Анна Соколова

Словарь предпринимателя: пивот

В рубрике «Словарь предпринимателя» мы рассматриваем ключевые понятия в сфере бизнеса, которые сегодня нужно знать каждому.


Определение

Пивот (от англ. pivot — вращаться) — смена бизнес-модели, продукта или сферы деятельности стартапа. Этот термин ввел американский предприниматель Эрик Рис в своей знаменитой книге «Бизнес с нуля. Метод Lean Startup для быстрого тестирования идей и выбора бизнес-модели».

Если создатели проекта не сумели достучаться до целевой аудитории, они встают перед выбором — либо сдаться, либо пойти на пивот. Угол такого «разворота» может быть разным — от небольших корректив до радикального изменения концепции.

Эрик Рис выделил 10 вариантов пивота: концентрация на одной функции вместо нескольких, добавление новых функций, смена потребительского сегмента, изменение цены или самого продукта, смена платформы для реализации идеи, замена высокомаржинальной модели на низкомаржинальную и наоборот, изменение схемы монетизации, смена модели роста, смена канала продвижения, замена технологии.

Своевременному пивоту своим успехом обязаны, в частности, Twitter, Instagram, Groupon, Starbucks, PayPal и Pinterest.

По теме: Вторая жизнь старого нового стартапа

Примеры употребления:

В общем, нельзя бояться пивотов, нельзя бояться резать себя — нужно стремиться к кристально чистому продукту.

Из интервью сооснователя АddReality Сергея Галеева на Rusbase

Многие туроператоры загодя поняли, что бизнес надо перестраивать — говоря языком стартапов, делать «пивот».

Из интервью управляющего партнера Finjecto Антона Хрекова на радио «Коммерсантъ FM»

Пивот выражает способность стартапа адаптироваться к требованиям рынка. Это часть стартап-идеологии, и драматизировать пивот нет смысла: время, потраченное на тестирование изначальных гипотез, не потеряно.

Из статьи в журнале Zillion

Определенный процент «пивотов» — это показатель зрелости рынка, умение создателей бизнеса вовремя распознать дефект бизнес-модели и сменить курс.

Из комментария старшего инвестиционного аналитика Prostor Capital Станислава Косорукова для РБК

Эксперт о пивоте:

image description
Евгений Калинин
основатель Startup Magic, трекер ФРИИ

Приходит недавно ко мне в трекинг команда, и прямо с порога, на первой же встрече говорит: «Мы решили закрыть бизнес». Тот бизнес, про который, собственно, мы с ними должны были работать. И будут заниматься новым, совсем другим. «Почему?» – спрашиваю. Отвечают: «Не радует».

Удивительно в этой истории то, что все инвесторы (а их в проекте к тому моменту было уже несколько) с таким неожиданным поворотом согласились. В это же самое время я наблюдал, как еще одна команда пыталась убедить своих инвесторов, что им нужно отказаться от продукта, которым занимались предыдущий год, и переключиться на соседнюю рыночную нишу. Инвесторы в ярости: «Вы нас год завтраками кормите, где результат?».

Есть несколько ситуаций, когда стартапу стоит активно начинать искать другую бизнес-модель. Самая сложная из них – когда проект перестал радовать. Если вы понимаете, что мотивация у команды закончилась, перспективы туманны, вы завязли в болоте – самое время для резких движений. Хотя бы встряхнетесь.

Другой типовой случай – когда в команде не хватает компетенций, необходимых для успешной работы в выбранной нише. Если вы занялись чем-то, в чем ничего не понимаете – немедленно прекратите. Бизнес нужно строить на своих сильных компетенциях.

Или вот приходит ко мне предприниматель. У него уже сайт готов, мобильное приложение начали делать, с парой десятков партнеров договорились. Считаем с ним объем рынка и выясняем, что зарабатывать он будет полтора миллиона рублей в год. Выручки. Самое время остановиться и придумать что-нибудь поинтереснее.

Но самый частый повод для пивота – когда у вас не покупают. Вы что-то сделали, а клиенты не идут. И здесь есть два варианта действий. Первый, неправильный: придумать новую идею, реализовать ее, к вам опять никто не придет, придумать следующую идею, реализовать... Второй – правильный. Поговорите с клиентами. Узнайте, что у них болит. Придумайте решение. Ничего не программируйте, сделайте его вручную и возьмите деньги. Потом еще раз. И еще. Потом масштабируйте. Тогда получится хороший пивот.

Книги по теме:

– Эрик Рис, «Бизнес с нуля. Метод Lean Startup для быстрого тестирования идей и выбора бизнес-модели»
– Remy Arteaga, Joanne Hyland, «Pivot: How Top Entrepreneurs Adapt and Change Course to Find Ultimate Success»
– Andrew Winston, «The Big Pivot: Radically Practical Strategies for a Hotter, Scarcer, and More Open World»

Фото на обложке предоставлено сайтом Shutterstock.


comments powered by Disqus

Подпишитесь на рассылку RUSBASE

Мы будем вам писать только тогда, когда это действительно очень важно