Светлана Зыкова

На чужих ошибках: Переписка с инвестором

Павел Черкашин, партнер фонда Vestor.In, делится фрагментами переписки со стартапами. Если вы только собираетесь писать инвестору – это хорошая возможность оценить диалог «со стороны» и не допускать таких же ошибок.


«Надеюсь, у меня еще есть шанс рассказать вам о своем проекте»

image description
Аркадий

Павел, добрый день!
Очень приятно познакомиться с одним из самых активных ангелов на российском рынке.
Кратко о проекте:
Осенью мы запускаем новую маркетинговую платформу, которая позволит брэндам заглянуть в «святая святых» коммуникаций: общение людей лицом к лицу.
Среди клиентов, готовых на тестовые кампании сразу же после старта, уже есть [названия клиентов], 2 рекламных агентства и несколько клиентов меньшего размера.
Целевой рынок наших услуг – страны БРИК, первый рынок – Россия. После доказательства бизнес-модели мы стартуем в латинской Америке, а затем – в Индии. Управляющие партнеры в этих регионах уже входят в состав учредителей: один в качестве инвестора, второй в качестве советника.
Подскажите, пожалуйста, как вам удобнее начать общение – организуем встречу или звонок по скайпу?
P.S. Интересный взгляд McKinsey на WoM, особенно показателен Exhibit 1.


image description
Павел Черкашин
Партнер Vestor.In Partners

Аркадий, я ничего не понял, если честно. В чем суть продукта? Можно понятным для глупого инвестора языком? :-)


image description
Аркадий

Павел, добрый день!
Мы почти завершили краткое и полноценное описание проекта на листе А4.
Отправлять ли его вам или «сарафанное радио» находится вне области ваших профессиональных интересов?


image description
Павел Черкашин
Партнер Vestor.In Partners

Аркадий, я так и не понял, в чем суть продукта, а спрашивать третий раз мне уже неудобно.
Вся моя сфера профессиональных интересов так или иначе связана с «сарафанным радио». Но это или мониторинг упоминаний бренда (текстовый, визуальный и т.д.), или системы лидогенерации через соцсети, или построение потребительских сообществ для поддержки пользователей. Или какие-то рекламные форматы. Куда вписать ваш проект?


image description
Аркадий

Павел, как говорили мне профессора: «Если преподаватель не понимает студента, то это проблема студента, а не преподавателя». На мой взгляд, это правило отлично переносится и на отношения инвестор-предприниматель. Надеюсь, у меня еще есть шанс рассказать вам о своем проекте. Как вам будет удобнее сделать это?
1) Прочитать тизер на А4 (с шансом не найти ответы на вопросы, которые вам важны);
2) Найти 20 минут времени и пообщаться по скайпу/телефону.


image description
Павел Черкашин
Партнер Vestor.In Partners

Аркадий, пришлите тизер.
Если вы не сможете объяснить мне суть продукта в письме, то как собираетесь объяснять клиентам?


image description
Аркадий

Павел, добрый день!
Во вложении – тизер продукта. Буду рад ответить на вопросы и узнать ваше мнение.


image description
Павел Черкашин
Партнер Vestor.In Partners

Аркадий, спасибо, теперь значительно понятнее.
Пока что цепочка добавленной стоимости выглядит для меня бесконечно долгой: нужно, чтобы человек скачал приложение и зарегистрировался в нем, параллельно бренд должен подписаться на кампанию, которая будет релевантна этому пользователю, потом человек должен записать интервью, потом кто-то его должен проверить как минимум на обман и уникальность, потом человек должен получить (или не получить) деньги, а бренду нужно предоставить отчет и взять с него деньги…
Не верится, что с таким сложным процессом это сможет взлететь. Буду рад ошибиться, дождусь результатов проверки гипотезы на живой аудитории.
Удачи!


image description
Аркадий

Павел, добрый день!
У нас вагон и маленькая тележка отличных новостей:
1) Мы наконец-то выбрали CTO из ста с лишним кандидатов. Разработка стартует на следующей неделе.
2) Для первых клиентов уже пишем сценарии.
3) Юристы сделали справку о юридической безопасности, могу прислать по запросу.
4) Начали обсуждение первых term sheets с инвесторами посевного раунда.
5) Наконец-то подготовили презентацию для чтения про посевной раунд (во вложении).
Что скажете, интересно ли вам встретиться или созвониться и обсудить возможное участие в посевном раунде?


image description
Павел Черкашин
Партнер Vestor.In Partners

Аркадий, мне нужно видеть главную вещь: что работает use case, т.е., понятен процесс создания добавленной стоимости для клиента, что эта добавленная стоимость значительная (клиенты счастливы и готовы платить).
Если это можно будет проверить/увидеть только после посевного раунда, значит, мы будем смотреть уже на следующий раунд.
На более ранней стадии мы можем входить, только если у нас есть большой кредит доверия с предпринимателем (мы уже делали вместе проекты) или если такой кредит доверия есть у со-инвестора и он готов с нами этим кредитом поделиться, т.е. убедить, что нужно участвовать.
Так что – или продукт должен быть «вау» (тогда мы сами будем ходить по со-инвесторам), или со-инвестор, который в вас верит, должен ходить за вас убеждать. Так работает этот мир ☺


«Это лучший ответ, который я получил от венчуриста»

image description
Александр

Павел, добрый день!
Наш веб-сервис помогает установить эффективную связь между студентами и бизнесом через сеть менеджеров (старост) внутри всех студенческих групп и курсов во всех вузах страны.
Спустя полгода развития сети старост (более 6500 студентов) в Перми и отработки заказов в формате кадрового агентства, специализирующегося на студентах (более 35 сделок), мы проверили все ключевые гипотезы, связанные с нашей идеей. Также нашли большие возобновляемые каналы привлечения пользователей и научились конвертировать их в клиентов за копейки. За короткий период мы создали MVP веб-сервиса для быстрого масштабирования и удовлетворения потребностей целевой аудитории во всей России.
Ваш контакт мне дал Иван Петров (имя изменено – прим. ред.).
В приложении я прикрепил резюме проекта.


image description
Александр

Павел, добрый день!
Если проект на данный момент неинтересен для вас в качестве инвестиционного, можете дать небольшую обратную связь по уязвимым местам, которые видите в проекте?


image description
Павел Черкашин
Партнер Vestor.In Partners

Александр, проект просто не попадает в категорию венчурных, соответственно, привлекать в него венчурные инвестиции неэффективно, нужно искать другие формы финансирования (спонсорство, поддержка учебных заведений, платные услуги).
Для венчурного проекта нужны:
– Большой рынок или очень масштабная проблема (более $1 млрд в год, больше 10 млн чел потенциальной аудитории)
– Потенциальный интерес стратегических инвесторов к этому сегменту (понятно кому потом продавать)
– Возможность роста со скоростью не менее 20% в неделю
– Готовность основателей строить миллиардный бизнес и из кожи вон лезть ради этого
И даже при наличии всех этих факторов нужна еще большая порция удачи и «неконкурентное» преимущество, которое сильно отличает вас от конкурентов.
У вас хороший местный бизнес с потенциалом устойчивого развития. Но венчурным инвесторам там просто негде развернуться.
Удачи!


image description
Александр

Павел, спасибо, пожалуй, это лучший ответ, который я получил от венчуриста.


Фото: Shutterstock.


comments powered by Disqus

Подпишитесь на рассылку RUSBASE

Мы будем вам писать только тогда, когда это действительно очень важно