участие?

Сейчас проходит огромное кол-во всяких конкурсов, но мы смотрим на это несколько скептически. Я глубоко убежден,  что у команд, которые активно работают, нет времени на конкурсы. Конечно, есть крупные и очень важные мероприятия, на них стоит участвовать, но выступать каждый месяц не нужно.

В конкурсе Microsoft и RusBase решили принять участие, чтобы поделиться своим опытом с другими стартапами, рассказать о своих ошибках. Будем очень рады, если кому-нибудь поможет наш опыт.